1、產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼拋媚眼attentionattention引起注意引起注意interestinterest產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣desiredesire購買欲望購買欲望actionaction購買行動購買行動l促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.l廣告廣告l贈送贈送l試用試用l演示推廣會演示推廣會l人員促銷人員促銷lpop，產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品陳列l(wèi)客情關系營銷客情關系營銷促銷組合促銷組合廣告廣告銷售促進銷售促進公關公關人員推銷人員推銷陳列、演示會

2、陳列、演示會展示會等不規(guī)展示會等不規(guī)則的銷售努力則的銷售努力( (也稱營銷溝通組合也稱營銷溝通組合) )l廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和服務的訊息傳送到四面八方，從而使銷服務的訊息傳送到四面八方，從而使銷售業(yè)績得到大幅度的提升。售業(yè)績得到大幅度的提升。l廣告的形式廣告的形式（軟性和硬性）：電視，報（軟性和硬性）：電視，報紙，雜志，郵寄（紙，雜志，郵寄（dm）傳單，電話，戶）傳單，電話，戶外和店堂廣告（外和店堂廣告（pop）。）。l提升公司的知名度以及消費者對公司和提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費者產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；

3、讓消費者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務的特點充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務的特點和優(yōu)勢。和優(yōu)勢。l宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。買。l注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，不要以為做了廣告銷售業(yè)績就能夠馬上不要以為做了廣告銷售業(yè)績就能夠馬上提高，而把短期出效果的賭注都壓在廣提高，而把短期出效果的賭注都壓在廣告上，而是堅持從顧客的利益出發(fā)，力告上，而是堅持從顧客的利益出發(fā)，力求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務能夠帶給求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的。她們什么利益才是廣告最終的目的。l另外：不要盲目地投放廣

4、告，應仔細分另外：不要盲目地投放廣告，應仔細分析你的廣告信息傳遞的對象的消費心理析你的廣告信息傳遞的對象的消費心理和習慣，從廣告內(nèi)容的設計、媒體的選和習慣，從廣告內(nèi)容的設計、媒體的選擇、投放時間和頻率等盡可能契合她們擇、投放時間和頻率等盡可能契合她們的需要。的需要。l必須明確提出能夠給消費者提供的利益必須明確提出能夠給消費者提供的利益和為消費者解決的問題。和為消費者解決的問題。l廣告中所承諾的方案，必須是消費者所廣告中所承諾的方案，必須是消費者所期待的，又不影響自身利益的方案。期待的，又不影響自身利益的方案。l明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項目名稱和明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項目名稱和聯(lián)系方式。聯(lián)系方

5、式。2、l促銷活動：是企業(yè)為了進一步將產(chǎn)品和促銷活動：是企業(yè)為了進一步將產(chǎn)品和服務的信息傳達給消費者，促使其盡快服務的信息傳達給消費者，促使其盡快購買的系列活動。購買的系列活動。l美容產(chǎn)品的促銷活動主要針對三個層面：美容產(chǎn)品的促銷活動主要針對三個層面：針對經(jīng)銷商的促銷，針對銷售終端（美針對經(jīng)銷商的促銷，針對銷售終端（美容院）的促銷和針對消費者的促銷。容院）的促銷和針對消費者的促銷。l每一個人回憶一個成功的促銷，并請分析以一下你為每一個人回憶一個成功的促銷，并請分析以一下你為什么喜歡它。什么喜歡它。 洗發(fā)水洗發(fā)水 牙膏牙膏 快餐快餐 化妝品化妝品 咖啡咖啡 藥品藥品 奶粉奶粉 香煙香煙 香皂香皂

6、 餅干餅干為什么喜歡的一些共同因素為什么喜歡的一些共同因素 l消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.l經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.l公司業(yè)務人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.消費者消費者“拉拉”和經(jīng)銷商和經(jīng)銷商“推推”的平衡的平衡公司公司/ /內(nèi)部市場營銷的重要性內(nèi)部市場營銷的重要性l產(chǎn)品銷售有利時機產(chǎn)品銷售有利時機l公眾節(jié)假日公眾節(jié)假日l季節(jié)性季節(jié)性l目前流行話題，有新聞性者目前流行話題，有新聞性者l公司的節(jié)慶公司的節(jié)慶l公司策略性決定公司策略性決定l優(yōu)勢：優(yōu)勢：l劣勢：劣勢：l關鍵點：關鍵點：l人員促銷：通

