1、第1頁 共5頁菜品定價的心理學酒店菜品要不斷出新，這地球人都知道 ; 而推出菜品之后定個什么價，讓 客人掏錢不少還樂呵呵的， 方略之中卻是奧妙無窮， 個中玄機， 有的也許只有月 球人才知道。如今，酒店菜品定價多半是聽廚房的，為此，我們訪問了不少大中 小型酒樓的總廚，并將得到的辦法加以梳理，在此以饗讀者。菜品定價一般是根據酒店內部規定的毛利率的要求， 根據菜品成本， 利用公 式計算出來。比如：宮保雞丁這道菜，主料雞肉 250 克，成本為 3.50 元，輔料 花生米50 克，成本為 0.30 元，其他姜、蔥、蒜成本為 0.20 元，調料鹽、白糖、 醋、醬油、味精、料酒、胡椒粉、水淀粉、高湯等成本為

2、 0.60 元，色拉油成本 為 0.80 元，那么這道菜的總成本為： 5.40 元，如果規定毛利率為 45%,則宮保雞 丁的售價為：售價 =成本/(1- 毛利率 )=5.40/(1-45%)=9.81 元。廚師長會根據這 一計算結果將宮保雞丁的價格定在 10 元/ 份左右。這是常規的方法， 但除此之外， 菜品定價里面還有很多實用技巧。 唐清林總 廚，成都人，從廚十幾年，走南闖北，見多識廣。他把菜品定價這一塊可以說琢 磨了一個底兒掉，并總結出虧本、低利潤、正常利潤、高利潤等幾種定價方法。 虧本定價 特價就為嚇人一跳成都有家叫天天漁港的大型餐廳， 星期一， 基圍蝦賣一元錢一斤， 星期二就賣 二第2

3、頁 共5頁元一斤，星期三就賣三元一斤， 以此類推。大家都知道基圍蝦要二十幾元一斤， 幾元錢的價位讓食客們真正看到了實惠，這樣賺足人氣的目的才能達到。一位朋友開了一個小餐廳， 對這種定價方法也頗有認同。 他說：特價菜就是要 嚇人一跳。不為別的，只為拉客進門。現在食客也精明得很，有的店在門口立塊 牌子，推出特價菜，茄子鯰魚 15 元一份，客人到別的餐廳一打聽，比這個價還 便宜，那么這個店以后就不好做了。 所以要特價就要低得超出客人的想象， 比如 我準備推出的漁家小炒，只賣一元錢，這才能起到作用。低利潤定價 臉兒熟的菜小刀不能快臉兒熟的菜，人人都能說上幾個，比如魚香肉絲、宮保雞丁等等，這樣的菜價 格

4、一定要定得低， 特別是走實惠路線的中低檔餐廳， 最好定在全市最低價， 這樣 會給客人留下這家餐館的菜便宜的第一印象。比如，魚香肉絲，一般餐廳多在 10 元，而你家酒樓定 8 元，和路邊店的價格一樣，但你的菜從品相、質量、分 量、口味上，當然是路邊店所不能比的。這樣客人來到店里，吃一次就會認定你 家店的菜便宜又好吃。高利潤定價特色菜品能多賺就多賺濟南有一家餐廳還在試營業，但每天桌桌翻臺都在三四次。因為餐廳在小區內，所以總廚開始就把餐廳定位在做中低檔的家常菜。 中低檔家常菜一般利潤比較低， 如何第3頁 共5頁有效加大利潤空間？他們的辦法是把眼光盯在特色菜上。 店里的特色菜， 客 人一般不常見，價格

5、一定要定高，比如餐廳平均毛利在 40%,這個菜就可以定在 毛利 50%,客人一般感覺不到。比如大黃魚，成本在 10 多元，我就給它定在 38 元。當然這也有個比較，如果這個菜拿到大餐廳去賣，肯定會遠遠高于這個價。 這道菜現在在他們店里賣得很火。將特色菜品價格定高些，從而獲得相對較高的利潤，用來彌補有的菜品毛利 率的不足， 從而保證整體菜品的毛利率。 運用這種方法的技巧是使用低成本的原 材料做出高檔次的品相， 或低檔與高檔原料相結合， 顧客會覺得菜品檔次高， 價 格還不是太貴。一般說來，正常利潤定價，也就是按照餐廳內部規定的毛利率對菜品進行定 價，這部分菜品的比例要大， 以占整體比例的 60%左

6、右為宜，低利潤的菜占 10%、 高利潤的菜占 20%左右比較理想。定價尾數有奧妙餐廳一般習慣采用吉利數字做尾數，比如 6 或 8，很少用 4、7 等。有這樣一個餐廳，最初是做高檔路線的，但慢慢市場定位有所改變，如今以 中檔菜，甚至低檔菜居多。 高檔商務宴請客人一般不會選擇那里， 那是講排場的 事，菜第4頁 共5頁越貴越有人點， 而去這家餐廳就餐的客人是奔著實惠來的， 所以定價上就 要顯得比較低。這家餐廳就喜歡用 7 或者 2 作為價格尾數。比如過去推出一道菜， 起初定價在 30 元，結果不好賣，后來把它改成 32 元， 反而一天能賣到 30 多份。后來總結經驗： 32 和 30 哪個大，當然是 32,但給顧客 的感覺卻不是這么絕對。 30 元給顧客的信息是：這個菜 30 多塊錢，不便宜； 32 元給客人的信息則是：這個菜價格適中，還不到 35 元。所以，這家餐廳的菜， 定價一般沒有整數。再說說尾數 7,這也是一個比較好的價格策略，比如 47 元，會給顧客 45、6 元的 感覺，而如果加 1 元，48,就好象貴出好多，就好象 50 比 49 貴好多一樣。