1、終端一、終端發展戰略隨著市場競爭的越演越烈， 消費者素質水平的提高， 終端攔截戰已處白熱化階段， 分析 原因主要有以下幾點：1、廠家對營銷網絡的普遍重視；2、零售業的發展， 零售終端數目的快速增長， 同類品牌間的競爭， 零售商之間的競爭；3、消費者行為和態度的變化，消費者消費心態日趨成熟，追求更合理的性價比；4、媒介環境“惡劣” ：廣告成本不斷提高，且廣告的泛濫造成促銷效果下降等。 以上種種原因迫使品牌發展戰略的重要步署落在了終端攔截工作上， * 企業提出 “決勝 終端”的戰略口號，為更有效實現該品牌戰略，終端的運作要點主要有以下四點：1、標準化終端：不論大的，小的終端，不論是一級還是二級、三

2、級市場，其終端Logo視覺形象、服務、促銷及管理等必須是一致的、統一的。管理目標：A 類市場終端達標率 95%以上（含 95%）B 類市場終端達標率 90%以上（含 90%）C 類市場終端達標率 80%以上（含 80%）2、多元化終端：主要指宣傳點的多元化和銷售點的多元化。宣傳點的多元化指商業場所場內外，有消費者視覺可到之處，均可增設宣傳POP商場外櫥窗情景展示等，廣告媒體宣傳可通過更多的形式傳播， 可以是時尚類書刊雜志、 各類公益事業的支持等。 銷售點的多 元化是通過增設各類形式的銷售點以求增大產品市場覆蓋率，可以是健身房、 泳館、 高級酒 店、高級寫字樓、商場電梯口、商場中廳以及任何其它可

3、以發掘和引導消費者購買的場所。管理目標：計算公式：銷售點數量/可開發銷售點總和X 100%尹品市場覆蓋率情景展示點數量 /可開發終端總和X 100%=宣傳覆蓋率A類市場產品覆蓋率達到70%以上（含 70%），宣傳點覆蓋率達到80%以上80%)B 類市場產品覆蓋率達到60%以上（含 60%），宣傳點覆蓋率達到70%以上70%)C 類市場產品覆蓋率達到50%以上（含 50%），宣傳點覆蓋率達到60%以上60%)今年專賣店管理目標是終端開發及合格率為80%以上。備注：各類市場專賣店的增設及達標標準以市場管理規范中終端考核項目表為準，1-2崗位終端職能描終端形象督導崗位職品牌督導述責:負責終端陳列標準

4、的編寫及督導實施;店（柜）長店（柜）長3、生動化終端：實行售點規范生動化布置，如短褲包裝陳列臺、羊絨展示柜、泳裝架等的合理利用，旗艦店（柜）現場要求增設影視設備鬧活終端氛圍。進行有效促銷和平面宣傳相結合，終端現場氛圍布置完整支持時段促銷活動。4、互動化終端：建立客戶基本資料檔案，把客戶信息資料按類型、行業等進行分類，資料存檔，準確地把握品牌與客戶的關系信息， 建立獨立終端客戶服務系統，實現客戶會員 制管理，設立800專線服務及投訴電話， 在終端現場設立客戶服務告示牌等； 終端實現公司 主題促銷+經銷商區域促銷方式相結合，即相同主題，不同區域不同形式。管理目標：至 2003年末，全國市場終端網絡

5、資料的完成率為60%建立整套完整 VIP800專線服務，全國顧客資料的終端達 80%增設VIP顧客俱樂部的區域達 60%總部實現終端設立顧客服務告示牌完成率為100% 二、終端管理細則 1管理組織架構圖及職能描述 1-1架構圖終端形象督導區域經理策劃主管端形象的統一達標; 督導全國各網點終 把握終端形象的設計理念;負責全國區域經理、品牌督導、導購員終端相關培訓資料編寫及培訓工作; 負責全國經銷商促銷活動的審批、監控及效果評估; 完成上級交辦的其它任務。市場策劃的終端管理職責：（輔助功能） 各類終端促銷活動的實施程序時間表的制定; 各類終端促銷活動相關執行人員的培訓； 各項促銷活動執行情況的效果