7、過促銷人員與顧客親自接人員促銷：通過促銷人員與顧客親自接觸，傳達產(chǎn)品和服務的信息，促使購買。觸，傳達產(chǎn)品和服務的信息，促使購買。其優(yōu)點是能夠針對性地更加形象詳細的其優(yōu)點是能夠針對性地更加形象詳細的傳達信息，缺點是覆蓋面較窄。傳達信息，缺點是覆蓋面較窄。l美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的產(chǎn)美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的產(chǎn)品培訓示范，銷售人員的銷售拜訪，專品培訓示范，銷售人員的銷售拜訪，專家講座等。家講座等。l社會公關：通過與有關職能部門的溝通社會公關：通過與有關職能部門的溝通協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。外部環(huán)境。l客情公關：通過與客戶及其員工的

8、良好客情公關：通過與客戶及其員工的良好溝通，建立良好的客情關系，創(chuàng)造優(yōu)良溝通，建立良好的客情關系，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售氛圍。的銷售氛圍。l產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡單，容產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡單，容易為顧客接受。易為顧客接受。l員工：產(chǎn)品知識和操作掌握的好，效果員工：產(chǎn)品知識和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。和操作把握大，提成高。l接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關系接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關系融洽融洽l。l經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓。經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓。l小禮物的運用。小禮物的運用。l良好的建議。良好的建議。ll據(jù)調(diào)查據(jù)調(diào)查:68%:68%的美容企業(yè)是由于供應商職的

9、美容企業(yè)是由于供應商職員的服務不佳而更換品牌員的服務不佳而更換品牌, ,因為對產(chǎn)品不因為對產(chǎn)品不滿而更換供應商的客戶只占滿而更換供應商的客戶只占26%.26%.建立目標建立目標確定主題確定主題確認對象確認對象擬訂方案擬訂方案預算策劃預算策劃執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制評估效果評估效果l吸引人潮吸引人潮,提高顧客的人店比率提高顧客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,開發(fā)客源開發(fā)客源.l穩(wěn)定客源穩(wěn)定客源,提高提高 忠誠顧客的比例忠誠顧客的比例.l提升顧客人均消費額度提升顧客人均消費額度.l推出獨特的銷售和服務主張推出獨特的銷售和服務主張.l改變季節(jié)性營業(yè)格局或競

10、爭格局改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.l刺激營業(yè)額增長刺激營業(yè)額增長.l內(nèi)在因素內(nèi)在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服務水準、美容院址、交通便利性、美容院的服務水準、美容院服務項目設置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的服務項目設置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的策劃能力。策劃能力。l外在因素外在因素-商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時機、社區(qū)關系、媒體的表現(xiàn)力。機、

11、社區(qū)關系、媒體的表現(xiàn)力。l對象要明確。對象要明確。l要了解促銷對象的要了解促銷對象的需求需求l要有購買的誘因要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）（物質(zhì)及文化方面）l充分的準備充分的準備l合適的周期合適的周期l有效的信息傳達有效的信息傳達l可行的計劃可行的計劃l有號召力的主題有號召力的主題l對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；信任；l過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。l促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活促銷并不是單一的活動，它是

12、須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人通過適當?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。增長。l產(chǎn)品推廣示范會產(chǎn)品推廣示范會l廣告宣傳廣告宣傳l打折優(yōu)惠打折優(yōu)惠l贈送產(chǎn)品或服務贈送產(chǎn)品或服務l美容知識培訓美容知識培訓l通過來店的顧客的宣傳通過來店的顧客的宣傳. .l宣傳單的散發(fā)宣傳單的散發(fā). .l邀請邀請請貼請貼/ /電話電話/ /美容師美容師l廣告媒體廣告媒體l店面布置營造氣氛店面布置營造氣氛. .l搞好市場調(diào)查搞好市

13、場調(diào)查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促銷主題要簡單明了、易記易懂促銷主題要簡單明了、易記易懂, ,注意要突出注意要突出優(yōu)惠的地方優(yōu)惠的地方, ,如同樣價錢享受更多的服務、同如同樣價錢享受更多的服務、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠, ,贈試用贈試用裝等裝等. .l促銷時的技巧促銷時的技巧: :美容院主要的收入有技術(shù)服務美容院主要的收入有技術(shù)服務與售賣產(chǎn)品與售賣產(chǎn)品, ,在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品: :季節(jié)性季節(jié)性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滯銷性滯銷性. .l促銷的折扣原則促銷的折扣原則:

