1、1、執行總結1.1 公司 1.1.1公司名稱：河南農業大學豐碩種業 1.1.2公司宗旨：創造一個農民放心的公司，打造一個農民信得過的種業。1.1.3公司性質：向農民銷售質量好，品質優的種子，為農民選種、買種提供方便。 1.1.4公司經營理念:售良心種，把質量關。 1.1.5公司市場戰略:公司依靠質量好，品質優的種子，走直銷農民、學生代銷（通過在校的大學生將優質、高產的種子帶回農村）兩種模式，以河南農業大學的信譽和科技為依托，立足鄭州，以河南農業大學為中心，擴展到鄭州市各大高校，走代-帶-銷的種子銷售路線。1.2 市場1.2.1 市場背景：現在種子市場種子品種更新快，種類繁多，在給農民更多選擇機

2、會的同時，也造成了選擇盲區，另外，種子市場管理不規范，造成了種子市場的魚目混雜，農民選擇種子更多的是通過觀察和詢問周圍，很少有人對種子有科學的認識和很堅決的選擇主見，有時是依靠看宣傳去選擇。而一些公司為了吸引更多農民的注意，名過其實的做廣告，夸大種子的品質事實，農民選種有時很茫然和被動。而我們河南農業大學，作為河南這個農業大省的農業類高等院校，有過硬的科學技術和深受農民信賴的名聲。我們公司以河南農業大學為依托而創立為農民選擇種子提供更多幫助和方便，在市場方面我們把好質量關，讓農民買放心種。1.2.2 市場容量：種子市場容量巨大，作為農業大省，農業生產用種構成我國種子市場的直接需求。隨著農業生產

3、的穩定發展，種植業對種子的需求持續大幅增加， 優質良種產品需求量大增，隨著糧食種植結構不斷優化，農作物品種的質量對種植產品的收益影響越來越大，產量和品質兼優的糧食品種種子會更有市場競爭力。商品種子的增長空間巨大，尤其是優質良種的供需矛盾更為嚴重。可以預計，經營優質良種的企業將獲得無比廣闊的發展空間。1.2.3 市場消費群體及客戶分布：河南本來是個產糧大省，對種子的需求量非常之大。我們目前的銷售對象主要是河南的廣大農民，立足鄭州，以河南農業大學為中心，擴展到鄭州市各大高校，通過學生向農民銷售種子。因此，我們市場的定位大多分布鄭州市各大高校及學生所在鄉鎮種子代售點。1.3 組織與人力資源 由于河南

4、農業大學豐碩種業剛剛成立，以社會效益和經濟效益并存，農民、公司、加盟者三贏為目的，所以，為了保持組織的靈活性，提高工作效率，降低管理費用，減少組織層次性，公司實行總經理負責制。公司剛成立總經理下設副總經理三名，下設客戶服務部、銷售部、策劃宣傳部、人力資源部、服務創新部。公司組織結構圖： 股東大會監事會董事會總經理服務創新部營銷部技術部財務部人事資源部1.4投資與財務 2 項目背景2.1 項目背景 隨著科技的進一步發展，以及我國政府對農業的進一步重視，農民對種子的挑選也更加有目的性，農民對性狀優良的種子更加鐘愛。所以種子的研發和銷售都具有相當大的市場潛力。2.2 項目前景 先按短期目標制定2.3

5、 我公司種子銷售的優點 向同學們提供價格低廉，品質優秀的種子，在價格定位上，慎重價格定位，使其相對低于市場價一定份額，而且選擇合作的公司，也都是社會上知名度很高且具影響力的大型種子公司。市場上都有享有群眾的良好口碑。同時，在我公司銷售的種子都會經過學校專業老師的認可，具有很好的保障。3 市場機會3.1市場特征首先，據市場上種子需求、市場容量、競爭狀況、技術水平等市場特性，有不穩定性、高盈利性、高風險性。另外，種子管理出現的一些新情況、新問題，也需要引起足夠重視。主要表現為：三多、三難和三憂。三多：一是種子經營主體多，種子經營主體增多，打破了長期以來由種子公司獨家供種的狀況，使種子市場出現了多元

