1、如何作好市場(chǎng)總監(jiān)為什么你的公司業(yè)績(jī)平平？為什么你的公司業(yè)務(wù)人員沒有到達(dá)你公司的期 望值？為什么你公司的市場(chǎng)開拓舉步為艱？為什么感覺到有時(shí)無所適從？又為 什么前幾年市場(chǎng)比擬好作，現(xiàn)在市場(chǎng)反而萎縮 。不知道有多少公司的市場(chǎng)總監(jiān)真正的坐下來考慮過這些問題。真正想過市場(chǎng)為什么在不同人的手中表現(xiàn)出來的格局會(huì)有如此大的區(qū)別。六度籌劃公司在給各種不同企業(yè)進(jìn)行籌劃時(shí)，接觸到一些市場(chǎng)總監(jiān)，也曾經(jīng)和很多不同公司的市場(chǎng)總 監(jiān)談過此事，幾乎每個(gè)人都有不同的見解，有些人就把抱怨放到下面的業(yè)務(wù)經(jīng)理 或業(yè)務(wù)主管的身上，“能力不行、“素質(zhì)不高、“經(jīng)驗(yàn)不夠、“不敬業(yè)、 這些字眼經(jīng)常從這些決策市場(chǎng)方向的高層人的嘴里說出來，說實(shí)在

2、的，這讓我們吃驚不小。然后，他們就開始說自己如何的辛苦、勞累，事必躬親，最后看著這 個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀無可奈何。這里我想說的一個(gè)主題就是作為公司的市場(chǎng)運(yùn)作的決策人物，要負(fù)擔(dān)起公司市場(chǎng)開拓的全部責(zé)任，不管是什么原因。有很多市場(chǎng)的總監(jiān)不完全了解自己的份 內(nèi)和份外的事，對(duì)于公司的大局把握度不夠，或者過于縝密，最主要的對(duì)公司的 未來開展方向無所適從，反而讓下屬經(jīng)理來提出公司的開展方向及目標(biāo)，這樣的人怎么能帶著公司走向成功呢！這里我淺談一下市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)，以供大家參考：市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)就是領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷部門完成營(yíng)銷管理任務(wù)、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，并且最終對(duì)營(yíng)銷部門的一切行為負(fù)責(zé)。可以從下面的的提綱來了 解

3、：首先做為一個(gè)公司的市場(chǎng)總監(jiān)要完本錢部門的營(yíng)銷工作，這就要做到：分析 環(huán)境；市場(chǎng)調(diào)研；制定營(yíng)銷戰(zhàn)略；參與產(chǎn)品決策；渠道管理；促銷管理；售后服 務(wù)。其次對(duì)公司的責(zé)任：市場(chǎng)總監(jiān)必須配合總經(jīng)理建設(shè)公司文化， 塑造公司形象， 以及在公司中灌輸營(yíng)銷觀念的工作。第三要協(xié)調(diào)與其它部門的關(guān)系；部門間的相互依賴是普遍存在的，一個(gè)部門 的目標(biāo)和行為要與其他部門協(xié)調(diào)一致。當(dāng)公司內(nèi)部各部門發(fā)生利益沖突時(shí)，市場(chǎng) 總監(jiān)要充當(dāng)調(diào)解人的角色，此外還要及時(shí)、準(zhǔn)確的向其他各部門提供信息。第四對(duì)客戶的責(zé)任：要提供應(yīng)顧客更多更好的產(chǎn)品和效勞，讓各戶滿意。這 是營(yíng)銷部門存在的理由，也是市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)之一，更是市場(chǎng)總監(jiān)奮斗的目標(biāo)。第五要

