1、招商專業術語核心提示： 招商新人初入行業， 首先必須普及的便是對專業術語的理解， 本文來自于專業地產招商團隊的內部培訓資料， 從業態、 商圈、 招商、營運管理、 企劃、陳列道具、 經營分析、商品八個方面闡述 64 個專業名詞的含義和公式，實用爆棚。業 態1 業態是指零售經營之型態；是以滿足顧客不同需求為目的，而結合商品與服務的購買代理業。2 業種主力商品部門和品種的總稱。 是指以何物為其店內販賣之主力。 例如服裝店以衣料及配件為主，鐘表店以鐘表為主。3 百貨店在一個建筑物內，經營若干大類商品，實行統一管理，分區銷售，化選擇需求的零售業態。滿足顧客對時尚商品多樣4 購物中心是多種零售店鋪、 服務

2、設施集中在由企業有計劃地開發、 管理、運營的一種建筑物內或一個區域內，向消費者提供綜合性服務的商業集合體。5 專賣店轉門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業態。6 專業店經營某一大類商品為主， 并且具備有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態。7 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業態。擁有不到2000 個品種，經營一定數量的自有品牌商品。8 集合店同一品類不同品牌,集合在一起統一銷售的店面,沒有獨立門面,從屬于專門店或百貨店。商圈9 商圈商業設施涵蓋其潛在消費群所在的區域范圍， 此范圍稱其為商圈， 近來商圈漸不以距離為量，而以顧客到店所需時間為

3、尺度。 日用品店的話， 行程十分鐘以內為其商圈， 耐久消費財店以20 分鐘為限度。若以時間為衡量商圈，一般店的商圈將不會是一圓形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具體地做商圈預測，有其困難性，但是一般多采用 零售引力法則 來計算商圈范圍。精選文庫招商10 聯營聯營是企業之間或企業和事業單位之間的聯合經營，它是法人參加橫向經濟聯合的主要形式。在聯營中， 聯營各方地位平等，主要是以合同或章程的方式確定雙方的權利義務，并以此協調經營活動。11 保底指保障商場最低經營費用的平衡,也就是損益平衡點。12 租賃指出租方采取出租的經營方式，承阻人擁有使用該地方或物品的權利，但最終的所有權仍保留在

4、出租人手中。承租人為其所獲得的使用權需向出租人支付一定的費用(租金 )。13 扣率是一種以市場銷售價為基準價的計算方式， 原來一般常用于代理制銷售中， 現在也用于經銷制的銷售中。現在扣率還分為后扣與直扣，后扣就是代理，你原價進貨，你原價進貨原價銷貨，然后再返給你一定的利潤， 一種是直扣， 也就是在你進貨的時候就直接給你讓利。 不同樓層 不同位置租金標準不同 ,需要設計租金上下限標準。14 競爭策略競爭策略，分為包圍法、突破法、區隔法三種。15 品牌級數通過消費者對每個品牌進行不同等級的劃分,可以劃分為AAABACBABBBCCACBCC,依據知名度和銷售額予以劃分。營運管理16 陳列依商品、

5、販賣形態之不同， 陳列的方法也隨之而矣， 陳列主要是針對顧客做更具吸引力的訴求，直接把商品陳列與陳列架上，稱為直接陳列，另一種方法是把商品陳列于展示櫥窗內。現有某些陳列方法整被開發中， 諸如：在某一區域， 將商品推高之某一定陳列方法， 或是將多種類商品雜亂地混合在箱盒中， 以吸引顧客購買心理。 一般而言， 陳列是由品目、 陳列量、位置、排面、陳列形式等五要素組合而成。17 促銷以狹義而言，是指為刺激消費者、販賣業者的購買欲，所采取之各種手段，諸如：舉辦展示會、表演、寄發目錄、販售會等；廣義而言，則把販賣活動、廣告、公關活動包含在內。總之，促銷的目的在于刺激消費者的購買欲，及鼓勵販賣業者能多盡力

