1、中國工程機(jī)械代理商營銷升級(jí)攻略主講人：曾祥主講人：曾祥今天的講座 代理商營銷升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)代理商營銷升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)防范與管理風(fēng)險(xiǎn)防范與管理 代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)代理商營銷升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)主講人：曾祥主講人：曾祥本節(jié)要點(diǎn)a.選擇選擇“長跑型長跑型”品牌做搭檔品牌做搭檔b.設(shè)計(jì)自己的第一個(gè)設(shè)計(jì)自己的第一個(gè)“五年計(jì)劃五年計(jì)劃”c.從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)d.搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò)搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò)e.投入、投入、再投入投入、投入、再投入a.選擇“長跑型”品牌做搭檔 品牌品牌影響代理商發(fā)展的關(guān)鍵性因素之一影響代理商發(fā)展的關(guān)鍵性

2、因素之一 代理商不是一個(gè)獨(dú)立存在的群體，與廠家之間存在代理商不是一個(gè)獨(dú)立存在的群體，與廠家之間存在天然的相互依附關(guān)系；天然的相互依附關(guān)系； 工程機(jī)械代理商能夠取得成功，除了自身努力之外工程機(jī)械代理商能夠取得成功，除了自身努力之外，選擇品牌的眼光很關(guān)鍵；，選擇品牌的眼光很關(guān)鍵； 選擇一個(gè)好的品牌，等于找到了發(fā)展方向和發(fā)展平選擇一個(gè)好的品牌，等于找到了發(fā)展方向和發(fā)展平臺(tái)，廠家提供的不僅僅是產(chǎn)品，還有品牌和管理。臺(tái)，廠家提供的不僅僅是產(chǎn)品，還有品牌和管理。6a.選擇“長跑型”品牌做搭檔 什么是什么是“長跑型長跑型”品牌？品牌？ 有正確的經(jīng)營理念和合作理念；有正確的經(jīng)營理念和合作理念； 有豐富的市場經(jīng)

3、驗(yàn)，屬于成功品牌范疇；有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，屬于成功品牌范疇； 有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和制造能力；有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和制造能力； 有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃。有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃。 選擇選擇“長跑型長跑型”品牌的理由：品牌的理由： 幫助代理商不斷提升素質(zhì)的同時(shí)，持續(xù)穩(wěn)定獲利；幫助代理商不斷提升素質(zhì)的同時(shí)，持續(xù)穩(wěn)定獲利； 隨著市場整合力度加強(qiáng)，品牌資源趨于緊張，代理商更換品牌的隨著市場整合力度加強(qiáng)，品牌資源趨于緊張，代理商更換品牌的成本加大。成本加大。b.設(shè)計(jì)自己的第一個(gè)“五年計(jì)劃” 制定一個(gè)有一定預(yù)見性和前瞻性的營銷發(fā)展規(guī)劃制定一個(gè)有一定預(yù)見性和前瞻性的營銷發(fā)展規(guī)劃 加強(qiáng)對(duì)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢的研究；加強(qiáng)對(duì)工程機(jī)械

4、行業(yè)發(fā)展趨勢的研究； 加強(qiáng)對(duì)所代理品牌發(fā)展趨勢的研究；加強(qiáng)對(duì)所代理品牌發(fā)展趨勢的研究； 加強(qiáng)對(duì)區(qū)域先進(jìn)代理商發(fā)展趨勢的研究；加強(qiáng)對(duì)區(qū)域先進(jìn)代理商發(fā)展趨勢的研究； 加強(qiáng)對(duì)自身營銷隊(duì)伍和營銷管理的研究。加強(qiáng)對(duì)自身營銷隊(duì)伍和營銷管理的研究。 b.設(shè)計(jì)自己的第一個(gè)“五年計(jì)劃” 營銷規(guī)劃的重點(diǎn)：營銷規(guī)劃的重點(diǎn)： 公司定位與目標(biāo)：公司定位與目標(biāo)： 定位：希望發(fā)展成為一個(gè)什么樣的企業(yè)定位：希望發(fā)展成為一個(gè)什么樣的企業(yè) 目標(biāo)：具體、量化目標(biāo)：具體、量化 營銷模式營銷模式 贏利模式：利潤構(gòu)成及主要利潤來源贏利模式：利潤構(gòu)成及主要利潤來源 分銷模式：橫向（直銷、分銷、混合）、縱向（單層次、多層次）分銷模式：橫向（

