1、深圳商道天衍置業顧問有限公司深圳商道天衍置業顧問有限公司前言前言 策劃和銷售同屬營銷體系，是項目營銷的兩股重要的力量，都是策劃和銷售同屬營銷體系，是項目營銷的兩股重要的力量，都是項目成功的關鍵，可都過分強調自己的重要性。項目成功的關鍵，可都過分強調自己的重要性。 策劃說策劃更重要，因為好的策劃可以讓銷售更加輕松，銷售完策劃說策劃更重要，因為好的策劃可以讓銷售更加輕松，銷售完全按照策劃的思路和步驟執行，便可順利完成銷售；策劃是戰略和策全按照策劃的思路和步驟執行，便可順利完成銷售；策劃是戰略和策略的制定者，銷售只是簡單的執行者；策劃是運籌帷幄之中，決勝千略的制定者，銷售只是簡單的執行者；策劃是運籌

2、帷幄之中，決勝千里之外的軍師，銷售只是開疆拓土，攻城拔寨的將士的角色。里之外的軍師，銷售只是開疆拓土，攻城拔寨的將士的角色。 而銷售說項目最終目標的實現都要完全依靠銷售人員去完成，銷而銷售說項目最終目標的實現都要完全依靠銷售人員去完成，銷售人員直接面對消費者，更加了解市場變化，客戶需求，銷售人員處售人員直接面對消費者，更加了解市場變化，客戶需求，銷售人員處于無可爭議的主體地位，一切資源都要為銷售服務，策劃也是為銷售于無可爭議的主體地位，一切資源都要為銷售服務，策劃也是為銷售服務的，銷售相對而言對項目更加不可缺少。服務的，銷售相對而言對項目更加不可缺少。 孰重孰輕？似乎是一個很難立刻解答的問題，

3、讓我們回顧一下在孰重孰輕？似乎是一個很難立刻解答的問題，讓我們回顧一下在房地產項目營銷整體流程，策劃和銷售其實在不同階段扮演的不同角房地產項目營銷整體流程，策劃和銷售其實在不同階段扮演的不同角色，不同職責。由于項目操作的各個階段工作內容的不同以及策劃及色，不同職責。由于項目操作的各個階段工作內容的不同以及策劃及銷售的工作重點不同，決定了雙方在其中所產生的作用及影響是此消銷售的工作重點不同，決定了雙方在其中所產生的作用及影響是此消彼長，不斷變化的。彼長，不斷變化的。 策劃人員參與市場研究和區域客戶分析，確定最終的策劃人員參與市場研究和區域客戶分析，確定最終的產品類別、檔次、產品比例、針對性較強銷

4、售客戶群體。產品類別、檔次、產品比例、針對性較強銷售客戶群體。 銷售人員有更加敏銳的市場觸覺，可以提供更加豐富銷售人員有更加敏銳的市場觸覺，可以提供更加豐富的市場信息。的市場信息。 策劃人員最為主導參與產品的規劃建議和前期定位（形象定位、策劃人員最為主導參與產品的規劃建議和前期定位（形象定位、產品定位、價格定位等）。產品定位、價格定位等）。 銷售人員可以根據經驗（例如某些戶型更加暢銷，總價控制，銷售人員可以根據經驗（例如某些戶型更加暢銷，總價控制，產品細節的客戶偏好等等）提供相關的建議。產品細節的客戶偏好等等）提供相關的建議。 策劃進行策劃方案，并讓銷售人員了解策劃的宣傳重點策劃進行策劃方案，

5、并讓銷售人員了解策劃的宣傳重點. . 銷售人員及時了解前期到訪客戶的想法、關注點，印證策劃的思路、銷售人員及時了解前期到訪客戶的想法、關注點，印證策劃的思路、策略是否符合原有構思，并讓策劃人員根據情況作出合理調整。策略是否符合原有構思，并讓策劃人員根據情況作出合理調整。 從上面的全程營銷過程可以清楚的看出在營銷的各個環節中幾乎都需從上面的全程營銷過程可以清楚的看出在營銷的各個環節中幾乎都需要銷售和策劃共同參與，互為依存，互相促進，因此，銷售和策劃之要銷售和策劃共同參與，互為依存，互相促進，因此，銷售和策劃之間的關系可以說是：協同作戰，密不可分的，無論孰重孰輕，不存在間的關系可以說是：協同作戰，

