1、商務談判Negotiation Skills為什么需要談判？v人生就是一場談判人生就是一場談判v人人都可能成為談判者人人都可能成為談判者v與小商販討價還價，購買他的農產品；與小商販討價還價，購買他的農產品；v與單位領導討論個人工作調動；與單位領導討論個人工作調動；v作為企業代表與其他談判者磋商某一交易合同；作為企業代表與其他談判者磋商某一交易合同；v作為外交人員與其他國家的官員作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情；商討國際間的事情；v有關研究資料表明，發達國家約有關研究資料表明，發達國家約 有有10的人每天直接或間接從事的人每天直接或間接從事 談判活動，其中職業的商務談判談判活動，其

2、中職業的商務談判 占占5以上。以上。為什么需要商務談判？v社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要；v市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。v人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。v理念的差別性。思考：商務談判有消失的那一天嗎？一個分橙子的故事 1、有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔

3、進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好！ 4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那

4、兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 對談判的若干認識談判，既是一門科學，也一門藝術。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關者的溝通行為。12/13/2021商務談判商務談判商務談判概述、商務談判過程商務談判概述、商務談判過程第一章 談判概述談判的定義v美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判是

5、人們為協調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。”v美國法學教授羅杰費希爾和談判專家威廉尤瑞的談判技巧把談判定義為“談判是為達成某種協議而進行的交往”。v美國談判專家威恩巴羅認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議?！倍覈鴮W者則認為：談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協商過程。”簡單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。談判的特征v談判是通過協商達成一致的過程談判是通過協商達成一致的過程v談判是合作與沖突的對立統一談判是合作與沖

6、突的對立統一v談判是有其價值評判標準談判是有其價值評判標準v經濟效益經濟效益v談判成本談判成本v社會效益社會效益v談判是有一定利益界限的談判是有一定利益界限的v談判是科學與藝術的結合和體現談判是科學與藝術的結合和體現商務談判的概念、特征與職能 商務談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協調其經濟關系，滿足貿易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議達到交易目的的行為與過程。特征與職能特征v普遍性v交易性v利益性v價格性職能v實現購銷v獲取信息v開拓發展博弈論與談判博弈論與談判 現代科學發展一個最引人注目的成果之一，就是博現代科學發展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論

7、科學的發展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學弈論科學的發展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學研究領域。研究領域。 從從2020世界世界7070年代，博弈論在經濟領域的應用，研究許年代，博弈論在經濟領域的應用，研究許多經濟現象和經濟行為都可以被理解為某種博弈問題，都多經濟現象和經濟行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進行分析研究。近年來，隨著博弈論運用可以用博弈方法進行分析研究。近年來，隨著博弈論運用的領域越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應用也越來的領域越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應用也越來越受到人們的關注，引起了人們的興趣。越受到人們的關注，引起了人們的興趣。 將復雜的

8、、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分將復雜的、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分析使研究進一步科學化、規范化、系統化，尋找出某些規析使研究進一步科學化、規范化、系統化，尋找出某些規律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的基礎框架。的基礎框架。談判理論談判理論以博弈論解談判以博弈論解談判 “博弈論博弈論”譯自英文譯自英文Game Theory Game Theory ，其中，其中GameGame一詞英一詞英文的基本含義是游戲。如果你注意觀察發生在你身邊的文的基本含義是游戲。如果你注意觀察發生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種

9、休閑娛樂活動，你會一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發現許多發現許多“游戲游戲”都有這樣一個共同特點，即策略或計都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。因為，當確定了游戲的基本規謀起著舉足輕重的作用。因為，當確定了游戲的基本規則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結果則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結果的最關鍵因素。的最關鍵因素。 觀察現實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要觀察現實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經濟活動中的經營決策、政治活動中的競選、的活動，如經濟活動中的經營決策、政治活動中的競選、軍事領域中的戰斗等，如果抽象出他

