1、-作者xxxx-日期xxxx拓客管理方案【精品文檔】“狼群”管理方案(初稿)一、組織描述“狼群”，是一個圍繞增量房，進行“供、求信息”獲取收集，并不斷進行資源整合的一個由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”為基本單位的團隊，分別負責統籌、監控、拓展、維護，成員必須遵守“令行禁止、尊重彼此、公開透明”三項原則。二、組織架構三、各部職能1、狼首描述：以狼首為腦，統籌一切可以調用的資源，提高利用率，協調部署各組工作。基本職能：統籌工作內容：協調崗位工作、制定拓客方案、工作情況統計n 管理組： a、成員構成：團隊經理、公司總經理 b、成員應知：房地產基礎知識、項目信息、狼群工作流程 c、成員應會：狼

2、群工作內容、市場預測、數據分析、績效與薪酬管理 d、成員應做：統籌并協調各崗位工作、調整團隊工作重點、獎罰運用n 策劃組： a、成員構成：策劃師 b、成員應知：房地產基礎知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動 c、成員應會：狼群工作內容、數據分析、撰寫拓客計劃 d、成員應做：拓客計劃的制定、總結、分析、糾偏n 統計組： a、成員構成：統計員 b、成員應知：房地產基礎知識 c、成員應會：數據統計與管理、撰寫報表 d、成員應做：匯總各崗位工作數據、撰寫數據統計報表、數據對接2、狼目描述：以狼目為眼，對市場整體情況及團隊執行情況進行監控，為決策提供依據。基本職能：監控工作內容：檢查各崗位工作情況、市

3、場調查n 監察組： a、成員構成：策劃師、監察主管 b、成員應知：房地產基礎知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動 c、成員應會：派單管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回訪管理 d、成員應做：檢查狼爪、狼牙成員工作情況n 市場組： a、成員構成：策劃師、市場主管 b、成員應知：房地產基礎知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動 c、成員應會：市場調查與預測 d、成員應做：主要競品市調、撰寫市調報告3、狼爪描述：以狼爪為手，衍生擴大市場接觸面，從人群中面對面的尋找客戶。基本職能：拓展工作內容：派單、巡展、陌拜n 派單組： a、成員構成：在校大學生(兼職)、實習生、派單主管 b、成員應知：房

4、地產基礎知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動 c、成員應會：派單方式(插車、掃樓、掃街、客戶截流) d、成員應做：單頁派發、項目推介、客戶留電、客戶帶訪n 巡展組： a、成員構成：置業顧問、巡展主管 b、成員應知：房地產基礎知識、項目信息、近期銷售政策和活動 c、成員應會：推介技巧、帶訪技巧、巡展點的管理 d、成員應做：單頁派發、項目推介、客戶留電、客戶帶訪n 陌拜組： a、成員構成：置業顧問、陌拜主管 b、成員應知：房地產基礎知識、項目信息、近期銷售政策和活動 c、成員應會：推介技巧、客群分析 d、成員應做：客群分析、項目推介、團購洽談4、狼牙描述：以狼牙為口，客服中心，做好客戶維系，進而

5、深入挖掘客戶。基本職能：維護工作內容：Call客、回訪n Call客組： a、成員構成：置業顧問、Call客主管、在校大學生(兼職) b、成員應知：房地產基礎知識、項目信息、近期銷售政策和活動、Call技巧、客戶梳理 c、成員應會：Call技巧 d、成員應做：項目推介、客戶約訪、客戶維護四、員工成長模式五、狼爪的管理要點1、每日工作計分每人每天必須達到500分以上。 派發1份單頁=1分； 有效留電1組=50分； 有效帶訪1組=200分； 成交1組=500分。有效留電：回訪客戶咨詢過本項目。有效帶訪：在項目停留時間達15分鐘，且有購買能力。2、工作簽到在微信工作群，同時發送位置信息和現場實景照片

6、(包含狼爪成員及當時場景)進行簽到，上班、下班進行簽到，特殊情況不能正常簽到要告知相應負責人。3、工作匯報小組長每日在工作結束后，進行工作匯報。內容如下：2014年XX月XX日，XX小組工作匯報：小組成員XX人，到崗XX人，XX輪休。XX成員留電XX組，帶訪XX組，成交XX組；XX成員留電XX組，帶訪XX組，成交XX組。4、客戶判別 第一個，遇到并截停客戶的人，即判定為該人的客戶。5、巡察監督“狼目”成員每天對各小組工作情況進行實地檢查拍照，并將檢查有問題的地方進行匯總記錄，提出改進辦法，匯報于“狼首-管理組”。6、客戶信息收集每周對成員工作過程中收集的客戶信息，按區域進行劃分后收集并匯總。每

7、周對回訪過的客戶再按照客戶評級進行區分后匯總。7、績效考核軟指標：意在監督、指導成員工作，當日不達標成員扣罰50元，指標有：每日工作計分。硬指標：意在考核員工工作效果，月度不達標成員進行末位淘汰，指標有：有效帶訪量。六、獎池制度 為了激勵員工，更好的完成本職工作，并給予對團隊有積極貢獻的員工進行獎勵而設定的獎勵制度。每月成交額的5計入獎池，根據要實現的獎勵目的選擇相應的獎勵方式對成員進行獎勵。(獎池支出、收入公開透明，年底預留下年初獎勵) 個人獎勵：獎勵方式一：有效帶訪1組獎勵50元。獎勵方式二：每套成交額60萬元以下增量房，獎勵1000元；成交額以60萬元為基準，每20萬元為一區間，達到相應

8、區間即可額外再獎勵500元。獎勵方式三：季度、年度冠軍，獎勵3000、5000元(暫定)。團隊獎勵：獎勵方式一：小隊獎勵，每周每小隊獎勵200元。獎勵方式二：成交雙倍獎勵，當月成交可獲得雙倍獎勵。獎勵方式三：多倍工資，突出表現的個人或團隊獎勵當月基本工資的多倍。獎勵方式四：年底獎勵，根據個人工作月份及業績進行獎勵。獎勵方式五：團隊建設(聚餐、郊游、運動競技等)。七、成本計算1、初期成本計算 執行者每月帶訪8組，成交率10%；每套成交收益10000元，獎池注入收益的25%。 銷售收入=10000元(8組/人9人10%)=72000元固定人工成本=(4000元/人1人+2000元/人9人)=220

9、00元獎池獎勵=7200025%=18000元毛利潤=銷售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+獎池獎勵) =72000-(22000+18000)=32000元盈虧臨界點：執行者每人帶訪3.26組，合計29.34組。毛利潤率：44.44%。2、中期成本計算 巡展組每人每月帶訪8組，Call客組每人每月約訪4組，派單組每月帶訪10組，成交率10%；每套成交收益10000元，獎池注入收益的25%。 銷售收入=10000元(8組/人15人+4組/人2人+10組)10%=138000元固定人工成本=6000+4000+3000+25006+200011+7000=57000元獎池獎勵=13800025%=34500元毛利潤=銷售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+獎池獎勵) =138000-(57000+34500)=46500元盈虧臨界點：執行者每人帶訪4.47組，合計75.99組。毛利潤率：33.69%。3、后期成本計算 巡展組每人每月帶訪8組，Call客組每人每月約訪4組，派單組每月帶訪15組，陌拜組每人每月帶訪10組，成交率10%；每套成交收益10000元，獎池注入收益的25%。 銷售收入=10000元(815+42+15+103)10%=173000元 固定人工成本=6000+40002+3000