1、中國工程機械代理商營銷升級攻略主講人：曾祥主講人：曾祥今天的講座 代理商營銷升級的關鍵點代理商營銷升級的關鍵點 風險防范與管理風險防范與管理 代理商區域市場網絡建設與運作代理商區域市場網絡建設與運作 打造高績效銷售團隊打造高績效銷售團隊代理商營銷升級的關鍵點主講人：曾祥主講人：曾祥本節要點a.選擇選擇“長跑型長跑型”品牌做搭檔品牌做搭檔b.設計自己的第一個設計自己的第一個“五年計劃五年計劃”c.從游擊戰轉向陣地戰從游擊戰轉向陣地戰d.搭建立體分銷網絡搭建立體分銷網絡e.投入、投入、再投入投入、投入、再投入a.選擇“長跑型”品牌做搭檔 品牌品牌影響代理商發展的關鍵性因素之一影響代理商發展的關鍵性

2、因素之一 代理商不是一個獨立存在的群體，與廠家之間存在代理商不是一個獨立存在的群體，與廠家之間存在天然的相互依附關系；天然的相互依附關系； 工程機械代理商能夠取得成功，除了自身努力之外工程機械代理商能夠取得成功，除了自身努力之外，選擇品牌的眼光很關鍵；，選擇品牌的眼光很關鍵； 選擇一個好的品牌，等于找到了發展方向和發展平選擇一個好的品牌，等于找到了發展方向和發展平臺，廠家提供的不僅僅是產品，還有品牌和管理。臺，廠家提供的不僅僅是產品，還有品牌和管理。6a.選擇“長跑型”品牌做搭檔 什么是什么是“長跑型長跑型”品牌？品牌？ 有正確的經營理念和合作理念；有正確的經營理念和合作理念； 有豐富的市場經

3、驗，屬于成功品牌范疇；有豐富的市場經驗，屬于成功品牌范疇； 有強大的產品研發和制造能力；有強大的產品研發和制造能力； 有長遠的目標和計劃。有長遠的目標和計劃。 選擇選擇“長跑型長跑型”品牌的理由：品牌的理由： 幫助代理商不斷提升素質的同時，持續穩定獲利；幫助代理商不斷提升素質的同時，持續穩定獲利； 隨著市場整合力度加強，品牌資源趨于緊張，代理商更換品牌的隨著市場整合力度加強，品牌資源趨于緊張，代理商更換品牌的成本加大。成本加大。b.設計自己的第一個“五年計劃” 制定一個有一定預見性和前瞻性的營銷發展規劃制定一個有一定預見性和前瞻性的營銷發展規劃 加強對工程機械行業發展趨勢的研究；加強對工程機械

4、行業發展趨勢的研究； 加強對所代理品牌發展趨勢的研究；加強對所代理品牌發展趨勢的研究； 加強對區域先進代理商發展趨勢的研究；加強對區域先進代理商發展趨勢的研究； 加強對自身營銷隊伍和營銷管理的研究。加強對自身營銷隊伍和營銷管理的研究。 b.設計自己的第一個“五年計劃” 營銷規劃的重點：營銷規劃的重點： 公司定位與目標：公司定位與目標： 定位：希望發展成為一個什么樣的企業定位：希望發展成為一個什么樣的企業 目標：具體、量化目標：具體、量化 營銷模式營銷模式 贏利模式：利潤構成及主要利潤來源贏利模式：利潤構成及主要利潤來源 分銷模式：橫向（直銷、分銷、混合）、縱向（單層次、多層次）分銷模式：橫向（

