1、健康行業中小企業發展迷思之二十五淺論ab會不同模式操作應用（二）文/胖子馬-馬小雨運用要點1、更注重細節ab會能否成功，能否在實際運用過程中達到預期目標，與細節研究密切相關。事實上，我發現 一些失敗的ab會案例中，大多是細節存在問題，或者細節設計缺陷、或者考慮不夠完善，所以導致 了 ab會的失敗。與細節有關的一些內容，將會在系列文章的后面加以敘述。2、更注重系統策劃如呆將“ab會”捉升到商業模式的角度來看待，而不是簡單的將其視為一種組合營銷策略，那 么系統策劃就不難理解了。一種商業模式能否成功，在于是否可以“設計一組解決消費需求的策略”, 這其中更為重要的是商業模式系統策劃。更多文章請瀏覽會銷

2、人網ab會表面看來是一組銷售策略的組合，但其木質實為一個系統的商業模式。那么，在針對性設 計ab會策略之時，就需要系統性的考慮到銷售前、銷售中以及銷售后的一系列問題。也就是我們常 說的：收單、邀約、攻單和維護以及促銷政策、員工刺激、產品安排等方方而而。在這種層次上設 計ab會，其最終效果與預期就不會相差太大，也使實踐操作更為縝密、安全。3、更注重創新做好ab會并不難，做成功ab會也不復雜，但是做巨大成功的、出彩的ab會就有些問題了。常 規的ab會，只要合理的安排促銷政策、激勵策略，大部分可以實現銷售預期，即便偏差也不會太大。 但是，要通過ab會實現更高層次的銷售突破，就需要在創新上做更多的文章

3、，在細節上下更多的功 夫。關于創新的問題，在本系列的后續文章中將會逐漸涉及到。【ab會的市場實踐】我將這些年ab會及其不同形式，在結合運用原則歸納出了市場實踐過程中較為成功的運用，列表 如下:1、新產品上市適宜形式：nab、bnab原因簡述：1、nab式適合團隊規模較小（w20人）的市場使用。一般來說，團隊規模與顧客存 量成正比關系，在啟動初期，需要冇一段時間進行活動預熱，而“nab式”的“n 個a會”可以滿足這種市場的需耍，是比較理想的選擇；2、對于團隊規模較大的市場（235人），冇一定基礎的顧客存量，在產品啟動初級 運用“bnab式”的熱啟動，可以一定程度減少營銷資源的浪費。運用提示：1、

4、須以活動為啟動背景，前期的宣傳側重點以活動為主；2、若同期實施新資源收集，采取“bnab式”則需在會”開始前預留3-4天的活 動預熱宣傳時間。2、老產品提量適宜形式：nab、aba原因簡述:aba式用于老產品提量時，側重在b會后跟單；3、季節促銷適宜形式：bnab、nab、aba、ab原因簡述：季節促銷選擇形式的詢提參考條件是資源準備情況。bnab. nab側重新資源收集，而aba、ab側重資源消化；4、其他俱樂部活動適宜形式：bnab、nab新資源收集適宜形式：bnab、nab口常銷售適宜形式：abaab會在服務站模式中的實踐與運用服務站模式可以看做是當而健康行業的主流商業模式，尤其是健康行

5、業“暴利泡沫”破裂z后，一 批致力于長久發展、穩健發展的有識之士開始向服務站模式轉型，經過幾年的磨練逐漸成為盈利能力穩 定、顧客口碑較好，在局部地區領先的、有一定品牌影響力的企業。ab會的多種組合形式，在服務站模式中往往可以取得較好的效果，一方面是因為ab會來源于服務 站模式，另一方而也是因為ab會的操作理念與服務站模式更為貼合、操作手法更為緊密。這里，我將 服務站模式中最常使用的ab會組合策略做一個系統的、全面的解讀。nab會在服務站模式的運用近兩、三年間，健康行業的產品更新換代比較快，潮流產品的一般銷售周期（產品生命周期）往往 在一年左右，考慮到部分地區的競爭程度、團隊情況、顧客存量等等因

