1、營銷公司年度工作項目表月份主要工作活動1 日10 日11 日20 日20 日30 日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月2 月份客戶狀況表分公司（或辦事處）原有客戶數計劃開戶數有效開戶數成功率現有客戶數廣州杭州南寧武漢梧州合計 分公司（或辦事處）通路開戶計劃表區域編制人數實到人數城市人口（人）計劃客戶數目前客戶數開戶計劃數1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月小計小計小計小計小計合計月銷量預估（萬元）6分公司（或辦事處）：產品年銷售計劃表品種單位單價（元）1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月總 計

2、數量金額營銷公司銷售計劃表單位：萬元月份分公司1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合計合計業務員工作周報表年月日星期：區域：填表人：序號客戶名稱訪問時間接洽者訪問目的商談結果客戶類別預 定再見時間12345678abcde今日訪問家數明日預定訪問家數今日收款總計本月收款累計市場動態品質反應客戶抱怨建議事項業務員工作報告內容要求細則一、 本月工作完成情況a、 銷售量（銷售月報表）b 、 回 款c、 對客戶拜訪情況二、 銷售費用（個人差旅費用報表） 三、 廣告和促銷活動效果四、 重點客戶情況五、 新客戶情況六、 異常客戶或信譽不佳客戶七、 待開發客戶及其情

3、況八、競爭對手動態 九、 問題與合理化建議十、 下月工作計劃注：每月向分公司經理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應在每月 30 日交公司經理（或辦事處主任），在異地的業務員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。79部門：月（周）預訂計劃表預訂物資單位數量金額（元）交貨地點交貨單位接貨人交貨時間預訂業務員小計小計合計選擇客戶1、選擇客戶的程序流程圖2、選擇經銷商要素3、選擇經銷商資訊要素4、批發商資料卡5、終止客戶報告書6、新市場信息反饋表7、購買心理七階段18選擇客戶的程序流程圖市場市場電話調查走訪詢問客戶各種介紹名冊展覽會和行業活動名片篩選待開發客戶委托資信公司調查考察上門了解經財管營

4、信行稅濟政銷理業務網登實狀絡水執記譽結證力況構平照考察結果報告分公司經理或辦事處主任審批營銷公司總經理審批正式洽談選擇經銷商要素一、 經銷產的地理區位是否利于產品的儲存與運輸。二、經銷商的鋪貨能力：經銷商有多少個分銷點，能把我們的產品輻射到多大的區域。三、 經銷商的信譽，信譽調查包括：1、 通過行業協會等組織中的親密朋友了解。2、 通過與經銷商做生意的其它企業的業務了解。3、 委托資信公司調查。4、 從個體市場了解。四、 經銷商的經濟實力。五、 經銷商是否本地區行業中的佼佼者。六、 經銷商的預期合作程度。七、 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業的產品。選擇經銷商資訊考察要素一

5、、 分銷商的基本情況1、組織結構（總經理、業務部經理、財務人員、后勤等所有與有關的重要人物）2、所有權/注冊資本/流動資金3、業務范圍4、主營業務5、雇員人、權二、 銷售情況1、所經營的品牌權2、96、97 年至今營業總額3、各品牌（或各公司如、）銷售額4、97 年至今為止的銷量、總銷量、 總訂貨額三、 分銷商業務員1、專屬的業務人、權/其它品牌業務人員人、權2、和其它品牌業務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發等）3、業務員有沒有經過專門培訓4、業務員獎金數目？誰負擔（公司還是分銷商）？5、業務員基本工資4 和 5 注意了解競爭品牌的情況四、 覆蓋率1、a/b/c/d 店的覆蓋權2、對覆蓋

6、率的要求3、業務員有沒有劃分區域4、鄉鎮覆蓋情況5、二級分銷系統五、 銷售運則1、客戶名單2、拜訪程序卡3、客戶拜訪卡4、每月銷售指標5、銷售情況報告系統六、 資金1、和其它競爭品牌的專屬營運資金2、放給零售商昨批發產的帳期3、與公司每月結帳的日期4、最新庫存報告七、 供應鏈1、訂貨周期2、誰負責下定單3、收到訂貨所需時間4、誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權）5、壞貨情況6、分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等） 八、 價格1、分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利2、分銷商經營費用（辦公費、車輛費等）3、競爭品牌的情況九、 假貨情況1、 哪種產品有假貨？2、 假貨集中在哪里？零售？批發？

