1、 .市場空間越來越狹小！市場空間越來越狹小！2.準客戶越來越難找！準客戶越來越難找！3.業務越來越難做！業務越來越難做！ 20022002年中國壽險保費突年中國壽險保費突破破20002000億元，達億元，達3053.13053.1億億元，同比增長元，同比增長44.7%44.7%。 20022002中國保險業高速增長：中國保險業高速增長： 跳蚤跳躍能力很強，跳蚤跳躍能力很強，把它放到玻璃缸里，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻能很輕松的跳出玻璃缸。璃缸。 科學家把玻璃缸蓋科學家把玻璃缸蓋上玻璃，過一段時上玻璃，過一段時間后，又拿開玻璃間后，又拿開玻璃板后，奇怪的事情板后，奇怪的事情發生了發生了

2、蓋上玻璃板后：蓋上玻璃板后：跳跳蚤每跳一次，便碰蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次痛苦，就這樣一次次次次 拿開玻璃板后：拿開玻璃板后：科科學家驚奇的跳蚤的學家驚奇的跳蚤的發現，雖然沒有了發現，雖然沒有了玻璃板，但跳蚤無玻璃板，但跳蚤無論怎么跳，卻怎么論怎么跳，卻怎么也無法跳出玻璃也無法跳出玻璃缸缸細細審視現在的你自己細細審視現在的你自己. .細細審視現在的你自己細細審視現在的你自己. .為什么你眼前的奶酪正在消失為什么你眼前的奶酪正在消失.突破你的心理瓶頸突破你的心理瓶頸 尋找你丟失的奶酪尋找你丟失的奶酪. 陌拜陌拜原理篇原理篇 是鬼子是鬼子“大掃大掃蕩蕩”掃樓

3、掃樓行動？行動？ 是是“無頭蒼無頭蒼蠅蠅”到處到處亂咬？亂咬？ 是是“螞蟥精螞蟥精神神”叮住叮住不放？不放？全世界會造汽車全世界會造汽車的廠家屈指可數！的廠家屈指可數！全世界會制造汽車零件的廠全世界會制造汽車零件的廠家無數！一般的機械制造廠家無數！一般的機械制造廠都能加工！都能加工！ 將復雜的目標將復雜的目標分解成一個個分解成一個個簡單的目標和簡單的目標和步驟，從而有步驟，從而有效降低拜訪難效降低拜訪難度和銷售難度。度和銷售難度。 目標目標1目標目標4目標目標3目標目標2目標目標5關鍵在于方法，關鍵在于方法，在于分解目標！在于分解目標！傳統陌拜銷售的誤區傳統陌拜銷售的誤區 想想“一口吃，一個包

4、一口吃，一個包子子”,”,剛認識就談保險！剛認識就談保險！ 陌拜需要一個過程，關鍵陌拜需要一個過程，關鍵在于先建立彼此的信任，在于先建立彼此的信任，記住記住“在葡萄沒熟之前，在葡萄沒熟之前，永遠是酸的永遠是酸的”！陌拜陌拜拜訪篇拜訪篇專業技能專業技能誠信誠信3A服務服務個人個人品牌品牌 接觸熟悉信任洽談認同簽單簡單一句話：交朋友，做保險！簡單一句話：交朋友，做保險！第一次拜訪：第一次拜訪：時間：時間：只需只需3 35 5分鐘，不分鐘，不宜過長，給對方初步建立印象；宜過長，給對方初步建立印象；話題：話題：最好不要談保險，多聊些對方的情況。最好不要談保險，多聊些對方的情況。第二次拜訪：第二次拜訪：

5、時間：時間：時間比第一次再長一時間比第一次再長一些，進一步給對方加深印象；些，進一步給對方加深印象；話題：話題：仍不仍不談保險，順著對方思路談，可了解些對方談保險，順著對方思路談，可了解些對方基本情況。基本情況。 初訪時不必談保險，初訪時不必談保險，待對方對你信任度待對方對你信任度加深后，話題逐步加深后，話題逐步加深；加深； 拜訪需定期，讓你拜訪需定期，讓你的拜訪成為客戶的的拜訪成為客戶的一種習慣，如：每一種習慣，如：每周一次，不必象螞周一次，不必象螞蟥樣死追猛打蟥樣死追猛打 第一步：建立客第一步：建立客戶信任戶信任交朋交朋友，先人后事；友，先人后事； 持續拜訪，講究持續拜訪，講究拜訪節奏；拜