14、折扣盡量不要打得太底折扣盡量不要打得太底,不要不要讓人覺得以前實在賺她太多讓人覺得以前實在賺她太多.會員和非會員要加會員和非會員要加以區(qū)別以區(qū)別,以爭取非會員的入會機會以爭取非會員的入會機會.盡量不要在盡量不要在產(chǎn)品上打折產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折盡量不要打折,可可采取贈送服務的方法采取贈送服務的方法.l促銷宣傳品促銷宣傳品:張貼懸掛張貼懸掛,人員派發(fā)人員派發(fā).l促銷前內(nèi)部人員的注意事項促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)熟記日期主題內(nèi)容容,促銷產(chǎn)品的特性促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)統(tǒng)一的應答方式一的應答方式,統(tǒng)一的操作流程統(tǒng)一的

15、操作流程,明確每個員工明確每個員工的目標的目標.l搞好市場調(diào)查搞好市場調(diào)查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促銷主題要簡單明了、易記易懂促銷主題要簡單明了、易記易懂, ,注意要突出注意要突出優(yōu)惠的地方優(yōu)惠的地方, ,如同樣價錢享受更多的服務、同如同樣價錢享受更多的服務、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠, ,贈試用贈試用裝等裝等. .l促銷時的技巧促銷時的技巧: :美容院主要的收入有技術(shù)服務美容院主要的收入有技術(shù)服務與售賣產(chǎn)品與售賣產(chǎn)品, ,在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品: :季節(jié)性季節(jié)性, ,潮流性潮流性, ,

16、特殊性特殊性, ,滯銷性滯銷性. .l必須有明確的必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃計劃”；l所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環(huán)節(jié)大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進行專項訓練。人員進行專項訓練。l對促銷活動必須有完整的記錄；對促銷活動必須有完整的記錄；l制定合理的獎勵制度；制定合理的獎勵制度；l廣告宣傳品的設計廣告宣傳品的設計l必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。l若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，若非競爭逼

17、迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到只有降價幅度達到2030%以上，才會產(chǎn)生明以上，才會產(chǎn)生明顯效果顯效果。l若準備安排價格促銷，則應注意：若準備安排價格促銷，則應注意： a、與競爭對手比較、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空間有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何產(chǎn)品利潤空間如何? b、是否有把握吸引更多的顧客上門、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法是否找到最好的方法? c、降價的幅度、降價的幅度,折算后相當于犧牲多少利潤折算后相當于犧牲多少利潤? d、選擇哪些項目進行優(yōu)惠、選擇哪些項目進行優(yōu)惠?選擇哪些化妝品優(yōu)惠選擇哪些化妝品優(yōu)惠? e、當

18、競爭對手再次加大降價幅度時、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進你是否有能力跟進? f、降價促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋、降價促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找你是否找到解決方法到解決方法?消費者促消費者促銷活動的銷活動的例子例子 內(nèi)容內(nèi)容 目的目的 評價評價執(zhí)行上的困難執(zhí)行上的困難贈品贈品顧客購買產(chǎn)品顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物時獲得一件物品，不加收費。品，不加收費。作為刺激消費作為刺激消費的附加品，帶的附加品，帶有收集的特質(zhì)，有收集的特質(zhì)，增加再次消費增加再次消費性性直接、不假任直接、不假任何方式的消費何方式的消費獎賞；適合帶獎賞；適合帶動每個年齡層動每個年齡層的

19、產(chǎn)品的產(chǎn)品活動的結(jié)果好壞活動的結(jié)果好壞隨著附加品的吸隨著附加品的吸引力，因附加品引力，因附加品的價值而受限。的價值而受限。自行給付自行給付之促銷活之促銷活動動顧客有機會買顧客有機會買到需要的產(chǎn)品，到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價并以優(yōu)惠的價格購得其他產(chǎn)格購得其他產(chǎn)品。品。多數(shù)情況下，多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關的貨產(chǎn)品相關的貨品會和產(chǎn)品一品會和產(chǎn)品一起銷售出去。起銷售出去。是毫無問題的是毫無問題的促銷技巧，也促銷技巧，也不會耗費預算。不會耗費預算。不容易找到適合不容易找到適合的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。促銷手法的利弊：促銷手法的利弊：促銷活促銷活動的例動的例子子 內(nèi)容內(nèi)容 目的目的 評價評價執(zhí)行