10、們的本質特征，也軍事領域中的戰斗等，如果抽象出他們的本質特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規則之下，參加方的決策都與一般游戲一樣，是在一定規則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現象。這也是博弈論應用廣泛的重要較量，這就是博弈現象。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。原因。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經典博弈問題博弈有多種形式，這里我們主要借助于經典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。分析，建立談判合作的基本模式。“囚徒困境囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況。假設有兩個嫌疑犯是一種非合作性的博弈狀況。假設有兩個嫌疑犯被分別關在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進行交被分別關在隔離的房間里受

11、審，他們彼此之間無法進行交流和通氣。流和通氣。警察分別向兩名嫌疑犯表明：警察分別向兩名嫌疑犯表明：v如果一個人招供，而同伙不供，招供的會關半年，同伙將如果一個人招供，而同伙不供，招供的會關半年，同伙將被關被關1010年，年，v如果都招供，將被各判如果都招供，將被各判5 5年徒刑。年徒刑。v如都不招供，將各判刑一年。如都不招供，將各判刑一年。我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認罪。是雙方都不認罪。但監禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的但監禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機，這樣

12、，雙方可能都會認罪，結果是各監禁五年。動機，這樣，雙方可能都會認罪，結果是各監禁五年。-1，-1-10，-0.5 -0.5, -10 -5, -5囚徒囚徒2不坦白不坦白 坦白坦白 不坦白不坦白 坦白坦白囚徒囚徒1現在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結果假現在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結果假定成一個定成一個“合作解合作解”和一個和一個“不合作解不合作解“。所謂合作解就。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。不合作解則是指兩人在價格上討價還價，車交易順利完成。不合作解則是指兩人在價格

13、上討價還價，相持不下，未能達成一致協議。如果兩人未能合作，王二相持不下，未能達成一致協議。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為仍保留他的舊車，其利益仍為30003000元，李五依舊擁有他的元，李五依舊擁有他的50005000元，王二的風險值為元，王二的風險值為30003000元，李五的為元，李五的為40004000元，所以，元，所以，不合作解的總值為不合作解的總值為3000+4000=70003000+4000=7000元。從合作解來看，如元。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值40004000元，元，另外，雙方還有一

14、個分享的利益。如另外，雙方還有一個分享的利益。如35003500是交易價格，王是交易價格，王二賺得了二賺得了500500元，李五會節余元，李五會節余500500元，合作解的總值是元，合作解的總值是4000+500+3000+500=80004000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了元，顯然，這比不合作增加了10001000元的價值。元的價值。 在博弈基礎上的談判程序在博弈基礎上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個步驟：我們可以將談判過程分為三個步驟：一是建立風險值一是建立風險值；二是確立合作的剩余二是確立合作的剩余；三是達成分享剩余的協議三是達成分享剩余的協議。

15、1 1、建立風險值、建立風險值 建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定，內容的評估確定，例如，要購買某一商品估計可能的價例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。括產品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。在這在這里就是王二對車里就是王二對車30003000元的估價和李五對車元的估價和李五對車400040

16、00元的評估。元的評估。在實際交易中，情況遠比這要復雜得多，首先，許多合在實際交易中，情況遠比這要復雜得多，首先，許多合作項目的風險值的確定，本身就是一個龐大的系統工程，作項目的風險值的確定，本身就是一個龐大的系統工程，收益也的長遠的，短期內難以確定。其次，還取決于談收益也的長遠的，短期內難以確定。其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對抗判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風險值比較的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風險值比較容易確定。容易確定。2 2、確立合作剩余、確立合作剩余 風險值確定后，會形成雙方合作的剩余，

17、就是我們上風險值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的面所說的10001000元，但是，這里如何分配？元，但是，這里如何分配？卻是最關鍵的問卻是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關于剩余的分配，從來沒有統一的標準，一般取決于雙方關于剩余的分配，從來沒有統一的標準，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的運用。實際上，對于許多實力的對比和談判策略與技巧的運用。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的談判項目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數，因為合作剩余還應該包括一

18、些附加的利益。未知數，因為合作剩余還應該包括一些附加的利益。 現代談判觀念認為：談判不是將一個蘋果拿來后，商現代談判觀念認為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。變和博弈研究這一點已被博弈理論所證明，即變和博弈。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅動下自覺、獨立采取的合作的態度

