1、采購洽商與合同管理陳老師課件采購洽商及合同履行采購洽商及合同履行 采購洽商與合同管理陳老師課件(上) 采購洽商管理(下) 采購合同管理采購洽商與合同管理陳老師課件引例n腦白金 “爸爸”的“爸爸”的 故事 采購洽商與合同管理陳老師課件采購策略制定的決策點需要控制的程度低需要控制的程度中需要控制的程度高自產的優勢自產的優勢外購風險外購風險高高高高外購外購建立伙伴關系建立伙伴關系自產自產采購洽商與合同管理陳老師課件資料來源：美國采購管理協會采購洽商與合同管理陳老師課件采購成本與公司利潤 就美國和日本的制造業而言，采購支出占銷售收入的平均百分比為53%，當采購支出（直接原料）降低5%時，則利潤增加27

2、0萬元。若欲獲得相同的結果，則直接人工必須降低22%，制造費用必須降低24%企業各項支出對利潤的影響企業各項支出對利潤的影響 成本結構成本結構 降低比率降低比率 利潤增加率利潤增加率直接原料直接原料 53% 53% * * 5% = 2.7% 5% = 2.7% 直接人工直接人工 12% 12% * * 22% = 2.7% 22% = 2.7%制造費用制造費用 11% 11% * * 24% = 2.7% 24% = 2.7% 管銷費用管銷費用 16% 16% * * 17% = 2.7% 17% = 2.7%銷售收入銷售收入 8% 8% * * 34% = 2.7% 34% = 2.7%

3、100 100采購洽商與合同管理陳老師課件用數據說用數據說話話采購洽商與合同管理陳老師課件生產性采購：生產性采購：49.0%非生產性采購：非生產性采購：20.9%利潤：利潤：9.1%人工人工 費用費用14.7%其它其它6.3%企業出廠價的構成比例采購洽商與合同管理陳老師課件nnn不利用工具不利用工具,你就是他他 . . . . 采購洽商與合同管理陳老師課件主要內容 - 采購洽商管理第一節第一節 商務談判策略概述商務談判策略概述第二節第二節 開局階段的策略開局階段的策略第三節第三節 報價階段的策略報價階段的策略第四節第四節 磋商階段的策略磋商階段的策略第五節第五節 成交階段的策略成交階段的策略

4、采購洽商與合同管理陳老師課件第一節 商務談判策略概述1 1、商務談判策略的含義、商務談判策略的含義 商務談判策略是對談判人員在商務談判過程商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。總稱。采購洽商與合同管理陳老師課件2、制定商務談判策略的步驟了解影響談判的因素了解影響談判的因素 尋找關鍵問題尋找關鍵問題 確定具體目標確定具體目標 形成假設性方法形成假設性方法 深度分析假設方法深度分析假設方法 形成具體的談判策略形成具體的談判策略

5、 擬定行動計劃草案擬定行動計劃草案 采購洽商與合同管理陳老師課件第二節 開局階段的策略協商式開局協商式開局 適用：適用：實力比較接近的雙方，過去實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。沒有商務往來，第一次接觸。做法：做法：使用外交禮節性語言、選擇使用外交禮節性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態度，中性話題、本著尊重對方的態度，不卑不亢。不卑不亢。 采購洽商與合同管理陳老師課件坦誠式開局坦誠式開局 適用：適用：雙方過去有過商務往來，而雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好且互相比較了解，關系很好；以及以及實力不如對方的談判者。實力不如對方的談判者。 做法：做法：真誠、熱情地

6、暢談雙方過去真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方的友好合作關系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；的觀點以及對對方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱點表明己方存在的弱點 采購洽商與合同管理陳老師課件慎重式開局慎重式開局 適用：適用：談判雙方過去有過商務往來談判雙方過去有過商務往來但對方曾有過不太令人滿意的表現但對方曾有過不太令人滿意的表現 做法：做法：對過去對方的不妥之處表示對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關系，用變這種狀況。不急于拉近關系，用禮貌性的提問來考察對方的態度、禮貌性的提問來考察對方的

7、態度、想法。想法。采購洽商與合同管理陳老師課件進攻式開局進攻式開局 適用：適用：談判對手居高臨下，有以勢談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向壓人、不尊重己方的傾向 做法：做法：有理、有利、有節，要切中有理、有利、有節，要切中問題要害問題要害 ，又不能過于咄咄逼人，又不能過于咄咄逼人，適時轉變做法。適時轉變做法。 采購洽商與合同管理陳老師課件情報戰略情報戰略厚積薄發厚積薄發 養兵千日，用兵一時養兵千日，用兵一時 采購洽商與合同管理陳老師課件獲得有用情報，正確認定價值獲得有用情報，正確認定價值 采購洽商與合同管理陳老師課件掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