5、直銷、分銷、混合）、縱向（單層次、多層次） 權力模式：集權、分權權力模式：集權、分權 策略與手段策略與手段 資源壟斷：控制上游供應渠道資源壟斷：控制上游供應渠道 營銷創新：在市場推廣、銷售條件、信息處理、業務管理、客戶服務等方面營銷創新：在市場推廣、銷售條件、信息處理、業務管理、客戶服務等方面超越競爭對手超越競爭對手b.設計自己的第一個“五年計劃” 營銷規劃的重點：營銷規劃的重點： 策略與手段策略與手段 資本優勢：用錢生錢資本優勢：用錢生錢 資源資源 代理品牌代理品牌 人力資源人力資源 社會融資社會融資c.從游擊戰轉向陣地戰 當競爭進入整體實力競爭階段時，建立在個人能力基礎上當競爭進入整體實力

6、競爭階段時，建立在個人能力基礎上的產品銷售已經開始變得不那么重要，而營銷模式、營銷的產品銷售已經開始變得不那么重要，而營銷模式、營銷策略和營銷管理的重要性日益突出；策略和營銷管理的重要性日益突出； 很多代理商從來沒有認真思考自己的營銷模式和營銷策略，很多代理商從來沒有認真思考自己的營銷模式和營銷策略，加上粗放的營銷管理，已經難以適應當前競爭的需要。加上粗放的營銷管理，已經難以適應當前競爭的需要。11多數工程機械企業的銷售一個人的銷售一個人的銷售客戶篩選客戶篩選客戶談判客戶談判解決方案提供解決方案提供方案實施方案實施實施協調實施協調12ibm的團隊銷售客戶篩選客戶篩選客戶談判客戶談判解決方案提供

7、解決方案提供方案實施支持方案實施支持13業務員業務員 每每2020天天拜訪客戶拜訪客戶1 1次次業務員業務員 每每5 5天天電訪客戶電訪客戶1 1次次業務員業務員 每每1010天天拜訪客戶拜訪客戶1 1次次經經 理理 每每1010天天拜訪客戶拜訪客戶2 2次次服務層面服務層面t公司的客戶信息篩選與跟蹤14 信譽度信譽度高高高低客戶購買力客戶購買力 品牌忠誠度品牌忠誠度a ab bb bc cb bd dc cc ca ab bb bb bc cc cc cd d綜合企業所追求的目標和客戶為企業提供的價值來合理調配企業資源,順序為a-b-c-d重點客戶重點客戶a選擇客戶選擇客戶c發展客戶發展客戶

8、b放棄客戶放棄客戶d企業目標高劣優 客戶價值客戶價值低t t公司的客戶分級選擇方案公司的客戶分級選擇方案d1515 2021年12月12日星期日 a公司的治理結構a代理商公司董事會b代理商公司董事會c代理商公司董事會a代理商公司b代理商公司c代理商公司董事會決議董事會決議業績報告業績報告運營管控財務管控資源支持信息網絡平臺產品供應商（單一品牌，封閉運行）（單一品牌，封閉運行）授權區域授權區域/ /產品產品/ /政策政策完成銷售完成銷售/ /回款的目標回款的目標管理模式共享a公司公司（各托管公司董事會執行機（各托管公司董事會執行機構、職業經理人管理團隊）構、職業經理人管理團隊）1616d.搭建立

9、體分銷網絡 渠道資源是代理商的核心價值，而不少代理商對渠道資源是代理商的核心價值，而不少代理商對核心價值的認識模糊不清核心價值的認識模糊不清 關于核心價值關于核心價值 對用戶而言：能夠提供最優性價比產品和服務。對用戶而言：能夠提供最優性價比產品和服務。 對廠家而言：具有持續的規模分銷能力。對廠家而言：具有持續的規模分銷能力。 不注重核心價值的維護，導致價值弱化趨勢不注重核心價值的維護，導致價值弱化趨勢 核心價值的實現在于平衡（廠家和用戶之間）；核心價值的實現在于平衡（廠家和用戶之間）； 失衡形成惡性循環。失衡形成惡性循環。d.搭建立體分銷網絡 喪失核心價值的危險傾向喪失核心價值的危險傾向 對銷