20、上的困難執(zhí)行上的困難商業(yè)促商業(yè)促銷活動銷活動制造商的銷售執(zhí)行制造商的銷售執(zhí)行布置布置 擺設的活動。擺設的活動。注意價值的提注意價值的提升，消息的加升，消息的加強。強。推薦給有強烈競推薦給有強烈競爭存在的地區(qū)。爭存在的地區(qū)。只適合大型的只適合大型的美容沙龍。美容沙龍。優(yōu)惠價優(yōu)惠價格促銷格促銷針對有限的活動場針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品的終所，降低產(chǎn)品的終端售價。端售價。短期內(nèi)營業(yè)額短期內(nèi)營業(yè)額提高提高不復雜且深具效不復雜且深具效果的促銷技巧；果的促銷技巧；但花費較高。但花費較高。重復使用會導重復使用會導致價格水平低致價格水平低落的危險。落的危險。二次使二次使用的經(jīng)用的經(jīng)濟包濟包提供一個有特別包提

21、供一個有特別包裝的產(chǎn)品，對購買裝的產(chǎn)品，對購買者可二次利用。者可二次利用。銷售量提高銷售量提高一種有趣的促銷一種有趣的促銷技巧，特別在預技巧，特別在預算不多的情況下。算不多的情況下。二次使用的包二次使用的包裝必須吸引人。裝必須吸引人。l促銷活動系統(tǒng)性和持續(xù)性促銷活動系統(tǒng)性和持續(xù)性l明確而具有吸引力的主題明確而具有吸引力的主題l完善而詳細的策劃完善而詳細的策劃l有力而完美的執(zhí)行有力而完美的執(zhí)行l(wèi)有哪些具有吸引力的促銷主題？有哪些具有吸引力的促銷主題？l做一份促銷活動策劃（提綱），練習策做一份促銷活動策劃（提綱），練習策劃能力。劃能力。aaa-背景背景策略策略目標目標 為了有效為了有效利用年節(jié)商機

22、利用年節(jié)商機-產(chǎn)品產(chǎn)品上市和秋冬應上市和秋冬應季產(chǎn)品進行有季產(chǎn)品進行有力推廣，我們力推廣，我們對產(chǎn)品及推廣對產(chǎn)品及推廣主題進行整合，主題進行整合，制定了針對節(jié)制定了針對節(jié)慶消費高峰的慶消費高峰的abc美麗行動美麗行動佳節(jié)攻略佳節(jié)攻略以以 “美麗美麗”為主線，與為主線，與abc致力締致力締造造“東方女性美東方女性美”的品牌定位保持的品牌定位保持一致一致對對“美麗節(jié)美麗節(jié)”活動和贊助超模大賽活動和贊助超模大賽等與女性美麗有關活動的延續(xù)等與女性美麗有關活動的延續(xù)為為2001年推廣主題年推廣主題“abc美麗一刻美麗一刻”奠定奠定“美麗美麗”的基礎的基礎對目標消費群更具親和力，更易形對目標消費群更具親和

23、力，更易形成互動，快速拉動終端消費成互動，快速拉動終端消費通過媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)通過媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間的暴光度品在節(jié)慶期間的暴光度提升終端銷量，提升終端銷量，提高市場占有提高市場占有率，打擊競爭率，打擊競爭對手對手強化強化致力締造致力締造美麗美麗的品牌形的品牌形象象活動組成活動組成日常日常+ +周末周末店內(nèi)買送活動店內(nèi)買送活動圣誕節(jié)圣誕節(jié)組合禮品裝組合禮品裝元旦元旦+ +春節(jié)春節(jié)拜年公關拜年公關大抽獎大抽獎時間時間區(qū)域區(qū)域/ /城市城市渠道渠道2000年年11月月 日日- 12月月 日日全國全國主題主題之一之一 日常日常/ /周末周末 白的更美白的更美 黑的更亮黑的

24、更亮 (含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合)活動方法活動方法購買購買“abc”任何產(chǎn)品任何產(chǎn)品20元以內(nèi)元以內(nèi)憑收銀條換領憑收銀條換領時間：時間：周一至周五周一至周五 限時限時：洗發(fā)水洗發(fā)水10份份或或2001年年abc精美臺歷精美臺歷購買購買“abc”任何產(chǎn)品任何產(chǎn)品110元以內(nèi)元以內(nèi)/1/120-150元元50-80元元/ /80元以上元以上憑收銀條換領憑收銀條換領活動方法活動方法時間：時間：周六周六/周日周日 全天全天 限量：限量：800份份/天天 送完即止送完即止按日常活動按日常活動兌獎規(guī)則兌獎規(guī)則+禮品袋裝禮品袋裝媒介支持媒介支持宣傳品支持宣傳品支持報紙