6、于商品的販賣。18 磁石為使客人不走偏，賣場內位置以商品 色彩 聲音等多種方式進行心理的誘導，此吸引客人的位置即所謂的 磁石 。19 品類-2精選文庫品類即商品的分類，例如：男裝、女裝、鞋20 主通道能使顧客在行進的過程中自然的，流暢的到達商場的每一個角落，使商場沒有死角。遵循兩個指標：1.大直右原則；2.能引導 80%逛街型顧客通過；3.百貨公司的標準寬度為2.4 米 3 米。21 副通道一般副通道由主通道分出，使顧客更容易到達不同的品牌及品類之所在.百貨公司的標準寬度為 1.8 米2.4 米即 60 厘米的倍數。22 中島位于商場中間 ( 靠邊 )二至四面皆可迎客的即是。企劃23 POP

7、廣告放置在銷售店的店頭或店內， 向顧客廣告用的陳列物。 通常是配合主題廣告的活動， 具有誘發想起購買的效果。24 客單價營業額 /成交筆數，是指平均每一筆交易。25 成交筆數營業時間段共收到多少筆收銀小票的數量。26 提袋率以 100 人進店為基數，實際購買30 筆，提袋率是30%。27 入店率來客數 /客流數，（指營業時間）假設經過10000 人，進店1000 人，入店率10%。28 客流數經過我們店門口，走在我們店這一側馬路，每天來往的人數。29 來客數營業時間，進入我商場的人數。陳列道具30 高柜陳列商品的設備。一般邊廳放高柜較多。高柜標準高度：2.4 米，以 30 公分的倍數為基準，可

8、依樓層高度而定柜高，由2.4 米提升至2.7 米 ;深度：以30 公分的倍數為基準。-3精選文庫31 矮柜陳列商品的設備。一般放在中島。矮柜標準高度：1.35 米，但是最上一層還要陳列商品，加上商品高度還是限高1.50 米（眼睛才能透視后方）。32 邊柜靠墻的柜位。33 島柜在中央不靠墻的柜位，2 4 面臨通道。34DP點賣場內，能吸引顧客視覺的主要陳列點。經營分析35 ABC 分析一般進行揀貨管理時所采用的分析手法。銷售金額70%的商品為A 級，在者，是由哪些商品群所構成的資料，輸入日發現暢銷商品和代銷商品的有效方法。主要是查核各商品項目所占的銷售量。 例如：占總70%到 90%的商品為 B

9、 級，期于為 C 級等，而個等級 POS 系統中， 利用各單品情報進行 ABC 分析，為一早36 品項Item 項目，客人能識別的最小分類；在商品管理來說無須再分類的最小單位。37 成本率成本占售價的比率。成本率低的商品，利潤高，反之，成本率高的商品利潤低。成本可分為進貨成本 （或制造成本） 與進貨成本加上營業費用的販賣成本兩種。進貨成本的成本率計算方式如下：（首期商品庫存量 +期中商品進貨量 -期末商品庫存量） ÷營業額 ×100，成本率與毛利率具有表里關系。成本低的商品， 即使販賣成本高也可確保利益， 而成本高的商品， 則須仰賴大量進貨以求壓低進貨成本。 (針對批發 )

10、38 銷售總額在一定期間內所販賣的商品之合計金額， 可分為銷售成本及銷售凈利， 是最易被用來檢測經營效率的數值。39 商品回轉率用來預測商品所投下資本的回轉效率，以得知在一定期間所擁有的商品呈幾次回轉。一般而言，期間通常為一年，將全年商品營業額除以其首、其末的平均庫存以求之。回轉率愈高，所投下資本則能早回收，因為資本效率高。零售業平均回轉率為十二回轉，批發商則為十六回轉， 然而，以業種的不同，其間回轉率有著極大差異。提升商品回轉率是零售業重要的課題，即使是利幅小的商品，仍可藉由提高回轉率以達到增加收益的目的。(庫存周轉率 )40 營業額-4精選文庫指商場營業收入。41 營業毛利額營業毛利額 =