6、評估。區域經理的終端管理職責：（輔助功能） 監督各區域品牌督導，如實完成各類終端表格并即時反饋至市場部； 負責各區域競品信息調查表及市場信息的每月即時反饋； 協助終端形象督導做好各區域終端督查工作； 對區域品牌督導的工作指導和幫助。品牌督導的職責： 負責導購人員的日常管理工作，包括：售點的建設和管理、銷售量的督導和統計、考勤 管理、人員管理、報表管理、檔案管理、建立信息反饋制度、每周固定一次的例會制度，并 作詳細的會議記錄； 對導購人員反饋的有關產品、質量、顧客、商場、競爭對手等方面的信息應及時匯總； 必須把握品牌終端形象的設計概念和管理規范并嚴格實施； 具體管理各終端 POP宣傳品的擺放，指

7、引導購人員保持終端或展架上產品擺放整齊、清 潔、有序； 導購日常管理制度的制定和實施，考核方案的制定和實施； 各類促銷活動的執行和終端宣傳的配合工作； 就導購管理及終端售點管理提出合理化建議； 上級交辦其它工作的完成。店、柜長工作職責： 嚴格遵守導購人員行為規范守則； 培養、提高專賣店專柜內所有員工的專業服務素質，并進行有效培訓和督查； 對專賣店專柜所有員工在銷售技能上提供幫助并作出相應指引； 愛護公物，維護營業場所里一切物品的安全，維護品牌形象； 保證營業場所內銷存比例的合理性，帳務及時準確； 可以獨立完成營業場所內商品陳列工作； 倡導團隊精神，保持與同事的有效溝通及配合協作；與上司的有效溝

8、通確保銷售額的穩步提升；尊重商場管理人員，完善專柜在商場的營業形象； 終端營業日常管理工作及上級交辦的各項工作的完成。2、培訓工作說明2-1培訓目的提高個人綜合素質和提高團隊效率，同時提高終端銷售額（即企業效益）。2-2培訓體系及原則常規培訓： 每年2次品牌督導的終端管理系統培訓，時間為新品上市前（春夏/秋冬兩季）。主要負責培訓人為終端形象督導，培訓對象為區域品牌督導。 每周三例行培訓，內容以終端陳列、產品知識、服務銷售技巧及終端現場管理為主。 主要負責培訓人為品牌督導，培訓對象為各終端店柜長。 每周一次的導購集中培訓，時間根據終端現場實際情況定，內容圍繞終端銷售及品 牌維護為核心。主要負責培

9、訓人為店柜長。 每日必須召開晨會，內容以總結昨日銷售，明確當日目標，鼓舞士氣及宣布注意事 項為主，主持人為店柜長。主題培訓： 提出主題規劃：終端形象督導根據公司戰略發展規劃及市場需要提出培訓規劃； 提出申請：各區域經理結合當地市場及人員狀況向市場部提出書面申請； 審批：市場部根據終端規劃核實并準備相關資料； 由市場部終端形象督導執行； 培訓完畢后形象督導向上級反饋、提交總結報告并備案。2-3培訓執行流程圖備案、存檔2-4培訓課題序號課題課時培訓對象講解人備注1市場終端管理規范4個品牌督導區域經理終端形象督導2如何創建一個優秀的終端3/4個品牌督導區域經理終端形象督導3如何提高終端形象力3/4個

10、品牌督導終端形象督導4如何提高終端銷售力3/4個品牌督導終端形象督導5如何提高終端管理力3/4個品牌督導終端形象督導6品牌終端的維護1個品牌督導終端形象督導7產品基本知識2個品牌督導店（柜）長終端形象督導8產品陳列技巧3個品牌督導店（柜）長終端形象督導9顧客心理分析3個品牌督導店（柜）長終端形象督導10終端服務技巧4個品牌督導店（柜）長終端形象督導11終端銷售技巧4個品牌督導店（柜）長終端形象督導12促銷活動類市場策劃13廣告宣傳類14品牌管理類15其它3、促銷管理說明3-1促銷活動的申請收到企業統一推行的策劃組合案，區域經理應積極與經銷商及各賣場溝通，并結合當地市場消費習慣、地方法規、競品已