19、和行即在各自的利益驅動下自覺、獨立采取的合作的態度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結果為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結果是皆大歡喜。是皆大歡喜。 3 3 、達成分享剩余的協議、達成分享剩余的協議 我們認為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可我們認為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會保證談判會成功。如果談判不能堅能的，你也無法一定會保證談判會成功。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創造新的持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創造新的價值，實現更大的利益。價值，實現更大的利益。阻止談判順利進行和各方有效合阻止談

20、判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協議，即我們通常所說的確定成交價格。問題上達成一致協議，即我們通常所說的確定成交價格。當然，這里的當然，這里的“成交價格成交價格”含義較廣，包括以價格為主的含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。一切交易條件。 就上例來講，剩余是指王二對車就上例來講，剩余是指王二對車30003000元的評價和李五元的評價和李五對車對車40004000遠評價之間的差額遠評價之間的差額10001000元，究竟這一剩余應該怎元，究竟這一剩余應該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多

21、不確定的因素，樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素，實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少實際上，諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他也很難確定。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協議對他們彼此都有益的話，雙方的諒們都能認識到達成協議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。解與合作是完全可能的。 達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。系各方合作的紐帶。 公平理論與談判公平理論與談判 （一）公平理論的基本內涵（一）

22、公平理論的基本內涵 美國行為科學家亞當斯在美國行為科學家亞當斯在6060年代提出的公平理論，年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會實踐活動中產生了深遠的最有代表性，并在人們的社會實踐活動中產生了深遠的影響。亞當斯根據人們認知公平的基本要素，確立了這影響。亞當斯根據人們認知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數關系，從而歸納出衡量人們分配公些要素相互間的函數關系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即平感的公式，即 Op/Op/IpIp=Or/=Or/IrIr 式中式中O O指結果，即分配中的所獲，包括物質的、精神指結果，即分配中的所獲，包括物質的、精神的或當事者認為值得計較的任何事

23、物；的或當事者認為值得計較的任何事物； I I指投入，即人們所付出的貢獻，也包括精神、物質指投入，即人們所付出的貢獻，也包括精神、物質的和相關的任何要素；的和相關的任何要素； P P代表感受公正或不公正的當事者；代表感受公正或不公正的當事者； r r代表比較中的參照對象，這可以是具體的他人或群代表比較中的參照對象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態，也可以是當事者自身過去經歷過的或未體的平均狀態，也可以是當事者自身過去經歷過的或未來所設想的狀態。來所設想的狀態。（二）人們對不公平感的消除（二）人們對不公平感的消除 當人們感覺到吃了虧而產生不公平的時候，就會心存當人們感覺到吃了虧而產生不公平的時

24、候，就會心存不滿或產生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。后果是極不滿或產生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。后果是極其消極的。為了恢復公平感，就需要消除產生不公平的根其消極的。為了恢復公平感，就需要消除產生不公平的根源，一般采取以下幾種調整措施：源，一般采取以下幾種調整措施： 第一，從實際上擴大自己所得第一，從實際上擴大自己所得Op Op ， 或增大對方的貢或增大對方的貢獻獻IrIr ， 以及減少自己付出以及減少自己付出IpIp ，或減少對方所得，或減少對方所得Or Or 。但實際上，除但實際上，除I I 外，其他三種情況自我不能控制，所以，外，其他三種情況自我不能控制，所以，恢復公平的主要方式是

25、減少自己所獻恢復公平的主要方式是減少自己所獻I I 。 第二，改變參照對象，以避開不公平。第二，改變參照對象，以避開不公平。 改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。有句改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做老話，叫做“比上不足，比下有余比上不足，比下有余”就是指改變參照對象就是指改變參照對象后，人們的心理狀態。后，人們的心理狀態。 第三，退出比較，以恢復平衡。第三，退出比較，以恢復平衡。 現實生活中，人們不公平感的產生多是在參照物的比現實生活中，人們不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，

