1、透視軟件渠道政策 渠道政策是對于渠道運作的方針指引，沒有好的渠道政策則意味著渠道的混亂。對于渠道政策進行研究，實際上就是對整個渠道進行研究。在當今IT渠道“軟”化的時代，軟件渠道成為業界關注的焦點，因而軟件渠道政策也成為焦點中的焦點。 渠道政策：渠道運作之綱渠道政策是與渠道發展緊密相關的問題，它滲透于渠道發展的所有內容之中。軟件渠道政策也概莫能外，它貫穿于軟件產品從原型開發到形成用戶消費、實現軟件與服務的價值的整個過程中，涉及到原始軟件開發商、品牌軟件開發商、渠道軟件開發商（ISV、SI等）、分銷與經銷渠道商及用戶等對象。可以將其限定為兩種意義上的概念，一種是狹義的、現有各軟件企業所限定的渠道

2、政策的文本表述概念，這種概念有局限性，并不全面，另外一種就是廣義的涉及軟件渠道的所有顯在的文本表述及其潛在的游戲規則。其表現形式不一定就是以渠道政策的名義出現，ORACLE、SYBASE等公司的合作伙伴計劃等都可以視作渠道政策的范圍。就當前國內外軟件渠道政策的發展現狀來看，狹義上，一般將其內容限定在渠道管理的范圍內，延伸于渠道運作與支持、渠道構架與安排等內容上。廣義來看，渠道政策的內容已經擴展到所有與渠道規劃、渠道模式、渠道運作、渠道管理與服務有關的運作層次上(見表1）。就其現狀分析，狹義的渠道政策有逐漸擴展并向廣義靠攏的趨勢，同時，廣義的渠道政策定義也正隨軟件技術、經濟及市場環境的變化而發生

3、潛移默化的變化。表1軟件渠道政策的內容范圍和特點對應內容渠道規劃渠道模式渠道運作渠道管理與服務狹義上總體上對渠道模式、渠道運作、渠道管理與服務的規定渠道架構的保證渠道成員的數量成員的分布等相關的商流、資金流、物流及信息流的運作規定成員的選擇、評估、支持、拓展及其優化廣義上更多地涉及渠道體系中渠道運作全程所涉及到的關系及活動，深入到與渠道規劃、模式、運作、管理和服務相關的理念、宗旨的層次家庭、企業或行業用戶的不同應用需求，對軟件渠道提出了不同的要求，因而，軟件渠道政策的內容范圍也因最終用戶的需要而變化，滿足不同軟件渠道的需要而變化，滿足不同渠道經營商的需求而變化。梳理各層關系 軟件渠道政策與渠道

4、規劃的關系就目前的軟件渠道規劃來看，渠道政策涉及到影響渠道發展的長遠定位問題及更高層次的戰略規劃問題，而其狹義的渠道政策表現為對渠道架構的優化上，比如對渠道模式中的不同類別渠道的發展數量及其市場分割（按地域或行業）的安排，對渠道運作過程進行信息化發展，渠道管理與服務根據產品、市場及技術的發展變化而做出的長期規劃等。而廣義的軟件渠道政策要保證渠道規劃的實現。 軟件渠道政策與渠道模式的關系渠道模式的架構是需要渠道政策來進行規劃的，無論是采用多層立體的渠道模式、扁平化的渠道體系或直銷模式，在渠道政策中會做出明確的劃分。軟件渠道政策相應于其渠道模式而言，則表現在其適應向聯盟戰略關系演變的扁平化渠道體系

5、的架構與發展的要求上。這種情況下，渠道政策在促成渠道模式形成的過程中，根據渠道發展的長遠規劃，從渠道運作與支持的角度發揮到相應的作用。如SYBASE的“ISV引擎計劃”和微軟的認證伙伴計劃，都對其傳統分銷渠道模式的增值化發展發揮了相應的作用。 軟件渠道政策與渠道運作的關系軟件渠道政策從渠道運作方面來看，主要表現在對于渠道商流、資金流、物流及信息流的有關安排與規定上。從渠道商流的角度看，則主要包括對于渠道價格體系政策、渠道產品劃分政策、渠道商務支持政策、渠道促銷政策、渠道信用制度的安排等。由于軟件產品歷史性的高利潤特點，軟件渠道價格體系的構成也相對有較大差異，更易于出現串貨現象，對于渠道體系的正