5、直銷、分銷、混合）、縱向（單層次、多層次） 權(quán)力模式：集權(quán)、分權(quán)權(quán)力模式：集權(quán)、分權(quán) 策略與手段策略與手段 資源壟斷：控制上游供應(yīng)渠道資源壟斷：控制上游供應(yīng)渠道 營銷創(chuàng)新：在市場推廣、銷售條件、信息處理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)等方面營銷創(chuàng)新：在市場推廣、銷售條件、信息處理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)等方面超越競爭對(duì)手超越競爭對(duì)手b.設(shè)計(jì)自己的第一個(gè)“五年計(jì)劃” 營銷規(guī)劃的重點(diǎn)：營銷規(guī)劃的重點(diǎn)： 策略與手段策略與手段 資本優(yōu)勢：用錢生錢資本優(yōu)勢：用錢生錢 資源資源 代理品牌代理品牌 人力資源人力資源 社會(huì)融資社會(huì)融資c.從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn) 當(dāng)競爭進(jìn)入整體實(shí)力競爭階段時(shí)，建立在個(gè)人能力基礎(chǔ)上當(dāng)競爭進(jìn)入整體實(shí)力

6、競爭階段時(shí)，建立在個(gè)人能力基礎(chǔ)上的產(chǎn)品銷售已經(jīng)開始變得不那么重要，而營銷模式、營銷的產(chǎn)品銷售已經(jīng)開始變得不那么重要，而營銷模式、營銷策略和營銷管理的重要性日益突出；策略和營銷管理的重要性日益突出； 很多代理商從來沒有認(rèn)真思考自己的營銷模式和營銷策略，很多代理商從來沒有認(rèn)真思考自己的營銷模式和營銷策略，加上粗放的營銷管理，已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前競爭的需要。加上粗放的營銷管理，已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前競爭的需要。11多數(shù)工程機(jī)械企業(yè)的銷售一個(gè)人的銷售一個(gè)人的銷售客戶篩選客戶篩選客戶談判客戶談判解決方案提供解決方案提供方案實(shí)施方案實(shí)施實(shí)施協(xié)調(diào)實(shí)施協(xié)調(diào)12ibm的團(tuán)隊(duì)銷售客戶篩選客戶篩選客戶談判客戶談判解決方案提供

7、解決方案提供方案實(shí)施支持方案實(shí)施支持13業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 每每2020天天拜訪客戶拜訪客戶1 1次次業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 每每5 5天天電訪客戶電訪客戶1 1次次業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 每每1010天天拜訪客戶拜訪客戶1 1次次經(jīng)經(jīng) 理理 每每1010天天拜訪客戶拜訪客戶2 2次次服務(wù)層面服務(wù)層面t公司的客戶信息篩選與跟蹤14 信譽(yù)度信譽(yù)度高高高低客戶購買力客戶購買力 品牌忠誠度品牌忠誠度a ab bb bc cb bd dc cc ca ab bb bb bc cc cc cd d綜合企業(yè)所追求的目標(biāo)和客戶為企業(yè)提供的價(jià)值來合理調(diào)配企業(yè)資源,順序?yàn)閍-b-c-d重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶a選擇客戶選擇客戶c發(fā)展客戶發(fā)展客戶

8、b放棄客戶放棄客戶d企業(yè)目標(biāo)高劣優(yōu) 客戶價(jià)值客戶價(jià)值低t t公司的客戶分級(jí)選擇方案公司的客戶分級(jí)選擇方案d1515 2021年12月12日星期日 a公司的治理結(jié)構(gòu)a代理商公司董事會(huì)b代理商公司董事會(huì)c代理商公司董事會(huì)a代理商公司b代理商公司c代理商公司董事會(huì)決議董事會(huì)決議業(yè)績報(bào)告業(yè)績報(bào)告運(yùn)營管控財(cái)務(wù)管控資源支持信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)產(chǎn)品供應(yīng)商（單一品牌，封閉運(yùn)行）（單一品牌，封閉運(yùn)行）授權(quán)區(qū)域授權(quán)區(qū)域/ /產(chǎn)品產(chǎn)品/ /政策政策完成銷售完成銷售/ /回款的目標(biāo)回款的目標(biāo)管理模式共享a公司公司（各托管公司董事會(huì)執(zhí)行機(jī)（各托管公司董事會(huì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)、職業(yè)經(jīng)理人管理團(tuán)隊(duì)）構(gòu)、職業(yè)經(jīng)理人管理團(tuán)隊(duì)）1616d.搭建立