26、就是退出比較，當比照物消失后，不平感也隨之消失。出比較，當比照物消失后，不平感也隨之消失。（三）（三）“公平公平”的判定標準的判定標準 我們探討公平的基本內涵，以及人們為了消除不公平我們探討公平的基本內涵，以及人們為了消除不公平感所采取的方式，那么，關于公平有沒有一個大致的分配感所采取的方式，那么，關于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據什么來確定公平分配方法呢？標準呢？或者說，人們根據什么來確定公平分配方法呢？ 1 1、關于公平的四種分配方案的理論探討、關于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面

27、，一是把什么樣的因素投入對公正的一是把什么樣的因素投入對公正的“運算運算”，二是采取什，二是采取什么樣的分配方式。么樣的分配方式。 對談判的中的對談判的中的“公正公正”問題的研討及評判標準，可問題的研討及評判標準，可以用對策論的專家們經常討論的一個例子，就是在兩位談以用對策論的專家們經常討論的一個例子，就是在兩位談判當事人之間判當事人之間窮人和富人之間如何窮人和富人之間如何“公正公正”地分享地分享200200美元。美元。方案一：以心理承受的公平為標準，按方案一：以心理承受的公平為標準，按150150：5050的比例分配，的比例分配，富人拿多的一份。富人拿多的一份。因為在心理上，因為在心理上，5

28、050美元對窮人來說是個美元對窮人來說是個大數目。窮人失去大數目。窮人失去5050美金相當于富人失美金相當于富人失150150美金。這種以美金。這種以心理承受為標準的劃分也有一定的道理。例如，一些社會心理承受為標準的劃分也有一定的道理。例如，一些社會團體的賑災救助活動，經常是按人們收入的多少進行募捐。團體的賑災救助活動，經常是按人們收入的多少進行募捐。方案二：以實際需要的補償原則為標準。按上述分配比例，方案二：以實際需要的補償原則為標準。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的。即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國

29、家可以分的。即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發達國家和不發達國家，許多談判為窮國和富國，或者是發達國家和不發達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。聯合國的一些常設機構、組就是免除窮國欠富國的債務。聯合國的一些常設機構、組織對一些不發達國家和地區的援助、投資等也屬此例。織對一些不發達國家和地區的援助、投資等也屬此例。方案三：以按比例平均分配為標準，即方案三：以按比例平均分配為標準，即100100：100100，窮人與富，窮人與富人各得人各得200200美元的一半。美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿

30、到這于富人的稅率比窮人高，富人拿到這100100美元后，繳稅后美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責這種分配不公平。的剩余要比窮人少，所以，有人也指責這種分配不公平。但在現實中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配但在現實中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎。諸如子女繼承遺產，方法，而且也是其它演變分配的基礎。諸如子女繼承遺產，企業或社會發放的救濟金等。企業或社會發放的救濟金等。方案四：以實際所得平等為標準，按方案四：以實際所得平等為標準，按142142：5858的比率分配，的比率分配，富人在拿到富人在拿到142142美元之后需納稅美元之后需納

31、稅8484美元，最后實際所得美元，最后實際所得5858美元，與窮人不夠納稅的美元，與窮人不夠納稅的5858美元正好相等。這種分配方式美元正好相等。這種分配方式經常用于企業給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇經常用于企業給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實現。找齊的做法來實現。商務談判基本原則商務談判基本原則v1、合作原則、合作原則 參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更參與談判各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵人。不是敵人。商務談判基本原則商務談判基本原則v2、互利互惠原則、互利互惠原則立場爭辯和談判結局不理想的誤區診斷：立場爭辯和談判結局不理想的誤區診斷：過早地就談判問題

32、下結論；過早地就談判問題下結論；只追求單一結果；只追求單一結果；誤認為一方所得，即另一方所失；誤認為一方所得，即另一方所失；談判對手的問題應該由他們自己來解決。談判對手的問題應該由他們自己來解決。原則之二：互利互惠原則原則之二：互利互惠原則v找出互利的解決方案：找出互利的解決方案：識別共同利益，問：識別共同利益，問：v我們之間有無維持關系的共同利益？我們之間有無維持關系的共同利益？v我們之間有什么樣的合作和互利機會？我們之間有什么樣的合作和互利機會？v如果談判破裂，我們會有什么損失？如果談判破裂，我們會有什么損失？v有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼

33、此的不同利益相互滿足彼此的不同利益v替對方著想，讓對方容易作出決策：替對方著想，讓對方容易作出決策：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。原則之三：注重利益而非立場原則之三：注重利益而非立場v如何識別利益因素？如何識別利益因素？多問多問“為什么？為什么？”您為什么特別注重您為什么特別注重.多問多問“為什么不？為什么不？”您為什么不去做您為什么不去做意識到談判每一方都有多重利益所在；意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要

34、可能就是談判中最強的利益所人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略在，通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發你的將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發你的靈感。靈感。原則之三：注重利益而非立場原則之三：注重利益而非立場v表達和陳述利益所在的技巧：表達和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；積極陳述利益所在，要有說服力；承認對方的利益所在；承認對方的利益所在；既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；活性；對問題做硬式處理，對人做軟式處理。對問題做硬式處理，對人做軟式處理。原則之四：人與問題分開原則之四：人與問

35、題分開v“我是否對人的因素給予了足夠的重視我是否對人的因素給予了足夠的重視”v每個談判者所追求的利益雙重性：每個談判者所追求的利益雙重性：實質利益與人際關系實質利益與人際關系誤區是：要么混為一談；要么對立起來誤區是：要么混為一談；要么對立起來v“生意不在，人義在生意不在，人義在”先解決人的問題先解決人的問題思想觀念思想觀念情感表露情感表露言語交流言語交流原則之四：人與問題分開原則之四：人與問題分開v如何解決思想觀念問題：如何解決思想觀念問題：不妨站在對方的立場上考慮問題；不妨站在對方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對方意圖；不要以自己為中心推論對方意圖；相互討論彼此的見解和看法；相互討論

36、彼此的見解和看法；讓對方參與到談判達成協議中；讓對方參與到談判達成協議中；找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；給對方留給對方留“面子面子”。原則之四：人與問題分開原則之四：人與問題分開v如何解決情感表露問題：如何解決情感表露問題：交流要有針對性。交流要有針對性。關注和了解談判對方的情緒變化；關注和了解談判對方的情緒變化；讓對方的情緒得到發泄；讓對方的情緒得到發泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。使用象征性的行為緩解情緒沖突。v如何解決言語交流問題：如何解決言語交流問題：認清交流的障礙；認清交流的障礙；主動耐心傾聽并認可對方的想法；主動耐心傾聽并認可對方的想法；

37、將你的表達讓對方聽明白；將你的表達讓對方聽明白；原則之五：堅持使用客觀標準原則之五：堅持使用客觀標準v使用客觀標準的原則使用客觀標準的原則公平有效的原則；公平有效的原則；科學性原則；科學性原則；先例原則。先例原則。原則之五：原則之五：堅持使用客觀標準堅持使用客觀標準v如何建立談判的客觀標準：如何建立談判的客觀標準：建立公平標準：建立公平標準：v標準要獨立于雙方的意愿；標準要獨立于雙方的意愿；v標準要公平和合法；標準要公平和合法；v標準在理論上應可行。標準在理論上應可行。建立公平的分割利益的步驟：建立公平的分割利益的步驟：v“一個切，一個選一個切，一個選”v輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（

38、仲裁）等。輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。v按談判方式的不同分：縱向談判、橫向談判v按人數區分：一對一談判、小組談判v按涉及的內容分：技術貿易談判、服務協議談判、機器設備談判、工程項目談判、產品交易談判、資金談判v合同談判、非合同談判v按談判地點分：主場、客場、中立地談判v按談判各方表現態度分：合作型、競爭型v國際商務談判、國內商務談判v按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判談判的構成談判的基本要素談判的基本要素v談判主體、談判客體、談判議題、談判環境談判主體、談判客體、談判議題、談判環境（政治、經濟、法律、宗教習俗與文化環境、時間、地點等）（政治、經濟、法律、宗教習俗與文化