11、舉行過或正在舉行的促銷活動，對策劃案進行必要修正, 并填寫市場促銷活動申請表提出申請。各級市場區域經理也可根據當地市場實際需要，在充分調查并與相關人員充分溝通后， 擬定促銷推廣策劃案， 然后填表向企業相關部門提出申請， 讓促銷活動獲得必要的支持： A、 必須獲得企業的批準后，活動才可以執行；B促銷活動必須有經銷商的充分理解和支持；C促銷活動必須獲得賣場的支持和配合。3-2 促銷活動終端執行流程3-2-1 活動前準備：認真了解活動的目的、時間、方法、產品知識（用于新產品促銷）等細節； 領取活動用具及促銷宣傳品并簽名登記；將各種宣傳品、用具運抵促銷終端； 和終端負責人（店柜長）聯系好，就活動事宜作

12、出妥善安排。3-2-2 活動執行：嚴格按照公司要求執行促銷活動；穿著工作服并佩帶胸卡，表明公司人員身份；將活動用海報張貼于醒目位置， 高度與視線持平， 以營造良好的促銷氣氛； 促銷禮 品、宣傳品需擺放整齊、美觀，促銷產品一定要放標簽；態度積極的向消費者散發宣傳品、介紹活動、 推銷產品， 語言要得體親切， 不可擅 自離崗、脫崗；所有贈出的促銷禮品須即使登記，數量要與售出產品符合； 促銷過程中出現問題，應及時向終端組長告之并盡快解決。3-2-3 活動結束：收拾好促銷物品和設備，搞好促銷終端的衛生； 清點當日剩余促銷用品、宣傳品并及時申領不足的用品，仔細保存； 交還促銷用品必須登記，非易耗品毀壞或遺

13、失須作賠償； 填寫當日促銷活動報告， 記錄促銷銷量及贈出禮品， 請當日終端組長與品牌督導代 表簽字。3-3 促銷活動的整體程序3-3-1 執行： 本次活動各級負責人必須對下級傳達、培訓促銷主題及相關注意事項，所有相關人員根據促銷活動安排表開始動作； 促銷組長及全體促銷人員負責按活動要求布置現場氛圍； 促銷人員主動積極的按照規范執行活動方案，并時刻維護好現場布置、陳列； 促銷人員上、下班做好相關保管工作、交接工作； 相關工作人員時刻關注活動進度，及時做好產品、物料的補給； 促銷組長及時發現和處理各種異常狀況； 促銷組長及時做好相關數據、資料的記錄； 品牌督導指導和督促促銷組長的相關工作的完成。3

14、-3-2 督導：各促銷場所均應有一負責人進行督導（促銷組長） 。 檢查現場促銷人員是否按規范作業； 充分調動促銷人員的工作積極主動性； 檢查現場布置、產品及物料陳列是否符合標準； 促銷人員是否遵守規章制度； 指導促銷人員提高銷售技巧； 掌握銷售狀況，確保安全庫存； 與賣場的關系協調； 負責與本次活動的負責人的聯絡，及時反饋相應信息； 活動結束時，產品、贈品及相關物料的回收、入庫。3-3-3 巡查：對于各類促銷活動， 特別是較多網點同時舉行的活動， 品牌督導必須對各網點必須對各 網點進行巡查和工作協助，以確保活動的嚴肅性和效果。備注：巡查不是考查，必須暗地里觀察、詢問顧客、詢問相關人員，分析相關

15、狀況，進 行指導，做好相關記錄等。3-3-4 活動檢討品牌督導比較計劃目標和實際結果的差異， 找出原因， 分析執行過程的每個細節， 了解 其優缺點，記錄入檔，供以后活動參考，并為活動策劃人提供相關數據和信息。3-4 促銷作業流程圖經銷商* *市場部區域經理提出促銷案區域經理賣場經理區域經理執行執行品牌督導準備工作人員物料場地手續培訓導購人員工資發放督導收尾階段查程匯總資料存檔附頁：表格結案備份上報A類：終端管理類1、品牌督導區域月度工作報告2、品牌督導區域月度工作計劃3、品牌督導區域月度考核標準4、品牌督導區域月度信息反饋報告5、導購人員面試測評表6、導購人員月度考評表7、培訓申請表8、導購培

