1、目前我國企業促銷策略發展狀況研究分析進入21世紀我國業促銷策略發展跨入新的發展階段。最近兩年， 一批以產權制度為核心的國有業，通過重組、聯合、兼并、入股等形 式組建股份制企業和大型企業集團。這些企業和企業集團為適應市場 經濟發展，在經營方式上采取物流配送、自營出口，舊貨交易、商品 代理等先進的促銷策略，有效地擴大了商品銷售，增強了企業的活力。 目前，一些新的業相繼活躍在我國市場，如連鎖超市、專賣丿占、便民 店、特許經營店以及最近出現的大賣場等，以其經營范圍廣、市場價 位低、商品質量高、選擇余地大、服務態度好、購物方便吸引顧客， 銷售態勢呈直線上升。外商獨資業的進入，不僅給我國業注入了活力, 同

2、吋也給國有企業增加了巨大的壓力。我國業如何成為中國市場的領 頭羊，促銷策略的選擇將尤其重要。當前我國企業促銷策略存在的問 題。當前我國企業促銷策略發展狀況改革開放20年來，我國業的促銷策略確發生了翻天覆地的變化, 但由丁長期受計劃經濟體制的影響，面臨的困難很大，存在的問題還 很多。主要表現在以下幾方面：i日體制的影響尚未擺脫。在計劃經濟 體制向社會主義市場經濟體制轉換過程中，一些老國有企業在經營模 式、經營理念仍沒改變，促銷方式單一化，缺少創新的精神，不能給 消費者留下深刻的影象；不能很好的按照促銷策略實施的原則具體實 施促銷策略;促銷策略實施的吋機把握不準，促銷的往往具有盲目性; 當前我國企

3、業促銷策略還存在促銷策略實施后效果衡量問題的科學 性。幾點思考一促銷策略實施的方式有價格促銷、復合促銷、互聯網促銷等。 我國的企業對現代化的促銷手段還不成熟，還有待于進一步的完善。 家樂福、沃爾瑪、麥德龍等外資巨頭正以前所未有的速度大舉擴張。 很快在中國市場有了一席之地，并以低價、多品種、大型停車場為其 主要競爭優勢。其中，外資企業的價格策略尤為突出，成為他們搶占 中國市場的有力武器。外資企業釆取低價競爭策略是有其一定的成本 優勢作為基礎的，由于外資企業一次性采購批量大，具有全球性的議 價能力，且實行直接從廠家釆購、買斷進貨、定期結算、回購外銷， 因而能獲得極為優惠的商品進價；再加上其相對較少

4、的人力成本、高 效率的物流配送、盡量縮減的廣告宣傳、偏離商業中心的商店選址和 簡單樸實的商場裝修，使得其經營費用也相當低。因此，外商的低價競爭是建立在全方位降低經營成本的基礎上實 施的。然而，在對外資企業的價格進行全面、深入、細致的剖析后， 就會發現其低價策略的表現形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本 上直接低定價那樣簡單。而且，許多商品的價格與國內企業并無多大 區別，卻能給人們形成低價印象，這其中奧秘何在？原來，外資企業 除了切實奉行低費用、低毛利、低價格的經營原則z外，更重要的還 在于他們著眼于消費者心理感受所形成的效應，嫻熟運用定價藝術， 采用高超的價格策略，實施完善的價格管理，這些均值

5、得國內企業借 鑒而我國的企業在實施促銷策略時，很少考慮消費者的心理感受，對 消費者的人為關懷不夠，尤其在價格促銷策略的實施上我們有很多優 勢。我國氣候多樣，農產品品種豐富，實施價格策略與國外的企業相 比存在著優勢，進入wto以后我國業面臨著機遇與挑戰，贏的挑戰 需不斷的吸收借鑒國外企業的先進促銷策略，結合我國的實際制定具 體的促銷策略，展開實施。在實施價格策略的同吋通過現場產品展示、主持人講解、產品功 能演示，加深消費者對產品的了解，引起消費者的購買興趣。比如， 我們經常在一些超市看到面包的現場制作并且免費品嘗后方可決定 是否購買，化妝品在終端銷售過程中進行的現場美容示范，都可以從 視覺上和感

6、性上，加強消費者對產品的認識，而一般的促銷行為很難 達到這樣的效果。信息化的時代，網絡促銷已走在促銷策略的前沿， 充分利用現代化的網絡科技，宣傳我國的企業并不斷的壯大，增強企 業的綜合競爭力。二促銷具有目的性，看看現在所進行的很多促銷行為，很多都存 在著目的性不明確，甚至對于一次促銷行為到底是要提升銷售，還是 提高試用率等等，都模糊不清。目標具有針對性，所有的促銷行為， 都必需針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。規劃一項促銷 活動之前，如果不把握周圍目標消費者的消費形態或消費習慣，心理 及文化需求，就開始，無異于盲人騎瞎馬。形式具有創新性，促銷形 式沉舊，在新的經濟形式下，都會使促銷效果

7、處于低效率運作狀態。現在的促銷其實已經日漸同質化，該想的都想了，該做的都做了, 再想出更新的促銷方式，在超越上難度太大。只要肯努力思索與實踐, 創新還是有可能的。比如前段時間在南京某手機品牌進行的現場真人 模特展示，在形式上還比較少見，吸引了很多消費者的興趣。內容具 有科學性與系統性,這是促銷成功的關鍵因素。對于促銷的理解不能 只局限于片面的降價、現場展示、答題抽獎，它其實是一個系統，一 個科學的系統，需要每一個促銷階段都能達成一個目的，并整合起來 發揮作用。我國企業促銷策略實施的過程中往往不注意各環節之間的連貫 性，只是實施其中的某一個環節，比如，某商場在促銷活動結束后就 很少再去關注售后服

