1、第六章第六章 供應鏈戰略供應鏈戰略合作伙伴關系的選擇合作伙伴關系的選擇學習目標 掌握供應鏈戰略合作伙伴關系的定義掌握供應鏈戰略合作伙伴關系的定義 了解工業企業關系的變化了解工業企業關系的變化 掌握選擇合作伙伴關系的因素、評價標準、掌握選擇合作伙伴關系的因素、評價標準、評價方法、綜合指標體系評價方法、綜合指標體系 理解核心企業的關鍵作用和影響理解核心企業的關鍵作用和影響 簡單了解約束理論簡單了解約束理論第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系什么是戰略？指導戰爭全局的計劃和策略指導戰爭全局的計劃和策略隆中對第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系什么是企業戰略

2、？ 涉及企業整體性、長期性、涉及企業整體性、長期性、基本性問題的計劃和策略基本性問題的計劃和策略通過通過創新創新實現實現差異化差異化 1、產品創新：復合配方巧造壁壘、產品創新：復合配方巧造壁壘 2 2、促銷創新：登峰造極的、促銷創新：登峰造極的“新聞廣告新聞廣告” ” 3 3、渠道創新：讓經銷商成為配貨中心、渠道創新：讓經銷商成為配貨中心 4 4、管理創新：財務扁平化控制、管理創新：財務扁平化控制 第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系什么是戰略合作？戰爭雙方或多方為了自身的生存、發展和未來而進行戰爭雙方或多方為了自身的生存、發展和未來而進行的整體性、長遠性、基本性的謀劃，

3、并在合作期間的整體性、長遠性、基本性的謀劃，并在合作期間實現共贏的一種合作方式。實現共贏的一種合作方式。 第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系戰略合作的意義(1) (1) 提高企業的知名度，增加產品銷售量，提高企業的知名度，增加產品銷售量，擴大市場占有率；擴大市場占有率； (2) (2) 獲得協同效應，在獲得協同效應，在“合作合作”內部，分內部，分工與協作有利于各企業間優勢互補，發揮工與協作有利于各企業間優勢互補，發揮規模效益，使產品整體成本降低。規模效益，使產品整體成本降低。(3) (3) 減少合作企業間不必要的浪費性競爭。減少合作企業間不必要的浪費性競爭。 (4) (

4、4) 降低和緩解合作企業的經營風險。降低和緩解合作企業的經營風險。第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈成員之間在一定時期內共享信息，供應鏈成員之間在一定時期內共享信息，共擔風險，共同獲利的協議關系共擔風險，共同獲利的協議關系形成背景形成背景集成化的供應鏈管理環境集成化的供應鏈管理環境特征特征新產品技術的共同開發、數據和信息新產品技術的共同開發、數據和信息的交換、市場機會共享和風險共擔。的交換、市場機會共享和風險共擔。形成原因形成原因降低供應鏈總成本、降低庫存水平、增降低供應鏈總成本、降低庫存水平、增強信息共享、改善相互之間

5、的交流、保強信息共享、改善相互之間的交流、保持戰略伙伴相互之間操作的一貫性、產持戰略伙伴相互之間操作的一貫性、產生更大的競爭優勢。生更大的競爭優勢。第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系舉例供應鏈戰略合作伙伴關系舉例美國辛普勞公司是麥當勞在中國最大的薯美國辛普勞公司是麥當勞在中國最大的薯條供應商；條供應商；美國福喜食品有限公司是麥當勞在中國的美國福喜食品有限公司是麥當勞在中國的唯一蔬菜供應商，同時也是麥當勞中國主唯一蔬菜供應商，同時也是麥當勞中國主要的肉類供應商；要的肉類供應商；美國怡斯寶特公司是麥當勞在中國最大的美國怡斯寶特公司是麥當勞在中國最大的面

6、包供應商；面包供應商；夏暉公司是麥當勞的全球物流服務商，從夏暉公司是麥當勞的全球物流服務商，從麥當勞創立至今已有麥當勞創立至今已有3030多年合作史。多年合作史。 “握手是朋友握手是朋友” 第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系舉例供應鏈戰略合作伙伴關系舉例寶瑪模式寶瑪模式 寶潔寶潔514514億美元的銷售額中的億美元的銷售額中的8%8%來自沃爾瑪。來自沃爾瑪。 沃爾瑪沃爾瑪25602560億美元銷售額，有億美元銷售額，有3.5%3.5%歸功于寶潔。歸功于寶潔。 第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系的產生供應