16、訓考核檔案9、終端形象評定表10、終端巡查表11、導購人員違紀通知單12、 市場終端申請表13、經銷商檔案表14、顧客投訴統計表15、投訴處理辦法申請表B類：促銷活動管理類1、 市場促銷活動申請表2、 市場促銷活動反饋表C類：市場信息調查類1、競品狀況調查表2、市場調查報告附表A-1關于_月（季）工作計劃區域： 品牌督導： 日期：1、本月（季）工作主題及計劃：2、達成計劃目標的主要措施和方法：3、此計劃的核心問題所在和解決方式：4、特別注意點及原因：5、需公司提供的所需資源及幫助：6、原經營狀態中應保留或丟棄的方面及原因：1、對本計劃的總評：附表A-2關于月（季）工作總結區域： 品牌督導： 撰

17、寫日期：1、月（季）主要工作記錄：2、工作中優秀的方面及原因：3、工作中的主要不足、失誤及原因：4、主要不足、失誤方面的處理方法及如何改進：5、改進所需要時間及改進后的情況：6、相鄰店鋪、品牌的了解及分析，對我店鋪、品牌的影響及啟發：7、執行計劃總評及其它：附表A-3品牌督導月度考核標準市場： 姓名： 月份： 日期：工作 內容標準 分考核標準單項 分自評終端形象督導區域經理終端12完成目標建柜計劃4建設柜位及形象達到公司要求4與已（預）建柜賣場負責人保持良好關系4人 事 管 理20促銷人員入、離職符合公司相關規定3做好促銷員入職及日常培訓、例會工作6加強指導工作，確保促銷員素質達標6做好促銷員

18、日常考核及工資評定工作3做好促銷員儲備工作，確保促銷柜不空崗2終 端 管 理24確保產品陳列達標4確保宣傳品等物料陳列達標4確保柜臺不缺貨、不斷貨4確保所有產品、物料清潔、無殘損4經常盤點，確保柜臺產品不被侵占、挪用4根據巡察制度，完成柜臺走訪和記錄工作4促銷 推廣 活動 管理24根據促銷方案，組織、培訓促銷員5落實、檢查并現場指導方案的執行5嚴格管制促銷品、物料的發放符合要求5根據相關規定，進行促銷發放的核銷5對促銷活動的完成情況進行分析、總結4售后 服務10及時處理消費者投訴并使之滿意10對于嚴重事件，不得出現被媒體曝光或相關 部門介入現象5-10信息 反饋10準確、及時地填報各種報表報告

19、及相關信息10確保促銷隊伍的信息、 數據真實（凡發現一 個虛假數據或信息扣 2分，超過5個另行處 罰）0-10綜合評價合計品牌督導：區域經理：市場部:附表A-4品牌督導區域月度信息反饋報告區域：導購人員：月份：商場：地址：一、工作執行：1、本月指標：，完成情況：，達成（或未達成）的原因： 2、廣活動效果及原因：3、贈品、宣傳品派送的品種、數量：4、考勤與紀律：5、顧客意見：6、個人建議：、獲得支持:1、 每月培訓 次，例會次，效果： 2、你最需要哪方面培訓： 3、 品牌督導巡察 次，現場指導 次，效果： 4、配送貨：很及時一般差；舉例： 5、其他：三、競品信息：1、銷售狀況:品牌名稱月銷量暢銷

20、品種月銷量原因：顧客意見：2、新進場（指三個月內）的同類產品名稱及銷量： 其最暢銷的品種、規格、單價和銷量： 原因：顧客意見：3、其他同類產品促銷推廣活動的內容及效果： 導購人員：日期：區域經理：注：1、本表交區域經理，并就第二部分內容對品牌督導保密。2、區域經理應充分重視并及時反饋本報告相關信息，要求培養好促銷員準確填制本報告的能力以及習慣。3、每月收集后編號歸檔，備上級檢查。附表A-5導購人員面試測評表姓名： 應聘職位： 日期： 面試 記 錄評核項目優良一般及格差點評儀表風度專業知識實踐經驗談吐能力領悟反應社交能力情緒自控工作態度求職動機外語水平其他技能業余嗜好待遇要求可到職日期綜合評述上