4、對(duì)員工的責(zé)任：為營(yíng)銷人員提供指導(dǎo)和訓(xùn)練，保護(hù)他們免受不公正的 待遇，確保他們工作環(huán)境的舒適、平安、清潔、給他們以晉升的時(shí)機(jī)。第六還要有一個(gè)社會(huì)的責(zé)任。市場(chǎng)總監(jiān)要防止發(fā)生諸如能引起公司麻煩的事情，環(huán)保、生態(tài)、道德、法律等方面的問題。以上是職責(zé)方面的分析，有了職責(zé)就意味著權(quán)力，占據(jù)要位就必須要有一定 的權(quán)力，市場(chǎng)總監(jiān)在承當(dāng)著巨大的責(zé)任的同時(shí)， 也必須擁有足夠的權(quán)力，以便能 完成營(yíng)銷的任務(wù)。這方面有的公司的總經(jīng)理也有一定的責(zé)任， 權(quán)力不下放，怎么 能讓人作事情。總體來說，市場(chǎng)總監(jiān)必須擁有總體權(quán)力及市場(chǎng)營(yíng)銷部門的一切權(quán)力。總體權(quán)力包括：全權(quán)處理營(yíng)銷工作的權(quán)力，參與制定公司開展戰(zhàn)略的權(quán)力 ， 合理配置公

5、司資源的權(quán)力。公司的營(yíng)銷工作包括的范圍非常廣泛，有環(huán)境分析、 市場(chǎng)調(diào)查與分析、需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開始與設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格定位、渠道管理、 促銷管理、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等。 所有這些營(yíng)銷工作的具體安排， 必須完全由市場(chǎng) 總監(jiān)來做。 所謂全權(quán)是指市場(chǎng)總監(jiān)必須有獨(dú)立安排和處理本部門工作的權(quán)力。 其 他任何總監(jiān)或上級(jí)不得干預(yù)，對(duì)營(yíng)銷人員的命令必須來自于同一個(gè)上級(jí)，否那么， 容易發(fā)生任務(wù)沖突。市場(chǎng)總監(jiān)也擁有參與制定公司開展戰(zhàn)略的權(quán)力。 首先，市場(chǎng)總監(jiān)掌握著大量 的信息，對(duì)外部環(huán)境的分析比擬透徹， 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感和平共處對(duì)時(shí)機(jī)的把握能力 比擬高；其次，市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)公司的情況，如組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)能力，資源狀況，市 場(chǎng)狀

6、態(tài)，產(chǎn)品狀態(tài)等了解的比擬全面， 所以，對(duì)公司開展的現(xiàn)實(shí)性和可行性有更 明確的認(rèn)識(shí)。對(duì)于公司的資源配置可以直接擁有權(quán)力， 如果總經(jīng)理授權(quán)的情況下， 即在業(yè) 務(wù)管轄范圍內(nèi)， 以可直接分配各種資源， 如有權(quán)決定市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用、 廣告宣傳 的費(fèi)用等。 另一種是間接的資源配置權(quán)力， 如市場(chǎng)總監(jiān)可以向總經(jīng)理建議花多少 費(fèi)用來搞科研開發(fā)，花多少費(fèi)用來擴(kuò)大生產(chǎn)等。那么市場(chǎng)營(yíng)銷部門的權(quán)力，市場(chǎng)總監(jiān)又是有哪些呢！一、方案與制度：1 、審核市場(chǎng)經(jīng)理提出年度銷售方案的制定與修訂，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理核準(zhǔn)。2 、核準(zhǔn)銷售管理方法的制定與修訂3 、審核由市場(chǎng)部經(jīng)理提出的商品售價(jià)的制定與調(diào)整，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理核準(zhǔn) 4、復(fù)核由市場(chǎng)經(jīng)理上