9、體分銷網(wǎng)絡(luò) 渠道資源是代理商的核心價(jià)值，而不少代理商對(duì)渠道資源是代理商的核心價(jià)值，而不少代理商對(duì)核心價(jià)值的認(rèn)識(shí)模糊不清核心價(jià)值的認(rèn)識(shí)模糊不清 關(guān)于核心價(jià)值關(guān)于核心價(jià)值 對(duì)用戶而言：能夠提供最優(yōu)性價(jià)比產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)用戶而言：能夠提供最優(yōu)性價(jià)比產(chǎn)品和服務(wù)。 對(duì)廠家而言：具有持續(xù)的規(guī)模分銷能力。對(duì)廠家而言：具有持續(xù)的規(guī)模分銷能力。 不注重核心價(jià)值的維護(hù)，導(dǎo)致價(jià)值弱化趨勢不注重核心價(jià)值的維護(hù)，導(dǎo)致價(jià)值弱化趨勢 核心價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在于平衡（廠家和用戶之間）；核心價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在于平衡（廠家和用戶之間）； 失衡形成惡性循環(huán)。失衡形成惡性循環(huán)。d.搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò) 喪失核心價(jià)值的危險(xiǎn)傾向喪失核心價(jià)值的危險(xiǎn)傾向 對(duì)銷

10、售條件和銷售價(jià)格的依賴日益嚴(yán)重；對(duì)銷售條件和銷售價(jià)格的依賴日益嚴(yán)重； 市場投入嚴(yán)重不足，甚至市場投入嚴(yán)重不足，甚至“零零”投入。投入。 立體分銷網(wǎng)絡(luò)包括運(yùn)營總部、直營分支機(jī)構(gòu)、二立體分銷網(wǎng)絡(luò)包括運(yùn)營總部、直營分支機(jī)構(gòu)、二級(jí)代理點(diǎn)、信息網(wǎng)點(diǎn)；級(jí)代理點(diǎn)、信息網(wǎng)點(diǎn)； 案例：案例： 丁老板的無形分銷網(wǎng)絡(luò)丁老板的無形分銷網(wǎng)絡(luò) 卡特彼勒分銷體系的變革卡特彼勒分銷體系的變革e.投入、投入、再投入 在行業(yè)加速整合的大背在行業(yè)加速整合的大背景下，無論是市場，還景下，無論是市場，還是制造商，對(duì)代理商的是制造商，對(duì)代理商的要求越來越高，特別是要求越來越高，特別是代理商的整體實(shí)力。代理商的整體實(shí)力。代理商亟需重點(diǎn)投入

11、的營銷環(huán)節(jié)代理商亟需重點(diǎn)投入的營銷環(huán)節(jié)19e.投入、投入、再投入 人員培訓(xùn)人員培訓(xùn) 制定培訓(xùn)制度及規(guī)劃；制定培訓(xùn)制度及規(guī)劃； 增加培訓(xùn)時(shí)間；增加培訓(xùn)時(shí)間； 提高培訓(xùn)質(zhì)量。提高培訓(xùn)質(zhì)量。 管理管理 重視組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程；重視組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程； 導(dǎo)入導(dǎo)入it管理工具；管理工具； 借助外部專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)力量，改進(jìn)企業(yè)管借助外部專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)力量，改進(jìn)企業(yè)管理水平；理水平； 建立干部梯隊(duì)。建立干部梯隊(duì)。20e.投入、投入、再投入 非整機(jī)業(yè)務(wù)部門的建設(shè)非整機(jī)業(yè)務(wù)部門的建設(shè) 銷售管理部；銷售管理部； 信用管理部；信用管理部； 市場部；市場部； 客戶關(guān)系管理部。客戶關(guān)系管理部。 分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò) 重視直銷網(wǎng)

12、點(diǎn)建設(shè)；重視直銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； 規(guī)范二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理；規(guī)范二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理； 分銷網(wǎng)點(diǎn)要功能與形象兼?zhèn)洹７咒N網(wǎng)點(diǎn)要功能與形象兼?zhèn)洹９こ虣C(jī)械信用風(fēng)險(xiǎn)防范與管理主講人：曾祥2222最令人頭疼的市場風(fēng)險(xiǎn)最令人頭疼的市場風(fēng)險(xiǎn)2323端正對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的態(tài)度銷售人員忽視債權(quán)管理的主要原因：銷售人員忽視債權(quán)管理的主要原因： 銷量任務(wù)和利益機(jī)制銷量任務(wù)和利益機(jī)制 對(duì)債權(quán)因素的強(qiáng)制否決性認(rèn)識(shí)不足對(duì)債權(quán)因素的強(qiáng)制否決性認(rèn)識(shí)不足 認(rèn)識(shí)不到債權(quán)催收的客戶價(jià)值認(rèn)識(shí)不到債權(quán)催收的客戶價(jià)值2424債權(quán)的強(qiáng)制否決性其實(shí)大家都需要多賣車其實(shí)大家都需要多賣車大家都擔(dān)心債權(quán)控制不住大家都擔(dān)心債權(quán)控制不住2525債權(quán)的強(qiáng)制否決性角色角色需求需