8、采購洽商與合同管理陳老師課件掌握情報，后發制人掌握情報，后發制人 采購洽商與合同管理陳老師課件第三節 報價階段的策略一、價格起點策略一、價格起點策略1 1、吊筑高臺（歐式報價、吊筑高臺（歐式報價 ）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協議的談判策略議的談判策略喊價要狠，讓步要慢喊價要狠，讓步要慢應對：要求對方出示報價或還價的依據，或者應對：要求對方出示報價或還價的依據，或者 本方出示報價或還價的依據本方出示報價或還價的依據 采購洽商與合同管理陳老師課件2 2、拋放低球（日式

9、報價）、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應對方法：應對方法： 其一，把對方的報價內容與其他賣主的報價內容其一，把對方的報價內容與其他賣主的報價內容 一一進行比較和計算，并直截了當地提出一一進行比較和計算，并直截了當地提出 異議。異議。 其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一其二，不為

10、對方的小利所迷惑，自己報出一個一 攬子交易的價格。攬子交易的價格。采購洽商與合同管理陳老師課件二、二、除法報價策略除法報價策略 以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。采購洽商與合同管理陳老師課件三、加法報價策略三、加法報價策略 在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的把價格分解成若干層次漸進提出，使若

11、干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。高價。采購洽商與合同管理陳老師課件案例案例 除法報價法除法報價法采購洽商與合同管理陳老師課件案例案例 加法報價法加法報價法采購洽商與合同管理陳老師課件 四、差別報價四、差別報價 是指在商務談判中針對客戶性質、購買數量、是指在商務談判中針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。的報價策略。 采購洽商與合同管理陳老師課件 五、對比報價五、對比報價 是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的

12、報價單，設立一個價格參照系，然后將品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。的比較，并以此作為本方要價的依據。 采購洽商與合同管理陳老師課件六、數字陷阱六、數字陷阱指賣方在分類成本中指賣方在分類成本中“摻水分摻水分”，將自己制作的，將自己制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。價的合理性。適用：適用：商品交易內容多，成本構成復雜，成本

13、計商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統一標準，或是對方攻勢太盛的情形下算方法無統一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。使用。采購洽商與合同管理陳老師課件第四節第四節 磋商階段的策略磋商階段的策略一、優勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略采購洽商與合同管理陳老師課件一、優勢條件下的談判策略1 1、不開先例、不開先例 是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅持和實現自己所提出的交易條件，以沒有先例持和實現自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一

14、種強硬策略。的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應對？如何應對？采購洽商與合同管理陳老師課件2 2、先苦后甜、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談等心態，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。而達成一致的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？采購洽商與合同管理陳老師

15、課件案例案例先苦后甜先苦后甜采購洽商與合同管理陳老師課件3 3、價格陷阱、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。長時間的情況下運用的。 如何應對？如何應對？采購洽商與合同管理陳老師課件4 4、期限策略、期限策略是指在

16、商務談判中，實力強的一方向對方提是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協議的時間限期，超過這一限期，出的達成協議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？何時用？ 怎么用？怎么用？采購洽商與合同管理陳老師課件5 5、聲東擊西、聲東擊西是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。

17、勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。 如何應對？如何應對？采購洽商與合同管理陳老師課件6 6、先聲奪人、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優勢和特點，以求是在談判開局中借助于己方的優勢和特點，以求在心理上搶占優勢，從而掌握主動的一種策略。在心理上搶占優勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？該策略如何用好？采購洽商與合同管理陳老師課件二、劣勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略1 1、吹毛求疵、吹毛求疵是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策

18、略。步的策略。使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。把握分寸。 請舉例。請舉例。采購洽商與合同管理陳老師課件2 2、以柔克剛、以柔克剛是指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時是指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。沖突，從而達到制勝目的的一種策略。應用要點：采用迂回戰術應用要點：采用迂回戰術 、堅持以理服人、堅持以理服人 采購洽商與合同管理陳老師課件3 3、難得糊涂、難得糊涂是防御性策略，指在出現對淡判或己方不利的局面

19、是防御性策略，指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。以達到蒙混過關的目的策略。要點：貴在要點：貴在“巧巧”、要有度、有范圍限制、要有度、有范圍限制 如何應對？如何應對？采購洽商與合同管理陳老師課件4 4、疲憊策略、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守

20、為攻，抱著以理服人的態度，擺出本方的則可反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。采購洽商與合同管理陳老師課件5 5、權力有限、權力有限是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解如何理解“有

21、限的權利才是有限的權利才是真正的權利真正的權利”這句話的含義？這句話的含義？采購洽商與合同管理陳老師課件6 6、反客為主、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優勢的目的的策略。到轉劣勢為優勢的目的的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理？該策略的應用是基于人們怎樣的心理？采購洽商與合同管理陳老師課件三、均勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略1 1、投石問路、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，即在談判的過程中，談判者有意

