1、銷售團隊建設管理方案、部門構(gòu)成1、人員組成按照公司組織機構(gòu)框架，及公司整體銷售規(guī)模，不同時期，人員組成不同2、管理方案團隊管理初期：以過程管理為主，嚴格控制銷售團隊每個人的工作行為，說明管理的目的，為團 隊提供明確的方向和目標，幫助新老員工盡快熟悉，加強銷售技巧及工作流程培 訓，建立必要的標準，留意團隊的人才。團隊的動亂期：主要表現(xiàn)在業(yè)績的不穩(wěn)定，有挫折和焦慮感，疑心銷售目標任務能否完成。加強相互之間的溝通和幫襯，幫助堅決人員的信念，對思想出問題的人員進行糾正，一切以不能影響團隊工作，不能影響公司銷售業(yè)績?yōu)闇省F隊穩(wěn)定穩(wěn)固期：表現(xiàn)為：有一定的團隊氣氛，各管理崗下設人員能自行分配公司制定的目標

2、任務，能夠自我鼓勵，有一定的客戶積累，業(yè)績穩(wěn)定，逐漸形成小范圍的團隊文 化。建立團隊文化成為工作重點，以團隊文化來熏陶團隊成員，加強團隊的士氣和凝 聚力，合作意識的培養(yǎng)，多團隊文化，解決員工工作和生活中的困難，倡導快樂 工作、快樂生活。團隊成熟期：表現(xiàn)在各項工作能順利的完成，團隊內(nèi)部能協(xié)同解決銷售中的問題，有必須完成 任務的使命感。把握變革節(jié)奏，注意工作方法，隨時注意調(diào)整任務目標，引導成員制定具有挑戰(zhàn) 性的目標并監(jiān)控工作的進展。各種會議的安排：一、早會：目的在于調(diào)動團隊人員的工作情緒，明確當天的任務目標，搞一些 鼓勵的小活動或能促進團隊文化的活動，要讓團隊內(nèi)部知道每天都要做什么， 每天的目標是

3、什么 ?二、總結(jié)會 : 總結(jié)當天的工作，分享工作經(jīng)驗，分析問題沒處理的原因，制定 相應的對策與解決方法。三、周例會：總結(jié)一周的工作，業(yè)績完成情況，了解本周問題處理及存在的共同問題，了解 一周內(nèi)團隊工作的效率，及時改進工作方式方法，布置下周工作任務。四、月例會：總結(jié)一個月的銷售目標完成情況，根據(jù)考核標準進行懲罰。對于未完成銷售目 標的人員，分析原因，找到問題并解決問題，及時作出相應對策。二、培訓方案1、新員工入職培訓 新員工的入職，首先要讓他們能熱愛這一行業(yè)，熱愛公司，要有認為 i 自己是公司 不可缺少的一份子的思想意識，培養(yǎng)新人的企業(yè)忠誠度，為新人進行職業(yè)規(guī)劃。2、主管培訓一流人推銷自己，二流

4、人推銷效勞，三流人推銷產(chǎn)品 將培訓融入日常工作是主管的一項根本工作，一方面要樹立培訓隊員的意識，另 一方面要具備培訓隊員的能力。可以通過專業(yè)知識、現(xiàn)場臨摹等方式來進行培 訓。三、營銷策略1、目標市場 首先我們要對公司產(chǎn)品進行定位，從價格和品牌知名度、行業(yè)排名來進行定位， 日立中央空調(diào)應該定位在中高端市場，面對的客戶是中高端客戶，主要以中高檔 樓盤、工程為目標市場。2、營銷策略由于公司目標定位為中高端客戶，面對的市場為中高端市場，那么我們的營銷策 略就要針對上述客戶來制定，主要以： 營銷、聯(lián)合、物業(yè)裝修公司開展合作、 老客戶帶單及業(yè)務員跑小區(qū)為主。1、 營銷要講究方式方法，面對各行各業(yè)的競爭壓力

5、，業(yè)主對 營銷的 煩感性，要求要針對不同小區(qū)不同人群進行不同的營銷。2、營銷的信息來源無處不在：地板公司業(yè)務人員、景觀公司業(yè)務人員、裝修 設計師 小區(qū)保安、泥土搬運工、家裝公司業(yè)務人員、物業(yè)管理人員、清潔工、地 產(chǎn)銷售人員 、門窗銷售人員、老顧客 等都是我們信息來源的目標。3、構(gòu)建信息同盟。裝修同盟、地板同盟、智能家具同盟、景觀同盟等四、鼓勵方案1、建設團隊文化實行精神鼓勵和物質(zhì)鼓勵并重，團隊文化的鼓勵能夠很大程度上激發(fā)員工的進取 心、上進心。能夠增強公司團隊之間、團隊與公司之間的合作精神與凝聚力。2、鼓勵方案鼓勵要建立在公平競爭的根底上 , 主要是實物鼓勵、獎金鼓勵、精神頭銜激 勵。按照公司

6、整體規(guī)劃任務在一定的階段內(nèi)超過公司規(guī)定銷售目標或完成公司規(guī) 定任務給予一定的獎勵。同時可以制定單月冠軍、季度冠軍、年度冠軍。單月銷售冠軍： 獎勵 xxx 元季度銷售冠軍： 獎勵 xxx 元 年度銷售冠軍： 獎勵 xxx 元此獎勵實施的根底，完成公司月度、季度、年度任務的80%。獎勵也可以折換成實物獎勵，同時，年度冠軍可以進行職位提升。二級市場開發(fā)獎勵機制：公司銷量增長幅度的大與小，除零售外，二級經(jīng)銷商 的出貨量往往很大。如何把控公司與經(jīng)銷商、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系，是公司 在做開發(fā)二級市場的重要問題。獎勵機制與網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點開發(fā)量、提貨量和網(wǎng)點的成活率息息相關(guān)。五、考核方案考核對象 對團隊的全

7、體員工進行考核，不同職位的人員接受不同的考核內(nèi)容。 具體考核方法根據(jù)公司下發(fā) 2021 年下半年考核管理方法執(zhí)行！ 現(xiàn)有主要問題和重點工作對策公司存在問題：1、 銷售人員追求短期業(yè)績，低端起步，大水漫灌思想嚴重，重點區(qū)域，重點 二級商家未起到重點對待，2、 目標明確的重要性，未表達出來，3、管理人員整體層次低，不敢觸及矛盾，4、營銷鼓勵機制不明確，沒有形成業(yè)績比拼氣氛，5、團隊人員之間團隊合作意識淡薄，6、建立日常目標意識薄弱，7、銷售網(wǎng)點的建設和評價管理體系不健全，8、根底管理薄弱，管理體系不完善，措施和目標：1、 完善網(wǎng)點管理方法和投入產(chǎn)出標準。2、 突出重點區(qū)域、重點商家，重點攻克和重點培訓。3、明確每日、每周、每月目標，及時總結(jié)討論。4、調(diào)整公司鼓勵機制，實現(xiàn)“能者上，庸者下；優(yōu)者獎，劣者罰的工作氣氛， 按照月度銷售業(yè)績排名。5、加強團隊合作，促進團隊凝聚力，提高團隊工作作風。6、樹立標桿二級門店，二級以推廣培訓