10、售條件和銷售價格的依賴日益嚴重；對銷售條件和銷售價格的依賴日益嚴重； 市場投入嚴重不足，甚至市場投入嚴重不足，甚至“零零”投入。投入。 立體分銷網絡包括運營總部、直營分支機構、二立體分銷網絡包括運營總部、直營分支機構、二級代理點、信息網點；級代理點、信息網點； 案例：案例： 丁老板的無形分銷網絡丁老板的無形分銷網絡 卡特彼勒分銷體系的變革卡特彼勒分銷體系的變革e.投入、投入、再投入 在行業加速整合的大背在行業加速整合的大背景下，無論是市場，還景下，無論是市場，還是制造商，對代理商的是制造商，對代理商的要求越來越高，特別是要求越來越高，特別是代理商的整體實力。代理商的整體實力。代理商亟需重點投入

11、的營銷環節代理商亟需重點投入的營銷環節19e.投入、投入、再投入 人員培訓人員培訓 制定培訓制度及規劃；制定培訓制度及規劃； 增加培訓時間；增加培訓時間； 提高培訓質量。提高培訓質量。 管理管理 重視組織架構及業務流程；重視組織架構及業務流程； 導入導入it管理工具；管理工具； 借助外部專業咨詢機構力量，改進企業管借助外部專業咨詢機構力量，改進企業管理水平；理水平； 建立干部梯隊。建立干部梯隊。20e.投入、投入、再投入 非整機業務部門的建設非整機業務部門的建設 銷售管理部；銷售管理部； 信用管理部；信用管理部； 市場部；市場部； 客戶關系管理部。客戶關系管理部。 分銷網絡分銷網絡 重視直銷網

12、點建設；重視直銷網點建設； 規范二級網點管理；規范二級網點管理； 分銷網點要功能與形象兼備。分銷網點要功能與形象兼備。工程機械信用風險防范與管理主講人：曾祥2222最令人頭疼的市場風險最令人頭疼的市場風險2323端正對信用風險管理的態度銷售人員忽視債權管理的主要原因：銷售人員忽視債權管理的主要原因： 銷量任務和利益機制銷量任務和利益機制 對債權因素的強制否決性認識不足對債權因素的強制否決性認識不足 認識不到債權催收的客戶價值認識不到債權催收的客戶價值2424債權的強制否決性其實大家都需要多賣車其實大家都需要多賣車大家都擔心債權控制不住大家都擔心債權控制不住2525債權的強制否決性角色角色需求需

13、求擔心擔心制造商制造商需要銷量和銷售利潤需要銷量和銷售利潤擔心代理商管不住債權，隨時擔心代理商管不住債權，隨時準備煞車。準備煞車。銀行銀行需要放貸獲得利差，增加利需要放貸獲得利差，增加利潤潤擔心代理商和用戶還款不及時，擔心代理商和用戶還款不及時，威脅貸款安全。威脅貸款安全。代理商代理商需要銷量和銷售利潤需要銷量和銷售利潤擔心用戶還款窟窿大，威脅公擔心用戶還款窟窿大，威脅公司現金流，吞噬公司利潤。司現金流，吞噬公司利潤。用戶用戶有很多活要干，需要更多挖有很多活要干，需要更多挖掘機掘機擔心建設單位付款不及時。擔心建設單位付款不及時。2626幫助客戶樹立正確的信用理念 從一開始就打消客戶試錯的企圖和

14、幻想從一開始就打消客戶試錯的企圖和幻想 導致催款工作疲軟的導致催款工作疲軟的“好好人好好人”思想是不職業的表現，最思想是不職業的表現，最終都將對自己、公司和客戶造成很大傷害終都將對自己、公司和客戶造成很大傷害 往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。2727課程要點a. 工程機械代理商產生信用風險的內外部原因工程機械代理商產生信用風險的內外部原因b. 信用管理部門的設立與運營信用管理部門的設立與運營c. 建立全程信用管理模式建立全程信用管理模式d. 工