6、常運作造成不良影響，而良好的價格體系則可以對其運作秩序的優化發揮作用，這在軟件渠道中是一個很明顯的問題。從產品劃分來看，因為軟件產品特點而進行的渠道專業化政策安排，要求不同的渠道做專業的產品，這在當前的軟件渠道政策中已經有所體現，而為避免渠道的串貨問題，在產品的有關劃分安排上也需要更多地考慮其政策的現實性。渠道商務支持則體現在訂單的傳遞、處理與響應，這些在軟件渠道的運作過程中都有成文的規定，在一定程度上保證了軟件渠道的正常運作。從渠道物流與資金流來看，主要涉及軟件企業對于物流中的生產、供貨及退貨、索賠等進行處理的有關政策規定，還涉及渠道銷售過程中的現金回流及周轉問題，對于軟件企業渠道正常的運作

7、也發揮不可忽視的作用。信息流從總體上涉及軟件企業的運作問題，當然包括渠道運作問題，在使用信息系統方面，不同的軟件渠道也從政策上對其合作渠道提出了要求。 軟件渠道政策與渠道管理的關系渠道成員的入選政策規定、渠道成員轉正評定規定、渠道成員的分級評定規定、渠道成員的權責條款規定、渠道體系的評估與優化規定等都應屬于渠道管理政策的范圍，而就其廣義范圍來看，其管理所能觸及的角度與深度則成為更進一步的問題。軟件渠道政策中，對于渠道成員入選的政策規定，對渠道成員的基本資質進行規定，包括對渠道成員在軟件開發、經營或系統集成等專業方向的資質要求（見表2）。對于成為正式渠道成員的合作伙伴，有根據其專長及業績等進行分

8、級的政策；對于不同級別的渠道，進行恰當的權責規定以保證各級渠道沿正確的規劃方向優化發展；通過定期評估政策對渠道優化提出要求。但從目前軟件渠道政策涉及的范圍及深度看，還有待成熟化發展。 軟件渠道政策與渠道服務的關系渠道支持主要表現在渠道產品支持、技術支持、培訓支持、銷售人員業務支持、售前咨詢服務、售后維護服務支持、促銷支持。其中產品支持主要表現在產品試用、正式產品樣板的支持等，而技術支持則包括產品技術支持、解決方案技術支持、開發方案技術支持等，培訓支持則更是涵蓋產品培訓、技術培訓等。而在MIS信息系統的支持與理念文化的支持方面則體現在廣義的渠道政策概念中。鑒于軟件產品及其需求特點，軟件本身就構成

9、一種服務，這種服務是通過整個渠道體系的運作來實現的，而其實現則離不開相關的政策支持。而目前的軟件渠道政策支持發展狀況也在逐漸優化。表3對部分軟件廠商的渠道支持政策進行了對比。可以看出，不同的軟件廠商的渠道政策是有所不同的，這與其渠道政策的發展程度有關，也與不同廠商自身的特點有關。賽迪顧問研究認為，當前國內市場的軟件廠商的渠道政策都是不盡完美的，或者說是不成熟的，隨市場需求的日益成熟，這一點將更加明顯，因而也需要不斷充實、完善。豐富渠道政策軟件渠道的完善有賴于渠道政策的力量輔佐，未來軟件渠道政策方面的變化將主要表現在針對軟件渠道全程的廣義內容日益擴展和渠道政策狹義內容日益豐富、深入。軟件市場的需