39、環境、時間、地點等）談判議題談判主體談判客體談判背景談判背景談判背景談判背景談判主體的分類談判主體分為：行為主體和關系主體談判主體分為：行為主體和關系主體關系主體：關系主體：有資格參加談判，并能承擔談判后果的自有資格參加談判，并能承擔談判后果的自然人或組織、實體等。即談判參與的公司等實體。然人或組織、實體等。即談判參與的公司等實體。v構成條件：構成條件：v1 1、談判關系的構成者。、談判關系的構成者。v2 2、直接承擔談判后果。、直接承擔談判后果。v3 3、有行為能力和談判資格。、有行為能力和談判資格。行為主體：行為主體：通過自己行為完成談判任務的人。即談判通過自己行為完成談判任務的人。即談判

40、參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。v行為主體特征：行為主體特征：v1 1、親自參加談判。、親自參加談判。v2 2、通過自己行為完成談判任務。、通過自己行為完成談判任務。談判客體談判客體v即參與談判的主體所共同關心的指向物。即參與談判的主體所共同關心的指向物。v任何可以買賣轉讓的有形、無形的物品或者權利等任何可以買賣轉讓的有形、無形的物品或者權利等都可以是商務談判的客體。都可以是商務談判的客體。談判議題v談判雙方共同關心并希望解決的問題。談判雙方共同關心并希望解決的問題。v談判議題就是談判的內容是談判者利益的體現。談判議題就是談判的內容是談判者利益的

41、體現。v一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。v提問：通常的談判議題有？提問：通常的談判議題有？商務談判的程序準備階段準備階段- -選擇對象選擇對象 - -背景調查背景調查 - -組建班子組建班子 - -制定計劃制定計劃 - -模擬談判模擬談判v談判階段談判階段 開局開局 磋商磋商 協議協議v履約階段履約階段 后續合作后續合作 落實總結落實總結商務談判開局階段良好的開局是成功的一半。良好的開局是成功的一半。v開局階段的基本任務開局階段的基本任務1 1、具體問題的說明、具體問題的說明4P4P：purposepurpose（目的）、目的）、plan

42、plan（計劃）、計劃）、pacepace（進度）、進度）、personalitiespersonalities（成員）成員）2 2、建立適當的談判氣氛、建立適當的談判氣氛3 3、開場陳述、開場陳述v談判開局氣氛的營造談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取v商務談判開局策略商務談判開局策略協商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局協商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局商務談判報價階段報價：報價：v報價基礎報價基礎v報價原則（報價原則（P44-45P44-45）v第一、報價果斷。第一、報價果斷。v第二、報價明確。第二、報

43、價明確。v第三、報價簡潔。第三、報價簡潔。v報價形式報價形式v報價先后報價先后還價：還價：v第一、善于提問。第一、善于提問。v第二、就事論事。第二、就事論事。v第三、還價合理。第三、還價合理。商務談判磋商階段v原則：原則：把握氣氛；次序邏輯；掌握節奏；溝通說服把握氣氛；次序邏輯；掌握節奏；溝通說服v讓步策略讓步策略1 1、讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。、讓步原則：維護整體利益；明確條件；選擇時機；確定幅度。2 2、讓步策略、讓步策略: :強硬式讓步；坦率式讓步；穩健式讓步強硬式讓步；坦率式讓步；穩健式讓步v商務談判僵局的處理商務談判僵局的處理1 1、產生僵局的原因：立場

44、分歧；溝通障礙；談判人員的素質、產生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質2 2、真假僵局如何辨別？、真假僵局如何辨別？3 3、如何打破僵局？、如何打破僵局？v回避分歧，轉移談判議題；尊重客觀，關注利益；回避分歧，轉移談判議題；尊重客觀，關注利益；v商定多種方案，多種選優；尊重對方，有效退讓；商定多種方案，多種選優；尊重對方，有效退讓；v臨時換將；冷調處理，暫時休會，改善談判環境；臨時換將；冷調處理，暫時休會，改善談判環境；v利用調解人。利用調解人。商務談判結束階段v商務談判結果的各種可能商務談判結果的各種可能v商務談判結束的方式商務談判結束的方式成交；中止；破裂成交；中止；破裂達成達