6、密不可分的，無論孰重孰輕，不存在誰更為重要的問題。誰更為重要的問題。 明晰了上面的這個問題，但是在具體的項目操作過程，策劃與銷售之明晰了上面的這個問題，但是在具體的項目操作過程，策劃與銷售之間還會有很多溝通不暢，互相指摘的現象出現。間還會有很多溝通不暢，互相指摘的現象出現。策劃與銷售的困惑策劃與銷售的困惑我們策劃做了那么多方案，為什么樓盤還是銷售不暢？我們策劃做了那么多方案，為什么樓盤還是銷售不暢？為什么廣告出街了，客戶到訪量還是那么少？為什么廣告出街了，客戶到訪量還是那么少？為什么短信發出去了，來電量不多呢？為什么短信發出去了，來電量不多呢？為什么這個月的成交率總是那么低？為什么這個月的成交

7、率總是那么低？為什么有些戶型一直滯銷？為什么有些戶型一直滯銷？客戶到底真實的需求是什么？客戶到底真實的需求是什么？策劃出來的方案為什么執行效果不好？策劃出來的方案為什么執行效果不好？促銷活動實施后為什么對銷售沒有促進？促銷活動實施后為什么對銷售沒有促進？銷售人員為什么執行工作不積極主動？銷售人員為什么執行工作不積極主動？銷售報表上的數字（到訪量、來電量）是真實可靠的么？銷售報表上的數字（到訪量、來電量）是真實可靠的么？客戶到訪量這么少，策劃部為什么不打廣告，不搞活動？客戶到訪量這么少，策劃部為什么不打廣告，不搞活動？打這樣的廣告根本沒有什么吸引力！打這樣的廣告根本沒有什么吸引力！活動做的一點創

8、意一點沒有，失敗！活動做的一點創意一點沒有，失敗！定位是什么意思，為什么不直接說絕版地段，成熟配套？定位是什么意思，為什么不直接說絕版地段，成熟配套？這么熱天還要出去踩盤，真累這么熱天還要出去踩盤，真累，策劃跑哪去了？，策劃跑哪去了？這個方案執行起來很難，還是用自己的方法吧！這個方案執行起來很難，還是用自己的方法吧！花那么多錢打廣告、做活動還不如折算成折扣回饋給客戶？花那么多錢打廣告、做活動還不如折算成折扣回饋給客戶？真不知道你們這些策劃的天天在干些什么？真不知道你們這些策劃的天天在干些什么？公司為什么只重視策劃人員，不重視銷售人員？公司為什么只重視策劃人員，不重視銷售人員？策劃人員也要聽聽我

9、們銷售人員的意見！策劃人員也要聽聽我們銷售人員的意見！ 為什么會出現上述這些現象？為什么會出現上述這些現象？問題的癥結在哪兒里？問題的癥結在哪兒里？ 溝通出現了障礙。溝通出現了障礙。“溝通溝通”不僅僅只是人與人之間的對不僅僅只是人與人之間的對話交流，更是企業各部門之間的一個有機的整合的過程。在話交流，更是企業各部門之間的一個有機的整合的過程。在策劃與銷售之間必須有效的溝通，將策劃的理論功底和策略策劃與銷售之間必須有效的溝通，將策劃的理論功底和策略思路與銷售實踐經驗結合起來才能整合形成一支強大的具有思路與銷售實踐經驗結合起來才能整合形成一支強大的具有戰斗力的團隊，體現出我們代理公司的專業水平，才