21、級主管意見人力資源部意見備注：1在“評核項目”你認為合適的五個等級欄中打“V”2、“評述人”為“應聘職位”的上一級主管。3、“上級主管”為“評述人”的上一級主管。附表A-6導購人員月度考評表區域： 商場： 導購員： 日期： 序號項目檢查細分考核標準標準分實際得分差異構成1配置 及形 象配置在崗3儀態統一著裝，儀態穩重，端莊自然3精神面貌精神飽滿，面帶微笑，保持愉快心情，做 好咨詢服務，樹立企業形象4姿勢站立，不得倚靠或坐臥32工作紀律考勤制度遵守上下班及其他規章制度，不經常請假5商場紀律上班時不吃零食，不看報紙，不聊天打鬧3保守秘密保守商業秘密3服務忠誠不為競爭品牌提供任何服務3迎候顧客積極主

22、動，禮貌大方43工作表現產品介紹詳盡介紹產品特性優點及使用方法，對顧客提出合理化建議，不搪塞顧客5售中服務耐心接受顧客挑選貨品，不急不躁5售后服務樂意幫助，提供解決方法3信息收集競爭品牌市場動向，產品信息等，當日銷 量，暢銷款型，商場庫存等情況及時反饋4現場促銷，由查提問應答自如5臺帳建立合理完整24售點管理產品陳列展區排列整齊美觀5衛生狀況樣衣無塵，柜臺清潔3POP張貼按公司規定標準規范2宣傳品齊全整潔，擺放恰當5銷售報表及時準確、規范詳盡55業務素質公司政策熟悉了解，支持配合2產品知識熟悉所有產品，了解技術優勢5推銷技巧精通推銷技巧，能夠主動爭取顧客5口頭表達具有較強的語言表達能力，說服力

23、強5對競爭品牌了解對手信息，但不詆毀36月度考評5總分100評分人:附表A-7培訓申請表區域：區域經理：申請日期：終端數量： 培訓人數： 培訓最遲日期： 客戶名稱： 聯系方式： 選擇項課題其他說明市場終端管理規范如何創建一個優秀的終端如何提高終端形象力如何提高終端銷售力如何提高終端管理力品牌終端的維護產品基本知識產品陳列技巧顧客心理分析終端服務技巧終端銷售技巧促銷活動類廣告宣傳類品牌管理類其它領導意見備注說明：請申請人于培訓要求時間的前一周內填好該申請表格遞交相關部門領導批準，由相關部門統一安排執行。附表A-8培訓考核檔案表區域： 商場： 品牌督導簽字： 姓名年齡入職時間工作地點培訓時間培訓內

24、容及考核方法考核內容附表A-9*終端形象考核表（共 2張）區域： 商場： 評審時間：考核人：序號項目考核內容及標準得分備注1、導購 形象 規范15分儀容整潔j1）整潔利落的發式、頭發到肩者必須束起，頭發保持清潔2）清雅的淡妝：要給人精神的感覺3）工衣整潔，工牌要端正佩帶在左胸上4）穿工裙時，必須穿肉色絲襪，并無破損5）鞋子款式、顏色應符合公司統一著裝規定6）不留長指甲，不佩帶戒子、手表、手鏈等飾物上崗50營業儀態1）精神飽滿，面帶微笑，語氣溫和，動作輕柔，保持良好站姿2）耐心、細致、熱情、周到、專業的為顧客服務，嚴禁和顧客 發生爭執50基本規范用語|1） 當顧客步入賣場，導購應面帶微笑，親切問