13、求擔(dān)心擔(dān)心制造商制造商需要銷量和銷售利潤需要銷量和銷售利潤擔(dān)心代理商管不住債權(quán)，隨時(shí)擔(dān)心代理商管不住債權(quán)，隨時(shí)準(zhǔn)備煞車。準(zhǔn)備煞車。銀行銀行需要放貸獲得利差，增加利需要放貸獲得利差，增加利潤潤擔(dān)心代理商和用戶還款不及時(shí)，擔(dān)心代理商和用戶還款不及時(shí)，威脅貸款安全。威脅貸款安全。代理商代理商需要銷量和銷售利潤需要銷量和銷售利潤擔(dān)心用戶還款窟窿大，威脅公擔(dān)心用戶還款窟窿大，威脅公司現(xiàn)金流，吞噬公司利潤。司現(xiàn)金流，吞噬公司利潤。用戶用戶有很多活要干，需要更多挖有很多活要干，需要更多挖掘機(jī)掘機(jī)擔(dān)心建設(shè)單位付款不及時(shí)。擔(dān)心建設(shè)單位付款不及時(shí)。2626幫助客戶樹立正確的信用理念 從一開始就打消客戶試錯(cuò)的企圖和

14、幻想從一開始就打消客戶試錯(cuò)的企圖和幻想 導(dǎo)致催款工作疲軟的導(dǎo)致催款工作疲軟的“好好人好好人”思想是不職業(yè)的表現(xiàn)，最思想是不職業(yè)的表現(xiàn)，最終都將對(duì)自己、公司和客戶造成很大傷害終都將對(duì)自己、公司和客戶造成很大傷害 往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。2727課程要點(diǎn)a. 工程機(jī)械代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)外部原因工程機(jī)械代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)外部原因b. 信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營c. 建立全程信用管理模式建立全程信用管理模式d. 工

15、程機(jī)械產(chǎn)品銷售過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品銷售過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn) a. 代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)外部原因29產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的外部原因3030信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的內(nèi)部原因客戶信息不全、不真實(shí)客戶信息不全、不真實(shí)1沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況2沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況3信用部門與財(cái)務(wù)部門、銷售部門缺少有效的溝通信用部門與財(cái)務(wù)部門、銷售部門缺少有效的溝通4企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)5沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件6企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格7對(duì)

16、應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)8對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段9企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度b. 信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營3232信用管理部門設(shè)立的核心驅(qū)動(dòng)因素主流銷售模式主流銷售模式3333案例：某知名代理商信用管理部的主要職能1. 實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離審貸分離”；2. 建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；3. 銀行按揭原理、流程、風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)；銀行按揭原理、流程、風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)；4. 客戶信用的教育；客戶信用的教育；5. 客戶資信的審查、調(diào)查、審批；客戶資信的審查、調(diào)查、審

17、批；6. 客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門；期付款的部門；7. 銀行按揭的所有手續(xù)辦理；銀行按揭的所有手續(xù)辦理；8. 與銀行、保險(xiǎn)公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；與銀行、保險(xiǎn)公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；9. 分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；10.分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；11.牽頭配合法院執(zhí)行。牽頭配合法院執(zhí)行。3434設(shè)立信用管理部門的意義防范風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正

18、售出到達(dá)客戶手防范風(fēng)險(xiǎn)主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險(xiǎn)防范工作。中之前應(yīng)該做的風(fēng)險(xiǎn)防范工作。控制風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)主要指在銷售合同履行過程中對(duì)客戶還款進(jìn)行有效管理，控制風(fēng)險(xiǎn)主要指在銷售合同履行過程中對(duì)客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。減少拖欠行為。利用風(fēng)險(xiǎn)利用風(fēng)險(xiǎn)利用風(fēng)險(xiǎn)主要指通過對(duì)客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度利用風(fēng)險(xiǎn)主要指通過對(duì)客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為市場競爭的重要武器。力成為市場競爭的重要武器。 3535信用管理部門

19、職能指債權(quán)部在銷售部向客戶指債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)交付產(chǎn)品之前對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的管理，主要包括客進(jìn)行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺(tái)賬建立審核、銷售合同臺(tái)賬建立與管理、銀行及擔(dān)保機(jī)構(gòu)與管理、銀行及擔(dān)保機(jī)構(gòu)接洽、產(chǎn)品交付審核、銷接洽、產(chǎn)品交付審核、銷售條件調(diào)整建議等，通過售條件調(diào)整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴(yán)淘汰信用不合格客戶和嚴(yán)把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷售風(fēng)險(xiǎn)控制在最低水平。售風(fēng)險(xiǎn)控制在最低水平。主要包括債權(quán)統(tǒng)計(jì)報(bào)表編主要包括債權(quán)統(tǒng)計(jì)報(bào)表編制、債權(quán)分析、回款計(jì)劃制