7、鏈戰略合作伙伴關系的產生合作緊密性合作緊密性時間時間高高中中低低7070年代前年代前70-8070-80年代年代9090年代至今年代至今傳統交易關系傳統交易關系新型物流關系新型物流關系戰略伙伴關系戰略伙伴關系各自以生產為中心，各自以生產為中心，注重內部資源管理和注重內部資源管理和利用，企業之間少有利用，企業之間少有合作合作作業層和技術層面的作業層和技術層面的合作加強，買方開始合作加強，買方開始關注物流質量關注物流質量第一節第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系供應鏈戰略合作伙伴關系的質量保證供應鏈戰略合作伙伴關系的質量保證過程質量過程質量產品質量產品質量全面質量管理全面質量管理T

8、QMTQM零庫存零庫存零缺陷零缺陷第二節第二節 供應鏈合作關系的建立與形成供應鏈合作關系的建立與形成建立供應鏈合作關系的步驟建立供應鏈合作關系的步驟合作關系必要性分析合作關系必要性分析供應商選擇供應商選擇供應商評價供應商評價供應商開發供應商開發合作關系評價合作關系評價第二節第二節 供應鏈合作關系的建立與形成供應鏈合作關系的建立與形成供應鏈合作關系的主要制約因素供應鏈合作關系的主要制約因素相相互互信信任任共共同同愿愿景景和和目目標標個個人人關關系系第二節第二節 供應鏈合作關系的建立與形成供應鏈合作關系的建立與形成供應鏈合作關系的主要制約因素供應鏈合作關系的主要制約因素共共同同利利益益和和需需要要

9、承承諾諾和和高高層層主主管管支支持持信信息息共共享享和和溝溝通通暢暢通通第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴供應鏈合作伙伴的層次供應鏈合作伙伴的層次重要合作伙伴重要合作伙伴次要合作伙伴次要合作伙伴相對多的、與企業關系相對多的、與企業關系不很密切的合作伙伴。不很密切的合作伙伴。少而精的、與企業關系少而精的、與企業關系密切的合作伙伴密切的合作伙伴第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴有影響力有影響力 的合作伙伴的合作伙伴戰略性合作伙伴戰略性合作伙伴普通合作伙伴普通合作伙伴競爭性競爭性/技術性技術性合作伙伴合作伙伴增增值值率率 高高低低 低低 高高

10、競爭力競爭力供應商關系類型供應商關系類型(供應商總體的百分比供應商總體的百分比)供應商合作的可能性供應商合作的可能性價值創價值創造的合造的合作關系作關系低低高高低低高高對供應商對供應商依賴程度依賴程度交易性的交易性的協作性的協作性的臨時性的臨時性的戰略性的戰略性的49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%考慮因素考慮因素 伙伴伙伴 對手對手供應商數量供應商數量 一個或幾個一個或幾個 許多，使它們互相爭斗許多，使它們互相爭斗關系維持時間關系維持時間 長期長期 短暫短暫低價

11、格低價格 適度重要適度重要 主要考慮因素主要考慮因素可靠性可靠性 高高 可能不高可能不高公開程度公開程度 高高 低低質量質量 確保供應源，供應商認證確保供應源，供應商認證 買方觀點買方觀點業務量業務量 大大 也許小，供應商多也許小，供應商多位置位置 由于生產周期與服務而靠近由于生產周期與服務而靠近 非常分散非常分散柔性柔性 比較高比較高 比較低比較低供應商作為伙伴和作為對手的對比第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴一、選擇合作伙伴考慮的因素一、選擇合作伙伴考慮的因素 合作伙伴的核心因素合作伙伴的核心因素質量因素質量因素產品合格率、樣品質量、質量管理情況、產品合格率、樣

