1、北京新世紀(jì)勁能營銷操作模式為了更好地完成公司的發(fā)展戰(zhàn)略，總結(jié)公司這些年來的成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，從而使公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，少走彎路，使公司營銷走向制度化，規(guī)范化，本著“成功就是復(fù)雜的簡單化，簡單的事重復(fù)去做”的原則，使公司營銷操作模式具有易操作，可復(fù)制性強(qiáng)，特制定本營銷操作模式。本操作模式可分為三部分：一市場開發(fā)模式：1營銷操作的“十八字方針”：明思路，深調(diào)研，巧造勢，精布點(diǎn)，穩(wěn)上量，強(qiáng)執(zhí)行2善用“ SWOT ”掃描3市場操作運(yùn)作核心，操作要點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)模式二客戶溝通模式：1公司“五賣”和“4P”定位2建立“三級(jí)溝通機(jī)制”3合作矛盾解決“三原則”（有理，有利，有節(jié)）4與經(jīng)銷商的溝通要點(diǎn)5與終端客戶的溝通要點(diǎn)

2、A 蛋雞場B 豬場三市場維護(hù)模式：1經(jīng)銷商的管理A 善用“ ABC 客戶管理法”進(jìn)行分類B 建立客戶數(shù)據(jù)庫C建立經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制D 健全的合同管理E市場運(yùn)作管理F巡視與溝通G輔導(dǎo)經(jīng)銷商2終端客戶管理A 重點(diǎn)掌控明星終端B 全力推動(dòng)“ KML 三級(jí)服務(wù)工程”詳細(xì)具體的論述如下：一 市場開發(fā)模式：1營銷操作的“十八字方針”：明思路，深調(diào)研，巧造勢，精布點(diǎn)，強(qiáng)執(zhí)行，穩(wěn)上量明思路：北京新世紀(jì)勁能經(jīng)過對市場的反復(fù)分析，認(rèn)為在今后相當(dāng)長的時(shí)間里，以對規(guī)模化的經(jīng)銷商的開發(fā)是今后營銷工作的重點(diǎn)所在，以對規(guī)模化的終端的開發(fā)是為輔。所以在今后的營銷工作及所有的有效資源的配置都要圍繞以開發(fā)大經(jīng)銷商為主。深調(diào)研：市場

3、開發(fā)的成功與否，關(guān)鍵在調(diào)研。市場調(diào)研的工作主要有下列三部分： 市場概述：所轄區(qū)域的行政區(qū)劃，政治經(jīng)濟(jì)風(fēng)土人情，養(yǎng)殖飼養(yǎng)量分布情況，飼喂習(xí)慣，飼喂品種，市場的潛力。從而分析本公司的在本市場的所具備的競爭優(yōu)勢。這個(gè)階段可稱為 快速拜訪 階段。這個(gè)階段大約需要天時(shí)間。這個(gè)階段的工作主要由我們的基層業(yè)務(wù)員完成。 經(jīng)銷商詳細(xì)情況描述：所轄區(qū)域的預(yù)混料銷量前十名經(jīng)銷商的詳細(xì)情況，包括姓名，聯(lián)系方式，詳細(xì)通訊地址，家庭成員詳細(xì)情況，所有合作廠家的情況（產(chǎn)品價(jià)位產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)促銷等） ，等等。針對這些情況拿出我們公司在本市場的上中下三策。這個(gè)階段可稱為 設(shè)定目標(biāo)階段。這個(gè)階段的工作主要有我們的基層業(yè)務(wù)員完成。

4、重點(diǎn)經(jīng)銷商（目標(biāo)經(jīng)銷商）通過深度拜訪，上升為意向性經(jīng)銷商，進(jìn)而進(jìn)入突破及合作階段。這個(gè)階段可稱為 重點(diǎn)突破 階段。公司組織一切可利用的資源，千方百計(jì)一定拿下適合我們公司的經(jīng)銷商。這個(gè)階段的工作主要有我們的主管（銷售部主管和市場部主管）配合基層業(yè)務(wù)員完成。巧造勢： 主要利用目前可利用的各種資源，通過各種促銷等方式，達(dá)到與客戶合作及合作后的市場深層迅速開發(fā)。常見的方式有： A. 未合作之前：公司在別的客戶處的使用效果展示，樣板經(jīng)銷商的展示等。B.合作之后的大力推擴(kuò)：各種研討會(huì)，實(shí)物促銷，示范料，贈(zèng)料等。對于各種造勢方法，主要有主管完成。精布點(diǎn)： 第一層含義：指對經(jīng)銷商的選擇必須慎重，就是要找對經(jīng)銷