25、廣告報紙廣告 (2期期 1/4版）對活動詳情的說版）對活動詳情的說明明時間時間：活動開始前：活動開始前1周周促銷促銷poppop （活動說明單張（活動說明單張/海報海報/水牌水牌/立牌）立牌）+氣球氣球+ + 場內(nèi)陳列架場內(nèi)陳列架 / / 促銷臺促銷臺物料物料/制作及排期制作及排期 項目執(zhí)行時間責任規(guī)格數(shù)量設計設計單張海報立牌/水牌報紙制作制作/發(fā)布發(fā)布單張海報立牌/水牌報紙氣球物料物料/執(zhí)行執(zhí)行/排期排期 項目執(zhí)行時間責任規(guī)格數(shù)量制作制作/發(fā)布發(fā)布6ml洗發(fā)水100ml洗發(fā)水150ml者哩水200ml洗發(fā)水400ml洗發(fā)水預算預算項目項目規(guī)格規(guī)格數(shù)量數(shù)量金額金額海報單張立牌水牌報紙設計發(fā)布氣

26、球禮品袋小臺歷促銷用洗護發(fā)產(chǎn)品場內(nèi)促銷臺場內(nèi)場地費用合計合計產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售陳列展示陳列展示駐店培訓駐店培訓銷售銷售銷售銷售拜訪拜訪促銷促銷產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣演示會演示會成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都扎扎實實地做好扎扎實實地做好l提升公司和產(chǎn)品的形象。提升公司和產(chǎn)品的形象。l發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡。l加強客情關系。加強客情關系。l吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源。l2、確定演示會的時間、地點、規(guī)模、確定演示會的時間、地點、規(guī)模 一般情況下，演示會時間為一天，在當?shù)乇纫话闱闆r下，演示會時間為一天，在當?shù)乇容^有檔次的酒店舉行

27、，會議室的大小為容納較有檔次的酒店舉行，會議室的大小為容納300300人左右的空間，會議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的人左右的空間，會議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的實力和制定的市場計劃而定。實力和制定的市場計劃而定。3 3、演示會前期的準備工作、演示會前期的準備工作演示會由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方演示會由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進行。各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進行。11、派出業(yè)務人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回、派出業(yè)務人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回回執(zhí)確定參加演示會的人數(shù)。回執(zhí)確定參加演示會的人數(shù)。22、提前一周左右時間在當?shù)貓蠹埢螂娨暶襟w上、提前一周左右時間在當?shù)貓蠹埢螂娨暶襟w上刊登

28、廣告渲染演示會氣氛；刊登廣告渲染演示會氣氛；33、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置-會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準備演示會用的展板、場推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準備演示會用的展板、屏幕、電腦、布置會場用的條幅；屏幕、電腦、布置會場用的條幅；44、會場準備充分數(shù)量的貨物庫存；、會場準備充分數(shù)量的貨物庫存； 5 5、充足的會務人員用于接待和銷售工作；、充足的會務人員用于接待和銷售工作；66、邀請本行業(yè)著名的國際（或國內(nèi)）美容師或、邀請本行業(yè)著名的國際（或國內(nèi)）美容師或當?shù)孛?/p>

29、容顧問主持演示會；當?shù)孛廊蓊檰栔鞒盅菔緯?7、給客戶的空白訂單、海報、噴畫及廣告宣傳、給客戶的空白訂單、海報、噴畫及廣告宣傳畫等物品；畫等物品；88、準備示范所需的物品：美容床、美容車、美、準備示范所需的物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、棉簽、棉花、小碗及其他應用之物；棉簽、棉花、小碗及其他應用之物；99、布置會場：提前一天將會場的電力系統(tǒng)、燈、布置會場：提前一天將會場的電力系統(tǒng)、燈光音響進行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會光音響進行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會場的主席臺上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳場

30、的主席臺上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標志，將示畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標志，將示范的美容用品在會場放置妥當。范的美容用品在會場放置妥當。33、雙方雙方 （廠家和經(jīng)銷商）確定對加盟（廠家和經(jīng)銷商）確定對加盟美容院的銷售政策美容院的銷售政策制定銷售政策原則上要達到四方受益：廠制定銷售政策原則上要達到四方受益：廠家要得利（利潤），經(jīng)銷商要得利（利潤）、家要得利（利潤），經(jīng)銷商要得利（利潤）、加盟店要得利（利潤和品牌效應）、消費者加盟店要得利（利潤和品牌效應）、消費者要得利（價格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠要得利（價格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠互利的精神