10、求將更加豐富，同時差異性也將更大，要求軟件渠道能夠適應這一變化。比如平臺軟件渠道政策上要保證對不同類用戶需求的滿足，對于個人家庭用戶來講，其需求可能通過增加培訓內容來滿足，要相應的渠道能夠滿足其個性化的學習、娛樂及業余活動甚至工作的需求，要求渠道政策對于此類渠道的規劃進行導向。而對于企業用戶而言，則基于平臺的網絡系統應用解決方案將越來越多，要求軟件渠道政策進行更為深入細致的規劃，以保證其渠道體系真正能滿足企業用戶復雜多樣的個性需求。從政府及行業的角度看，雖然其需求有一定的標準性，然而，電子政務需求的日益增加，行業信息化的日益發展，對于現有的只具有公共關系資源的渠道體系將日漸無以為繼，因而軟件渠

11、道政策的導向對于這部分需求的開發要求渠道能夠更加關注于用戶的需求，為其提供最有競爭力的服務。從OEM軟件平臺的提供商到品牌廠商再到相關的其它渠道商直到最終用戶的渠道運作是一個連續的過程，這一過程的所有活動都將是未來軟件渠道所應關注的問題，也是其渠道政策應該關注的問題，能否通過渠道政策的適應變化培育起供應鏈上的核心競爭優勢是軟件渠道發展過程中的重要問題。其中發生在OEM軟件平臺廠商與品牌廠商之間的軟件渠道政策將涉及到前饋的產品提供、產品技術及理念、渠道咨詢等與OEM廠商有關的渠道規劃、模式及運作和管理等問題，渠道政策同時還要考慮反饋的品牌銷售運營預測，包括既有產品的銷售預測及品牌商渠道上反饋的用

12、戶對產品的新需求或對原有軟件產品的不滿及退貨及其相關的處理情況等。在品牌廠商與其不同的渠道商之間同樣也有相關活動，而渠道商與用戶之間則同樣存在著其相關的渠道活動，這些都將需要在未來的渠道政策中更多地兼容并蓄，以保證軟件渠道運作的高效性。結合軟件渠道發展的現狀，明確渠道政策與渠道運作的關系，不斷充實、豐富軟件渠道政策的廣義概念，深化軟件渠道政策在渠道活動中的理念貫徹，真正發揮其指導作用將是軟件行業未來發展的必由之路。表2拓林思公司對其渠道入選資格的規劃授權經銷商（ar）一年內銷售拓林思產品達到60000美元；經銷商的主營產品為軟件；對拓林思的人員配備達到1人以上；接受拓林思中國總代理的管理。認證

13、解決方案供應商（csp） 自有軟件產品或解決方案；有一個以上基于拓林思解決方案的案例；年銷售拓林思產品達160000美元；商家的營業重點為解決方案供應、si或應用軟件；專職人員：拓林思技術人員2名以上，銷售人員1名以上；有通過“powered by turbolinux”認證的產品；接受以商務協議與合同為依據的拓林思的管理；能夠支付年度費用5000元。業務聯盟渠道（bp）擁有自有產品或解決方案；營業重點為isv或解決方案提供商等；有應用產品通過或計劃通過拓林思產品認證；簽訂協議的一年內應有一個以上基于拓林思的其主要產品或解決方案案例；接受協議范圍內的拓林思對其管理；支付相關年度費用8

14、00元。表3部分軟件廠商的渠道支持政策對比軟件廠商oraclesybase中科紅旗政策支持項目認證會員認證方案合作伙伴解決方案合作伙伴商業合作伙伴分銷合作伙伴oem合作伙伴業務聯盟合作伙伴產品及解決方案經銷商產品及解決方案代理商產品支持產品的移植與使用yyy可申請yyy技術支持技術交流會yyyyyyy專人技術支持（收費）yyy可申請y可申請免費現場技術咨詢ny免費培訓技術支持yy標準培訓班培訓（收費）yyy可申請y部分部分技術及產品培訓（免費）nyy可申請可申請y可申請yy免費行業高級技術培訓yy技術網/學習網yy解決方案宣傳資料可申請y在線合作伙伴解決方案yy熱線支持（8x5）yyyy移植中心支持可申請可申請可申請可申請技術白皮書及技術講座ppty可申請yy可申請市場支持廣告支持y可申請yy