7、3、 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與關系1、 歷史2、 資金/人員投入程度3、 經驗4、 合作態度5、 是否經營競爭品牌或水貨/假貨6、 誰有決定權（下定單、結款方面） 十一、公司業務情況1、 工作職責2、 促銷的管理3、 對分銷商的管理4、 主要困難單位名稱經營其它廠家主要產品其它名稱是否為代理商或經營部97 年銷97 年銷額地址主管姓名：性別：電話：業務聯系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報掛號：傳真：經營性質：專業性質：員工人數：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時間：去年營業額：我公司產品情況品名97 年銷售量97 年銷售97 年各月銷售量統計（出貨）1

8、月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月代理區人口：年人均收入：批發市場（大、中、小型）代理區域：批發季節自月至月高峰期月至月97 年代理商所在城市 xxx零售網點布貨統計主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型商場總量小型店及批發市場康達產品上貨統計：1、小型店 xxx 產品上貨家數：2、批發市場 xxx 產品上貨家數：批發商資料卡客戶名稱：建立聯系時間：最初聯系人：目前聯系人：來往主要業務：終止客戶原因：目前來往財、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請人簽字：分公司經理（或辦事處主任）簽字：營銷公司總經理批示：終止客戶報告

9、新市場信息反饋表新市場區域：調查時間：人中數工資平均水平：消費習慣大商場、大經銷商銷售額地址信譽主要競爭品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節目收視率主要報紙發行量主要雜志發行量其它推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程五、善后7、決定：（明天進貨二打賣賣看）四、6、締結確信：（還是這三種樣式最好！）三、賣演5、比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？4、欲望：（無論如何我要進貨）二、商談3、聯想：（25-35 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能） 一、接近2、興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看）前準備1、注意：（這件內褲與眾不同）購買心理七階段（以零售店

10、購買內衣褲，試銷為例）19合同管理1、合同簽訂流程圖。2、合同預算單。3、合同執行狀態表。4、營銷公司經濟合同管理暫行規定。5、合同糾紛訴訟申請單。6、合同檔案表。22合同初稿據營銷公司政策業務員與客戶洽談委托代理人簽字合同簽訂合同執行達交內勤存檔成諒解順利合同執行跟實施合同結算交內勤存檔調解調解不成法律訴訟內勤簽章合同簽訂流程圖no權限內yesnono超過范圍超過權限no集團總裁營銷公司部經理審核yes分公司經理或辦事處主任審核財務審核合同預算單費用類別貨款銷售費用提成其它合計合同金額預期利潤金額（元） 月合同執行狀態表分公司（或辦事處）：合同編號操作業務員客戶合同金額（元）合同規定實施日實

11、施規定截止日合同執行狀態合 同覆約情況備注未開始進行中已中止已結束合計合同數：23促銷活動管理1、促銷活動流程圖2、促銷活動申請表3、贈品管理表4、商場銷量及贈品贈送報表5、贈品管理暫行規定25促銷活動申請表促銷活動方案收尾工作促銷活動執行常規促銷偶然事件促銷活動項目促銷人員培訓贈品變更贈品計劃策略變更競爭對手動態促銷活動流程圖費用預算促銷人員核實營銷公司總經理審批與有關部門工作協調物料準備總結報告促銷活動申請表分公司（或辦事處）：年月日申請人：營銷公司總經理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷商場和單位、名單、促銷人員數：費用1、工資5、2、獎金6、3、補助7、4、8、預計收獲：填表人：復核：

12、分公司（或辦事處）領導：總經理：28贈品管理表區域：填表日期：客戶名稱配送時間經手人各品牌銷售量贈品配送量小計小計合計市場動態品質反應客戶意見建議事項填表人：商場銷量及贈品贈送報表商場：年月日至年月日時間品種銷售量贈品配送量金額日計金額日計周一周二周三周四周五周六周日周計市場動態品質反應客戶意見建議事項填表人：贈品管理暫行規定一、贈品嚴禁私自轉賣、送禮。二、贈品嚴格執行申請領用制度，不得多領多報。三、贈品分配實行專人負責制。四、每日如實填寫銷售記錄及贈品發放記錄表。五、嚴格按公司要求保管和發入贈品。六、以上規定，各業務員應嚴格執行，若有違反行為，一經發現，即交營銷公司嚴肅處理。47招聘1、招聘