20、、債權(quán)分析、回款計(jì)劃制定與分解、回款計(jì)劃進(jìn)制定與分解、回款計(jì)劃進(jìn)度監(jiān)督、技術(shù)手段（如度監(jiān)督、技術(shù)手段（如gps）管理、外部機(jī)構(gòu)）管理、外部機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)帳、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)帳、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（財(cái)務(wù)部門）對(duì)帳、擬采（財(cái)務(wù)部門）對(duì)帳、擬采取強(qiáng)制手段客戶名單制定取強(qiáng)制手段客戶名單制定等，通過對(duì)應(yīng)收賬款的有等，通過對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶還款逾效管理，降低客戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數(shù)期率和減少拖欠款客戶數(shù)量，提高回款率。量，提高回款率。指對(duì)超過合同約定期限的指對(duì)超過合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動(dòng)，拖欠款客戶采取法律行動(dòng)，包括向拖欠款客戶發(fā)出催包括向拖欠款客戶發(fā)出催款律師函、配合公安或法款律

21、師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶等。欠款客戶等。 3636主要崗位設(shè)置信用管理部部長信用管理部部長信用管理主管信用管理主管應(yīng)收賬款管理主管應(yīng)收賬款管理主管法務(wù)主管法務(wù)主管3737提高信用管理部門的地位參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定；是銷售條件的制定；銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過的合先，即只有債權(quán)部審核通過的合同才能簽署；同才能簽署；代表企業(yè)向銷售部門下達(dá)回款計(jì)代表企業(yè)向銷售部門下達(dá)回款計(jì)劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。3838信用管理部門與

22、銷售、財(cái)務(wù)部門之間的銜接 強(qiáng)調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)強(qiáng)調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全部回款；品并全部回款；強(qiáng)調(diào)三個(gè)部門在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的強(qiáng)調(diào)三個(gè)部門在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的共同責(zé)任；共同責(zé)任；定期組織三個(gè)部門召開工作協(xié)調(diào)會(huì)，定期組織三個(gè)部門召開工作協(xié)調(diào)會(huì)，建立協(xié)調(diào)機(jī)制；建立協(xié)調(diào)機(jī)制；統(tǒng)一規(guī)定三個(gè)部門的統(tǒng)計(jì)口徑，減統(tǒng)一規(guī)定三個(gè)部門的統(tǒng)計(jì)口徑，減少、消除因統(tǒng)計(jì)口徑不一致導(dǎo)致的少、消除因統(tǒng)計(jì)口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦；工作摩擦；增強(qiáng)財(cái)務(wù)部的營銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)財(cái)務(wù)部的營銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，在財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中要考慮債權(quán)部的需要，在財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中要考慮債權(quán)部的需要，減少重復(fù)勞動(dòng)。減少重復(fù)勞動(dòng)。銷售銷售信用信用財(cái)

23、務(wù)財(cái)務(wù)保守保守溫和溫和開放開放3939信用管理人員的選擇 具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景 充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn) 善于與同事和客戶進(jìn)行交流善于與同事和客戶進(jìn)行交流 充分了解獲取信用資料的方法和渠道充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法體系了解法律和司法體系c. 建立全程信用管理模式4141統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示4242建立全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式建立全程信用

24、風(fēng)險(xiǎn)管理模式 全程信用管理模式，就全程信用管理模式，就是指全面控制企業(yè)交易是指全面控制企業(yè)交易過程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)過程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從而達(dá)到控制客戶節(jié)，從而達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，迅速提高應(yīng)信用風(fēng)險(xiǎn)，迅速提高應(yīng)收帳款回收率的方法。收帳款回收率的方法。 4343全程信用管理模式應(yīng)用的基本目標(biāo)4444產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 保理（保理（factoringfactoring）是）是“保付代理保付代理”的簡稱。所謂保理是指供的簡稱。所謂保理是指供應(yīng)商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，應(yīng)商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，保理商對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)收帳款進(jìn)行核準(zhǔn)和