31、。互利的精神。4、演示會的工作程序、演示會的工作程序 1、由當?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會場入口處接待到會客、由當?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會場入口處接待到會客戶，引導他們進行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關資料；戶，引導他們進行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關資料； 2、會議開始時，由聘請的美容師或當?shù)孛廊蓊檰栔鞒謺h；、會議開始時，由聘請的美容師或當?shù)孛廊蓊檰栔鞒謺h； 3、有條件的地方可以邀請當?shù)氐臋?quán)威部門的代表發(fā)言，對、有條件的地方可以邀請當?shù)氐臋?quán)威部門的代表發(fā)言，對產(chǎn)品的突出特點和功效予以確認，提高產(chǎn)品的可信度；產(chǎn)品的突出特點和功效予以確認，提高產(chǎn)品的可信度； 4、由美容師現(xiàn)場示范，同時講解產(chǎn)品

32、護理的程序、療程、由美容師現(xiàn)場示范，同時講解產(chǎn)品護理的程序、療程、配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關鍵點是產(chǎn)品的配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關鍵點是產(chǎn)品的特效之處（吸引客戶之處）；特效之處（吸引客戶之處）； 5、由廠方主要負責人介紹加盟規(guī)則和市場運作計劃，講解、由廠方主要負責人介紹加盟規(guī)則和市場運作計劃，講解產(chǎn)品能帶來的效益（最好以數(shù)據(jù)說明），廠家對于啟動市場的產(chǎn)品能帶來的效益（最好以數(shù)據(jù)說明），廠家對于啟動市場的支持計劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會議上訂貨支持計劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會議上訂貨的優(yōu)惠政策，對外進行市場動作過程的優(yōu)惠政策，對外進行市

33、場動作過程-重點是如何進行分銷和重點是如何進行分銷和加盟，讓代理商明白帶來效益及其具體的運作；加盟，讓代理商明白帶來效益及其具體的運作； 4、演示會的工作程序、演示會的工作程序 6 6、現(xiàn)場解答顧客可能咨詢的有關問題：、現(xiàn)場解答顧客可能咨詢的有關問題：aa、產(chǎn)品的相關知識（成份、功效、價格、包裝等）；、產(chǎn)品的相關知識（成份、功效、價格、包裝等）；bb、美容院管理經(jīng)營技巧及經(jīng)驗交流；、美容院管理經(jīng)營技巧及經(jīng)驗交流；77、在演示會期間，留一點時間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)、在演示會期間，留一點時間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品，并接收訂單；品，并接收訂單；88、對有意愿合作的客戶進一步的產(chǎn)品知識培訓，美容院

34、、對有意愿合作的客戶進一步的產(chǎn)品知識培訓，美容院銷售技巧培訓、分銷商、加盟店的培訓；銷售技巧培訓、分銷商、加盟店的培訓；99、由主持人宣布抽獎活動開始，由重要人物或特約嘉賓、由主持人宣布抽獎活動開始，由重要人物或特約嘉賓給中獎者頒獎；給中獎者頒獎；1010、進行加盟談判和訂單輸入；、進行加盟談判和訂單輸入；衡量一個美容產(chǎn)品演示會是否成功主要是看兩個方面：一衡量一個美容產(chǎn)品演示會是否成功主要是看兩個方面：一個是會場的氣氛，另一個是加盟訂貨量。只有把上述演示會個是會場的氣氛，另一個是加盟訂貨量。只有把上述演示會的各個細節(jié)做好，才能使這兩個方面有效果的各個細節(jié)做好，才能使這兩個方面有效果。l鮮明而具

35、有吸引力的主題鮮明而具有吸引力的主題l完善的計劃和執(zhí)行排期完善的計劃和執(zhí)行排期l有效的并到位的客戶派單有效的并到位的客戶派單l周到細致的策劃演示會的每一個細節(jié)周到細致的策劃演示會的每一個細節(jié)l具有吸引力的利益點具有吸引力的利益點l目的目的l舉辦時間舉辦時間l主題及會議流程主題及會議流程l會議期間的推廣政策會議期間的推廣政策l人員分工及執(zhí)行排期人員分工及執(zhí)行排期l邀請客戶名單分析評估邀請客戶名單分析評估l目標預估及分解目標預估及分解l費用預算及物料清單費用預算及物料清單l對產(chǎn)品和銷售政策的充分理解對產(chǎn)品和銷售政策的充分理解l理解所要駐店的基本情況和需求理解所要駐店的基本情況和需求l制定培訓和銷售

