1、螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇

2、薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁

3、袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅

4、蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀

5、羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄

6、螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻

7、薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅

8、袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿

9、蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄

10、袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈

11、螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂

12、薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆

13、袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃

14、蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈

15、袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂

16、螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆

17、薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀

18、蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞

19、蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞

20、襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆

21、螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀

22、薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄

23、螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿

24、蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃

25、裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃螞袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羇芀莀蝿羇蒂薆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃 xxxxxxx物流園招商方案1

26、、 項目概況 二、商業定位 1、競爭對手分析項目名稱位置經營定位面積租金優惠政策入住率點評xx物流園xx物流簽2年送1年，具體優惠幅度可另談10%招商情況非常差，城區網點城區內50平米左右物流網點已經形成經營很多年，經營狀況較好，搬遷困難較大40平米左右原有街鋪經營情況較好小結：1）xx新興物流市場由于地理位置原因，即使租金優惠程度很大，仍然面臨招商難的問題； 2）城區現有網點經營情況普遍較好，由于城區并沒有車行限制，因此讓此類商家放棄原有經營點，重新聚集一起統一經營的難度較大； xx市區物流網點經過多年經營，普遍效益較好。同時政府給予政策相對寬松。集中搬遷、招商難度大，對于一個統一經營管理的

27、新專業市場，想要改變這種粗放零散的經營模式，必須從“經營”“政策”兩個源頭著手，才能夠打破現有市場格局，尋求市場運營機會。 解決方式：1）擴大招商范圍，由傳統對現有城區已有經營戶招商轉為重點發展外圍、發展外市、發展全國知名物流企業，進而形成市場名牌效應與集群效應后，帶動本地市場招商的策略； 2）由政府出臺政策，強行驅趕市區零散經營戶。可出臺“大車禁行”、“市區物流行業網點經營牌照不予申辦”等政策，強制性的把現有經營戶驅趕出市區。 3）單一產業在xxxxx城市遠不能支撐規模性市場，因此xxx物流園項目應依據一些較為成熟的物流園的園區定位，以物流為主導產業，以可帶動人流的xx、xxx為輔助產業，做

28、綜合型的市場定位。2、 市場定位 商業定位： 集物流、xxxxxxxxx功能定位 物流、商貿、餐飲、居住、商業配套三、 招商總體策略 1.銷售與招商關系 招商成果帶動剩余面積銷售:1) 本項目的起點在于招商,重點在于銷售.2) 招商工作的執行直接關系到項目的銷售和未來的發展.3) 商業價值提升關鍵在于引進的商家是否有足夠的號召力和吸引力.4) 招商與銷售的緊密互動,一方面可以保障項目未來的良性發展和經營,另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售,將商鋪推向市場,又可以保證資金鏈順暢,實現合適利潤最大化.2.因時利勢,因勢利導前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優準備和多方面選擇,全

29、面了解.掌控.收集重點目標客戶信息加以資料整理,在后期根據實際情況再作最后最終決定.知名品牌物流公司招商先行,散戶控制跟進1) 知名品牌物流公司的提前確定,是整個項目主體要點和項目成功操作的保證,并能提升發展商物業品牌形象以及商業價值.2) 盡早進行知名企業的招商工作,可以在大范圍經營客戶中選擇品牌號召力強,租金承受力強,符合商業檔次規劃的商家入駐經營,并確定所需經營面積以利于小型商家進場定位.3) 品牌企業的確定對商業鋪位售價價格的提升,投資客戶的吸引,人流匯聚,買點推廣,散戶的招商,租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用.商業運作講究成行成市,本地區其他商家自然趨之若鶩.3.形象先行,

30、造市先造勢 形象先行,造市先造勢.先塑造區域化和高端化的市場形象差異,引起市場高度關注,通過政府,媒介和形象三方面的造勢,以求達到營造現有傳統市場的恐慌,樹立市場形象標桿和引領市場升級換代的目的,進而引起區域業內轟動.4.嚴格把關,先緊后松商家經營能力強弱直接影響項目的生命力,不加以甄別而使大量輻射區域小,經營能力不強商家進駐,不僅難以保證項目經營收益實現,一旦被市場淘汰,勢必使整個項目陷入困境.5.放水養魚商場經營具有長期性特點,采用合理租金與優質服務,先將整個市場造旺,然后根據運營狀態,適當穩步地調整租金,讓經營商家看到本項目的發展前景是大有空間的.這樣,開發商與商戶才能一同成長,實現共贏