15、程機械產品銷售過程中的信用風險控制關鍵點工程機械產品銷售過程中的信用風險控制關鍵點 a. 代理商產生信用風險的內外部原因29產生信用風險的外部原因3030信用風險產生的內部原因客戶信息不全、不真實客戶信息不全、不真實1沒有準確判斷客戶的信用狀況沒有準確判斷客戶的信用狀況2沒有準確判斷客戶信用的變化情況沒有準確判斷客戶信用的變化情況3信用部門與財務部門、銷售部門缺少有效的溝通信用部門與財務部門、銷售部門缺少有效的溝通4企業內部業務人員與客戶勾結企業內部業務人員與客戶勾結5沒有正確地選擇結算方式和結算條件沒有正確地選擇結算方式和結算條件6企業內部資金和項目審批不嚴格企業內部資金和項目審批不嚴格7對

16、應收帳款監控不嚴對應收帳款監控不嚴8對拖欠帳款缺少有效的追討手段對拖欠帳款缺少有效的追討手段9企業缺少科學的信用管理制度企業缺少科學的信用管理制度b. 信用管理部門的設立與運營3232信用管理部門設立的核心驅動因素主流銷售模式主流銷售模式3333案例：某知名代理商信用管理部的主要職能1. 實現公司內部實現公司內部“審貸分離審貸分離”；2. 建立公司分期付款、銀行按揭管理規范和流程；建立公司分期付款、銀行按揭管理規范和流程；3. 銀行按揭原理、流程、風險控制的培訓；銀行按揭原理、流程、風險控制的培訓；4. 客戶信用的教育；客戶信用的教育；5. 客戶資信的審查、調查、審批；客戶資信的審查、調查、審

17、批；6. 客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門；期付款的部門；7. 銀行按揭的所有手續辦理；銀行按揭的所有手續辦理；8. 與銀行、保險公司、公證處及法院的工作合作與協調；與銀行、保險公司、公證處及法院的工作合作與協調；9. 分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；10.分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；11.牽頭配合法院執行。牽頭配合法院執行。3434設立信用管理部門的意義防范風險防范風險防范風險主要指事前防范，即債權部在產品真正

18、售出到達客戶手防范風險主要指事前防范，即債權部在產品真正售出到達客戶手中之前應該做的風險防范工作。中之前應該做的風險防范工作。控制風險控制風險控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效管理，控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效管理，減少拖欠行為。減少拖欠行為。利用風險利用風險利用風險主要指通過對客戶信用規律的分析和總結，根據信用度利用風險主要指通過對客戶信用規律的分析和總結，根據信用度對客戶實施分級管理，維持或擴大信用規模，使自己的抗風險能對客戶實施分級管理，維持或擴大信用規模，使自己的抗風險能力成為市場競爭的重要武器。力成為市場競爭的重要武器。 3535信用管理部門

19、職能指債權部在銷售部向客戶指債權部在銷售部向客戶交付產品之前對銷售風險交付產品之前對銷售風險進行的管理，主要包括客進行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺賬建立審核、銷售合同臺賬建立與管理、銀行及擔保機構與管理、銀行及擔保機構接洽、產品交付審核、銷接洽、產品交付審核、銷售條件調整建議等，通過售條件調整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴淘汰信用不合格客戶和嚴把產品交付關，將售前銷把產品交付關，將售前銷售風險控制在最低水平。售風險控制在最低水平。主要包括債權統計報表編主要包括債權統計報表編制、債權分析、回款計劃制

20、、債權分析、回款計劃制定與分解、回款計劃進制定與分解、回款計劃進度監督、技術手段（如度監督、技術手段（如gps）管理、外部機構）管理、外部機構（銀行）對帳、內部機構（銀行）對帳、內部機構（財務部門）對帳、擬采（財務部門）對帳、擬采取強制手段客戶名單制定取強制手段客戶名單制定等，通過對應收賬款的有等，通過對應收賬款的有效管理，降低客戶還款逾效管理，降低客戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數期率和減少拖欠款客戶數量，提高回款率。量，提高回款率。指對超過合同約定期限的指對超過合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動，拖欠款客戶采取法律行動，包括向拖欠款客戶發出催包括向拖欠款客戶發出催款律師函、配合公安或法款律