6、素，這一 “一般銷售周期”可能 會更短，有的市場六個月，其至三個月就會換一次新產品。這種產品的更新換代，得益的自然是業內眾 多的招商企業，但同時也給產品招商公司提出了更為嚴肅、現實的問題，那就是：新產品的營銷模式。眾所周知，當今新產品招商有“沒模式不招商”的說法，大抵的現狀是：產品人人有，模式遍地走。 一個新產品如果沒有一種“創新的模式”自然也就不會有代理商問津。可事實是：根木沒有那么多所謂的“創新模式”，即便有也不過是“新瓶裝舊酒”而已。其實，說到這里，我倒是想奉勸諸位代理商： 有吋候，如果有確實性價比不錯的、質量可靠的產品，不妨拿過來，至于模式，可以從ab會屮尋找一 些突破點。比如，接下來

7、要介紹的ab會中最常用的“nab會組合策略”。nab會是健康產業的“抗生素模式”即：具冇普遍性、廣泛性和多模式通用性的特點。在服務站模 式中可以用、在快消中可以用、在體驗營銷中可以用，甚至在直銷中也有運用。在服務站模式中，nab 會的運用更為普遍，新產品上市、季節促銷、老產品提量、收單以及老顧客維護（俱樂部活動）等等， 都可以運用nab會。-般來說，服務站模式運用nab會是以時間界限、以活動為依托開展相關工作。我們以新產品上市為例，舉例說明nab會如何在服務站模式操作。新產品上市nab會組合策略解析活動時間:2000 年 3 月 1 fl3 h 31 n活動口的:1、借助活動聲勢，收集新資源;

8、2、利用活動政策及利益點，啟動休、停顧客;3、通過活動開展，實現xxx產品在本地區的推廣銷售工作。業績冃標:1、新資源收集冃標：xxx名2、休、停服顧客邀約目標：xxx名，購頭目標：xxxx名，購頭金額：xxxx兀3、老顧客購買口標：xxx名，購買金額：xxxx元3月1日3月2日3月3日3月4日3月5日3月6日3月7日1、新資源收集上午:a會上午:a會上午：a會匕午：a會訂貨會銷售大會2、老休停啟動下午：a會下午：a會下午：a會f午:a會（b會）操作流程:（第一輪）策略解析1、時間節點通常情況下，4個a會1個b會的安排是和對比較合理科學的設計，a會太少不能實現篩選和培養顧客的目的，而太多則恐導

9、致顧客脫落。次“nab會”的運用，是以“銷售大會”作為一波次的結束。從市場實踐來看，工作能力較強的團隊運用一次的時間最短也需要6天（省去了新資源收集壞節）；同時，需著重強調的是：從a會-訂貨會-銷售大會這個環節中，吋間是不能變的，一旦環節執行中出現了時間斷檔，顧客就會脫落。2、內容安排a會的時間不宜超過3個小時，up：顧客進門到岀門的時間要控制在3個小吋內將全部會議流 程做完，其屮a會重點要解決的問題有三個：其一是通過講座內容吸引顧客，滲透產品；其次是篩 選有效顧客，為后期攻單奠定基礎；其三是最大限度的保證顧客不脫落。3、休停啟動休、停顧客的再啟動一直是營銷過程中的“頑疾”，我們通過市場實踐發

10、現，有幾種因素是導 致休、停顧客無法再啟動的主要原因：a、參加過“喜樂會”、“調研會”這一類會議并退貨的顧客；b休、停六個月內沒有上門拜訪或沒有任何客情維護的顧客；c、因退換貨、產品質量等相關問題沒冇得到理想解決的顧客；以上三類是休、停顧客中很難再次啟動的，除此z外較為容易啟動的顧客往往是那些一直有客 情關系維護的、轉夠其他公司產品但對原公司評價較正面的顧客，這一類都是比較容易再次啟動的 顧客。4、新資源收集對于顧客存量較少（在服、休停、新資源合計不足1000人）的市場，建議新資源收集的時間 不能少于2天，以服務站為核心，收單半徑應更廣，覆蓋面積應更大，且吸引新資源進店的利益點 力度應更大。而