25、購買，并向其提供資金保理商對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)收帳款進(jìn)行核準(zhǔn)和購買，并向其提供資金融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔(dān)保等一系列服務(wù)的融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔(dān)保等一系列服務(wù)的綜合金融業(yè)務(wù)。綜合金融業(yè)務(wù)。4545全程信用管理模式 4646全程信用管理的對(duì)象 對(duì)象一：客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象一：客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)必須對(duì)客戶的信息、資信狀況認(rèn)真了解和掌握，并能作出準(zhǔn)企業(yè)必須對(duì)客戶的信息、資信狀況認(rèn)真了解和掌握，并能作出準(zhǔn)確的信用條件選擇。確的信用條件選擇。 客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)存在于交易過程的始終，它與企業(yè)的信用管理和客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)存在于交易過程的始終，它與企業(yè)的信用管理和營銷管理密切相關(guān)。營銷管理密

26、切相關(guān)。 對(duì)象二：應(yīng)收帳款回收率對(duì)象二：應(yīng)收帳款回收率 及時(shí)收回應(yīng)收賬款，是每個(gè)企業(yè)管理者時(shí)刻關(guān)注的問題。及時(shí)收回應(yīng)收賬款，是每個(gè)企業(yè)管理者時(shí)刻關(guān)注的問題。 它與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理密切相關(guān)。它與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理密切相關(guān)。4747全程信用管理模式的應(yīng)用條件高層管理高度重視高層管理高度重視各職能部門通力合作各職能部門通力合作嚴(yán)格的信用管理制度嚴(yán)格的信用管理制度4848與全程信用管理配套的制度建設(shè) 信用評(píng)估制度信用評(píng)估制度 業(yè)務(wù)審批制度業(yè)務(wù)審批制度 客戶信息管理制度客戶信息管理制度 應(yīng)收帳款管理制度應(yīng)收帳款管理制度d. 工程機(jī)械銷售過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)5050課堂討論 甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴

27、到甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴到法院，乙用戶接到法院傳票后立即將法院，乙用戶接到法院傳票后立即將欠款欠款4萬元匯入甲代理商帳戶，并請萬元匯入甲代理商帳戶，并請求甲代理商撤訴；求甲代理商撤訴； 甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙用戶支付罰息及律師費(fèi)用戶支付罰息及律師費(fèi)8000元，乙用元，乙用戶拒絕了甲代理商的要求；戶拒絕了甲代理商的要求； 請問甲代理商該如何處理這個(gè)問題？請問甲代理商該如何處理這個(gè)問題？5151信用政策的類型不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)及時(shí)的客戶

28、賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外，愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。間找到平衡。基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)基本上

29、向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策5252選擇適當(dāng)?shù)男庞谜吆暧^經(jīng)濟(jì)狀況宏觀經(jīng)濟(jì)狀況惡化惡化一般一般穩(wěn)定增長穩(wěn)定增長客戶行業(yè)狀況客戶行業(yè)狀況蕭條蕭條一般一般穩(wěn)定增長穩(wěn)定增長平均收帳期平均收帳期較長較長一般一般很短很短產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場持久需求持久需求一般一般產(chǎn)品壽命短產(chǎn)品壽命短銷售利潤率銷售利潤率較低較低一般一般很高很高財(cái)務(wù)實(shí)力財(cái)務(wù)實(shí)力較弱較弱一般一般較強(qiáng)較強(qiáng)

30、產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)不足不足一般一般充分充分市場競爭市場競爭幾乎沒有幾乎沒有一般一般激烈激烈有經(jīng)驗(yàn)的員工有經(jīng)驗(yàn)的員工有限有限一般一般充分充分是否愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是否愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不愿意不愿意不承擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)愿意愿意企業(yè)發(fā)展速度企業(yè)發(fā)展速度尋求緩慢增長尋求緩慢增長正常增長即可正常增長即可追求快速增長追求快速增長53案例：某知名代理商的催款程序54案例：某知名代理商的信用風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)新客戶身份調(diào)查（公安身份調(diào)查）新客戶身份調(diào)查（公安身份調(diào)查）客戶銀行信用調(diào)查（商業(yè)銀行黑名單網(wǎng)）客戶銀行信用調(diào)查（商業(yè)銀行黑名單網(wǎng)）對(duì)客戶客觀、全面的量化評(píng)估對(duì)客戶客觀、全面的量化評(píng)估完善的、合法的文件完善的、合法的文件