12、品質量、質量管理情況、質量體系認證情況、質量評估。質量體系認證情況、質量評估。價格與成本因素價格與成本因素 產品價格、數量折扣、運輸費用、產品價格、數量折扣、運輸費用、機會成本、交易成本、研發成本。機會成本、交易成本、研發成本。交貨因素交貨因素交貨及時性、交貨的準確性、交貨及時性、交貨的準確性、樣品的及時性、接受緊急定貨的能力樣品的及時性、接受緊急定貨的能力 服務因素服務因素服務標準服務標準( (包括運輸、包裝、安裝調試、售包括運輸、包裝、安裝調試、售后服務等后服務等) )、交流反饋能力、服務改善能力、交流反饋能力、服務改善能力、服務態度、服務的響應速度、顧客的滿意度服務態度、服務的響應速度、

13、顧客的滿意度 技術因素技術因素技術研發能力與速度、當前技術技術研發能力與速度、當前技術水平、技術優勢、技術保密度水平、技術優勢、技術保密度 第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴一、選擇合作伙伴考慮的因素一、選擇合作伙伴考慮的因素 合作伙伴的協同因素合作伙伴的協同因素認同、重視合作程度、共同愿望認同、重視合作程度、共同愿望和抱負程度、對維持供應鏈穩定和抱負程度、對維持供應鏈穩定性的態度性的態度 合作意愿因素合作意愿因素信息狀況因素信息狀況因素信息反饋機制、信息標準化程度、信信息反饋機制、信息標準化程度、信息發布狀況、信息通訊與交流能力、息發布狀況、信息通訊與交流能力、信

14、息處理能力、信息可靠性程度信息處理能力、信息可靠性程度 第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴一、選擇合作伙伴考慮的因素一、選擇合作伙伴考慮的因素 合作伙伴的運行環境因素合作伙伴的運行環境因素外部環境因素外部環境因素 自然地理環境、社會文化環境、政治穩定自然地理環境、社會文化環境、政治穩定性與相關經濟政策、關稅及免、退稅政策、性與相關經濟政策、關稅及免、退稅政策、貨幣匯率的波動情況、所在國的勞資關系、貨幣匯率的波動情況、所在國的勞資關系、企業的競爭環境。企業的競爭環境。企業信譽因素企業信譽因素 合同執行率、其它相關企業的滿意度、企業合同執行率、其它相關企業的滿意度、企業

15、道德水準、合作歷史狀況道德水準、合作歷史狀況 合作風險因素合作風險因素 合作項目失敗風險、市場潛在風險、合同合作項目失敗風險、市場潛在風險、合同終止風險終止風險 管理與文化因素管理與文化因素 企業忠誠度、企業文化兼容性、管理思維企業忠誠度、企業文化兼容性、管理思維的統一性、管理技術的兼容性的統一性、管理技術的兼容性 第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴一、選擇合作伙伴考慮的因素一、選擇合作伙伴考慮的因素 合作伙伴的運行績效因素合作伙伴的運行績效因素財務狀況因素財務狀況因素 盈利能力、資產負債率、應收賬款周盈利能力、資產負債率、應收賬款周轉率、流動比率、財務狀況波動情況

16、轉率、流動比率、財務狀況波動情況 預測與控制因素預測與控制因素 客戶需求預測能力、客戶需求反客戶需求預測能力、客戶需求反饋速度、庫存控制水平饋速度、庫存控制水平 敏捷性與柔性因素敏捷性與柔性因素 創新能力創新能力( (成本、時間、方式成本、時間、方式) )、適應性范圍適應性范圍 第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴 供應鏈合作伙伴選擇的一般原則供應鏈合作伙伴選擇的一般原則核心能力原則核心能力原則總成本核算原則總成本核算原則敏捷性原則敏捷性原則風險最小化原則風險最小化原則第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴二、合作伙伴選擇的常用方法二、合作伙伴

17、選擇的常用方法直觀判斷法直觀判斷法招標法招標法 協商選擇法協商選擇法 采購成本比較法采購成本比較法第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴三、合作伙伴綜合評價三、合作伙伴綜合評價1:1:分析市場競爭環境（需求、分析市場競爭環境（需求、必要性必要性）比較新舊合作比較新舊合作伙伴伙伴2:2:建立合作伙伴選擇目標建立合作伙伴選擇目標3:3:建立合作伙伴評價標準建立合作伙伴評價標準4: :成立評價小組成立評價小組反饋反饋5: 合作伙伴參與合作伙伴參與6:6:評價評價合作伙伴合作伙伴7:7:實施供應鏈合作關系實施供應鏈合作關系修 改 評 價 標修 改 評 價 標準準反饋反饋選擇選擇