21、師函、配合公安或法院追回售出產品、起訴拖院追回售出產品、起訴拖欠款客戶等。欠款客戶等。 3636主要崗位設置信用管理部部長信用管理部部長信用管理主管信用管理主管應收賬款管理主管應收賬款管理主管法務主管法務主管3737提高信用管理部門的地位參與產品銷售政策的制定，特別參與產品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定；是銷售條件的制定；銷售合同審核，在審核上債權優銷售合同審核，在審核上債權優先，即只有債權部審核通過的合先，即只有債權部審核通過的合同才能簽署；同才能簽署；代表企業向銷售部門下達回款計代表企業向銷售部門下達回款計劃，銷售部門必須無條件執行。劃，銷售部門必須無條件執行。3838信用管理部門與

22、銷售、財務部門之間的銜接 強調完整銷售的真正含義是售出產強調完整銷售的真正含義是售出產品并全部回款；品并全部回款；強調三個部門在債權管理中擔負的強調三個部門在債權管理中擔負的共同責任；共同責任；定期組織三個部門召開工作協調會，定期組織三個部門召開工作協調會，建立協調機制；建立協調機制；統一規定三個部門的統計口徑，減統一規定三個部門的統計口徑，減少、消除因統計口徑不一致導致的少、消除因統計口徑不一致導致的工作摩擦；工作摩擦；增強財務部的營銷意識和服務意識，增強財務部的營銷意識和服務意識，在財務統計中要考慮債權部的需要，在財務統計中要考慮債權部的需要，減少重復勞動。減少重復勞動。銷售銷售信用信用財

23、務財務保守保守溫和溫和開放開放3939信用管理人員的選擇 具有財會或金融專業或實踐背景具有財會或金融專業或實踐背景 充分掌握企業的產品、客戶和服務內容及特點充分掌握企業的產品、客戶和服務內容及特點 善于與同事和客戶進行交流善于與同事和客戶進行交流 充分了解獲取信用資料的方法和渠道充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準確決定的經驗、知識和能力具有迅速作出準確決定的經驗、知識和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法體系了解法律和司法體系c. 建立全程信用管理模式4141統計分析結果顯示4242建立全程信用風險管理模式建立全程信用

24、風險管理模式 全程信用管理模式，就全程信用管理模式，就是指全面控制企業交易是指全面控制企業交易過程中各個關鍵業務環過程中各個關鍵業務環節，從而達到控制客戶節，從而達到控制客戶信用風險，迅速提高應信用風險，迅速提高應收帳款回收率的方法。收帳款回收率的方法。 4343全程信用管理模式應用的基本目標4444產生信用風險的各個關鍵業務環節 保理（保理（factoringfactoring）是）是“保付代理保付代理”的簡稱。所謂保理是指供的簡稱。所謂保理是指供應商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產生應收帳款，應商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產生應收帳款，保理商對供應商的應收帳款進行核準和

25、購買，并向其提供資金保理商對供應商的應收帳款進行核準和購買，并向其提供資金融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔保等一系列服務的融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔保等一系列服務的綜合金融業務。綜合金融業務。4545全程信用管理模式 4646全程信用管理的對象 對象一：客戶的信用風險對象一：客戶的信用風險 企業必須對客戶的信息、資信狀況認真了解和掌握，并能作出準企業必須對客戶的信息、資信狀況認真了解和掌握，并能作出準確的信用條件選擇。確的信用條件選擇。 客戶的信用風險存在于交易過程的始終，它與企業的信用管理和客戶的信用風險存在于交易過程的始終，它與企業的信用管理和營銷管理密切相關。營銷管理密