6、化供種格局；二是供種數量多；三是假種多。三難：一是國有種子公司銷種難；二是市場管理難，主要問題是：（1）大部分經營單位委托代銷的手續不齊，個別鄉鎮農技站和較多的個體經營戶未取得種子經營的相關證件，（2）也從事經營活動，被委托人員素質低、不具備委托經銷的條件，（3）有些經營單位層層搞委托；無種子經營檔案等。三是種子質量監管職能也沒有明確界定，勢必對當地種子質量監管帶來一些困難；三憂：一是政府對種子質量擔憂，但結合各地農業工作中的具體問題來講，還存在較多的思想顧慮，主要擔心今年供種渠道多，怕出質量事故，影響農業生產；如果種子出了問題，怕農民找不到銷售單位而又找政府鬧事，影響當地社會的穩定。二是種子

7、部門對品種區域布局擔憂。種子市場基本形成多元化的供種格局，不同品種來源多，農民購買選擇品種自由度大，種子部門較難從行業上掌握品種推廣情況。尤其是在不同生態區進行品種示范推廣不好把握；在新品種推廣中，適宜性、抗病性問題無法控制，對全省的農業結構調整，實行三個優化，尤其是優化品種區域布局有較大的影響。三是農業部門對鄉鎮農技推廣體系擔憂。 3.2 市場細分由于種子的特殊性，都要充分考慮其技術安全、環境保護、產業發展等多種因素。因此，必須對不同的營銷環境進行認真研究和分析，運用市場細分的方法選擇目標市場，提供適銷對路的種子，才能在競爭激烈的種子市場上開辟出一條“走出去”的道路。俗話說“有錢買種，無錢買

8、苗”。農民對種子的質量和品質都提出了高要求，但對種子的品質辨別不都科學、準確。根據農民的需求向他們推薦銷售高質量、優品質種子。3.3 銷售渠道分析針對種子市場管理疏漏而存在的繁多的種子品種魚目混雜現象，我們一開始要強調質量，堅持“售良心種，把質量關”的理念，使顧客對我們的種子形成較高的忠誠度，而且要注意銷售渠道的建設，通過學生這一能被廣大農民朋友相信的群體帶種子回家在各個地區創立影響力。利用學生創下的影響力拉大關系網贏得他們親朋好友及鄉鄰的信任，擴大公司在當地的銷售網。保證種子質量使農民能方便買種，放心耕種。另外，當公司具備一定相應的規模有一定的資金時，考慮育繁銷一體化，為擴展公司，擴大市場。

9、3.4 競爭分析據市場上種子需求、市場容量、競爭狀況、技術水平等市場特性，有不穩定性、高盈利性、高風險性。通過調查了解及粗略的分析，我們發現，種子管理出現的一些新情況、新問題，也需要引起足夠重視。種子經營主體增多，打破了長期以來由種子公司獨家供種的狀況，使種子市場出現了多元化供種格局，供種數量多，給我們提供了機會。而大部分經營單位委托代銷的手續不齊；個別鄉鎮農技站和較多的個體經營戶未取得種子經營的相關證件，也從事經營活動；被委托人員素質低、不具備委托經銷的條件；有些經營單位層層搞委托；無種子經營檔案等，我們的正規經營成為優勢。另外，種子質量監管職能也沒有明確界定，不同品種來源多，質量并不能完全

10、保證。而我們的公司把質量關，售良心種，更能在農民心目中立足。 3.5 競爭策略3.6 競爭優勢3.7 趨勢分析 4. 公司戰略4.1公司概述 隨著科技的進一步發展，以及我國政府對農業的進一步重視，農民對種子的挑選也更加有目的性，農民對性狀優良的種子更加鐘愛。所以種子的研發和銷售都具有相當大的市場潛力。在這種背景下，有一定的技術保障和信譽保障會很快贏得農民的信任。 公司主要以河南農業大學為依托，主要銷售玉米、小麥等優良種子。通過代售等形式實現資金的積累和公司規模的擴張。4.1.1公司使命4.2 公司總體戰略 公司計劃經過35年的發展，通過資本、技術、人員等各項資源的有效配置，開辟出集科研、生產、

11、加工、銷售為一體的產業化經營體系，實現“生產，直銷，加盟” 一體化，并逐漸擴大經營范圍，向相關的產業市場進軍，開發潛在市場，爭取成為國內健康營養零食的先行者。一般性戰略：依靠公司產品的特異性，充分發揮自己的優勢，走差異化戰略路線。戰略目標：以代銷為起點，走科學路線戰略理念：以質量贏得口碑，以信譽打開市場，以專業面向未來。4.3 發展戰略我公司注重短期目標和中長期目標的結合，并有明確的發展思路。4.3.1 短期目標（13年）： 在起步階段，以河南農業大學為依托，采取代理的方式逐步擴展市場。1-3年內，使公司市場覆蓋到鄭州市各大院校，基本確定每所高校有一個銷售點。依靠高校學生擴大公司影響力，同時間

12、接向農民朋友推薦優良品種。4.3.2中期目標（35年）： 在接下來的35年內公司主要依靠信譽來打開更加廣闊的省內市場，加大宣傳力度，爭取形成自己的品牌優勢。加大與國內外知名種業公司的聯盟關系，擴大公司的特有優勢及銷售網絡。公司將依靠自身優勢成立農業知識培訓機構，為農民提供更好、更全面的服務。最重要的任務是用高質量，低價格，好信譽給農民朋友留下好的印象，進而實現我們的目標：靠信譽走向世界。4.3.3 長遠目標（5年以后）：逐步將市場擴向我國的糧食主產區，并不斷進行改革創新，實現研發的自主性。依靠自身優勢，把握市場動向，將公司不斷發展壯大，創出自己的優勢品牌。同時，在公司發展過程中，注意形成自己的

13、特色文化。飲水思源，公司會多做一些公益性事業，回報社會，樹立良好的社會形象。短期銷標“靠信譽贏得口碑”代理銷售向農民推薦優良品種中期銷售目標“靠口碑打開市場”與大型種業公司聯盟實現共贏完善培訓機構，成立指導中心長遠目標“靠市場開創未來”實現種子自主研發形成自己企業文化公益事業回報社會4.4 管理戰略 公司剛成立初期由于規模資金有限，且為了便于管理實行總經理負責制，下設技術部，銷售部，財務部等。 隨著公司規模的不斷擴大和實力的增強，各項制度都趨于完善，實現董事長責任制，在增設人事部，培訓機構，售后服務部，在根據實際情況各部門可增設具體的科室。如果公司有重大決策和重大人事變動，必須通過董事會的集體

14、討論。4.5 5.市場營銷5.1 銷售對象鄭州各大高校在校學生、公司內部人員所在地農民朋友以及需要本公司產品的社會各單位或個人。5.2 經營項目 小麥、玉米、大豆、蔬菜、花卉等各種作物種子。5.2.1業務網絡5.2.1公司特色 我公司所經營種子由各大知名種子公司提供，充分利用農業大學特別是農學院的專業技術優勢及在社會上的良好信譽，以河南農業大學為依托，采取代理商的形式，代理社會上有影響力的企業品種。以種子協會為活動平臺，以農大及附近院校學生、教職工為對象，把種子帶到廣大農村，并對每一個客戶提供其所在地的最適品種。在銷售種子的同時擴大公司在社會的影響力，走出獨具特色的公司發展壯大之路。5.2.2

15、 服務 建立完善的銷售服務網絡，為客戶提供健全優質的服務。 · 售前服務：提前做好調查并采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業推銷人員的努力，使客戶了解種子的特點和適種條件。 · 售中服務：建立完善的銷售網絡（如電話訂貨），細心為客戶講解各種品種的特點。· 售后服務：建立客戶信息交流反饋渠道，包括銷售中的反饋和便條留言反饋，做好質量、服務的反饋信息的處理5.2.4 品牌5.2.4.1 品牌戰略：公司發展前期采用代理形式，代理各大知名種子公司產品，這樣更有利于使公司在顧客中樹立明確的品牌形象；隨著公司不斷發展壯大，逐步建立和完善公司的銷售和經營理念。5.3 價格

16、針對國內種業市場狀況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在國內同行價格水平的70%-90%。同等條件下，相對國內品牌有價格優勢，相對于同區產品有質量優勢。5.4 銷售渠道 以農大為中心并聯系各大高校，設立長期銷售點：·加強與各大高校學生組織的合作與聯系：可以達到宣傳公司的目的；·深入鄉鎮，擴大公司的經營范圍，及時了解農民購種需求。5.5 人員推銷前期產品銷售以流動業務為主。因此開發市場的前提是建立一支高素質的推銷隊伍。銷售隊伍經常與顧客進行交流，了解客戶需求，了解顧客的滿意度，可以不斷的促進產品的進步。6 公司管理體系6.1公司性質：種子服務公司6.2組織形式 公司初期擬

17、采取直線制的法人治理結構，如下圖：董事會總經理銷售部人事資源部財務部部門職責：·董事會：有公司大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決定總經理人選；·總經理：負責公司的日常經營事物，對董事會負責，管理銷售部、技術部、財務部，協調各部門關系；·銷售部：負責公司總體銷售活動，決定公司的營銷戰略和措施，對營銷工作進行評價和鑒定；·技術部：負責生產、技術等，控制從原材料到產品的整個生產過程，處理與生產有關的技術問題；·財務部：負責公司資金的籌集、使用和分配；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經理匯報本年財務情況，并規劃下一年財

18、務工作。6.3 創新機制公司成立后將著眼發展以下幾個方面的創新：·機制創新：給員工優先參股權；采用全員質量管理；建立公司人才資源庫，為員工提供就業培訓和再教育的機會；·技術創新：利用現有人才資源，通過與河南農業大學的合作，設立技術部門，進行原材料及加工工藝的再創新；·觀念創新：搞好技術創新的同時，樹立整合營銷觀念，形成“產-銷-研”一體化；·文化創新：以“發展、和諧”為主旋律，倡導員工的團隊精神和創新意識。 7 機遇與風險7.1 機遇·種子來源及產品的質量；·市場廣闊，發展潛力大；·成本低、利潤高、風險小；·有河南

19、農業大學這個技術創新支撐平臺。7.2 外部風險·國家在種子安全等方面的政策法規的影響；·政府相關部門的干涉；·現有種子代理商的競爭；·潛在競爭者的加入；·資源供應者自身的一些風險；·資金籌集運營上的風險。7.3 內部風險·種子銷售的不確定性；·企業初期營銷策略在選擇上的模糊與困難；·產品價格定位上的困難；·技術的成熟度有待進一步提高。7.4 解決方案·熟悉行業的法律法規，依法辦事；·強化員工的銷售素質；·強化產品的技術優勢和質量保障；·建立良好的創新機制，

20、關注代理公司的技術創新；·建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態。8 風險資本的退出機制8.1 風險資金從個別投資主體看，風險資金來源于市場和公司本身。(1)市場風險：指那些影響所有公司的因素引起的風險，如戰爭、經濟衰退、通貨膨脹、高利率等。這類風險涉及所有的投資對象，不能通過多角化投資來分散，因此又稱為不可分散風險或系統風險。在全球金融危機的背景下，公司所面臨的市場風險主要是借款風險，也就是籌資風險。在銀行緊縮銀根與國家經濟尚未回暖的雙重影響下，公司若要取得銀行貸款，首先應利用好河南農業大學的信用優勢，以優質的信用獲得銀行貸款。(2)公司特有風險：發生于個別公司的特有事件造成的風險，如罷工、新產品開發失敗、沒有爭得重要合同、訴訟失敗等。這類事件是隨機發生的，因而可以通過多角化投資來分散，即發生于一家公司的不利事件可以被其他公司的有利事件所抵消。這就要求我們在進行爆米花的生產和加工中一定要注重質量