8、務，得不到具體信息反饋，這樣不利于企業的長 期穩定發展。如果企業能夠真正讓促銷達到最佳狀態,相信中國的企 業將為世界經濟的發展貢獻更大的力量。促銷策略實施的吋機，市場 感覺在進行銷售促進規劃時，僅有數字化的各種市場調查資料活統計 資料還是不夠的。對于尚未表現在數字化上的變化動向仍須有洞察的 敏感度才行。競爭動向，外部狀況的另一個重要因素是競爭同業的動 向。不僅是對競爭企業的名稱或數量的了解，對各企業的強勢和弱勢, 以及未來的可能變化等都需要予以充分的預測。尤其是以銷售促進作 為競爭手段時，更需耍發揮強力的效果。因為競爭是需要加以充分研 究的。其他狀況。此外，需要考慮的外部狀況尚有：經濟情勢，政

9、府的政策，法律, 社會動向等。對生產資料產品來說，經濟情勢或政府動向的改變都會 立即反映到需求的變化上，尤須特別注意。法律與銷售促進的關聯也 很密切，推動附贈獎品或銷售店援助活動時特別需耍注意法律問題。 預期未來上述外部狀況會越發對企業的行動增加影響力。對于以對外 活動為主的銷售促進來說，僅只把握內部狀況，當然是不能夠足以應 付外在多變情勢的。三由于促銷形式與內容的差異，評價的標準也隨之不同。比如有 的促銷行為可以馬上拉動銷售，如降價促銷、加量不加價，銷量的上 升可以在短吋間內得到體現；但有的促銷行為卻需要一個周期。比如 現場促銷，現場售賣產品，就是直接以現場的銷售量來評價促銷的成 功與否。從

10、銷售量上評價促銷的成功與否，需要根據具體的情況，科 學分析。盡量把量化的指標定位得科學、準確。在新經濟形勢下，產 品多元化與選擇多樣化，消費者對產品有了更多的選擇機會。如何與消費者進行有效地溝通，便成了促銷的重要目的。比如新 產品上市進行的各種小包裝派發，0的就是爭取有一個與消費者溝通 試用的機會，在消費者試用產品的同時，進而對產品有一個更為深入 的了解。把溝通作為一個量化的指標，在測量上難度相對要高一些。 可以通過對部分消費者跟蹤訪問與調查，在一次促銷行為過程中，計 算通過促銷活動，消費者對產品了解的指數，購買比率等。如果一次 促銷行為沒能給消費者留下什印象，或者是什么好印象，那么無疑這 次

11、促銷行為本身不是很成功的。回想率的測試標準可以通過對部分消費者的跟蹤調查來實現。其 中測試的主要內容是對促銷的認知、美譽及聯想。促銷的回想率測試 其實就比較簡單，通過問卷與跟蹤的形式就可以實現。如果回想率只 是贈書行動本身面對品牌的記憶度不夠，或者不清楚，就沒有達到理 想的效果。促銷可以拓展新的用戶群，擴大市場占有率。促銷過程屮, 通過各種手段，爭取更多的消費者參加，對消費者群體的擴大是有一 定作用的。尤其是通過現場展示與講解、折扌ii、免費試用等，對冃標 消費群體的擴大都是很好的辦法。有這樣一份調查：促銷行為大部分 是激起了現有消費者的重復購買的欲望，而對于新的口標消費者的拓 展，作用并不是

12、很大。這顯示了促銷對鞏固現有消費群體的重要性， 所以，有必要把現有消費者的重復購買率作為評價一次促銷的成功與 否。四新經濟形勢下，整合促銷策略傳播已越來越被人們所重視。作 為整合營銷傳播的重要因素之一的促銷，如何進行策略創新與變革， 已成了企業必需面對的一個問題。促銷，能夠使銷售量在短期內達到 最大化的有利工具，已成為產品與消費者溝通、有效擴大市場份額， 壓制競爭對手的重要方式。今天的促銷雖然在形式與內容不斷花樣翻新，但促銷的核心目的 與核心內容到底是什么？促進銷售與購買行為的產生到底還有多大 的差距？我們的促銷真正的促進銷售了嗎？有一個重要的問題還沒 有引起足夠的重視，那就是促銷的科學性與系

13、統性。促銷需進行整體 的規劃，有計劃、有節奏地實施，在減少對品牌浸蝕的同時，盡量目 的明確，并保證促銷的計劃性、系統性、可操作性。促銷的最高境界 就是實現零距離促銷。可以從以下一些基本要素入手，并根據企業的 自身情況，因時因地進行分析，把這些基本的要素進行整合，成功的 把握可能會更大些。廣告促銷的策略和方式廣告促銷策略，是一種緊密結合市場營銷而采取的廣告策略。它不僅告知消費者購買商品的獲益，以說服其購買，而且結合市場營 銷的其他手段，給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者對廣告的 興趣，在短期內收到即效性廣告效果，有力地推動商品銷售。廣告促 銷策略包括由推銷員、售貨員所進行的人員促銷和借用媒體所進行的 廣告促銷。一般而言，冃標市場大的商品、創牌了商品、時