36、計劃制定培訓和銷售計劃l充分準備要培訓的內(nèi)容充分準備要培訓的內(nèi)容l不斷總結(jié)提升自己的培訓技巧不斷總結(jié)提升自己的培訓技巧l服務培訓：禮儀，服務程序，服務意識服務培訓：禮儀，服務程序，服務意識l產(chǎn)品專業(yè)知識：成分，賣點，性能，使產(chǎn)品專業(yè)知識：成分，賣點，性能，使用方法及搭配，預期效果，出現(xiàn)問題后用方法及搭配，預期效果，出現(xiàn)問題后的解決方法。的解決方法。l銷售培訓：銷售意識，技巧，客戶溝通銷售培訓：銷售意識，技巧，客戶溝通l美容師的心態(tài)調(diào)整美容師的心態(tài)調(diào)整分析店家分析店家制定培訓計劃制定培訓計劃執(zhí)行并編寫報告執(zhí)行并編寫報告駐店培訓銷售工作評估駐店培訓銷售工作評估l讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品讓美

37、容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品l協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎勵措施協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎勵措施l良好的客情關系良好的客情關系l系統(tǒng)完善的促銷系統(tǒng)完善的促銷（l及時了解客戶的需求，做好客戶服務及時了解客戶的需求，做好客戶服務l及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，以便提出及時及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，以便提出及時合理的解決辦法，減少誤會合理的解決辦法，減少誤會l了解市場信息，為營銷決策提供依據(jù)了解市場信息，為營銷決策提供依據(jù)l及時補貨返單，提高業(yè)績及時補貨返單，提高業(yè)績l傳達產(chǎn)品和銷售政策，加強溝通傳達產(chǎn)品和銷售政策，加強溝通l制定合理完善的客戶拜訪計劃制定合理完善的客戶拜訪計劃l明確拜訪的目的明確拜訪的目的l做好

38、拜訪前的準備做好拜訪前的準備l及時做好拜訪報告和分析評估及時做好拜訪報告和分析評估1.1.客戶資料的收集整理客戶資料的收集整理: : 客戶現(xiàn)有多少客源客戶現(xiàn)有多少客源? ?是誰是誰? ?在哪里在哪里? ?主要是什么層主要是什么層次次 主要銷售什么產(chǎn)品主要銷售什么產(chǎn)品? ?銷量如何銷量如何? ? 區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定: : 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜各類客戶多長間隔拜訪一次為宜? ? 計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度的建立3.在各類客戶處的訪問時間在各類客戶處的訪問時間: 拜訪客戶時做些什么拜訪客戶時做些什么? 4

39、.周（月）拜訪計劃周（月）拜訪計劃? 每周（月）的報告與分析每周（月）的報告與分析5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度的建立客戶名稱地址負責人電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份外資/專營店客戶類別經(jīng)銷商/美容院連鎖店/學校經(jīng)營基本情況環(huán)境評估： 代理品牌：負責人的經(jīng)營理念管理： 發(fā)展：產(chǎn)品： 對我公司及產(chǎn)品的評價：個人評價： 機會點：區(qū)域：區(qū)域： 編號：編號：客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費價格銷售小結(jié)拜訪的評估分析業(yè)務員業(yè)務員:日期日期:（l最好的客戶服務最好的客戶服務l最好的鋪點最好的鋪點l最佳的陳列

40、最佳的陳列a吸引注意力i產(chǎn)生興趣d刺激購買欲a引導購買行動l陳列是陳列是“無聲的銷售員無聲的銷售員”l好的陳列能增加產(chǎn)品銷量好的陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售銷售l充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品poppop，菜單，雜志，吊旗菜單，雜志，吊旗l產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔l產(chǎn)品的系列化擺放產(chǎn)品的系列化擺放l店面的形象包裝店面的形象包裝l陳列柜陳列柜l終端形象包裝終端形象包裝l宣傳資料的應用宣傳資料的應用l助銷品助銷品l更直接地面對客戶，了解客戶的需求，更直接地面對客戶，了解客戶的需求，傳達產(chǎn)品和服務的信息。傳達產(chǎn)品和服務的信息。l美容院營