22、提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。抓住有利時機達成交易的策略。 有哪些有哪些“石頭石頭”可用？可用？如何如何“接接”？采購洽商與合同管理陳老師課件2 2、先造勢后還價、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態勢，或是強調本方的實力與優勢，構情的變化態勢，或是強調本方的實力與優勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。種策略。應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步應對：不為所動

23、、堅持開價、謹慎讓步采購洽商與合同管理陳老師課件3 3、欲擒故縱、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現先主動讓步，從而實現先“縱縱”后后“擒擒”的目的的策略的目的的策略。 該策略的應用是基于該策略的應用是基于人們怎樣的心理？怎人們怎樣的心理？怎樣用好？樣用好？采購洽商與合同管理陳老師課件4 4、大智若愚、大智若愚是指談判的一方故意裝

24、出糊里糊涂，驚慌失措，是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發制人的目的的策略。爭取充分的時間，達到后發制人的目的的策略。 采購洽商與合同管理陳老師課件5 5、走馬換將、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略。不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略。 “他人他人”或者是上級、領導，或者

25、是同伴、合伙人或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。、委托人、親屬和朋友。 采購洽商與合同管理陳老師課件6 6、渾水摸魚、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。使對方慌亂失誤的目的的策略。 如何防御？如何防御？采購洽商與合同管理陳老師課件7 7、紅白臉術、紅白臉術是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以

26、，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演兩個人分別扮演“紅臉紅臉”和和“白臉白臉”的角色，誘導的角色，誘導談判對手妥協的一種策略。談判對手妥協的一種策略。 “白臉白臉”是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。“紅臉紅臉”是是溫和派，在談判中態度溫和，拿溫和派，在談判中態度溫和，拿“白臉白臉”當武器來當武器來壓對方，與壓對方，與“白臉白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協議。，以致達成于己方有利的協議。 采購洽商與合同管理陳老師課件案例案例

27、紅白臉術紅白臉術采購洽商與合同管理陳老師課件8 8、休會策略、休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。應用情形：應用情形：n談判出現低潮談判出現低潮 n會談出現新情況會談出現新情況 n出現一方不滿出現一方不滿n進行到某一階段的尾聲進行到某一階段的尾聲 采購洽商與合同管理陳老師課件9 9、私下接觸、私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進談增進了解、聯絡感情、建立友誼，從

28、側面促進談判順利進行的策略。判順利進行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯系、拜訪、娛私下交往的形式很多，比如電話聯系、拜訪、娛樂、宴請等。樂、宴請等。該策略的注該策略的注意事項？意事項？采購洽商與合同管理陳老師課件1010、潤滑策略、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯絡感情而互相饋贈指談判人員為了表示友好和聯絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為幽默地稱之為“潤滑策略潤滑策略”。 要考慮要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小：文化的差異、禮品價值的大小 、送、送禮的場合及禮儀禮的場合及禮儀采購洽商與合同管理陳老師課件1

29、111、情感轉移、情感轉移是指當正式談判中出現僵局或碰到難以解決的談是指當正式談判中出現僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換談判的環境、氣氛及形式，使談判對手的情感發談判的環境、氣氛及形式，使談判對手的情感發生轉移的一種策略。生轉移的一種策略。 采購洽商與合同管理陳老師課件第五節第五節 成交階段的策略成交階段的策略1、場外交易2、成交跡象判斷 3、行為策略4、不遺余“利” 采購洽商與合同管理陳老師課件1 1、場外交易、場外交易是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見

30、放下，東道主一方安排一些旅別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協議的做法。成協議的做法。 注意談判對手的不同習慣注意談判對手的不同習慣 采購洽商與合同管理陳老師課件2 2、成交跡象判斷、成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細節問題的探討 以建議的形式表示他的遺憾 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 談判小組成員由開始的緊張轉向松弛 抓住一切顯示成交的機會 采購洽商與合同管理陳老師課件3 3、行為策略、行為策略適時展現對“結束談判”的積極態度 設法采取不同的方式向對方滲透 采取假定談判已經順利達成

31、協議的方式 與對方商量協議的具體內容 以行動表示達成協議 提供一項特別的優惠 采購洽商與合同管理陳老師課件4、不遺余“利”不忘最后的獲利不忘最后的獲利 爭取最后的讓步爭取最后的讓步 注意為雙方慶賀注意為雙方慶賀 慎重地對待協議談判的成果慎重地對待協議談判的成果 采購洽商與合同管理陳老師課件談談 判判賣方有意介入投標者間存在差異有了清楚的規格至少兩個以上供應商采購額大到足以涵蓋競標成本 何時談判 從買方來講以下五個因素會導致談判發生。采購洽商與合同管理陳老師課件采購談判包含的內容采購談判包含的內容n成交價成交價n合同量合同量n交貨計劃交貨計劃n產品產品/ /服務水平服務水平n技術支持和協助技術支

