1、雅虎搜索競價銷售話述雅虎搜索競價銷售話述V1.2V1.2Sep 2006Sep 20061客戶在購買產品前最想知道的幾個問題是.我花了錢了，我想知道我從雅虎那里買回來的到底是什么？我買回來的這個東西到底滿足了我的什么需求？這個東西有什么優勢吸引我來購買它？我對“打折”和“惡點”還存在有一些疑問，還想跟雅虎溝通一下！我現在就想購買這個產品，需要什么樣的流程？2您好，我想跟您咨詢一下雅虎搜索競價產品到底賣的是什么？答案就是：搜索流量好的，先生，其實，搜索競價這個產品賣的就是搜索流量。您知道什么是流量吧，其實就是當我們在互聯網上點擊的時候，就形成了流量，而當互聯網用戶利用搜索引擎進行主動搜索所產生的

2、流量就叫搜索流量，您明白了吧！雅虎搜索競價其實賣的就是“搜索流量”。3我還是不大明白，您能給我講的再細一點嗎？先生：您看，是這樣的啊，（演示）假設我現在有“鮮花”的需求，那么我就會在地址欄中輸入鮮花，回車，您看，無論是左邊還是右邊，我們是不是都能看到一系列結果列表啊，而購買了搜索競價的公司就會出現在右側這個列表里面，您看后面有推廣字樣的就是作了搜索競價的標志。表面上看，這些公司好像是購買了位置，但實際上這只是表面的現象。為什么這么說呢？我問你一個問題您就知道了，您說為什么第一位的價格比第二位高呢？您可能會說，因為位置靠前，其實，真正的道理是，因為位置越靠前，該位置的訪問量就越高。而訪問量越高也

3、就意味著我剛才跟您說的“搜索流量”就越多，“搜索流量”代表著潛在用戶對您產品的“需求”，因此，您購買的搜索競價這個產品，表面上看是具體的位置，本質上是“搜索流量”，實際的效益是對您的產品的潛在需求，位置越靠前，“搜索流量”就越多，而您獲得的“潛在需求”也就越多。4我明白了我買的是什么東西了，可是，我怎么覺得買賣方式怎么跟平時不一樣??？/我明白了，可是，左邊和右邊都應該是搜索流量啊，那兩邊有什么不一樣呢？您說的一點都不錯！其實，買賣的方式有兩種：一種是“明碼標價”定價買賣，另一種是“拍賣”。舉個例子吧：一個杯子有兩種賣法，一種是標價25元放在超市里面賣，另一種是把底價定為10元，進行拍賣，每個人

4、對他的價值有不同的認識，因此會出不同的價格，直到最后交易的完成。而我們平時對明碼標價太熟悉甚至太習慣了，以至于忘了我們還有一種更好的買賣方式，那就是拍賣。其實，你看到的左邊其實就是以“定價”的方式來賣的。而您看到的右邊雅虎“搜索競價”就象您注意到的名字中有“競價”的含義一樣，正是以“拍賣”的方式來進行“搜索流量”的買賣的。5哦！是這樣啊？！那為什么要以“拍賣”的方式賣“搜索流量”？ 先生，拍賣本身這種方法的好處就很多，關鍵是“搜索流量”本身就是高價值的東西，或者說是一種稀缺資源。因為它直接就代表著潛在用戶的需求，所以，這兩者一結合，同樣是“賣東西”，我們把它變成“以拍賣的方式賣高價值的東西了”

5、，我們一起來看看這種組合的好處吧！1、能夠進行拍賣的東西，一定是價值或含金量高的東西甚至是稀缺的資源，搜索流量也是如此。2、拍賣是人類歷史上最公平的交易方式，價格完全靠市場決定。3、雅虎不會人為的干預您的成交價格，雅虎只規定了拍賣的底價和加價幅度。4、您是完全的自主參與，花費和預算完全由自己控制，這樣就解決了您資源緊張，投放資源有限的問題。5、您還不用擔心好的位置被別人搶走，而且搜索競價的好處是按照點擊來收費，展示是不花錢的。6、由于關鍵詞是不收費的，所以您可以盡量廣泛的傳達的你需要傳達的信息。6為了讓您更好的理解以為了讓您更好的理解以“拍賣拍賣”的方式賣的方式賣“搜索流量搜索流量”，我們，我