31、.放水養魚的原則就是商家先做人氣,再做生意”的戰略. 四.招商執行策略 (一)招商策略1.主動出擊策略這是招商比較常見的策略之一.在立足本地市場的同時,招商范圍將擴大到其他品牌集中城市,如xx、xx等周邊城市,涉及到一些國內品牌商家,將一些具有市場知名度和號召力的品牌企業進行邀請并進行一對一的洽談,加強前期雙方的了解和溝通,為下一步與商家進入實質性奠定基礎. 2.控制性策略l 各階段推出的優惠政策進行名額控制,制造緊張感;l 保留部分好位置不推出,以備其他外地品牌或者談判周期較長的品牌進入,同時有利于解決不可預見的調整和糾紛.3.以商招商、發揮頭羊效應首先確定入場各行業和品牌大戶及有影響力之商

32、戶,充分發揮大品牌、大商戶的帶動效應,增強項目核心競爭力,并奠定其他中小戶入場的信息.4.大戶“三優”，小戶扶持 大戶“三優”政策：l 優先認租：行業內大戶優先在我們給定的范圍內選鋪；l 優惠招商:給予行業內大戶和品牌企業給予租金優惠；l 優化組合：計劃中合理分布大戶的位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場長遠經營。 小戶扶持政策：l 引進優質品牌代理權給予有發展潛力的中小散戶；l 給予部分散戶優惠付款條件，減輕其經營壓力； (二)租金策略 1.招商政策 任何新興商業商場開業興旺達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據市場所處的位

33、置、商業環境、競爭環境等的不同而有所差異。 若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想的租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，但由于商戶經營成本過大造成裝修投入不足及經營模式太小，難以形成良好的購物環境，加之市場人氣、客源短期內難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環。為此，我們提出“放水養魚”的招商政策，從三個方面對市場進行培育：1） 合理的業態規則：有選擇性的引入有一定經營能力的業態商家。2） 租金優惠及免租期：開業前1-2年給予商戶不同程度的租金優惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定免租期。此部分政策已經提交公司，望領導給予批準。3） 后期市場

34、的經營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有發展、賺到錢”，市場的后期經營管理也是商戶十分關心的問題，市場的經營管理不僅需要專業的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。對于培育市場期間，應預留出一定份額的資金，用于幫助進場商戶進行宣傳推廣，如有能力，可以組建一支隊伍，用于幫助進場企業進行業務拓展。 2.租金價格策略 樹立項目高端價值形象，低開高走，穩步上升 確認項目合理實收租金后，初期對外宣傳租金定位高于普通市場，通過高端價格樹立項目高端產業形象。但考慮到市場實際租金承受能力及對商戶養水放魚的經營政策，在商場培育期和第二年，招商過程中可以通過各種類活動及

35、折扣給予商戶一定租金優惠，使整個租金達到市場普通水平，通過高端形象、低端價格迅速引爆市場，隨著市場關注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提高，通過減少折扣穩步提升租金價格。 平衡周邊商業項目租金和其商業經營狀況，我方建議應將租金標準調至街鋪xxx/年，倉庫xx/平方/月 3.招商優惠措施 知名企業的進入時整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保品牌企業的進入，可適當對主力店提供相對優厚招商政策。 租金條件優惠政策 提供外墻體廣告位召開簽約新聞發布 優先選鋪權 免費為其做形象宣傳（在招商宣傳媒體上）五、招商執行 （一）招商執行計劃 1、招商籌備階段：2010年2月-4月 招商

36、前期市場調查及招商策劃 2、前期招商階段：4月-2013年3月 招商工作的全面展開，各種媒體廣告的投放結合現場客戶反饋情況適當調整招商策略 3、開業籌備階段：2011年4月 招商工作進入倒計時階段，緊張而有序的進行 業的準備工作，做最有力的廣告宣傳 （二）招商執行管理 1.招商的標準流程 為了便于更好地開展本項目的招商工作，我們根據項目的總體營銷戰略和項目定位建立了一個標準的招商執行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進行。安排客戶進場裝修市場順利開業為保證商鋪的順利銷售，開業前如準客戶有意向購買商鋪，可將誠意金轉為購房金客戶填寫租賃意向書、租戶登記表項目組審核客戶認租資格準客戶簽署臨