13、柜臺促銷人員流程圖2、聘促銷人員申請表3、聘用人員工資報表4、招聘登記表5、申請支付促銷人員工資報表6、聘用協議7、培訓教材1）基本銷售技藝2）xxx 銷售人員儀表報告申請表分公司經理（或辦事處主任）審批身份證、戶口復件擔保人確定人選初試復試發布報告招聘廣告由商家提供人員待選營銷公司經理審批個人簡歷招聘柜臺促銷人員流程圖培訓時間負責培訓人定期跟蹤現場培訓崗前培訓簽訂合同培訓教材準備合格上崗定期集中培訓定期跟蹤考核發放工資單做工資報表回財務促銷活動結束的總結交流會聘促銷人員申請表分公司（或辦事處）：年月日申請人：主管意見：總經理審批：市場背景分析及理由：費用工資獎金補助預計效果：年月聘用人員工資

14、報表單位：元序號區域姓名銷售額底薪獎金補助應領金額應扣金額實領金額金額合計：招聘登記表姓名性別年齡學歷婚否身高身份證號碼聯系地址聯系電話有何特長（專業）個人簡歷：聘用協議甲方： 乙方：為做好 xxx 產品在地區的銷售工作，甲方現聘用乙方經雙方協商，達成以下協議：一、甲方免費為乙方進行 xxx 進行 xxx 產品銷售培訓。二、自 年 月 日起，乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工作，試用期，聘用期期。三、乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介 xxx 產品， 不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經濟損失或其他損失，應負責全部賠償，直至追究型事責任。四、乙方為甲方

15、工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題， 甲方概不負責。五、甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪元/月，辦公費元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協商后報請公司同意再以獎金發放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。六、乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。七、未盡事宜，雙方協商解決。八、本合同一式兩份，雙方各執一份。九、本合同自年月日起生效，有效期年月日至年月日，逾期自動失效。甲方：章（簽字）乙方：章（簽字）年 月 日年 月 日xxx 公司銷售人員聘用與培訓一、聘用銷售人員準則： 慎選、勤教、嚴管慎選：是擇人的基礎。xxx 公司聘

16、用的銷售人員必須要有良好的素質，優質的品質，獨特的才智。勤教：是育人的關鍵。xxx 公司對聘用銷售人員必須做到經常性， 有計劃、有步驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息資料， 改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。嚴管：用人的保證。xxx 公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風格，要有鐵的紀律，賞罰分明的制度。xxx 公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執行，以保證公司市場策略的統一性和完整性。二、銷售人員必備工作精神：責任心責任心是一切力量的源泉，是一切事業成功的根本保證。一個有責任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的

17、困難，才會有上進心，不斷鉆研業務，才會有事業獻身的熱情和勇氣。基本銷售技巧一、熟悉自己要賣的產品每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產品，包括產品的制作原理、材料、功能及區別于同類產品的特性、質量可靠程度等，這樣才能有系統地向客戶和消費者進行清、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產品專家”形象。關于產品介紹將在第二章詳述。二、良好的人際關系一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求， 要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關系。三、熟練的交流溝通技巧熟

18、練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應該有效地向客戶傳達清楚自己要發布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。四、處理反對意見的辦法： 四個步驟：1、確認所遇到的反對意見是真實的前提2、了解真實的反對意見產生的背景下一步的基礎3、把反對意見轉化為一個可以回答的問題成功的一半4、想辦法解決這個問題圓滿成功！反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感

19、和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關系。五、“說服性銷售模式”運用于實踐1、概述情況2、陳述主意3、解釋主意4、強調好處5、建議下一步六、良好的售后服務七、筆錄拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。八、客戶資料每個銷售員應有一個完善的資料系統，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和 xxx 公司關系程度等。銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，xxx 產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相

20、對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。立姿： 錯誤的站立姿勢1、垂頭7、聳肩2、垂下巴8、駝背3、含胸9、曲腿4、腹部松馳10、斜腰5、肚腩凸出11、依靠物體6、臂部凸出12、雙手抱在胸前 正確的站立姿勢1、頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。2、挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現緊張感，這樣會給人以“力度感”。4、收臀部，使臀部略為上翹。5、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側。6、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。7、身體重心通過兩

21、腿中間、腳的前端的位置上。坐姿： 不美坐姿1、脊背彎曲。2、頭伸過于向下。3、聳肩4、癱坐在椅子上。5、翹二郎腿時頻繁搖腿。6、雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。7、坐時手中不停地擺弄東西，如頭發、飾品、手指、戒指之類。 正確坐姿1、坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。2、坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹小慎微的感覺。應大方自然。不卑不亢輕輕落座。3、坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的 2/3， 不要只坐一個邊或深陷椅中。4、坐