18、工具工具技術技術第三節第三節 選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴三、合作伙伴綜合評價三、合作伙伴綜合評價排序排序準則準則排序排序準則準則排序排序準則準則1 1質量質量8 8財務狀況財務狀況1515維修服務維修服務2 2交貨交貨9 9遵循報價程序遵循報價程序1616態度態度3 3歷史效益歷史效益1010溝通系統溝通系統1717形象形象4 4保證保證1111美譽度美譽度1818包裝能力包裝能力5 5生產生產/ /設施能設施能力力1212業務預期業務預期1919勞工關系記錄勞工關系記錄6 6價格價格1313管理與組織管理與組織2020地理位置地理位置7 7技術能力技術能力1414操作控

19、制操作控制2121以往業務量以往業務量 DicksonDickson的供應商選擇準則的供應商選擇準則序號序號評價準則評價準則子準則子準則1 1質量（質量（0.2460.246）顧客拒絕度（顧客拒絕度（0.6960.696）工廠審計（工廠審計（0.3040.304）2 2響應（響應（0.0310.031）緊急交貨（緊急交貨（0.4130.413）質量問題（質量問題（0.5870.587）3 3紀律性（紀律性（0.0360.036）誠實（誠實（0.6710.671）程序遵循度（程序遵循度（0.3290.329）4 4交貨（交貨（0.3360.336）5 5財務狀況（財務狀況（0.0670.067）

20、6 6管理（管理（0.0480.048）態度（態度（0.7950.795）業務技能（業務技能（0.2050.205）7 7技術能力（技術能力（0.0840.084）技術問題解決能力（技術問題解決能力（0.8140.814）產品廣度（產品廣度（0.1860.186）8 8設施（設施（0.1520.152）機器設備（機器設備（0.670.67）基礎設施（基礎設施（0.130.13）布局（布局（0.200.20） 分層遞階、有權重的供應商選擇準則分層遞階、有權重的供應商選擇準則第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的核心企業供應鏈中的核心企業第四節第四節 圍繞

21、核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的核心企業供應鏈中的核心企業作作用用信息交換中心物流調度中心資金周轉中心第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的核心企業供應鏈中的核心企業影影響響因因素素行業影響力產品開發能力市場占有率產品結構商業信譽經營理念合作精神第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論 約束理論（約束理論（Theory of Constraints, TOCTheory of Constraints, TOC）是以）是以色列物理學家、企業管理顧問戈德拉特

22、博士色列物理學家、企業管理顧問戈德拉特博士(Dr(DrEliyahu MEliyahu MGoldratt)Goldratt)在他開創的優化生產技在他開創的優化生產技術術(Optimized Production Technology(Optimized Production Technology，OPT)OPT)基礎上基礎上發展起來的管理哲理，該理論提出了在制造業經營生發展起來的管理哲理，該理論提出了在制造業經營生產活動中定義和消除制約因素的一些規范化方法，以產活動中定義和消除制約因素的一些規范化方法，以支持連續改進支持連續改進(Continuous Improvement)(Continu

23、ous Improvement)。同時。同時TOCTOC也是對也是對MRPMRP和和JITJIT在觀念和方法上的發展。在觀念和方法上的發展。第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論 戈德拉特創立約束理論的目的是想找出各戈德拉特創立約束理論的目的是想找出各種條件下生產的內在規律，尋求一種分析經營種條件下生產的內在規律，尋求一種分析經營生產問題的科學邏輯思維方式和解決問題的有生產問題的科學邏輯思維方式和解決問題的有效方法。可用一句話來表達效方法。可用一句話來表達TOCTOC，即找出妨礙，即找出妨礙實現系統目標的約束條件，并對它進