26、切相關。 對象二：應收帳款回收率對象二：應收帳款回收率 及時收回應收賬款，是每個企業管理者時刻關注的問題。及時收回應收賬款，是每個企業管理者時刻關注的問題。 它與企業的財務管理密切相關。它與企業的財務管理密切相關。4747全程信用管理模式的應用條件高層管理高度重視高層管理高度重視各職能部門通力合作各職能部門通力合作嚴格的信用管理制度嚴格的信用管理制度4848與全程信用管理配套的制度建設 信用評估制度信用評估制度 業務審批制度業務審批制度 客戶信息管理制度客戶信息管理制度 應收帳款管理制度應收帳款管理制度d. 工程機械銷售過程中的信用風險控制關鍵點5050課堂討論 甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴

27、到甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴到法院，乙用戶接到法院傳票后立即將法院，乙用戶接到法院傳票后立即將欠款欠款4萬元匯入甲代理商帳戶，并請萬元匯入甲代理商帳戶，并請求甲代理商撤訴；求甲代理商撤訴； 甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙用戶支付罰息及律師費用戶支付罰息及律師費8000元，乙用元，乙用戶拒絕了甲代理商的要求；戶拒絕了甲代理商的要求； 請問甲代理商該如何處理這個問題？請問甲代理商該如何處理這個問題？5151信用政策的類型不愿承擔任何風險，只向財務狀況毋容懷疑且付款不愿承擔任何風險，只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業及時的客戶

28、賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業的發展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況的發展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。下，有失去重要客戶的風險。愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外，愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外，也接受向付款經常拖期但最終會付款的客戶進行賒也接受向付款經常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業發展之型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業發展之間找到平衡。間找到平衡。基本上向所有客戶進行賒銷，無論風險大小。企業基本上

29、向所有客戶進行賒銷，無論風險大小。企業發展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某發展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某一大客戶出現壞帳，其危害可能帶來災難性后果。一大客戶出現壞帳，其危害可能帶來災難性后果。保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策5252選擇適當的信用政策宏觀經濟狀況宏觀經濟狀況惡化惡化一般一般穩定增長穩定增長客戶行業狀況客戶行業狀況蕭條蕭條一般一般穩定增長穩定增長平均收帳期平均收帳期較長較長一般一般很短很短產品市場產品市場持久需求持久需求一般一般產品壽命短產品壽命短銷售利潤率銷售利潤率較低較低一般一般很高很高財務實力財務實力較弱較弱一般一般較強較強

30、產品供應產品供應不足不足一般一般充分充分市場競爭市場競爭幾乎沒有幾乎沒有一般一般激烈激烈有經驗的員工有經驗的員工有限有限一般一般充分充分是否愿意承擔風險是否愿意承擔風險不愿意不愿意不承擔大風險不承擔大風險愿意愿意企業發展速度企業發展速度尋求緩慢增長尋求緩慢增長正常增長即可正常增長即可追求快速增長追求快速增長53案例：某知名代理商的催款程序54案例：某知名代理商的信用風險控制環節新客戶身份調查（公安身份調查）新客戶身份調查（公安身份調查）客戶銀行信用調查（商業銀行黑名單網）客戶銀行信用調查（商業銀行黑名單網）對客戶客觀、全面的量化評估對客戶客觀、全面的量化評估完善的、合法的文件完善的、合法的文件

31、嚴格按公司規定的流程實施嚴格按公司規定的流程實施實時監控，及時發現問題實時監控，及時發現問題分級實施催收、明確責任分級實施催收、明確責任相應的考核辦法相應的考核辦法及時尋求法律支持、訴訟及時尋求法律支持、訴訟55信用風險控制關鍵點開展信用銷售前的開展信用銷售前的關鍵性準備關鍵性準備5656信用風險控制關鍵點與客戶簽約之前的關鍵點與客戶簽約之前的關鍵點5757信用風險控制關鍵點與客戶簽約后的關鍵點與客戶簽約后的關鍵點5858信用風險控制關鍵點進入強制措施階段后的關鍵點進入強制措施階段后的關鍵點5959一些有用的實戰信控建議企業內部建立多層級風險控制體系，對風險進行預測、企業內部建立多層級風險控制

