1、（企業管理咨詢） 成均管理 咨詢 X 公司營銷策略分析成均管理咨詢 XX 公司營銷策略分析目前，成均管理咨詢 XX 公司的數量近千家，管理咨詢 XX 公司如何 于給客戶提供廣泛且專業的管理咨詢服務的同時，制定好自身的營銷 策略，于成均管理咨詢界獨樹壹幟？成均大勢管理顧問 XX 公司認為， 咨詢顧問和客戶之間的關系是咨詢專業的核心。當咨詢 XX 公司評估 和制定戰略時，客戶充當著特殊的角色。1. 客戶的基礎 咨詢業和許多其他專業服務壹樣，擁有穩定的經常來的客戶或許比提 供卓越的產品更加重要。根據以往的經驗了解且信任咨詢 XX 公司的 客戶們，有了新的工作仍然準備回來找你，這是壹筆重要的資產。 咨

2、詢專業的戰略家們壹定會傾注極大的注意力去留住現有的客戶，且 向現有的客戶營銷和制定其它的戰略。這已由重復業務的統計數據所 證實，即于某些 XX 公司，重復業務已占到總收益的 75-85% 。 咨詢師和客戶之間的關系是咨詢專業的核心。當咨詢 XX 公司評估和 制定戰略時，客戶充當著特殊的角色，向客戶學習的確是重大的戰略 選擇。不詢問客戶的所思、所想，就得出 XX 公司能力和未來前景的 結論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。 XX 公司必須準確地了解客戶是怎么想的。有關于服務的客戶反饋信 息，能夠從項目評價、 和客戶組織管理者的聯系、 行業會議和研討會， 以及其他渠道中得到。于評估和制定戰略時

3、，所有上述信息均必須認 真仔細地審查。除此之外，能夠向客戶詢問壹些具體的問題，關于他 們預計的未來需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。 和經常性客戶建立聯系且加以管理，是專業咨詢管理的又壹項重要任 務。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，壹旦找到客戶，馬 上供應。事實上，客戶是服務生產的直接參和者。 最低限度， 他（或她） 要幫助咨詢師確定服務的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。于 咨詢過程中，是客戶于“生產”，而咨詢師，正如常常強調的，他主 要充當媒介的作用。“向客戶學習，和客戶壹同工作”是咨詢 XX 公 司應該樹立的觀念。2. 咨詢服務的營銷 于該行業中基礎牢固的 XX 公司不

4、喜歡運用各種營銷技術，特別是廣 告，這不足為奇。同樣的態度也于咨詢師協會中流行。于美國，直到 二十世紀七十年代末的競爭環境中，廣告才被認可為壹種正當的、能 夠接受的專業服務的營銷手段。管理咨詢必須營銷其服務主要有倆方面的原因： 于競爭的環境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得 到且應該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對 手；即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師和需要且準備 聘用他 (或她)的客戶接觸。客戶可能不知道你的 XX 公司，或者對咨詢 的內容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場營銷這壹專業方 法將掃除這些障礙且建立雙方所需的合作關系。值得慶幸

5、的是，越來越多的咨詢師，實際上仍有其他行業的人員，把 市場營銷視為服務概念的固有特征。營銷且不是凌駕于專業服務之 上，是專業服務本身需要建立且保持壹種有效的咨詢師和客戶的關 系。它能夠識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業人員 能夠為客戶服務的最好方法，且使整個咨詢過程運轉起來。按照這種 觀點，服務營銷是壹種真正意義上的專業服務所必需的條件。當銷售 完成時營銷且未結束，合同簽定后，咨詢師仍繼續營銷，直到項目開 展及項目完成以后。3. 咨詢中的營銷方法(1) 管理咨詢 XX 公司營銷什么 咨詢營銷受到咨詢服務的“不可感知性”的嚴重影響，客戶不能充分 觀察他們打算購買的 “產品”且拿它和其

6、他咨詢師提供的產品相比較。即使咨詢師提供結構化的系統和方法體系使產品的可感知性有所增 加，它也永遠達不到象工業產品以及其他服務部門提供的產品那樣的 可感知程度。咨詢師所賣的是壹種服務的承諾 （但不是保證 ），這壹承諾將滿足客戶 的需要且解決問題。 為什么潛于客戶僅僅購買壹個承諾？為什么他 （或 她）愿意冒這樣的風險？首先，客戶堅信 （或只是感覺 ）得到咨詢師的幫助或許有用。 其次，客戶沒有挑選的余地購買任何咨詢服務 （不管是從你非常 熟悉的人仍是你已從別處見到過他們工作的人那里 ）均是購買壹種承 諾。于別的 XX 公司奏效的辦法未必適用于你。不準備冒這個風險也 不準備購買承諾的客戶壹定不會使用