6、訪節奏； 運用你的影響力，運用你的影響力，每次拜訪留下你每次拜訪留下你的氣味。的氣味。 避免以避免以“產品產品”為中心，而以為中心，而以“客戶需求客戶需求”為導向，讓客為導向，讓客戶來買，注意戶來買，注意“推、拉推、拉”相相互結合！互結合！ 推銷生活化，推銷生活化，不露痕跡；不露痕跡； 通過給小孩通過給小孩買衣服，逐步買衣服，逐步和童裝店老板和童裝店老板熟悉，建立關熟悉，建立關系，最后簽單。系，最后簽單。 格言：做保險就格言：做保險就是交朋友。平時注是交朋友。平時注意資料收集，推銷意資料收集，推銷生活化，即使早上生活化，即使早上去買肉的時候，也去買肉的時候，也不忘收集其個人資不忘收集其個人資料

7、。料。 先做人；先做人； 誠信第一；誠信第一； 服務至上；服務至上； 專業保證；專業保證； 勤奮吃苦；勤奮吃苦； 學習總結。學習總結。工資收入家庭狀況基本養老工作單位基本醫療保險原理風險分析家庭責任 “搭積木法搭積木法”是陌生拜訪行銷的基是陌生拜訪行銷的基本功，也是本功，也是“無紙化行銷無紙化行銷”洗洗腦式推銷的基本方法；腦式推銷的基本方法； 根據客戶的基本狀況，每次拜訪時根據客戶的基本狀況，每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關知識，如：告訴客戶某方面保險相關知識，如：社保養老、醫療，保險原理社保養老、醫療，保險原理. .等，等，漸進式激發客戶需求，每次進步一漸進式激發客戶需求，每次進步一點點，水

8、到自然渠成！點點，水到自然渠成！不熟悉熟悉不信任信任不認同認同循序漸進，每次進步一點點，成功的開始！循序漸進，每次進步一點點，成功的開始！它通過每次拜訪為客戶逐步它通過每次拜訪為客戶逐步建立保險知識，樹立保險理建立保險知識，樹立保險理念，使客戶對保險由不認知念，使客戶對保險由不認知到逐步認知，由不認同到逐到逐步認知，由不認同到逐步認同，從而激發保險需求，步認同，從而激發保險需求，再到客戶購買的過程。再到客戶購買的過程。通過通過“搭積木法搭積木法”可逐步建立客可逐步建立客戶的信任，到完全認可，戶的信任，到完全認可，“搭積搭積木木”法并不認為每次拜訪就意味法并不認為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個

9、拜訪過程有者成敗，而是將整個拜訪過程有效分解，使拜訪變得簡單化，每效分解，使拜訪變得簡單化，每次拜訪只完成整個行銷過程的一次拜訪只完成整個行銷過程的一部分，有效降低陌拜難度。部分，有效降低陌拜難度。顧客需求分析法：顧客需求分析法： 根據你所了解的客戶信根據你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫療的缺析，如：社保醫療的缺口、社保養老的危機，口、社保養老的危機，投資理財知識、保險的投資理財知識、保險的原理和好處、案例分原理和好處、案例分享享. .等，等，你的專業會你的專業會贏得客戶的尊重和信賴！贏得客戶的尊重和信賴！某客戶資料如下：某客戶資料如下： 年齡為年齡為35

10、周歲，男周歲，男性，所在單位效益性，所在單位效益較好，參加社保養較好，參加社保養老和社保醫療，對老和社保醫療，對補充醫療和大病保補充醫療和大病保障較感興趣。障較感興趣。問：如何洽談？問：如何洽談？起付線起付線（1010年工資）年工資）封頂線封頂線（4 4倍年工資倍年工資）高額補充高額補充限額限額報銷比例：報銷比例：80-9080-90報銷比例：報銷比例：90%90%報銷比例：報銷比例：0 0比例社會醫療保險報銷示意圖社會醫療保險報銷示意圖（住院及特殊門診）（住院及特殊門診） 超過醫保封頂線部分超過醫保封頂線部分醫保規定個人自負部分醫保規定個人自負部分 醫保沒有覆蓋到的項目醫保沒有覆蓋到的項目和