6、們來作一個對比。來作一個對比。傳統拍賣系統傳統拍賣系統競價系統競價系統賣什么？賣什么？“清代花瓶清代花瓶”某一關鍵詞具體位置的某一關鍵詞具體位置的“訪問量訪問量”搜索流量搜索流量買賣參與者？買賣參與者？所有想的到這個花瓶的出價人所有想的到這個花瓶的出價人所有想得到這個關鍵詞某一位置所有想得到這個關鍵詞某一位置“訪問量訪問量”的客的客戶戶買賣方式？買賣方式？競價拍賣競價拍賣競價拍賣競價拍賣標的物的所有者標的物的所有者“清代花瓶清代花瓶”的持有人的持有人“搜索流量搜索流量”的所有者的所有者“關鍵詞”被訪問互聯網用戶對“和關鍵詞關聯的產品”存在潛在的需求好位置的訪問量對“和關鍵詞關聯的產品”更加優質

7、和大量的潛在需求“搜索流量”的所有者所有關鍵詞具體位置訪問量的所有者即服務提供商只有雅虎、百度和GoogleGoogle才擁有“優質的搜索流量”所有只有這些服務提供商才能夠提供“競價”7我明白了，原來雅虎是以“拍賣”的方式賣“搜索流量”，但是您能告訴我這個東西到底滿足了我的什么需求嗎？/ 您說“搜索流量”是高價值，為什么這樣說呢？先生我告訴您答案，但您可千萬別笑：雅虎搜索競價滿足了您想“發財”的需求。（哦！怎么講？）發財是每個人最基本甚至是最原始的需求，它是每個人做夢都想的事情。我的首先給您解釋一下什么叫發財？我認為的發財當然不是天上掉餡餅，或者是違法獲得的。君子愛財，取之有道，我們需要用勤奮

8、和智慧得到的回報，我覺得這樣的財即合理又合法，這種情況下，如果，有一種辦法能讓我們做到：1)花最少的錢2)獲得最大的回報3)潛在用戶主動上門給您送錢.這樣就肯定應該發財了，對吧！8在互聯網上主動在互聯網上主動搜索搜索 通過搜索引擎通過搜索引擎 得得到搜索結果到搜索結果客戶獲得商機客戶獲得商機客戶的信息客戶的信息出現在搜索出現在搜索結果的前列結果的前列1.提高終端客戶覆蓋率2.向廣告主推廣搜索產品購買搜索競價購買搜索競價消費者獲得更有價值的信消費者獲得更有價值的信息，或息，或ShoppingShopping1.優化搜索結果，提升用戶使用感受2.品牌推廣，獲取比競爭對手更有價值的用戶群3.提高技術

9、實力，讓客戶用得放心、開心（獲取更多的商機）客戶客戶消費者消費者什么是搜索競價（P4P)名詞解釋：P4P搜索競價推廣流程搜索競價滿足了廣告客戶的哪些需求？9然后讓我們來看看“門戶”流量和“搜索”流量的區別用戶目的性用戶參與度高高低低主動主動被動被動門戶流量搜索流量10我們再來看看：說我們再來看看：說“搜索流量搜索流量”價值更高的原理是什么？價值更高的原理是什么？請您仔細想想一想，您真正想要的是什么？1)是您的網站每天都有1億個人看，但是卻沒有一個人轉變成為您真正的客戶。2)還是，哪怕只有100個人看您的網站，但是，確有70個人變成了您的客戶呢？我想您需要的當然是第二種，也就是：把更多瀏覽您網站

10、的流量都變成自己真正的用戶，也就是轉化率，或者說是效果！您作為企業主或銷售精英一定也知道：消費者從看到一個產品到最后決定購買要經過4個步驟，也就是：引起注意產生興趣產生需求決定購買。假設有10000個門戶流量，假設上面的四個階段中每一個階段的淘汰率都是40%，那么我們來看看這10000個流量最后能轉變成真正客戶的有多少人？有10000人注意到這個廣告有6000人產生興趣有3600人產生需求有2160人決定購買11搜索流量是互聯網用戶進行主動搜索所產生的流量，既然是“主動”，就意味著用戶對產品已經有需求了，而不是在僅僅停留在注意、甚至興趣這個階段了。我們也假設每個階段的淘汰率也是40%，那么有1

11、0000人主動搜索，也就是10000人有潛在需求。有6000人決定購買。因此：同樣數量的“搜索流量”的轉化率比“門戶流量”的轉化率要高的多。這就是“搜索流量”對您的“價值”和“魅力”12所以說：所以說：當您購買了“搜索流量”以后，您就不用出去找客戶了，因為您的潛在客戶會自動上門來找您您省去了各種各樣的銷售費用和推廣費用，而您的客戶卻主動上門給您送錢。您說，您要是不發財才怪呢？13您說的這些我都理解了，但我還是想知道雅虎競價都有什么優勢？您說的這些我都理解了，但我還是想知道雅虎競價都有什么優勢？就象你要買電腦一樣，您會按照質量、服務、價格、品牌等幾個要素對不同的電腦綜合考慮以后才決定購買哪一種電