24、行消除的實現系統目標的約束條件，并對它進行消除的系統改善方法。系統改善方法。 第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論 TOCTOC強調必須把企業看成是一個系統，從整體效益出發來考強調必須把企業看成是一個系統，從整體效益出發來考慮和處理問題，慮和處理問題，TOCTOC的基本要點如下：的基本要點如下：1 1企業是一個系統，其目標應當十分明確，那就是在當前企業是一個系統，其目標應當十分明確，那就是在當前和今后為企業獲得更多的利潤和今后為企業獲得更多的利潤2 2一切妨礙企業實現整體目標的因素都是約束。一切妨礙企業實現整體目標的因素

25、都是約束。對系統有重大影響的往往是少數幾個約束，為數不多，但至對系統有重大影響的往往是少數幾個約束，為數不多，但至少有一個。約束有各種類型，不僅有物質型的，如市場、物料、少有一個。約束有各種類型，不僅有物質型的，如市場、物料、能力、資金等，而且還有非物質型的，如后勤及質量保證體系、能力、資金等，而且還有非物質型的，如后勤及質量保證體系、企業文化和管理體制、規章制度、員工行為規范和工作態度等等，企業文化和管理體制、規章制度、員工行為規范和工作態度等等，以上這些，也可稱為策略性約束。以上這些，也可稱為策略性約束。第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈

26、中的TOCTOC理論理論 3 3為了衡量實現目標的業績和效果，為了衡量實現目標的業績和效果，TOCTOC打破傳統的會計成本概念，提出了三項打破傳統的會計成本概念，提出了三項主要衡量指標，即有效產出、庫存和運行主要衡量指標，即有效產出、庫存和運行費用。費用。TOCTOC認為只能從企業的整體來評價改認為只能從企業的整體來評價改進的效果，而不能只看局部。庫存投資和進的效果，而不能只看局部。庫存投資和運行費用雖然可以降低，但是不能降到零運行費用雖然可以降低，但是不能降到零以下，只有有效產出才有可能不斷增長以下，只有有效產出才有可能不斷增長 第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈

27、及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論任任何系統至少存在著一個約束，否則它就可能有無限何系統至少存在著一個約束，否則它就可能有無限的產出。任何系統可以想像成由一連串的環所構成，的產出。任何系統可以想像成由一連串的環所構成，環與環相扣，這個系統的強度就取決于其最弱的一環，環與環相扣，這個系統的強度就取決于其最弱的一環，而不是其最強的一環。企業的每一個部門是這個鏈條而不是其最強的一環。企業的每一個部門是這個鏈條其中的一環，如果我們想達成預期的目標，我們必須其中的一環，如果我們想達成預期的目標，我們必須從最弱的一環，也就是從瓶頸從最弱的一環，也就是從瓶頸( (或約束或約束) )的一環下手，

28、的一環下手，才可得到顯著的改善。才可得到顯著的改善。中中心心思思想想第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論核核心心步步驟驟找出系統中存在哪些約束找出系統中存在哪些約束尋找突破這些約束的辦法尋找突破這些約束的辦法使企業的所有其他活動服從使企業的所有其他活動服從于第二步中提出的各種措施于第二步中提出的各種措施具體實施第二步中提出的措施，具體實施第二步中提出的措施，使第一步中找出的約束環節使第一步中找出的約束環節不再是企業的約束不再是企業的約束持持續續不不斷斷地地改改善善第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供

29、應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論使使用用原原則則(1)(1)不要平衡生產能力，而要平衡物流；不要平衡生產能力，而要平衡物流；(2)(2)非瓶頸資源的利用水平不是由自身潛力非瓶頸資源的利用水平不是由自身潛力所決定，而是由系統的約束來決定；所決定，而是由系統的約束來決定；(3)(3)資源的利用與活力不是一碼事；資源的利用與活力不是一碼事；(4)(4)瓶頸損失瓶頸損失1 1小時，相當于整個系統損失小時，相當于整個系統損失1 1小時；小時；(5)(5)非瓶頸上節約非瓶頸上節約1 1小時，無實際意義；小時，無實際意義；(6)(6)瓶頸制約了系統的產銷率和庫存。瓶頸制約了系統的產銷率和