11、藥品和藥品目前醫保尚未覆蓋的人目前醫保尚未覆蓋的人群（占總人口的群（占總人口的94%）醫保封頂線醫保封頂線 醫保起付線醫保起付線醫保起付標準以下部分醫保起付標準以下部分“基本醫療保險制度基本醫療保險制度”的主要缺的主要缺口口 部分均為目前基本醫保不負擔的內容部分均為目前基本醫保不負擔的內容 ：目前基本醫保不能覆蓋到的人群，占全國總人口的：目前基本醫保不能覆蓋到的人群，占全國總人口的94% ：目前基本醫保不能覆蓋到的費用部分，占總醫療費用的：目前基本醫保不能覆蓋到的費用部分，占總醫療費用的20%以上以上統籌基金支付的醫療費用 “顧客需求分析顧客需求分析”法，要求業務員有較法，要求業務員有較扎實的

12、知識功底和專業技能，特別是對扎實的知識功底和專業技能，特別是對社會基本養老、社保醫療政策，并且要社會基本養老、社保醫療政策，并且要求在前期對客戶的基本資料和情況有一求在前期對客戶的基本資料和情況有一定認知，而客戶對業務員已初步建立信定認知，而客戶對業務員已初步建立信任，對業務員專業技能高度認同，能夠任，對業務員專業技能高度認同，能夠根據客戶的基本狀況，站在客戶角度來根據客戶的基本狀況，站在客戶角度來進行分析和思考，激發客戶保險需求，進行分析和思考，激發客戶保險需求，達到雙贏的目的。達到雙贏的目的。陌拜陌拜實戰篇實戰篇了解客戶基本了解客戶基本情況、熟悉和情況、熟悉和逐步建立彼此逐步建立彼此之間信

13、任；之間信任； 可談一些客可談一些客戶感興趣的話戶感興趣的話題及客戶有關題及客戶有關的話題，如個的話題，如個人、家庭、工人、家庭、工作、愛好等作、愛好等；多用描述性的語言，多用描述性的語言，如：描述他目前的如：描述他目前的狀況，周邊的環境、狀況，周邊的環境、工作狀況、家庭狀工作狀況、家庭狀況況等，讓客戶感等，讓客戶感覺你很了解他，你覺你很了解他，你和他很相似；和他很相似；客戶您您客戶不同不同狀態狀態狀態狀態一致一致信信任任不不信信任任不斷讓對方說不斷讓對方說“是是”或或“對對”，創造對，創造對你表示肯定的交談你表示肯定的交談環境和氛圍；環境和氛圍；多提問，盡量讓對多提問，盡量讓對方多講，少談保

14、險；方多講，少談保險；推心置腹推心置腹交朋交朋友，朋友會為你兩友，朋友會為你兩肋插刀；肋插刀； 客戶年齡；客戶年齡； 客戶收入；客戶收入； 家庭結構；家庭結構； 家庭狀況；家庭狀況； 家庭地位；家庭地位； 個人喜好；個人喜好； 性格特征；性格特征； 身體狀況；身體狀況； 文化程度；文化程度； 從事職業；從事職業； 職業地位；職業地位； 社保養老狀況；社保養老狀況； 社保醫療狀況；社保醫療狀況； 保險認知度；保險認知度； 讓客戶認知保讓客戶認知保險的重要性；險的重要性； 站在顧客角度，站在顧客角度，分析保險的意分析保險的意義，激發客戶義，激發客戶需求；需求； 體現您專業的體現您專業的保險顧問形象

15、；保險顧問形象； 根據接觸所了解根據接觸所了解客戶的基本信息，客戶的基本信息，如：是否參加社如：是否參加社保養老、醫療，保養老、醫療，站在客戶角度站在客戶角度,幫幫助客戶分析保險助客戶分析保險的作用和意義；的作用和意義； 養老保險知識；養老保險知識； 社保養老缺陷；社保養老缺陷； 投資理財知識；投資理財知識； 保險的好處和作保險的好處和作用；用； 養老險種介紹。養老險種介紹。 社保醫療缺口；社保醫療缺口； 醫療保險作用；醫療保險作用； 保險的風險管控；保險的風險管控； 家庭責任；家庭責任； 職業風險；職業風險； 案例分享；案例分享； 險種介紹。險種介紹。 注意性格特點，注意性格特點，和興趣愛好