41、業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越美容院營業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越來越高。來越高。l建立良好的客情關系，減少溝通的障礙。建立良好的客情關系，減少溝通的障礙。l以銷售服務為榮以銷售服務為榮, ,熱心追求利益熱心追求利益. .l克服困難克服困難, ,向目標挑戰(zhàn)向目標挑戰(zhàn). .l遵守紀律遵守紀律. .l促進工作場所的人際關系促進工作場所的人際關系.l目標意識目標意識:具有目標具有目標/目的從事工作目的從事工作.l顧客意識顧客意識:思考如何讓顧客愉快購物思考如何讓顧客愉快購物.l問題意識問題意識:思考如何改善工作癥結(jié)思考如何改善工作癥結(jié).l利益意識利益意識:思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處.

42、l品質(zhì)意識品質(zhì)意識:以不出差錯以不出差錯/細密思考細密思考/良好的工作言行良好的工作言行舉止來從事工作舉止來從事工作.l優(yōu)質(zhì)意識優(yōu)質(zhì)意識:與同事合作無間與同事合作無間,從事良好的銷售工作從事良好的銷售工作.l紀律意識紀律意識:遵守規(guī)定遵守規(guī)定/規(guī)則規(guī)則l4s-4s-亦即迅速亦即迅速(speed)(speed)、靈巧、靈巧(smart)(smart)、微、微笑笑(smile)(smile)、誠懇、誠懇(sincerity).(sincerity).即迅速地按即迅速地按照程序照程序, ,并以微笑、誠懇的言行舉止從事并以微笑、誠懇的言行舉止從事工作工作. .l熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長處熟悉產(chǎn)品的特

43、性、利益以及長處. .l掌握顧客的購買行為掌握顧客的購買行為. .l了解銷售服務的范疇了解銷售服務的范疇. .l掌握銷售人員的基本禮儀掌握銷售人員的基本禮儀.推銷實際上是與顧客打一場心理戰(zhàn)推銷實際上是與顧客打一場心理戰(zhàn), ,只只要能抓住顧客心理要能抓住顧客心理/ /特點和需要特點和需要, ,就能成功就能成功推銷服務與產(chǎn)品推銷服務與產(chǎn)品, ,在美容院在美容院, ,可能遇上各種可能遇上各種各樣的客人各樣的客人, ,就更加需要美容師察言觀色就更加需要美容師察言觀色, ,抓住有利時機進行推銷抓住有利時機進行推銷. .對美容略知對美容略知一二的人一二的人這類型的人在美容時喜歡高談闊論這類型的人在美容時喜

44、歡高談闊論, ,是最容易打開話是最容易打開話題的人題的人, ,但要打動其消費卻并不容易但要打動其消費卻并不容易, ,美容師要盡量順美容師要盡量順著她的脾氣著她的脾氣, ,敏銳地抓住其某一點錯誤觀點敏銳地抓住其某一點錯誤觀點, ,以豐富的以豐富的美容知識進行說服美容知識進行說服, ,往往會事半功倍往往會事半功倍. .疑慮的人疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進行嘗這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進行嘗試試, ,美容師必須適機舉出某些人美容成功的例子美容師必須適機舉出某些人美容成功的例子, ,打消打消疑慮心情疑慮心情, ,往往可得成功往往可得成功. .一無所知的一無所知的人人這類

45、型的人對美容知識一無所知或所知甚少這類型的人對美容知識一無所知或所知甚少, ,可能只可能只是隨同別人前來美容是隨同別人前來美容, ,這時美容師必須用足心思講解這時美容師必須用足心思講解美容知識美容知識, ,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為長期客戶長期客戶. .貪小便宜的貪小便宜的人人他們往往會多提出一些增多服務多送產(chǎn)品的要求他們往往會多提出一些增多服務多送產(chǎn)品的要求, ,在在可能的情況下盡量滿足可能的情況下盡量滿足, ,同樣有機會成功同樣有機會成功. .希望價廉希望價廉 物美物美盡量與別的品牌作價錢、效果的對比盡量與別的品牌作價錢、效果的對比. .注重實用注重實用 效果效果重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍. .緊跟時代緊跟時代 潮流潮流追求新款追求新款, ,配方獨特、美容師可重點闡述配方獨特、美容師可重點闡述. .( (包裝要精美包裝要精美) )注重品牌注重品牌 效應效應如果已有一定知