12、腦，實際上，考慮購買“搜索競價”這個產品的時候，您要從4個方面考慮：1、流量（哪家服務提供商提供的”搜索流量“更多更優質，轉化成對用戶的好處 就是用戶 可以獲得更多的潛在客戶）2、展現平臺（哪家服務提供商能讓搜索結果展現在不同使用習慣的用戶面前，轉化成對 用戶的好處就是，各種搜索習慣的互聯網用戶都可以找到客戶）3、價格（誰的價格更低，轉化成對用戶的好處就是能讓客戶感覺到投資回報率最高） 4、技術保障（誰擁有世界領先的防惡意點擊技術，讓客戶用的更放心）簡單的類比簡單的類比14Yahoo！搜索競價！搜索競價商業化流量，獨占鰲頭商業化流量，獨占鰲頭我們分別來看看雅虎搜索競價的優勢15雅虎搜索競價的流

13、量優勢雅虎搜索競價的流量優勢2005 年年8 月，雅虎中國與全球著名的月，雅虎中國與全球著名的B2B 公司阿里巴巴全面整合，共同打造了中國集公司阿里巴巴全面整合，共同打造了中國集B2B，C2C，搜索引擎，電子支付于一體的最大的電子商務平臺。雅虎的搜索用戶覆蓋了中國，搜索引擎，電子支付于一體的最大的電子商務平臺。雅虎的搜索用戶覆蓋了中國80%的高端商業搜索用戶，是目前中國商業流量最高的搜索引擎提供商。的高端商業搜索用戶，是目前中國商業流量最高的搜索引擎提供商。16Yahoo！搜索競價！搜索競價一站式服務，全面推廣一站式服務，全面推廣雅虎搜索競價的優勢17雅虎搜索競價采用一站式服務，廣告主只需一次

14、付費即可出現在雅虎各大合作站點，雅虎搜索競價采用一站式服務，廣告主只需一次付費即可出現在雅虎各大合作站點， 還可根據廣告主的行業、區域等不同條件設定不同推廣方式，多種展現方式，滿足還可根據廣告主的行業、區域等不同條件設定不同推廣方式，多種展現方式，滿足不同用戶的搜索需要，幫助廣告用戶全面覆蓋目標群，提升品牌形象。不同用戶的搜索需要，幫助廣告用戶全面覆蓋目標群，提升品牌形象。雅虎搜索競價的展現平臺優勢雅虎搜索競價的展現平臺優勢18雅虎地址欄搜索雅虎地址欄搜索地址欄搜索依然是目前中國除了網頁搜索之外，網絡用戶最常用的搜索方式之一，雅虎特有的地址欄搜索依然是目前中國除了網頁搜索之外，網絡用戶最常用的

15、搜索方式之一，雅虎特有的地址欄搜索優勢，更加全面地覆蓋了中國搜索用戶。地址欄搜索優勢，更加全面地覆蓋了中國搜索用戶。雅虎搜索競價的展現平臺優勢雅虎搜索競價的展現平臺優勢19Yahoo！搜索競價！搜索競價完全自主競價，公正透明完全自主競價，公正透明雅虎搜索競價的優勢20雅虎競價的價格優勢雅虎競價的價格優勢雅虎搜索競價遵循客戶自主競價原則，全部關鍵詞0.3 元起價，出價體系完全公開透明，廣告用戶可以根據自己的預算和推廣需求決定關鍵詞價格。21YahooYahoo！搜索競價的！搜索競價的四大技術保障，全面維護廣告主權益四大技術保障，全面維護廣告主權益雅虎搜索競價的優勢22雅虎競價的技術優勢雅虎競價的

16、技術優勢全球領先的防惡意點擊反作弊技術小組，集結了雅虎全球最優秀的工全球領先的防惡意點擊反作弊技術小組，集結了雅虎全球最優秀的工程師，先進的四大反惡意點擊技術平臺每天程師，先進的四大反惡意點擊技術平臺每天24 小時不間斷監測、實時小時不間斷監測、實時過濾，全面保護廣告用戶的權益不受侵害。過濾，全面保護廣告用戶的權益不受侵害。23雅虎競價的技術優勢雅虎競價的技術優勢雅虎四大反惡意點擊技術雅虎四大反惡意點擊技術點擊分析過濾技術：利用每一次點擊的用戶端信息，以及幾十種常用的點擊參數點擊分析過濾技術：利用每一次點擊的用戶端信息，以及幾十種常用的點擊參數進行分析，針對其中的欺詐點擊無效點擊進行直接過濾。