11、對于顧客存量較多（在服、休停、新資源合計超過2000人）的市場，可視實際情 況酌情安排新資源收集工作。5、訂貨會訂貨會是b會前最重耍的一次小型會議，做好訂貨會的核心耍素冇三個：首先是4天a會的講 座內容是否說服顧客；其次是4天a會過程中對顧客的分析把我是否到位；最后就是訂貨會的政策 是否成功，此三者缺一不可。部分市場鑒于員工操作能力、顧客成分等因素的影響，也可以省去訂貨會環節，直接安排銷售 大會，借助大會的氛圍、專家的課程強化等，實現銷售。6、政策設計nab會的執行過程中，有四個政策是必須設計的，其內容與必耍性如下：a、進店政策：保證邀約對象可以參加活動所設計的政策，即吸引新資源、休停顧客，也

12、要最 大限度的保證顧客在4天的a會屮不脫落。通常，這種政策往往包含：參會禮品、答題有 獎和新理療設備體驗；b、訂貨政策：實施訂貨會的市場，就必須設計訂貨會政策，冃訂貨政策要突出新意、特點，-般而言不建議采用“訂貨贈送代金券”這類策略，比較合理的選擇是：訂貨加送一個比較特殊的禮品，同時要對訂貨的禮品進行一定程度的渲染和炒作。c：促銷政策：新產品上市的政策制定有兩個原則：一是不搞捆綁銷售，即買新產品送老產品, 或者新產品和老產品打包銷售；二是不做多個政策等級，例如：買1000元、2000元、3000 元等等制定多個金額等級，這樣會極大的分散購買焦點。新產品上市的促銷政策等級最佳 為3檔，以年服用量

13、為界限，一般是半年期、一年期和兩年期，其中首推一年期。對于服 務站模式而言，促銷等級最大不宜超過兩年，以免出現壓大單導致會后退貨或后期深挖顧 客價值乏力等問題。d：員工激勵政策：新品上市，針對員工的激勵政策要在于常規銷售獎勵政策并行，比較合理 的策略是開設：新資源收集獎勵、新品銷售獎勵等，政策的指向性和針對性必須要單一， 只針對新產品。7、其他說明a、單場a會的參與人員不宜超過30名，以免出現維護不力的局面，更重要的是超過員工的維護能力范圍后，極易出現對顧客把我不到位的現彖，這將極大的影響后期攻單的成功率；b、顧客分析是重屮z重，也是貫穿整個流程的必須工作，尤其是后期攻單更是需耍準確的顧客把握

14、；nab會在服務站模式的運用綜述其實，要說的、該說的和必須說的，已經在先前說了不少，加一個“綜述”的口的是為了不使整個 文章看起來“有頭無尾”，但硬要說點什么乂顯得畫蛇添足。正好今天360雜志發過來一個約稿的提綱, 其中有一個題目是“針對當前會銷局勢的看法”，正好結合本段文章，談一些與模式冇關的問題吧。我個人對當前健康產業內的“創新模式”是持保留態度的，我在前文論述的關于創新模式的觀點： 根本沒冇那么多所謂的“創新模式”，即便有也不過是“新瓶裝舊酒”而已，其實就我本意扔覺得這個 觀點有些溫和，我更愿意將其表述為：創而不新，是為竊，所謂創新模式大多都是一些剽竊式創新。中國已故的經濟學家楊小凱對創新曾經有過這樣一段真知灼見：創新一般有兩種途徑，一種是模仿 式創新，一種是制度式創新。前者側重“拿來”，后者強調“突破”。他通過這個觀點進而論述改革開放 初期國內不斷的引進發達國家的成套技術，使我國的整體創新水平下降，進而導致后期發展不力。這一 觀點在后來的國內彩電大戰中國內品牌全數落敗中得到了最冇力的佐證。當前，我國健康產業