45、成未達成未達成改善改善AB沒有變化沒有變化CD惡化惡化EF關系改善程度交易是否達成結束階段結束階段一、起草一、起草v關于書面文件的起草，沒有什么硬性規定。在國際商務談判關于書面文件的起草，沒有什么硬性規定。在國際商務談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或對方印好的現成格式，加以填寫即可。而在其他商務談判中，對方印好的現成格式，加以填寫即可。而在其他商務談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。大多大多數情況下于由供貨方起草。數情況下于由供貨方起草。二、簽署二、簽署

46、 當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以確定其內容無誤時，由談判代表中有權或被授權的人員簽署。確定其內容無誤時，由談判代表中有權或被授權的人員簽署。三、談判基本結束后的工作三、談判基本結束后的工作 談判人員要進行一番思考和分析，概括出成功的經驗，談判人員要進行一番思考和分析，概括出成功的經驗，總結出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協約的準備?？偨Y出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協約的準備。 記住要慶祝一下v在結束的最后階段，一個

47、成功的談判者會盡是建議在結束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。判過程帶入終點。v其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經驗。通過分析和討論來吸取經驗。v不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。在討價不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。痕。影響談判的客觀因素影響談判的客觀因素一、實力一、實力v 實力就是實力就是“交易地位交易

48、地位”，談判者的實力就是，談判者的實力就是“談判者談判者是否具有交易地位是否具有交易地位”問題。有交易地位，可以去談，問題是問題。有交易地位，可以去談，問題是“當不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？當不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？”答案就是：一是培養；二是尋找、整合。從培養來看對于一答案就是：一是培養；二是尋找、整合。從培養來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：個人來講，提高自己的實力途徑：v“學習學習”提高自己學歷層次，這是最具有提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期理性預期”的活動。的活動?！皩I實踐專業實踐”這是培養自己動手能力，應變能這是培養自己動手能力，應

49、變能力的活動。擁有行業資訊、信息背景。力的活動。擁有行業資訊、信息背景?！吧鐣煌c社會關社會交往與社會關系系”通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。本身就是一種知識和能力。影響談判的客觀因素影響談判的客觀因素v 從尋找整合角度看：從尋找整合角度看：v （1 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。因些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。因為這是一種社會認可。為這是一種社會認可。v （2 2）要有完整的、系統的想法、思想要有完整的、系統的想法、思

50、想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。（論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。v （3 3）可以采用）可以采用“優勢優勢/ /劣勢；機會劣勢；機會/ /威脅威脅”分析方法，對于自己目前情況進行分析。分析方法，對于自己目前情況進行分析。v 所有的實力也要求其客觀的基礎。所有的實力也要求其客觀的基礎?！爱敳痪弋敳痪哂泻诵母偁幜τ泻诵母偁幜Α?、“沒有任何稀缺性沒有任何稀缺性”、“面對一面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴個十分強大的競爭對手或合作伙伴”、“雙方地位雙方地位十分懸殊十分懸殊”時，難度就很大，上述方法會不奏效。時，難度就很大，上述方法會不奏效。影響談判的客觀因素影響談判的客

51、觀因素談判各方在歷史上的交往狀況談判各方在歷史上的交往狀況v 1.1.交往關系愉快交往關系愉快v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。v 2.2.交往關系較差交往關系較差v 具體又可以分為：非常差、比較差、差。具體又可以分為：非常差、比較差、差。v 3.3.交往關系微妙交往關系微妙v 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經過進一步交往才會決定關系走向?；蛘咝枰涍^進一步交往才會決定關系走向。 v 4.4.無交往歷史無交往歷史v 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往

52、。從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 影響談判的心理因素影響談判的心理因素v 一、第一印象與首因效應一、第一印象與首因效應v （一）概念（一）概念v 1.1.第一印象第一印象v 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。材料后所形成的最初印象。v 2.2.近因效應近因效應v 由于第一印象所產生的效應，被稱為近因效應。由于第一印象所產生的效應，被稱為近因效應。v （二）第一印象與近因效應的特點（二）第一印象與近因效應的特點v （1 1）認知具有膚淺性、表面性）認知具有膚淺性、表面性v 也就是說，具有非本