5、商。我們的目標(biāo)是：每個(gè)縣城的預(yù)混料銷量前五名，具有一定絕對預(yù)混料銷量，有一定的客戶資源，具有“三力”（人力，物力，財(cái)力）實(shí)力經(jīng)銷商。第二層含義：區(qū)域性布局必須做好。布點(diǎn)本著對公司利益最大化，對客戶彼此之間不影響原則。具體工作有業(yè)務(wù)員提出布點(diǎn)審請，由主管批準(zhǔn)方可。強(qiáng)執(zhí)行： 對于公司及主管下達(dá)的各項(xiàng)制度，各項(xiàng)市場開發(fā)計(jì)劃，各項(xiàng)促銷措施等各級(jí)主管及業(yè)務(wù)員必須無條件執(zhí)行。對于執(zhí)行不力的嚴(yán)懲不怠。穩(wěn)上量： 主要是指區(qū)域性市場必須穩(wěn)健，扎實(shí)開展工作，使本市場銷量健康上量，而不是時(shí)而高，時(shí)而低。采取各種各樣的上量措施，開會(huì)，促銷，客戶員工化等。對于采取的各種上量措施，必須由業(yè)務(wù)員提出，市場部主管申請，報(bào)銷售

6、部主管批準(zhǔn)方可。2善用“ SWOT ”掃描對市場進(jìn)行深度調(diào)研后，要用“SWOT ”工具進(jìn)行掃描，“ SWOT ”工具：是指對達(dá)成目標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅的各種因素進(jìn)行分析，從而更加有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，主要對下列三方面進(jìn)行掃描：A 公司環(huán)境掃描分析：主要是公司的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境B掃描和分析內(nèi)部環(huán)境：主要是公司的使命，資源，產(chǎn)品，先前業(yè)績，業(yè)務(wù)關(guān)系，成功關(guān)鍵和預(yù)警信號(hào)C掃描和分析外部環(huán)境：主要是人文趨勢，經(jīng)濟(jì)趨勢，生態(tài)趨勢，技術(shù)趨勢，政治與法律趨勢，社會(huì)和文化趨勢，競爭分析。3市場操作運(yùn)作核心，操作要點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)模式實(shí)戰(zhàn)體系運(yùn)作的核心：市場戰(zhàn)略一切始于定位和方向，市場策略重點(diǎn)在于手段和文法，營銷劇

7、本的執(zhí)行在于程度和氛圍操作要點(diǎn)A 市場格局與目標(biāo)規(guī)劃：大格局要清晰，推目標(biāo)要堅(jiān)決B 市場細(xì)分與客戶細(xì)分：市場細(xì)分可分為：核心市場、重點(diǎn)市場、培育市場客戶細(xì)分可分為：緣分性客戶、猶豫性客戶、頑固性客戶、戰(zhàn)略性客戶特別戰(zhàn)略性客戶使每個(gè)市場的杠桿的支點(diǎn)，起到多米諾骨牌效應(yīng)。此類客戶應(yīng)作用每個(gè)市場部的工作重點(diǎn)。C計(jì)劃執(zhí)行與策略設(shè)計(jì)：工作的重點(diǎn)在于把模式和計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。實(shí)戰(zhàn)體系： 進(jìn)入期A 特征：合作前期初級(jí)操作B 內(nèi)涵：推廣計(jì)劃，思路和套路。主要是讓經(jīng)銷商賺錢，培植經(jīng)銷商的忠誠，給經(jīng)銷商方法。使經(jīng)銷商增強(qiáng)對公司和業(yè)務(wù)員的信心。C動(dòng)作要點(diǎn)：市場調(diào)研到位，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，善用推廣會(huì) 成長期A 特征：開始合作

8、，中級(jí)操作B 內(nèi)涵：強(qiáng)化宣導(dǎo)，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)，關(guān)注導(dǎo)議，沉淀口碑C動(dòng)作要點(diǎn)：要升化業(yè)務(wù)指導(dǎo)，多種激勵(lì)跟進(jìn)，售后服務(wù)到位，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)亮點(diǎn) 成熟期A 特征：深度合作，深層操作B 內(nèi)涵：強(qiáng)化口碑，拓寬品牌，體系導(dǎo)入C動(dòng)作要點(diǎn)：全面細(xì)化市場管理，多品牌或多角度穩(wěn)固根基，適度取舍客戶 再造期A 特征：障礙性合作，挽救操作B 內(nèi)涵：重新定位競爭格局各產(chǎn)品體系，網(wǎng)絡(luò)重組再度出擊C 動(dòng)作要點(diǎn)：關(guān)注變化洞察問題，整合產(chǎn)品溝通信息，網(wǎng)絡(luò)重組前瞻調(diào)整二客戶溝通模式：1公司“五賣”和“4P”定位公司“五賣”：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、文化、標(biāo)準(zhǔn)公司：北京勁能魯西濃縮料廠是北京勁能集團(tuán)的下屬 子公司，集團(tuán)擁有家分公司技術(shù)有限公司、北京