30、庫存。第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論第四節第四節 圍繞核心企業的供應鏈及其約束圍繞核心企業的供應鏈及其約束供應鏈中的供應鏈中的TOCTOC理論理論TOCTOC應用案例一應用案例一 WarrenFeatherboneWarrenFeatherbone公司是位于公司是位于GainesvilleGainesville的一家的一家有著有著116116年歷史的生產童裝的制造商。雖然該公司對年歷史的生產童裝的制造商。雖然該公司對要求在要求在4545天內交貨的童裝銷售店天內交貨的童裝銷售店DillardsDillards的定單完

31、的定單完成率達到了成率達到了85%85%，但公司總裁，但公司總裁CharlesE.(Gus)WhalenCharlesE.(Gus)Whalen還是意識到如果能夠再做一些改進和提高，公司就還是意識到如果能夠再做一些改進和提高，公司就能夠獲得更多的市場份額。能夠獲得更多的市場份額。 通過參加通過參加GoldrattGoldratt博士組織的有關供應鏈管理的研博士組織的有關供應鏈管理的研討會，總裁討會，總裁WhalenWhalen和他的高級經理們認識到約束理和他的高級經理們認識到約束理論最為關鍵的在于分析企業內部和外部的約束條件，論最為關鍵的在于分析企業內部和外部的約束條件，而而WarrenFea

32、therboneWarrenFeatherbone公司關鍵的內部限制因素在于公司關鍵的內部限制因素在于公司的生產庫存政策，正在銷售的產品并不是公司公司的生產庫存政策，正在銷售的產品并不是公司正在生產的；關鍵的外部限制因素則是供應鏈上的正在生產的；關鍵的外部限制因素則是供應鏈上的合作伙伴把注意力集中在削減成本上，而不是優先合作伙伴把注意力集中在削減成本上，而不是優先考慮縮短交貨期考慮縮短交貨期。TOCTOC應用案例一應用案例一 于是，公司開始轉向按照客戶的定單生產。每個星于是，公司開始轉向按照客戶的定單生產。每個星期天，期天，DillardsDillards的計算機系統會自動發給的計算機系統會自

33、動發給WhalenWhalen總總裁一封電子郵件，附上一周來裁一封電子郵件，附上一周來WarrenFeatherboneWarrenFeatherbone產產品的銷售報告。在下一周，工廠就生產和組裝品的銷售報告。在下一周，工廠就生產和組裝DillardsDillards需要用來補充庫存的商品。需要用來補充庫存的商品。 同時，同時，WarrenFeatherboneWarrenFeatherbone公司把準時交貨作為衡量公司把準時交貨作為衡量供應商的首要標準。結果，在供應商的首要標準。結果，在19981998年，該公司完成年，該公司完成了了2450024500張張4 4天以內的定單，對天以內的定

34、單，對DillardsDillards的定單準時的定單準時完成率達到了完成率達到了95%95%。到。到19991999年年2 2月，該公司已經連續月，該公司已經連續387387周保持在這一水平上。周保持在這一水平上。 “正如正如GoldrattGoldratt所說，除非顧客買走了產品，否則所說，除非顧客買走了產品，否則沒有任何人在供應鏈中賣出了任何東西。沒有任何人在供應鏈中賣出了任何東西。”WhalenWhalen總裁說，總裁說，“他改變了我們的指導思想。他改變了我們的指導思想。” ” TOCTOC應用案例二應用案例二 南非的南非的SilvaCelSilvaCel紙漿廠紙漿廠 SilvaCel

35、SilvaCel是南非的一家紙漿廠。當南非的進出口管是南非的一家紙漿廠。當南非的進出口管制政策發生變化以后，這家廠處境很困難。后來他制政策發生變化以后，這家廠處境很困難。后來他們實施了們實施了TPTP分析。結果發現，比起那些有競爭優勢分析。結果發現，比起那些有競爭優勢的企業，他們所作的與其說是制漿，不如說是在搞的企業，他們所作的與其說是制漿，不如說是在搞原木運輸。于是他們找到了運木頭的卡車是個約束，原木運輸。于是他們找到了運木頭的卡車是個約束，然后把幾輛破爛不堪的老爺車換成了他們所能找到然后把幾輛破爛不堪的老爺車換成了他們所能找到的最好的運貨車和特制的拖車。現在他們的每公里的最好的運貨車和特制的拖車。現在他們的每公里