10、能攻無戰斗力的團隊，體現出我們代理公司的專業水平，才能攻無不克，戰無不勝，才能更好的為開發商服務，才能得到開發不克，戰無不勝，才能更好的為開發商服務，才能得到開發商的信任。商的信任。溝通原則一：平等溝通溝通原則一：平等溝通溝通原則二：真實可靠的信息溝通原則二：真實可靠的信息溝通原則三：親身體驗溝通原則三：親身體驗溝通原則四：換位思考溝通原則四：換位思考溝通原則五：及時反饋及修正溝通原則五：及時反饋及修正溝通原則六：無限與無界的溝通溝通原則六：無限與無界的溝通溝通原則七：建立統一戰線溝通原則七：建立統一戰線溝通原則八：制度化保證溝通原則八：制度化保證溝通原則九：贏在執行溝通原則九：贏在執行溝通自

11、然要建立在一個平等、互相尊重的基礎上。策劃和銷售是兩種溝通自然要建立在一個平等、互相尊重的基礎上。策劃和銷售是兩種性質不同的工作，地位平等自然的溝通，才能更有效的溝通出大家所性質不同的工作，地位平等自然的溝通，才能更有效的溝通出大家所要得到的問題。這里的地位指的不僅是職位的地位，更是我們溝通時要得到的問題。這里的地位指的不僅是職位的地位，更是我們溝通時的態度的地位，只要雙方保持平等的心態來溝通，就可以為溝通建立的態度的地位，只要雙方保持平等的心態來溝通，就可以為溝通建立一個很好的基礎平臺，只有平臺的寬廣才能達到平等的溝通，才能使一個很好的基礎平臺，只有平臺的寬廣才能達到平等的溝通，才能使大家暢

12、所欲言，言之不盡，才能發現工作中的眾多問題，找到最有效大家暢所欲言，言之不盡，才能發現工作中的眾多問題，找到最有效的解決之道。的解決之道。平等的溝通心態是一個很好的前提基礎，但是在實際工作種想要建立平等的溝通心態是一個很好的前提基礎，但是在實際工作種想要建立這種平等的心態卻是不簡單，經常會遇到很多問題。例如下面經常出這種平等的心態卻是不簡單，經常會遇到很多問題。例如下面經常出現的兩種情況。現的兩種情況。情況一情況一對于強勢策劃：策劃者具有多年操盤工作，經驗非常豐富。而銷售者對于強勢策劃：策劃者具有多年操盤工作，經驗非常豐富。而銷售者未曾獨立操盤或者缺少操盤經驗。這樣溝通時策劃就會站在一個很高未

13、曾獨立操盤或者缺少操盤經驗。這樣溝通時策劃就會站在一個很高的地位上，指揮銷售，很少聽從銷售反饋的信息與意見。結果就會導的地位上，指揮銷售，很少聽從銷售反饋的信息與意見。結果就會導致策劃工作嚴重脫離銷售，對銷售沒有明顯正面促進作用。遇到這種致策劃工作嚴重脫離銷售，對銷售沒有明顯正面促進作用。遇到這種情況，策劃人員要平衡心態，全方位接觸銷售人員，吸收現場真實反情況，策劃人員要平衡心態，全方位接觸銷售人員，吸收現場真實反映，共同進退。映，共同進退。情況二情況二對于強勢銷售：策劃者具一定操盤經驗。而銷售者曾多次操作大盤，對于強勢銷售：策劃者具一定操盤經驗。而銷售者曾多次操作大盤，經驗雖豐富，但經驗主義

14、比較嚴重，對策劃抱有半信半疑的態度。這經驗雖豐富，但經驗主義比較嚴重，對策劃抱有半信半疑的態度。這樣溝通時銷售完全不顧策劃者提出的建議，過度自信，一意孤行。果樣溝通時銷售完全不顧策劃者提出的建議，過度自信，一意孤行。果就會導致銷售工作缺少方向，無法掌握銷售節奏。遇到這種情況，策就會導致銷售工作缺少方向，無法掌握銷售節奏。遇到這種情況，策劃要多與銷售溝通，適當的強勢，闡明策劃的重要性，諄諄善誘，建劃要多與銷售溝通，適當的強勢，闡明策劃的重要性，諄諄善誘，建立平等溝通的局面。立平等溝通的局面。溝通原則二：真實可靠的信息溝通原則二：真實可靠的信息 策劃工作需要銷售現場提供的真實的數據，根據數據對項目