31、嚴(yán)格按公司規(guī)定的流程實(shí)施嚴(yán)格按公司規(guī)定的流程實(shí)施實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題分級(jí)實(shí)施催收、明確責(zé)任分級(jí)實(shí)施催收、明確責(zé)任相應(yīng)的考核辦法相應(yīng)的考核辦法及時(shí)尋求法律支持、訴訟及時(shí)尋求法律支持、訴訟55信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)開展信用銷售前的開展信用銷售前的關(guān)鍵性準(zhǔn)備關(guān)鍵性準(zhǔn)備5656信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)與客戶簽約之前的關(guān)鍵點(diǎn)與客戶簽約之前的關(guān)鍵點(diǎn)5757信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)與客戶簽約后的關(guān)鍵點(diǎn)與客戶簽約后的關(guān)鍵點(diǎn)5858信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)入強(qiáng)制措施階段后的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)入強(qiáng)制措施階段后的關(guān)鍵點(diǎn)5959一些有用的實(shí)戰(zhàn)信控建議企業(yè)內(nèi)部建立多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測、企業(yè)內(nèi)部建立多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)控制

32、體系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測、分散、鎖定、轉(zhuǎn)移、化解；分散、鎖定、轉(zhuǎn)移、化解；對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)教育，并提供道德?lián)＃粚?duì)員工進(jìn)行相關(guān)教育，并提供道德?lián)＃缓贤杏馄跅l款要從嚴(yán)制定；合同中逾期條款要從嚴(yán)制定；堅(jiān)決篩除信用差的客戶堅(jiān)決篩除信用差的客戶；注重合同審批和產(chǎn)品交付前應(yīng)收賬款審批；注重合同審批和產(chǎn)品交付前應(yīng)收賬款審批；提前催收；提前催收；配合配合gps等技術(shù)手段和法律手段催收貨款；等技術(shù)手段和法律手段催收貨款；收取逾期利息并簽訂還款計(jì)劃；收取逾期利息并簽訂還款計(jì)劃；堅(jiān)決起訴惡意欠款用戶；堅(jiān)決起訴惡意欠款用戶；樹立守信譽(yù)樣板客戶，并給予相應(yīng)激勵(lì)。樹立守信譽(yù)樣板客戶，并給予相應(yīng)激勵(lì)。6060客戶篩選模型優(yōu)

33、質(zhì)客戶劣質(zhì)客戶信用可控客戶6161債權(quán)管理格言債權(quán)管理格言 債務(wù)人總是把錢先付給對(duì)他壓力最大的債權(quán)人；債務(wù)人總是把錢先付給對(duì)他壓力最大的債權(quán)人； 客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的；客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的； 一切問題都應(yīng)在賬款到期前解決；一切問題都應(yīng)在賬款到期前解決； 先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。6262結(jié)束語工程機(jī)械營銷已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷模式工程機(jī)械營銷已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷模式謝謝大家！謝謝大家！代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作主講人：曾祥主講人：曾祥64本節(jié)要點(diǎn)a. 區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)b. 區(qū)域市場的分級(jí)運(yùn)作區(qū)域市場的分級(jí)運(yùn)作c. 二級(jí)網(wǎng)

34、點(diǎn)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理a.區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)6666區(qū)域市場開發(fā)中的常見錯(cuò)誤 沒有牢固的根據(jù)地；沒有牢固的根據(jù)地； 把市場做成把市場做成“夾生飯夾生飯”； 缺乏明確的區(qū)域市場目標(biāo)；缺乏明確的區(qū)域市場目標(biāo)； 沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息；沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息； 沒有建立有效的執(zhí)行系統(tǒng)；沒有建立有效的執(zhí)行系統(tǒng)； 各次級(jí)市場之間缺乏呼應(yīng)；各次級(jí)市場之間缺乏呼應(yīng)； 沒有掌握進(jìn)入細(xì)分市場的最佳時(shí)機(jī)；沒有掌握進(jìn)入細(xì)分市場的最佳時(shí)機(jī)； 未能全面鞏固和維護(hù)區(qū)域市場。未能全面鞏固和維護(hù)區(qū)域市場。67網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃目標(biāo)68影響網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的因素市場需求競爭導(dǎo)向覆蓋密度資源供給69有效的方法 緊盯競爭對(duì)手

35、緊盯競爭對(duì)手b.區(qū)域市場的分級(jí)運(yùn)作71市場分級(jí)核心市場：代理商的樣板市場、革命根據(jù)地重點(diǎn)市場：代理商能夠?qū)崿F(xiàn)銷量、并能獲利潛在市場：短期內(nèi)無法獲得理想結(jié)果、需要代理商培育邊緣市場：可以不用代理商操心、沒有什么價(jià)值7272區(qū)域市場規(guī)劃 調(diào)研市場，挖掘細(xì)分客戶群；調(diào)研市場，挖掘細(xì)分客戶群； 確定目標(biāo)及階段性計(jì)劃；確定目標(biāo)及階段性計(jì)劃； 合理網(wǎng)絡(luò)布局；合理網(wǎng)絡(luò)布局； 資源配置突出市場重點(diǎn)；資源配置突出市場重點(diǎn)； 任務(wù)分解到人，激勵(lì)措施到位；任務(wù)分解到人，激勵(lì)措施到位； 控制市場開發(fā)節(jié)奏。控制市場開發(fā)節(jié)奏。7373合理配置資源資源配置資源配置原則資源配置原則：1. 向重點(diǎn)市場傾斜；向重點(diǎn)市場傾斜；2.