25、候：“您好！歡迎 光臨* ! ”2） 當顧客離開賣場，導購應禮貌送客：“歡迎下次光臨！ ”502、清潔10分1）貨場內無任何污物，無雜物存放107502）貨架、衣架均保持良好外觀、無塵、無破損3）試衣間：宣傳彩頁粘貼整齊、無雜物存放，無亂貼現象、試 身鏡必須保持明亮、潔凈，照明良好4）開票臺：明凈、無雜物存放，開票用具準備充分，整齊擺放 在開票臺抽屜內5）櫥窗：貨品及擺放整潔，陳列產品定期更換3、LOGO5分1）商標規范、統一；專柜主商標燈箱明亮、整潔無污物504、燈箱5分1）燈箱片內外均保持干凈、明亮2）燈片要配合商品推介，以應季性為宜，應配合推廣活動與季節性更換，需及時更換燈片505、燈光

26、5分1）保證主燈光和輔助燈光的完整性，不得岀現燈位不亮現象2）調校射燈射于貨區適當位置506、陳列臺5分1）模特（燈公仔）整潔，衣著搭配適當，碼數合體，燈光仔保 持燈光明亮2）飾品擺放合理，不影響主體突出效果7、POP及畫冊10分1）POP牌粘貼或懸掛整齊、無破損、無污點，符合公司擺放規疋，無過時POP及畫冊存放，無多種 POP大量混合使用現象發生502）小POP及畫冊應整潔、擺放整齊，過時破舊的必須清除；畫 冊陳列在展臺、貨柜、開票臺上50*終端形象考核表序號項目考核內容及標準得分備注展架10分1）不銹鋼展架高度及掛臂間距根據公司陳列細則進行擺放不銹鋼展架高度140cm,展架上層掛臂距地面

27、120cm 不銹鋼展架下層掛臂距上層 33cm （雙層擺放情況下）2）不銹鋼高度統一，無傾斜現象，掛臂無彎曲現象3）陳列商品三條直線：上下掛臂一條直線，前后衣架一條直線， 左右高低一條直線4）展架道具的擺放方正， 展架的陳列符合顧客選購商品的走向， 較小賣場內主通道不小于 80cm,較大賣場內，主通道應在100cm 以上避免過分擁擠107509、貨品 陳列 岀樣35分1）貨品的掛法正確：上衣、褲子、內褲、泳裝等掛法符合公司規定陳列標準502）全場貨品陳列整齊，新款及推介主題商品應重點集中陳列， 符合公司貨品陳列規定503）岀樣貨品應全部標價，并符合公司陳列標準504）岀樣碼數應符合公司陳列要求

28、及標準505）貨柜的陳列原則符合公司陳列標準506）按規定使用統一衣架岀樣507）衣架上印有公司品牌 LOGO及衣架POR應規范、完整、無污點50總得分： 導購簽字： 其它意見： 說明：1、 采用選分方法，如 5分項目，只選取5分或0分（5分項目中有一個小項不符合要求，該項為0分）10分項目，可從10分、7分、5分、0分四個選項中根據考核情況選取。所有項得分累計后填寫在總分一欄。備注欄里填寫扣分事項。2、每個貨區專柜必須存放*貨區形象評核表，以備公司相關人員進行隨機考核和導購自查。附表A-10終端巡查表區域：日期：巡查人：終端 名稱終端道具 展示形象終端商品 展示形象終端導購 個人形象終端導購

29、 服務形象時 間 段備注說明附表A-11導購人員違紀通知單茲有 終端 人員，你于工作時間內，出現 違規現象，損害公司品牌形象。處罰意見：當事人簽名： 處罰人簽名： 附表A-12市場終端建設申請表賣場概 況賣場名稱開業時間地址綜合實力排名聯系人電話傳真主管單位法人代表郵編賣 場 經 營 狀 況零售業態賣場性質注冊資金營業時間人流最大時段營業面積營業樓層去年總銷售額同類產品面積主要競品名稱月均銷量費用陳列位置、大小建柜 條 件平柜尺寸好一般差立柜尺寸柜臺位置由誰裝修公司賣場其他費用促銷員人數專/兼職工資待遇對賣場總體評價（知名度、信譽、目標顧客、裝修、預計銷量等）：申請人： 日期：上級主管意見推廣經理意見備注：1需附促銷柜位置分布平面圖。2、建柜前須通過批準，建柜后須有建柜協議。附表A-13經銷商檔案表概況全稱法人代表聯系地址聯系人