11、營業額 -營業成本42 毛利率指商品進貨成本與零售價之差價，占零售價之比例。其公式：毛利率 =毛利額 /營業額43 坪效指營業額平效。坪效=營業額 /營業面積44 人效人效 =營業額 /營業人數45 人坪效人坪效 =營業額 /營業面積 /營業人數商品46 成熟商品在產品的生命周期中， 已完成市場的開拓階段， 進入持續性銷售階段的商品， 該商品的重點擺在占有率的競爭，收益安定但利潤率卻降低。47 滯銷品商品管理上的用語。代銷品將造成過剩的存庫，使商品回轉率降低，為商品耗損的起源。48 獨特商品指一般零售業者所開發且進而銷售的具特性的包裝或商品。所開發的獨特商品必須具備一定的銷售實力。通常它具備兩

12、項特征：零售店接受廠商或批發商所開發的商品，在一定期間內獨立展開行銷活動。零售店自行研究、 開發的商品， 并和批發商或廠商簽訂生產契約， 從產品開發開始到生產、銷售都獨立進行。也就是說，該商品只在自己的商店出現，以往都是由百貨公司自行開發。49 促銷商品通常商店會有計劃的進行促銷活動，通常是選定新產品的發售時期或想刺激消費者的購買遺愿的時候進行。 促銷商品大都比一般價格便宜， 廠商和零售店都會協助該銷售活動， 常在換季、新學期時進行。50 常購商品消費者在購買商品時，在一定的價格范圍內，配合自己本身喜好的品質、顏色、設計、式樣等條件，花費多分的時間和努力加以比較檢討后， 才選定并購買的商品，以

13、紳士服、淑女服飾、服飾品、家具、家電等流行商品居多，購買次數不如日購商品般頻繁。51 突出商品-5精選文庫有時可以把槽溝陳列，稍為修正一下，水拆除棚板，然后改變五下斜度，就成為突出陳列，或側邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在藍子里，陳列在相關商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列吸引顧客的眼光。52 便利性商品相對于高選擇性商品，顧客請求方便、便宜，例如衛生紙等。53 季節性商品諸如：春裝、秋狀、冷氣、電風扇等依季節使用的商品。相對地，一年四季消費傾向強的商品，謂之為全年商品。雖然，季節性商品消費者購買時期會呈現集中且多量販賣的特性，但如遇涼夏、 暖冬等天候不順時， 消費者的購買欲望

14、遲鈍， 將使廠商、零售店無法達到預定販賣量而遭受嚴重的打擊。因此，如日本百貨公司無不于六、七月間舉行毛皮大衣販賣活動，而家電廠商則投注心力于冷暖氣于一機的開發， 以期增長商品的販賣時期， 此謂之季節性商品的全年化。54 暢銷商品 /代銷商品零售業中即根據暢銷商品/代銷商品來的為揀貨的基準,通常將商品依ABC分析表加以分類,A 級商品 (占總銷售額 70%的商品項目 )為暢銷商品 ,Z 級商品 (一定期間內的銷售額為零的商品項目 )為代銷商品。另外 ,高毛率的商品稱作 賺錢商品 ，雖然銷售金額不高但任需列入揀貨行列，亦叫 必備商品 。對于暢銷商品避免缺貨是管理上的要點，而代銷商品則許檢討是否停止

15、進貨。55 產品計劃是指制造業者在新產品的開發、 既有產品的改良， 甚至既有產品的新用途開拓上所進行的各項活動。亦即針對品質、設計、色彩、商標、包裝等各種商品要素加以檢討，又考慮是否擴張產品線，使其多樣化，或經過整理使其簡單化。56 產品開發廣義是指新產品的開發、產品的改良、新用途的發現而言，而一般意味著產品改良。57 商品計劃廣義的商品計劃是指將適量的商品在合適的場所、時間、數量、價格、進行配給的計劃 。另意味著批發業或零售業者的采購計劃活動、銷售活動、產品企劃等整體的 流通業者的行銷活動 。（針對超市較多）58 主力商品同一小分類中 ,總陳列量最多的( 不分款、色、碼)三至五條價格線商品。59 拳頭商品由暢銷品中挑選出來，另定低價；專門打擊竟爭店的主力商品之用。