9、六馬養(yǎng)豬科技有限公司、北京勁能生物淄博華多種豬廠、北京勁能鑫興飼料廠、北京新世紀(jì)農(nóng)業(yè)研究所產(chǎn)品：國內(nèi)高檔預(yù)混料：首創(chuàng)始乳豬料五個(gè)產(chǎn)品，其中有些產(chǎn)品達(dá)到國際領(lǐng)先水平。性能卓越（詳見產(chǎn)品說明書）個(gè)人：人品，素質(zhì)，修養(yǎng)，知識(shí)層次文化及成長：詳見北京華盟集團(tuán)企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)：飼料企業(yè)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，蛋雞、肉雞、豬的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。“4P”定位：產(chǎn)品：專業(yè)提供高檔預(yù)混料產(chǎn)品，專業(yè)為動(dòng)物提供高檔食品。價(jià)位：價(jià)位適中，利潤適中。渠道：以開發(fā)成規(guī)模經(jīng)銷商為主，通路盡可能縮短，以開發(fā)終端客戶為附。促銷：不懼一格上銷量，采用多種形式的促銷，牢記促銷的目的（新產(chǎn)品上市，抑制對手，保護(hù)市場，爭奪顧客，拓展市場，獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量。

10、），遵循兩個(gè)原則（娛樂，讓利原則），聯(lián)動(dòng)三個(gè)原則（終端顧客的拉力，中間商的推力，本公司業(yè)務(wù)員的引力） ，選準(zhǔn)四類切入點(diǎn)（借勢，造勢，乘勢，順勢）2建立“三級(jí)溝通機(jī)制”建立三級(jí)溝通機(jī)制： 對客戶按 ABC 客戶管理法進(jìn)行分類，建立基層業(yè)務(wù)員，市場部主管，銷售部主管（側(cè)重于 A 類客戶），三級(jí)溝通機(jī)制。防患于未然，對于客戶與市場存在的多種問題，及時(shí)處理，快速?zèng)Q策3合作矛盾解決“三原則”合作矛盾解決三原則 （有理，有利，有節(jié)） ：對于在合作中出現(xiàn)的各種矛盾，本著有利于公司和客戶，與他們換位思考進(jìn)明道理，把握好尺度，適可而止。4經(jīng)銷商的溝通要點(diǎn)側(cè)重于人對“名，利，安，情”追求及竟?fàn)幍谋举|(zhì)。運(yùn)用人性的六

11、大本能（自負(fù)，精算，模仿，好奇，同情，健忘），實(shí)施“五賣”，從而達(dá)到最佳合作。5與終端客戶的溝通要點(diǎn)A 蛋雞場（詳見蛋雞料推銷必備）B 豬場（詳見豬料推銷必備）三市場維護(hù)模式：1經(jīng)銷商的管理A 善用“ ABC 客戶管理法”進(jìn)行分類ABC 客戶管理法：就是把全部經(jīng)銷商按購買金額的多少，劃分為ABC 三類。對于客戶進(jìn)行ABC 客戶管理法，從而對客戶分清主次，讓我們知道那些客戶是我們的工作重點(diǎn)，讓A 類客戶非常滿意，讓B 類客戶滿意，讓C 類客戶基本滿意。B 建立客戶數(shù)據(jù)庫建立經(jīng)銷商資料卡，做到以下三個(gè)方面：動(dòng)態(tài)管理，靈活運(yùn)用，專人負(fù)責(zé)。C建立經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制就是根據(jù)經(jīng)銷商管理中發(fā)現(xiàn)

12、的一些異常現(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。D 健全的合同管理建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的合同文本。標(biāo)準(zhǔn)的合同應(yīng)至少包含這樣一些內(nèi)容：（ 1）標(biāo)的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等；（ 2）質(zhì)量要求；（ 3）發(fā)送：送貨時(shí)間、收貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、費(fèi)用支付等。（ 4）驗(yàn)收；（ 5）經(jīng)營權(quán)限；（ 6）結(jié)帳方式；（ 7）經(jīng)銷政策：返利、年獎(jiǎng)、促銷、廣告、人員、等。 (8)訂、退貨規(guī)定；（9）違約責(zé)任及糾紛處理； （ 10）簽約時(shí)間、地點(diǎn)、生效期（ 11）甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地點(diǎn)、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、帳號(hào)、開戶行、稅號(hào)等。E市場運(yùn)作管理對經(jīng)銷商的管理的核心是對其市場運(yùn)作的過程管理，他包括以下幾點(diǎn)：信息系統(tǒng)的管理，策略執(zhí)行的管理，動(dòng)態(tài)的評估考核F輔導(dǎo)經(jīng)銷商對經(jīng)銷商定期進(jìn)行培訓(xùn)等方法，教會(huì)經(jīng)銷商釣魚的方法，是非常重要的。2終端客戶管理A 重點(diǎn)掌控明星終端對于重點(diǎn)終端一定要重點(diǎn)服務(wù)，讓重點(diǎn)終端出數(shù)據(jù)，