37、時租賃協議書，并交納誠意金聯系目標客戶多次反復發放資料給目標客戶人員分組按業態將招商團隊分組景弘協助客戶辦理營業合同、稅務登記等事項客戶資料收集聯系客戶看場地（洽談）待添加的隱藏文字內容3準客戶在約定期內簽署租賃合同，非準客戶退還誠意金 2.招商主題架構 為方便招商工作的組織統籌與日后的客戶服務管理工作的同一性，應建立一個由項目經理負責的項目小組。項目經理起到日常招商銷售工作的協調、對接作用，項目小組其他員工作由項目經理根據項目進度需要安排。其組織結構如下（根據項目具體情況設置）xx商貿物流園項目項目經理策劃師招商經理招商主任招商主任招商主任招商主任招商主任招商主任 3.招商管理控制l 招商人

38、員素質管理，針對招商人員進行上崗前培訓；招商分類分級等管理手段都是有效的方式。l 招商項目的質量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的商家。l 招商項目的風險控制，對有意向的商家經營穩定性要進行一定的調查分析，優先選擇經營穩健、管理有序、行業商譽較好的經營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風險。l 招商項目的進行控制，項目籌備階段招商工作有別于業后的調整性招商，要求在有限的時間段內完成內鋪招商完成率的70%以上，市場才能順利開張營業。4. 招商人員選用 良好的心理素質l 崇高的事業心l 強烈的責任感l 堅韌頑強的意志力。意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困

39、難，并不為小恩小惠誘惑。l 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見.l 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力l 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招行人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。l 商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析道最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別于管理層人員進行多次溝通個，因而交際工作十分必要且有效。招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判

40、則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭邏輯，使表達更具有吸引力、說服力和感染力。l 具有良好的現象判斷能力、靈活應變能力和局勢控制能力l 招商人員應根據實際招商過程中的發生的各種變化，敏銳地抓住市場反饋信息，把握客戶的心理，做出對項目招商有利的變化。l 招商人員應在招商準備工作過程中，了解對方的招展實情、并在時間上、心理優勢占據主動權。l 較佳的團隊精神 招商是整體運作的，雖然整體項目按業態的不同類別分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響道整體項目招商是否成功。5、招商人員培訓培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經驗更豐富，

41、能夠勝任招商工作。l 要建立招商人員培訓的工作機制，既要全面規劃，又要切合實際的工作計劃，更要建立嚴格規章制度。l 要加強招商實戰。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商開總結會，講解招商技巧和手段。 （三）招商準備工作 1.現場物資準備1）沙盤（項目主體及分析剖面模型沙盤）2）招商手冊（包括項目簡介及格項目內部結構及功能圖）3）招商單張4）現場vi(手提袋、便簽紙、水杯、小禮品等)5）招商細則（商戶準入標準、條件極其他規則）6）招商流程7）招商合同（租賃 意向書、委托書、登記表、相關協議等）8）商業管理守則9）工作人員工作牌2相關文件準備1）土地

42、使用權證2）建設用地規劃許可證3）建設工程規劃許可證4)開工許可證5）租賃 資格許可證6）產權清晰，無抵押、債權、債務關系 六、費用預算名目類別數量金額備注招商手冊宣傳2000份4萬差旅費實時報銷xxxx等地的走訪名片、文件夾、文具等銷售道具銷售道具2000元銷售、招商過程中的銷售道具項目vi導視系統宣傳此部分預算于上次報告中提交沙盤宣傳20000其他費用10000不確定開支，如外地家來我項目的招待費用總計7.2萬 蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅

43、芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃

44、莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃

45、荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄

46、肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂

47、肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂

48、肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅

49、膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁

50、膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂

51、膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂

52、羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀

53、芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈

54、莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁

55、莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿

56、莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀

57、肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄肅蕆薃肅膆莀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肁肀薃薀膀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇膇薀蚆螄艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿衿莈節袇袈肇蒈螃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀襖芆莇螆羃荿薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈莃莄袂羀肅蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚈薀羇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿蟻