1、房地產的營銷策略房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素， 房地產企業必須營銷市 場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最 重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三 個層次：1、核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說， 他們需要的是家庭感和安全感、成就感。2、有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。3、延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管 理、保證公共設施的提供等。目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單 靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業 在開發樓盤時就必須

2、注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的， 所以在核 心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即 房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產 品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的 也是這兩個方面。首先是房地產品牌營銷。目前的房地產產品營銷已經由對單一的樓盤進行營銷發展到對整個 房地產企業的品牌營銷的高度上。 因為大家都已知道，在日益激烈的 市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上,長江實業、新世界集團、新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發

3、的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，“品牌 ”為什么就會比 “產品 ”厲害？因為“品牌 ”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產品 ”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌 ”有精神， “產品 ”則沒有。產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、 生產者對產品所傾注的感情充分發掘、 提煉出來并有意識地賦予產品以人格化個性并外

4、化為視聽覺形象時， “產品 ”才真正升華為“品牌 ”。因此形象設計是塑造品牌的首要工作， 只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素， 房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量、服務、功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續產品的開發銷售提供條件。其次是房地產產品的特色營銷現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年

5、輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有采取人無我有，人有我優，人優我奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。目前已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。 以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的 “錦華南園”“ 錦華北園

6、”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的“青云翠居”，大打 “綠色 ”王牌， “軟件知音園 ”的 IT 特色、 “蘭亭山水 ”的文化色彩、“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。再次是消費者居住環境的打造。隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開

7、發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的“搞房地產要先搞環境”“ 賣房子也是賣環境”，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的“綠蔭苑 ”，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風 ”的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨后出現的“國貿花園 ”，也以 “依綠而居 ”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春城 ”以 3500 平方米的 “蔚藍色湖泊”， “中遠兩灣城”和 “盛大花園 ”以上萬平方米的人工湖泊景觀

8、為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。當然，開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以“環保小區 ”、 “生態家園 ”，任意夸大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷后遺癥，成為行業公害。目前， 盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。它與綠色營銷的區別在于，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等）營造，也包括了住宅單

9、元內中空間（朝向、層次、通風、采光、干濕等）的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙 的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿,不利于市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。所以， 單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。再次是房地產產品文化營銷。當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建筑亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在

10、壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林 ”，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發商要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位于上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場 神牛廣場，并在小區安放了漢白玉雕塑10 座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。另外， 隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變

11、成一個村莊，人心卻越來越封閉。 廣州 98 十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流， 他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服 ”，這一主題相當樸實，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。另外， 為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味， 以及小區內大部分住戶的文化層次。 現在不少開發商煞費苦心，不僅在建筑風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高

12、品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。(二)房地產營銷價格策略(Price)房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。1 、房地產定價方法一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測， 樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價

13、格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。(2) 成本法。以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。

14、(3) 收益法。將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。(4) 剩余法。將估價房地產的預期開發后的價值，扣除其預期的正常開發費用、銷售費用、銷售稅金及開發利潤，根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格當然， 無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。2、

15、定價比例找房地產資料,到房策網一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1 2 高度，多層一般3 4 層（ 9 層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8，標準層以下每層下調0.5。在高層建筑中，7 層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30。用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8 10左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3 5之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。

16、有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50。3、價格調整策略。房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：（ 1）基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以， 基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整

17、幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對；（ 2）差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。 差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