32、持和協助n特殊包裝要求特殊包裝要求n損壞責任損壞責任n付款進度付款進度n績效提高績效提高n爭議解決機制爭議解決機制運輸方式及責任運輸方式及責任質量保證質量保證產能保證產能保證交貨期交貨期不符合懲罰不符合懲罰/ /獎勵獎勵有效期及續訂有效期及續訂信息保密信息保密知識產權知識產權績效提高要求績效提高要求建立緊密關系建立緊密關系采購洽商與合同管理陳老師課件談判動力談判動力 利利 益益= =利利+ +名名 = =贏贏n談判高手讓對方感到贏談判高手讓對方感到贏n拙劣談判者讓對方感到輸拙劣談判者讓對方感到輸采購洽商與合同管理陳老師課件最 低 線最 高 線協 議 區abs 賣方底價（最低價）協議價協議價 買

33、方底價（最高價）價格談判的波動區采購洽商與合同管理陳老師課件采購談判取勝的九條規律采購談判取勝的九條規律 不要過份熱情不要過份熱情先信任后談判先信任后談判重視閑談重視閑談遵守等級制度遵守等級制度談判的環境談判的環境不能違背儀禮原則不能違背儀禮原則不要依懶律師不要依懶律師通過和變談通過和變談, ,解決予盾解決予盾要準確記住對方提供的所有信息要準確記住對方提供的所有信息采購洽商與合同管理陳老師課件采購談判流程采購談判流程詢盤詢盤實盤實盤虛盤虛盤還盤還盤接受接受采購洽商與合同管理陳老師課件采購談判九步法采購談判九步法談判目標分析優勢與劣勢搜集相關信息尊重對方意向區分事實和問題針對問題確定交易區間/位

34、置建立談判戰略、戰術知會其他人員進行談判采購洽商與合同管理陳老師課件談判基本準備采購洽商與合同管理陳老師課件采購談判準備分析n目標設定(80%設定/20%彈性)n了解對手n對問題進行優先順序排列n列出各項選擇方案n就每個談判項目設定界限n檢驗界限的合理性內部談判外部談判總結談判采購洽商與合同管理陳老師課件談判過程的影響因素談判過程的影響因素談判的阻礙將復雜的問題簡單歸結為輸贏問題個人風格與談判抵觸談判方權限不足以達成協議為了“贏”將談判延續得太長以前和對方有過矛盾認為談判是輸和贏的關系成功談判的阻礙采購洽商與合同管理陳老師課件采購洽商程序評估 評估談判計劃和方案審查談判班子的組成評估洽商議程的

35、安排評估采購決策的程序采購洽商與合同管理陳老師課件采購洽商結果的評估 評估采購洽商內容的全面性、確定性和合理性評估采購洽商結果與預期目標的一致性評估談判的安全保密工作采購洽商與合同管理陳老師課件采購合同履行監控采購洽商與合同管理陳老師課件一、編寫采購合同文本n采購合同文本框架集中采購與分散采購的合同文本框架聯合采購的合同文本框架招標采購的合同文本框架采購洽商與合同管理陳老師課件n采購合同文本實例材料/零部件采購合同（集中采購）n設備招標采購合同 采購洽商與合同管理陳老師課件采購合同履行監控 n建立、健全采購管理制度n實物與信息的同步入庫n建立控制關鍵點n實習職務分離n采購合同履行監控效果的評估

36、價格與成本指標質量指標企劃指標其他采購效果指標采購洽商與合同管理陳老師課件采購風險管理采購洽商與合同管理陳老師課件采購風險誘因分析 供應商交貨時間的波動原材料價格的波動采購洽商與合同管理陳老師課件采購風險防范 n明確采購目的n建立供應商資格審查制度n建立保證金制度n建立采購監督管理制度采購洽商與合同管理陳老師課件采購回扣管控 n回扣產生原因分析n采購回扣的管控方法嚴格績效考核強化采購制度建設在完善制度建設的前提下讓回扣合法化提高采購人員的工資輪換采購人員n賣方企業欺詐的促成因素采購洽商與合同管理陳老師課件預防供應商壟斷方式預防供應商壟斷方式采購洽商與合同管理陳老師課件合理的供應商激勵n提高采購份額n簽定長期合同n產品免檢n供應商培訓與改進計劃n雙向供應評估體系-在效評估體系免檢三種方式免檢三種方式: :1.駐廠輔導2.定期評審(高密度,高效率)3.懲罰性條款采購洽商與合同管理陳老師課件合同的十項基本