32、體系，對風險進行預測、分散、鎖定、轉移、化解；分散、鎖定、轉移、化解；對員工進行相關教育，并提供道德擔保；對員工進行相關教育，并提供道德擔保；合同中逾期條款要從嚴制定；合同中逾期條款要從嚴制定；堅決篩除信用差的客戶堅決篩除信用差的客戶；注重合同審批和產品交付前應收賬款審批；注重合同審批和產品交付前應收賬款審批；提前催收；提前催收；配合配合gps等技術手段和法律手段催收貨款；等技術手段和法律手段催收貨款；收取逾期利息并簽訂還款計劃；收取逾期利息并簽訂還款計劃；堅決起訴惡意欠款用戶；堅決起訴惡意欠款用戶；樹立守信譽樣板客戶，并給予相應激勵。樹立守信譽樣板客戶，并給予相應激勵。6060客戶篩選模型優

33、質客戶劣質客戶信用可控客戶6161債權管理格言債權管理格言 債務人總是把錢先付給對他壓力最大的債權人；債務人總是把錢先付給對他壓力最大的債權人； 客戶的付款習慣都是債權人養成的；客戶的付款習慣都是債權人養成的； 一切問題都應在賬款到期前解決；一切問題都應在賬款到期前解決； 先追收貨款，后修復關系。先追收貨款，后修復關系。6262結束語工程機械營銷已經開始轉向精細化營銷模式工程機械營銷已經開始轉向精細化營銷模式謝謝大家！謝謝大家！代理商區域市場網絡建設與運作主講人：曾祥主講人：曾祥64本節要點a. 區域市場網絡規劃與建設區域市場網絡規劃與建設b. 區域市場的分級運作區域市場的分級運作c. 二級網

34、點管理二級網點管理a.區域市場網絡規劃與建設6666區域市場開發中的常見錯誤 沒有牢固的根據地；沒有牢固的根據地； 把市場做成把市場做成“夾生飯夾生飯”； 缺乏明確的區域市場目標；缺乏明確的區域市場目標； 沒有明確的衡量標準和量化的市場信息；沒有明確的衡量標準和量化的市場信息； 沒有建立有效的執行系統；沒有建立有效的執行系統； 各次級市場之間缺乏呼應；各次級市場之間缺乏呼應； 沒有掌握進入細分市場的最佳時機；沒有掌握進入細分市場的最佳時機； 未能全面鞏固和維護區域市場。未能全面鞏固和維護區域市場。67網絡規劃目標68影響網絡規劃的因素市場需求競爭導向覆蓋密度資源供給69有效的方法 緊盯競爭對手

35、緊盯競爭對手b.區域市場的分級運作71市場分級核心市場：代理商的樣板市場、革命根據地重點市場：代理商能夠實現銷量、并能獲利潛在市場：短期內無法獲得理想結果、需要代理商培育邊緣市場：可以不用代理商操心、沒有什么價值7272區域市場規劃 調研市場，挖掘細分客戶群；調研市場，挖掘細分客戶群； 確定目標及階段性計劃；確定目標及階段性計劃； 合理網絡布局；合理網絡布局； 資源配置突出市場重點；資源配置突出市場重點； 任務分解到人，激勵措施到位；任務分解到人，激勵措施到位； 控制市場開發節奏。控制市場開發節奏。7373合理配置資源資源配置資源配置原則資源配置原則：1. 向重點市場傾斜；向重點市場傾斜；2.