7、報(bào)的營(yíng)業(yè)人員待遇方法的制定與修訂。并上報(bào)相關(guān) 部門執(zhí)行。二、市場(chǎng)研究與開展：1 、核準(zhǔn)由市場(chǎng)經(jīng)理提出的市場(chǎng)調(diào)查與研究方案的制定與修訂2 、核準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查與研究的執(zhí)行。3、核準(zhǔn)由市場(chǎng)經(jīng)理提出的銷售的預(yù)測(cè)三、銷售管理：1 、提出行銷路徑的選定，并上報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)2 、核準(zhǔn)銷市場(chǎng)經(jīng)理提出的售促進(jìn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行3 、審核由市場(chǎng)經(jīng)理提出的廣告的制定與修訂，并上報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)。4 、方案內(nèi)的廣告執(zhí)行，根本上在五萬元內(nèi)的由市場(chǎng)經(jīng)理核準(zhǔn)，超出上報(bào)。5 、方案外的臨時(shí)性廣告活動(dòng)，由市場(chǎng)經(jīng)理提出，審核后，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。四、資料管理：1 、業(yè)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)成果資料整理提供；公司各類執(zhí)照、證件及合同等保管 提供；商品目錄

8、與廠商資料的搜集、整理、提供；情報(bào)資料的搜集與管理；由市 場(chǎng)職員主辦后由市場(chǎng)部經(jīng)理核準(zhǔn)即可。2 、公司所需的書籍、雜志、期刊的購置訂閱一次總價(jià)在三百元以下由市場(chǎng) 部經(jīng)理核準(zhǔn)， 一次總價(jià)三千元以上， 單價(jià)在三百元以下， 市場(chǎng)部經(jīng)理復(fù)核后上報(bào) 財(cái)務(wù)核準(zhǔn)。三千元以上者市場(chǎng)總監(jiān)核準(zhǔn)， 并上報(bào)財(cái)務(wù)核準(zhǔn)。 最高不可超過五萬元。五、統(tǒng)計(jì)與分析：1、復(fù)核市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售成績(jī)的統(tǒng)計(jì)與獎(jiǎng)金的核算。并上報(bào)相關(guān)部門2、復(fù)核市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售績(jī)效的分析、比擬與評(píng)估。并上報(bào)相關(guān)部門3、復(fù)核市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售資料的統(tǒng)計(jì)與分析。并上報(bào)相關(guān)部門4、核準(zhǔn)由市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售統(tǒng)計(jì)資料的提供 當(dāng)然，公司的規(guī)模不同，市場(chǎng)總監(jiān)所做的工

9、作也有差異，有的事情可能要做一些市場(chǎng)經(jīng)理的角色， 有的可能還要客串一些主管份內(nèi)的事， 但是不要偏離了 主線。可能一個(gè)公司會(huì)有許許多多的部門經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)人員，但是市場(chǎng)總監(jiān) 就是一個(gè)人。以上分析了市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)，權(quán)力，市場(chǎng)總監(jiān)還有更重要的任務(wù)：分析市 場(chǎng)時(shí)機(jī)；規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略；制定營(yíng)銷預(yù)算秘營(yíng)銷組合；執(zhí)行和控制。這也需要市場(chǎng) 總監(jiān)要有全面綜合的素質(zhì)要求才能勝任。在市場(chǎng)中進(jìn)行研究定位：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； 消費(fèi)者分析；組織市場(chǎng)分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)決策；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；市場(chǎng)營(yíng) 銷環(huán)境分析；市場(chǎng)定位等。最后還要制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，制定、執(zhí)行營(yíng)銷方 案、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與渠道。整合營(yíng)銷及品牌建設(shè)。總之，市場(chǎng)總監(jiān)要全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行綜合分析，才能帶著公司走向 一個(gè)正確的方面，對(duì)出現(xiàn)的問題才運(yùn)籌帷幄，決勝千里。才能形成一個(gè)有真正影 響力的人物。實(shí)戰(zhàn)是管理之本，在有了這些根底后，運(yùn)用到企業(yè)的實(shí)際管理之中，并取得 成效，你才是一個(gè)成功的管理者。一個(gè)杰出的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，首先是一個(gè)戰(zhàn)略家，具有高瞻遠(yuǎn)矚、高屋建瓴的 膽識(shí)和氣魄，在戰(zhàn)略運(yùn)籌中能把握全局，先人一步，占據(jù)行業(yè)的制高點(diǎn)，顯示出 卓爾