7、咨詢師。 最后，咨詢服務營銷絕不能忽視咨詢 XX 公司和該 XX 公司雇傭的個 別專業人員之間的細微差別。的確，于購買壹家優秀的專業 XX 公司 的服務時，客戶通常期望有壹定的質量，完整性甚至壹致性，以反映 XX 公司整體的技術專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的 壹致不僅是不可能的， 而且也是沒有必要的。 見多識廣的客戶了解 XX 公司的形象，技術專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間 差異。因此，咨詢 XX 公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員 和小組。（2）咨詢營銷 :七項基本原則 經驗表明，成功的咨詢服務營銷必須遵循壹定的基本原則： 把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心

8、把潛于客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客 戶聽說你是壹位卓越的非常成功的專業人員時可能很高興，但更為重 要的是要使客戶確信你關心他 （或她 ），了解情況，隨時耐心傾聽他 （或 她）的意見，能幫助找到有利于其業務的解決問題的辦法且付諸實施。 這是壹條金科玉律。你的營銷努力必須是以客戶為中心，而不是以咨 詢師為中心。 你對客戶的關注必須是真摯的， 且甚于對你自身的關注。 記住每個客戶均是唯壹的 你過去的經驗和成就是壹筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你 可能感覺你事先已經對新客戶的需要了解得很清楚 - 你以前不是處理 過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件均壹樣 （實際上是不

9、可能 的），涉及的人也總有不同。 要了解新客戶的唯壹性。 告訴客戶你會提 出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設計的模型。 要有自知之明 提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力的。常常，壹個信任 你的客戶于把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據。屈 從于這樣的誘惑是違背職業道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。這 也是壹個技術判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的 能力。不要過分宣傳營銷會產生期望和約定。營銷過度可能會產生 XX 公司無法滿足的期 望。這樣做可能會產生負效應甚至違背職業道德 :有些客戶可能急需你 的幫助，你答應了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招

10、收壹 些沒有經驗的咨詢師，且立即派去為客戶服務，但卻不能對他們加以 培訓和監督。不要貶低別的咨詢師于和客戶討論的過程中，經常會談及有關你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當然能夠如實地提供有關他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業道德的。壹個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現。 絕對不要忘記你是于營銷專業服務管理咨詢師要有事業心，有創新精神，有時于營銷方面仍要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是于賣餅干或洗衣粉。于選擇確當的營銷方法和技術時，對于所提供的服

11、務的專業特 性，客戶的敏感性，以及當地的文化價值觀和準則等方面均不可忽視。 盡力于營銷和履約方面均具有高超的專業表現有些咨詢師，于沒能保證人員配備、質量控制和完工期限的前提下， 就致力于尋找新客戶，且給予同樣的質量水平踐約，而且也沒能盡力 做到使客戶滿意。營銷是壹個過程，且不以合同簽署為約束，樹立這 種觀念是有益的。任務的履行，完美的服務，是營銷的重要方面。不定期的論文和小冊子。如果管理咨詢師能通過技術和信息論文、指 南、方案、簡訊、手冊、壹覽表和其他資料等方式來和現有的或潛于 的客戶們分享某些知識和經驗，將深受他們歡迎。所有出版物均應當 包括作者所于咨詢 XX 公司的簡介、XX 公司及其服務

12、的有關信息， （如 果允許的話 ）仍要有出版物中披露過某些經驗的客戶組織的有關信息。和公共信息媒體的關系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播壹直 于不斷尋找其深孚眾望的信息。管理咨詢師擁有或能夠幫助收集、組 織且提供壹些這樣的信息 - 例如，關于商業和金融的發展動向，技術 發展對工廠和辦公室工作的影響，新的節能技術，或是貿易政策對投 資決策可能帶來的影響等。（3）交叉銷售 交叉銷售時下很流行，雖然于目前的專業實踐中對此尚有爭議。我們 說的交叉銷售，指的是通過于某壹服務領域內 （審計，財務咨詢 ）建立 的客戶聯系和業務用于向該客戶銷售另外領域的服務（戰略咨詢，工程，法律顧問 ）。通常，壹家咨詢 XX 公司或集團的倆個或倆個之上的部門要參和進來。審計和管理咨詢的關