36、 滿足實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的需要；滿足實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的需要；3. 密切關(guān)注主要競爭對(duì)手的密切關(guān)注主要競爭對(duì)手的資源配置情況；資源配置情況；4. 把人力資源放在第一位考把人力資源放在第一位考慮。慮。c.二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理751. 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的定位 多數(shù)代理商自身實(shí)力和管理能力不足，難以為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提多數(shù)代理商自身實(shí)力和管理能力不足，難以為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提供更多支持，也很難做到管理完善；供更多支持，也很難做到管理完善； 多數(shù)代理商沒有實(shí)力對(duì)貨源實(shí)行壟斷，而同質(zhì)化產(chǎn)品很多；多數(shù)代理商沒有實(shí)力對(duì)貨源實(shí)行壟斷，而同質(zhì)化產(chǎn)品很多； 代理商與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間沒有資產(chǎn)關(guān)系，制約能力弱；代理商與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間沒有資產(chǎn)關(guān)系，制約能力弱； 二級(jí)網(wǎng)

37、點(diǎn)大多資產(chǎn)極少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差；二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大多資產(chǎn)極少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差； 業(yè)績好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)很容易成為其他競爭品牌的爭取對(duì)象，業(yè)績好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)很容易成為其他競爭品牌的爭取對(duì)象，而且很容易背叛代理商。而且很容易背叛代理商。762. 發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的前提條件：發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的前提條件： 前期需要迅速覆蓋市場，而自身網(wǎng)點(diǎn)有限；前期需要迅速覆蓋市場，而自身網(wǎng)點(diǎn)有限； 需要彌補(bǔ)市場空白；需要彌補(bǔ)市場空白； 能自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)就自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。能自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)就自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)：選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)： 信譽(yù)是首要的；信譽(yù)是首要的； 銷售能力是次要的。銷售能力是次要的。773. 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理終端客戶檔案要健

38、全且注意更新終端客戶檔案要健全且注意更新打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)主講人：曾祥主講人：曾祥79本節(jié)要點(diǎn) 業(yè)務(wù)員為什么流失？業(yè)務(wù)員為什么流失？ 從從ibm看團(tuán)隊(duì)銷售的力量？看團(tuán)隊(duì)銷售的力量？80值得我們反思的幾個(gè)問題 我們有沒有真正研究過銷售？我們有沒有真正研究過銷售？ 我們是否認(rèn)真、系統(tǒng)地總結(jié)過銷售經(jīng)驗(yàn)？是否有效地幫助我們是否認(rèn)真、系統(tǒng)地總結(jié)過銷售經(jīng)驗(yàn)？是否有效地幫助新進(jìn)銷售人員迅速成長？新進(jìn)銷售人員迅速成長？ 為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？ a.業(yè)務(wù)員為什么流失？8282新業(yè)務(wù)員為什么會(huì)流失？ 感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰；感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自

39、我淘汰； 公司認(rèn)為不適合銷售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰；公司認(rèn)為不適合銷售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰； 公司認(rèn)為有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷公司認(rèn)為有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時(shí)間不能出單，最終被淘汰。售，并且努力，卻長時(shí)間不能出單，最終被淘汰。8383新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？ 在工程機(jī)械行業(yè)，一個(gè)新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少在工程機(jī)械行業(yè)，一個(gè)新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時(shí)間，而達(dá)到初步成熟狀態(tài)至少需要一年需要半年以上的時(shí)間，而達(dá)到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時(shí)間。以上的時(shí)間。 多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培

40、多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培訓(xùn)，而忽視過程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員訓(xùn)，而忽視過程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員“知其然，知其然，而不知其所以然而不知其所以然”。 多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是“單兵銷售單兵銷售”模式，而不是模式，而不是“團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售”模式，個(gè)人銷售能力對(duì)銷售業(yè)績影響大。模式，個(gè)人銷售能力對(duì)銷售業(yè)績影響大。84 “不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”8585打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵8686總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)對(duì)企業(yè)也是一種提高總結(jié)對(duì)企業(yè)也是一種提高 案例：麥當(dāng)勞案例：麥當(dāng)勞8787培訓(xùn)從用戶分析開始8888總結(jié)關(guān)鍵原因8989