36、 滿足實現營銷目標的需要；滿足實現營銷目標的需要；3. 密切關注主要競爭對手的密切關注主要競爭對手的資源配置情況；資源配置情況；4. 把人力資源放在第一位考把人力資源放在第一位考慮。慮。c.二級網點管理751. 二級網點的定位 多數代理商自身實力和管理能力不足，難以為二級網點提多數代理商自身實力和管理能力不足，難以為二級網點提供更多支持，也很難做到管理完善；供更多支持，也很難做到管理完善； 多數代理商沒有實力對貨源實行壟斷，而同質化產品很多；多數代理商沒有實力對貨源實行壟斷，而同質化產品很多； 代理商與二級網點之間沒有資產關系，制約能力弱；代理商與二級網點之間沒有資產關系，制約能力弱； 二級網

37、點大多資產極少，抗風險能力很差；二級網點大多資產極少，抗風險能力很差； 業績好的二級網點很容易成為其他競爭品牌的爭取對象，業績好的二級網點很容易成為其他競爭品牌的爭取對象，而且很容易背叛代理商。而且很容易背叛代理商。762. 發展二級網點 發展二級網點的前提條件：發展二級網點的前提條件： 前期需要迅速覆蓋市場，而自身網點有限；前期需要迅速覆蓋市場，而自身網點有限； 需要彌補市場空白；需要彌補市場空白； 能自設網點就自設網點。能自設網點就自設網點。 選擇二級網點的標準：選擇二級網點的標準： 信譽是首要的；信譽是首要的； 銷售能力是次要的。銷售能力是次要的。773. 二級網點的管理終端客戶檔案要健

38、全且注意更新終端客戶檔案要健全且注意更新打造高績效銷售團隊主講人：曾祥主講人：曾祥79本節要點 業務員為什么流失？業務員為什么流失？ 從從ibm看團隊銷售的力量？看團隊銷售的力量？80值得我們反思的幾個問題 我們有沒有真正研究過銷售？我們有沒有真正研究過銷售？ 我們是否認真、系統地總結過銷售經驗？是否有效地幫助我們是否認真、系統地總結過銷售經驗？是否有效地幫助新進銷售人員迅速成長？新進銷售人員迅速成長？ 為什么銷售冠軍培養不出銷售能手？為什么銷售冠軍培養不出銷售能手？ a.業務員為什么流失？8282新業務員為什么會流失？ 感覺適應不了銷售工作，新業務員自我淘汰；感覺適應不了銷售工作，新業務員自

39、我淘汰； 公司認為不適合銷售工作，新業務員被公司淘汰；公司認為不適合銷售工作，新業務員被公司淘汰； 公司認為有做銷售的素質和潛力，新業務員自己也喜歡銷公司認為有做銷售的素質和潛力，新業務員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。8383新業務員為什么成長速度慢？ 在工程機械行業，一個新業務員從開始跑銷售到出單至少在工程機械行業，一個新業務員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時間，而達到初步成熟狀態至少需要一年需要半年以上的時間，而達到初步成熟狀態至少需要一年以上的時間。以上的時間。 多數企業在培訓新業務員的過程中，注重結果（技巧）培

40、多數企業在培訓新業務員的過程中，注重結果（技巧）培訓，而忽視過程（思維）培訓，導致新業務員訓，而忽視過程（思維）培訓，導致新業務員“知其然，知其然，而不知其所以然而不知其所以然”。 多數企業的銷售模式仍然是多數企業的銷售模式仍然是“單兵銷售單兵銷售”模式，而不是模式，而不是“團隊銷售團隊銷售”模式，個人銷售能力對銷售業績影響大。模式，個人銷售能力對銷售業績影響大。84 “不要解雇他們，而是要燃點起他們不要解雇他們，而是要燃點起他們”8585打造高效銷售團隊的關鍵8686總結銷售經驗 總結對企業也是一種提高總結對企業也是一種提高 案例：麥當勞案例：麥當勞8787培訓從用戶分析開始8888總結關鍵原因8989