15、進行分析。策劃工作需要銷售現場提供的真實的數據，根據數據對項目進行分析。例如：廣告投放后現場是否有明顯的電話進線量及客戶到訪量的提升例如：廣告投放后現場是否有明顯的電話進線量及客戶到訪量的提升等等等等 以上的問題都是在銷售過程當中我們必須關注的問題，溝通能夠讓策以上的問題都是在銷售過程當中我們必須關注的問題，溝通能夠讓策劃和銷售都十分清晰透徹了解項目在銷售時的每個環節，避免策劃閉劃和銷售都十分清晰透徹了解項目在銷售時的每個環節，避免策劃閉門造車，才能對項目對癥下藥。門造車，才能對項目對癥下藥。 然而由于工作性質的不同，策劃人員一般不會長時間駐留在銷售現場，然而由于工作性質的不同，策劃人員一般不

16、會長時間駐留在銷售現場，上述所要了解的資料信息就主要來源于銷售的匯報與總結。因此，數上述所要了解的資料信息就主要來源于銷售的匯報與總結。因此，數據資料的真實性就顯得更加重要，真實的數據可以準確地反映我們所據資料的真實性就顯得更加重要，真實的數據可以準確地反映我們所面臨的問題，尋找解決之道。錯誤不真實的數據，只會使工作滯后、面臨的問題，尋找解決之道。錯誤不真實的數據，只會使工作滯后、脫解，甚至會使工作出現很嚴重的問題。銷售人員應保證現場數據真脫解，甚至會使工作出現很嚴重的問題。銷售人員應保證現場數據真實性，同時策劃人員也應對數據進行核實與驗證，通過與客戶及銷售實性，同時策劃人員也應對數據進行核實

17、與驗證，通過與客戶及銷售人員訪談，獲取第一手信息；多種渠道了解市場的動態，采用與同行人員訪談，獲取第一手信息；多種渠道了解市場的動態，采用與同行溝通，對周邊樓盤、市場進行踩盤等多種手段獲取市場最真實的數據。溝通，對周邊樓盤、市場進行踩盤等多種手段獲取市場最真實的數據。策劃要經常去銷售現場，現場的去了解情況；從側面了解數據的準確策劃要經常去銷售現場，現場的去了解情況；從側面了解數據的準確性；對要了解的數據采用詳細的分劃歸類，這樣針對性會更強；不定性；對要了解的數據采用詳細的分劃歸類，這樣針對性會更強；不定時現場觀察人流量；接聽客戶咨詢電話；與客戶現場交談，對于項目、時現場觀察人流量；接聽客戶咨詢

18、電話；與客戶現場交談，對于項目、產品、環境、價格、有哪些不滿的地方，親身參與，了解不同的情況、產品、環境、價格、有哪些不滿的地方，親身參與，了解不同的情況、準確地發現癥結的所在，再和同事共同商討來找到解決問題的方法。準確地發現癥結的所在，再和同事共同商討來找到解決問題的方法。站在策劃、銷售、發展商、客戶等不同的角度思考，思考角度會越廣，站在策劃、銷售、發展商、客戶等不同的角度思考，思考角度會越廣，發現問題越多、針對性就會越強。有時一個項目銷售情況不是很理想，發現問題越多、針對性就會越強。有時一個項目銷售情況不是很理想，就會出現策劃怪銷售銷售不力，銷售怪策劃不當的現象，所以策劃和就會出現策劃怪銷

19、售銷售不力，銷售怪策劃不當的現象，所以策劃和銷售這兩種不同的工作狀態決定了不可避免會出現這樣矛盾和爭論，銷售這兩種不同的工作狀態決定了不可避免會出現這樣矛盾和爭論，策劃與銷售要彼此坦誠相見，經常交換想法，多從對方立場和角度去策劃與銷售要彼此坦誠相見，經常交換想法，多從對方立場和角度去考慮問題，才化解矛盾，和睦相處。建議凡是作策劃的都應該在銷售考慮問題，才化解矛盾，和睦相處。建議凡是作策劃的都應該在銷售部從事一定時間的銷售工作，以了解客戶關注的重點，更加透徹的把部從事一定時間的銷售工作，以了解客戶關注的重點，更加透徹的把握客戶的心理與偏好，以及銷售人員最適應的推廣思路。一個對銷售握客戶的心理與偏