53、質性。也就是說，具有非本質性。v （2 2）具有長期不變性）具有長期不變性v 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 二、近因效應二、近因效應v （一）概念（一）概念v 近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。的信息和資料對印象形成具有重要作用。v （二）首因效應與近因效應的不同（二）首因效應與近因效應的不同v 1.1.時間不同時間不同v 首因效應是一開始形成印象后，

54、產生的心理效首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。應。v 2.2.針對人群不同針對人群不同v 首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。熟人。v 三、暈輪效應三、暈輪效應v （一）概念（一）概念v 這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是印象后，泛化到其它方面，認為也是“好好”或或“壞壞”，從而掩蓋其本質特征。，從而掩蓋其本質特征。v （二）暈輪效應的具體表現（二）暈輪效應的具體表現v “一好百好一好百好”；“一無是處一無是處”、“一俊遮百一俊遮百丑丑”；“愛屋及烏愛屋及烏

55、”；“怨其和尚，恨其袈裟怨其和尚，恨其袈裟”。v 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。后，也往往不能夠輕易更改。 四、刻板印象四、刻板印象v （一）概念（一）概念v 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統的印法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統的印象。象。v （二）目前不同民族性格刻板印象（二）目前不同民族性格刻板印象v 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；v 英國人：愛運動、聰明

56、、因循守舊、愛傳統、保守；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統、保守；v 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；樂；v 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；v 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；v 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；v 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；v 中國人：迷信、保守、愛傳統、勤勞、忠于家庭關系。中國人：迷信、保守、愛傳統、勤勞

57、、忠于家庭關系。 五、心理定勢效應五、心理定勢效應v （一）概念（一）概念v 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態而對心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態而對當前的心理產生影響。當前的心理產生影響。v （二）定勢概念產生（二）定勢概念產生v 1.1.心理學科出現心理學科出現v 18791879年馮特在萊比錫大學創辦一家心理實驗室，心理學產生。年馮特在萊比錫大學創辦一家心理實驗室，心理學產生。v 2.2.定勢命題定勢命題v 18891889年德國心理學家繆勒第一次提出了年德國心理學家繆勒第一次提出了“定勢定勢”命題。命題。v （三）心理定勢具體包括內容（三）心

58、理定勢具體包括內容v 1.1.知覺習慣知覺習慣v 2.2.觀念上的先入為主觀念上的先入為主v 3.3.思維定勢思維定勢v 4.4.情緒和心境方面的定勢情緒和心境方面的定勢 談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的, ,俗話說：俗話說：“大軍未動，糧草先行大軍未動，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務是這樣，。打仗是這樣，完成任務是這樣，談判也是如此。

59、談判也是如此。 談判是一種復雜的綜合性的活動談判是一種復雜的綜合性的活動, ,其準備工作也是內容龐其準備工作也是內容龐雜、范圍廣泛的雜、范圍廣泛的, ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質條件四個方面介紹準備工作的基本內容。質條件四個方面介紹準備工作的基本內容。談判的準備談判的準備1、信息準備的意義、信息準備的意義v談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達策略，主談者便無法找

60、準最佳入題點及談判的表達方式。方式。v談判信息的最大作用在于減少補確定性談判信息的最大作用在于減少補確定性。v談判信息的失真則會導致決策的失誤。談判信息的失真則會導致決策的失誤。v談判信息準備是談判的重要工作之一。談判信息準備是談判的重要工作之一。v還有其他物質條件還有其他物質條件談判信息的類型談判信息的類型我們把談判信息劃分為：我們把談判信息劃分為： 環境信息、主題信息、組織信息和個人信息。環境信息、主題信息、組織信息和個人信息。v1環境信息環境信息 這里所講的環境信息是指政治、經濟形勢的變動與相應的這里所講的環境信息是指政治、經濟形勢的變動與相應的政策法律規定等客觀信息。政策法律規定等客觀