1、.課程顧問培訓(xùn)方案淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實(shí)際上選擇課程顧問是有規(guī)律的， 大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實(shí)質(zhì)上就是一名銷售人員， 所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員， 優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個(gè)基本素質(zhì)： 同理心和自驅(qū)力。同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進(jìn)一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實(shí)際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，咨詢的極致就是人情練達(dá)，要想做到這個(gè)地步， 就要求課程顧問必須具備同理心

2、這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個(gè)角度看是好的，從；另一個(gè)角度看就可能是壞的。 從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷售， 買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面， 賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn)，任何人都有自我保護(hù)意識(shí)。 所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時(shí)，不會(huì)因此著急，因?yàn)樗ㄋ┟靼踪I方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時(shí)，心情就會(huì)非常煩躁、 著急，說話語無倫次，極力說服對(duì)方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。如何評(píng)測(cè)新課程顧問是否具有同理心呢？其實(shí)方法很簡(jiǎn)單。第一.種方法是查看其在與咨詢者溝通時(shí)是否一直自己在講話。 如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨

3、詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢 ?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對(duì)方的需求點(diǎn)，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求， 如果課程顧問在沒有完全了解對(duì)方的需求時(shí)，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把?duì)方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時(shí)， 是否經(jīng)常打斷對(duì)方講話。如果在溝通過程中， 經(jīng)常打斷對(duì)方說話， 那么說明其同理心較弱。一個(gè)人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個(gè)人個(gè)性較強(qiáng)，主觀意識(shí)較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對(duì)意見時(shí)， 心理常常不能接受， 感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對(duì)抗，最終陷入與對(duì)方的爭(zhēng)論中。 第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計(jì)較。我

4、們說銷售的極致是人情練達(dá)， 如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計(jì)較， 說明其不善于替他人著想， 遇到問題時(shí)首先想到的是自己的利益， 無法做到換位思考。 銷售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因， 一個(gè)只注重自身利益的課程顧問永遠(yuǎn)無法真正了解咨詢者拒絕的原因。 第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。 如果其被誤解時(shí)能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長(zhǎng)的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個(gè)人長(zhǎng)期被別人拒絕，慢慢就會(huì)失去自信，從而對(duì)工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒” ，永遠(yuǎn)要記住這句

5、俗語。自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動(dòng)力，具有很.強(qiáng)的自我解決問題的動(dòng)力。 咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對(duì)抗點(diǎn)并解決的過程， 這就要求課程顧問必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力，否則很多單都會(huì)半途而廢。 “世間只為兩種人開辟大路：一種是有堅(jiān)定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。 “ 成功者與失敗者最大的區(qū)別在于： 成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力支配和控制自己的人生。 同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠(chéng)所至，金石為開“的氣魄去面對(duì)咨詢者。如何評(píng)測(cè)新課程顧問的自我驅(qū)動(dòng)力呢？方法也很簡(jiǎn)單。 第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請(qǐng)教同事。 新課程顧問如果經(jīng)常請(qǐng)

6、教同事問題，說明其很好學(xué)上進(jìn)， 自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時(shí)。能夠按時(shí)回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者， 非常珍惜自己每個(gè)咨詢量， 而且有很強(qiáng)的成功意愿， 這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時(shí)詢問其對(duì)于課程顧問這份工作的理解。 如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份普通的工作， 這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用； 如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為課程顧問這份工作是一份改變別人命運(yùn)的工作， 這樣的人未來一定會(huì)是非常優(yōu)秀的課程顧問。從根本上講， 咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起 “憶苦思甜“的過程。課程顧問能否

7、挖掘出咨詢者的全部痛苦點(diǎn)，把痛苦說透，同時(shí)給咨詢者創(chuàng)造一個(gè)美好的愿意， 這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個(gè)基本素質(zhì)。.接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)有四個(gè)過程， 即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會(huì)貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。第一個(gè)過程是死記硬背。 這一過程非常痛苦， 也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個(gè)過程。 但這一步卻至關(guān)重要， 關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。 需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí) (如學(xué)校的背景、課程理念、兒童生理心理特點(diǎn)、美術(shù)知識(shí)點(diǎn)等 )

8、、對(duì)于孩子學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點(diǎn)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)等 ,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考 ,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是咨詢者的買點(diǎn)， 以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 主觀地認(rèn)為咨詢者的買點(diǎn)就是想讓孩子畫出好的作品，其實(shí)則不然，還有很多其他的買點(diǎn)， 如孩子班級(jí)內(nèi)的攀比、家長(zhǎng)自己朋友之間的攀比、 學(xué)習(xí)方便等等， 這些買點(diǎn)也是咨詢者的需求點(diǎn)，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢?cè)冋叩馁I點(diǎn)， 那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。第二個(gè)過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實(shí)現(xiàn)的，課程顧問必須是一個(gè)很有感染力的演講者。 咨詢的過程其實(shí)也是一個(gè)談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達(dá)到“熟讀唐詩三百首，不會(huì)作詩也會(huì)吟“的境界。第三個(gè)過程就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 課程顧問一定要學(xué)會(huì)自我總結(jié)，將接.觸過的所有咨詢者的咨詢目的進(jìn)行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點(diǎn)，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累， 課程顧問自然而然就會(huì)提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗(yàn)的積累，如果沒有這個(gè)積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵?？傊魏我粋€(gè)產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)