20、好，以及銷售人員最適應的推廣思路。一個對銷售完全懂行的人做出來的策劃會才會更加有效；而銷售人員也應多補充完全懂行的人做出來的策劃會才會更加有效；而銷售人員也應多補充一些策劃的知識，這樣才能更好的理解策劃的思路。一些策劃的知識，這樣才能更好的理解策劃的思路。雙方應及時進行信息的反饋，銷售人員應及時反饋意見給策劃人員，雙方應及時進行信息的反饋，銷售人員應及時反饋意見給策劃人員，例如活動現場客戶的情況、周內客戶到訪情況，現場客戶普遍存在例如活動現場客戶的情況、周內客戶到訪情況，現場客戶普遍存在的問題等等。特別是對于策劃方案（廣告、活動等促銷活動）所取的問題等等。特別是對于策劃方案（廣告、活動等促銷活

21、動）所取得的效果以及建議應及時有效地反饋給策劃師，策劃師也應將必要得的效果以及建議應及時有效地反饋給策劃師，策劃師也應將必要的想法與銷售人員第一時間交流意見并根據銷售人員的建議對方案的想法與銷售人員第一時間交流意見并根據銷售人員的建議對方案進行修正。進行修正。 溝通不僅僅是在例會前的幾句話的交流，更多的應該是隨時隨地的溝溝通不僅僅是在例會前的幾句話的交流，更多的應該是隨時隨地的溝通交流，無論何時何地只要有機會就要通過溝通發現問題，解決問題。通交流，無論何時何地只要有機會就要通過溝通發現問題，解決問題。采用采用“鉆石鉆石”型溝通方式，策劃應與每一位銷售員無障礙型溝通方式，策劃應與每一位銷售員無障

22、礙 “點對點式點對點式”的溝通；策劃師應從幕后走向前線，打破銷售與策劃之間的傳統界限，的溝通；策劃師應從幕后走向前線，打破銷售與策劃之間的傳統界限，由由“機關機關”下到下到“基層基層”體驗銷售過程中，發現銷售中存在的問題，體驗銷售過程中，發現銷售中存在的問題，零距離感觸客戶真實需求與策略實效，這樣就建立了一個真正的扁平零距離感觸客戶真實需求與策略實效，這樣就建立了一個真正的扁平化的營銷組織架構，一個真正的溝通平臺。化的營銷組織架構，一個真正的溝通平臺。策劃要將形象定位、銷售策略、媒體推廣、銷售目標、促銷策略等策策劃要將形象定位、銷售策略、媒體推廣、銷售目標、促銷策略等策劃內與銷售人員充分溝通下

23、制定，讓銷售人員完全理解策劃的思路和劃內與銷售人員充分溝通下制定，讓銷售人員完全理解策劃的思路和自己需要配合完成的工作，進行目標與任務分解到人，并使整個團隊自己需要配合完成的工作，進行目標與任務分解到人，并使整個團隊充分理解、完全貫徹執行下去，避免充分理解、完全貫徹執行下去，避免“夾生夾生”現象產生。現象產生。策劃與銷售雙方要摒棄策劃與銷售雙方要摒棄“自我意識自我意識”，建立統一戰線，不定期舉辦一，建立統一戰線，不定期舉辦一些團隊活動，加深整個團隊之間的團結，打破之間的疆界，加強項目些團隊活動，加深整個團隊之間的團結，打破之間的疆界，加強項目組本身的凝聚力，激發項目組的內部力量，在發展商面前體現出項目組本身的凝聚力，激發項目組的內部力量，在發展商面前體現出項目組的一致性、協調性，才能有利于提升項目組在發展商心中的專業感組的一致性、協調性，才能有利于提升項目組在發展商心