17、進行分析，針對其中的欺詐點擊無效點擊進行直接過濾。歷史行為分析過濾技術：綜合分析某一瀏覽用戶在一段時間內的點擊行為，對其歷史行為分析過濾技術：綜合分析某一瀏覽用戶在一段時間內的點擊行為，對其中存在的欺詐點擊進行過濾。中存在的欺詐點擊進行過濾。AI 模式識別過濾技術：利用龐大的欺詐點擊無效點擊樣例庫，通過模式識別過濾技術：利用龐大的欺詐點擊無效點擊樣例庫，通過AI 模式識模式識別系統，綜合多種特征有效識別出欺詐點擊無效點擊。別系統，綜合多種特征有效識別出欺詐點擊無效點擊。.趨勢分析平臺技術：收集來自雅虎搜索引擎和雅虎搜索競價的明細信息，基于歷趨勢分析平臺技術：收集來自雅虎搜索引擎和雅虎搜索競價的

18、明細信息，基于歷史采樣統計，進行點擊趨勢分析，實時防御一些未知的作弊方式。史采樣統計，進行點擊趨勢分析，實時防御一些未知的作弊方式。24我都明白了，可是我還有兩個疑問？1、我購買雅虎搜索競價有折扣嗎？2、雅虎競價會有惡意點擊嗎？25我購買雅虎搜索競價有折扣嗎？1、您看，雅虎的搜索競價是按照點擊進行收費的，不點擊不收費，同時，在給您開通帳戶以后，你自己就可以管理后臺了，您的后臺上有一項是總帳，所以，你交給我多少錢，我都要原封不動的把錢轉到您的后臺的總帳上去，因此，盡管您把您的預付款交給了我，但是，這錢還是打在您的帳戶上，錢是您的，不是雅虎的，也不是我們的。2、我是雅虎的代理商，我掙的只是雅虎給我

19、的服務費，而不是您的預付款，您看您的錢都打在您的帳戶上了，如果您讓我打折，那我只能犧牲我獲得的服務費了，可是，如果我的服務費都沒有了，我就沒有辦法向您提供服務了，而搜索競價最重要的就是持續不斷的給您作服務，給您優化方案，優化關鍵詞組合，標題和描述，讓您獲得最好的搜索流量。3、我已經跟您說過了，我們的搜索流量是以“拍賣”的方式來賣的，既然是拍賣，那么如果說一個花瓶我出價25萬，但是您出價30萬獲得了這個花瓶，您是不能再跟賣家說給您打個8折的，因為這樣對我就不公平了。您看對吧！“拍賣打折”是不合乎道理的。而且如果給您打了9折，我給您的競爭對手打了8折，要是讓您知道了，您自己心里會舒服嗎？結論：錢是

20、您自己的，我們掙的也不是您的預付款，而且買賣的方式是在拍 賣，因此是不能打折的。錢是你自己的錢是你自己的我掙的錢我掙的錢不是你的錢不是你的錢拍賣打折不合理拍賣打折不合理26您講得道理我懂了，可是百度有折扣啊，你們也應該有?。?、您說百度有折扣，我相信，但是我也同樣相信，百度的業務員肯定不能夠向我一樣把搜索競價這個產品向您解釋的這么明白，您想想一個連產品都講不明白的業務員或公司，能把這個服務給您做好嗎？2、如果您說百度的業務員也跟您講了他們也是以“拍賣”的方式賣“搜索流量”，可是仍然在打折，那我只能說百度的業務員對自己的產品不自信，事實上，雖然我們和百度在搜索競價的買賣方式上都是一樣的都是拍賣，

21、但是，我們賣的東西是不一樣的，我們賣得是“雅虎地址欄雅虎中國”的搜索流量，這兩個網站的搜索流量都是優質的搜索流量。如果，你用了百度的打折產品，一旦您對它的效果也就是轉化率（您真實的需求）不滿意的時候，您就會找百度理論，可是他可以跟您說，我開始還給您打折了呢？您說您得多不舒服??！3、其實搜索競價這個產品的魅力就是極少的投入可以獲得極高的回報，您最應該關心的是如何能把回報做得更高，您應該和我好好研究選用哪些關鍵詞，怎樣作標題和描述，您打個折頂多也就是幾百塊錢，可是選擇了正確的關鍵詞、標題和描述以后，你的回報可能是幾萬甚至幾十萬，您說哪個更重要呢？4、我們是雅虎的注冊中心，我們會和雅虎一起努力，把最優質的”搜索“流量奉獻給您，所以，請您相信我，也請您配合我的工作。轉移注意力轉移注意力肯定賣的方式，肯定賣的方式，攻擊對手的東西攻擊對手的東西27有惡意點擊嗎？1、首先呢，雅虎是全球性的大品牌，剛才我已經給您介紹過雅虎的品牌優勢了，而大品牌的作用就是你可以很自然的去信賴他。2、就象作防盜門的公司一樣，“天生”就得想辦法防止被盜。因此，雅虎競價“天生”就要防惡意點擊。而且雅虎是有這個技術實力的，因為雅虎斥資26