16、，和興趣愛好，必須有針對性；必須有針對性； 建立私人關系，建立私人關系，洽談注意場合；洽談注意場合； 適當運用影響適當運用影響力；力； 提供建議書，幫提供建議書，幫助客戶一步一步助客戶一步一步地進行演算保險地進行演算保險利益；利益； 反復強調保險帶反復強調保險帶來利益和好處，來利益和好處，給客戶強化正面給客戶強化正面的信息內容；的信息內容； 承諾后續服務，承諾后續服務，給客戶安全感；給客戶安全感； 介紹公司的基介紹公司的基本情況和企業本情況和企業文化和理念；文化和理念； 平常心，不要平常心，不要過于激動。過于激動。陌拜陌拜客戶篇客戶篇 年齡、收入、職業，年齡、收入、職業，家庭狀況、文化程家庭狀

17、況、文化程度度.是否參加社保養老、是否參加社保養老、是否參加社保醫是否參加社保醫療療個人喜好、家庭地個人喜好、家庭地位、保險理念、信位、保險理念、信任程度任程度.第一次第一次篩選篩選第二次第二次篩選篩選第三次第三次篩選篩選準客戶準客戶第第N次次篩選篩選準客戶群準客戶群陌拜準客戶篩選體系建立的標準陌拜準客戶篩選體系建立的標準可根據你的壽險從業經歷、成功可根據你的壽險從業經歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況家庭狀況. .等來建立，如：個人等來建立，如：個人收入、家庭收入、職業經歷、風收入、家庭收入、職業經歷、風險狀況、家庭結構、家庭地位、險狀況、家庭結構、家庭

18、地位、個人喜好、保險理念、養老狀況、個人喜好、保險理念、養老狀況、醫療狀況醫療狀況. .等；等；每個人的篩選標準和個人的從業每個人的篩選標準和個人的從業經歷有關，經歷有關，可能各不相同（如：可能各不相同（如：陳秋梅總監專做陳秋梅總監專做“花瓶花瓶”女人壽女人壽險市場），建立標準后，根據客險市場），建立標準后，根據客戶共性和自身狀況，然后逐步選戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細分目標市場。擇適合自己的細分目標市場。1 1、健康險市場、健康險市場 2 2、社區市場、社區市場3 3、報刊分類廣告市場、報刊分類廣告市場 4 4、嬰幼兒市場、嬰幼兒市場5 5、學校市場、學校市場 6 6、商業網點

19、市場、商業網點市場7 7、信函開發市場、信函開發市場 8 8、順道拜訪市場、順道拜訪市場9 9、專業相吻的企業市場、專業相吻的企業市場 10 10、節假市場、節假市場1111、特殊人群市場、特殊人群市場 注重對目標注重對目標市場的細分，市場的細分，專注于兒童市專注于兒童市場或場或3030周歲以周歲以下的客戶市場。下的客戶市場。通過參加小孩通過參加小孩的家長聯誼會，的家長聯誼會，了解和建立信了解和建立信任，以及大家任，以及大家的共同語言和的共同語言和愛好，作為切愛好，作為切入點。入點。 信函；信函； 短信；短信； 調查問卷；調查問卷； 建議書；建議書； 小禮品。小禮品。 春天來了，您好嗎？春天來

20、了，您好嗎？朋友，真想馬上能朋友，真想馬上能又見到您！又見到您！ “每逢佳節倍思親，每逢佳節倍思親，遙知兄弟登高遙知兄弟登高處處.”，朋友，您，朋友，您好！節日快樂，萬好！節日快樂，萬事如意！事如意！ 這一天總是浮現你這一天總是浮現你美好的記憶，想我美好的記憶，想我嗎？請也給我一份嗎？請也給我一份祝福祝福. 把每一次拜訪，當作成功的每一個經歷步驟把每一次拜訪，當作成功的每一個經歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕；和過程，而不是失敗和拒絕； 懂得懂得“搭積木搭積木”法和法和“客戶分析客戶分析”法的設置法的設置的原因，每天成功、進步的原因，每天成功、進步 一點點一點點. 勤拜訪，多積累準客戶，有了準客戶平臺，勤拜訪，多積累準客戶，有了準客戶平臺，可以做到心中不慌；可以做到心中不慌； 每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結和計劃；和計劃； 讓拜訪成為一種習慣，作為社會交往和認識讓拜訪成為一種習慣，作為社會交往和認識朋友的手段。朋友的手段。 在美國的一個小鎮的教堂里，無數