22、下后上身應保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發或椅子扶干上，另一只手放在膝上。6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內側互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。7、坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。走姿： 錯誤的走姿1、速度過快或過慢2、笨重3、身體擺動不優美，上身擺動過大4、含胸5、歪脖6、斜腰7、挺腹8、扭動臂部幅度過大 正確的走姿1、速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。2、頭正

23、頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。3、上身挺直，挺胸收腹。4、兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15度。5、男性腳步應穩重、大方、有力。6、身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10 度。 眼神禮儀眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內心想法等都可以從眼睛中看出來。第一、不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。第二、與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區”標準注視時間是交談時間的 30%-60%，這叫“社交注視”。第三、眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的 60%，屬于超時注視， 一般使用這種眼神看人是失禮的。

24、第四、眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的 30%，屬低時型注視， 一般也是失禮的注視，表明他的內心自卑或企業掩飾什么或對人對話都不感興趣。第五、眼睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況， 但是，眼睛也不能轉得太慢，否則就是“死魚眼睛”。第六、恰當使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身， 叫：“親密注視”。 手勢禮儀很多手勢都可以反映人的修養、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數、力度等。手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應注意手勢的大水幅度。手勢的

25、上界一般不應超過對方的視線，下界不低于自己的胸區，左右擺的范圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數不宜過多，不宜重復。手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。手勢禮儀之三：避免不良手勢：1、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。2、談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。3、初見新客戶時，避免抓頭發、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯的手勢動作。4、避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。手勢禮儀之四，標準禮儀握手應是：1、場全：一般在見面和

26、離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。2、誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。見面時對方不伸手，則應向對方點頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候對方“您好”， “見到您很高興”等。3、握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的

27、手指部分）。時間 1-3 秒鐘，輕輕搖動 1-3 下。4、握手力量輕重：根據雙方交往程度確定。和新客戶握手應輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。5、握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。總之 xxx 公司銷售人員應盡量避免不良動作。xxx 公司銷售人員著裝要求：拜訪客戶時，您一定要穿著營銷公司規定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。進行銷售工作時，男士應穿深色西裝、結領帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的著裝要求是：合規營銷公司銷售人員應按公司規定著裝。第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方， 穿在身上自我感覺舒服。第二，服裝應當適

28、合自己的年齡。第三，服裝應適合自己的職業和身份。合規服飾應體現一種禮貌。在銷售工程中，應選擇符合環境和禮節的服飾。西裝是目前世界各地最常見、最標準的銷售人員用服。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統一的整體，它們彼此之間的統一協調， 能使穿著者顯得穩重高雅，自然瀟灑。八、貨架管理1、貨架管理流程圖。2、貨架商品周報表。3、陳列面知識。貨架管理流程圖費用預算大、中批發商大、中商場制定計劃陳列標準模式黃金地的確定有計劃拜訪客戶產品規范陳列貨架合同檢查表定期、不定期檢查品種數量費用支出貨架清潔規范陳列保證貨源保證（品種、規格、數量）已占位置保證 缺貨清潔占位做費用帳表回財務貨架商品周報表填報

29、人：日期：199年月日序號貨架數陳列商品商品數量常添加商品數量備注合計合計合計合計合計48陳列面知識商品陳列的重要性包括：一、商品陳列的好壞關系店鋪的格調與形象。二、商品陳列方式足以影響業績好壞。三、成功的商品表現能夠激發顧客的消費意念。四、良好的陳列對商品而言即是最佳的廣告。五、商品陳列面好比業務員的代言人，一個好的陳列面容易吸引顧客購買，業務員對陳列面應存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項商品陳列的基本原則：1、選擇合適的商品組合和適當的商品陳列量。2、將季節性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上， 人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。除此之外，業務員尚須注意下列幾點：1

30、、應注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業務員應隨身攜帶抹布及包裝配件，服務你的陳列面商品。2、時時清潔陳列面商品，勿使規格不齊全，造成貨架缺貨。3、即使換季時，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應保留小部分，爭取部分商機。4、新商品上市應懂得藉機向店頭要求擴大列面，同時新產品鋪貨后業務員應更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。5、退貨時不要將陳列面商品全退，放空后再來爭取將費時費事。6、業務員應懂得貨品調節，甲店之退貨或許乙店需要，業務員須掌握各店的銷貨狀態，以便做為調度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭取時效。7、竭力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益，防止他56牌入侵。8、研究零售店

31、的視線規劃，適時要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。九、 回款1、回款程序流程圖2、收款的技巧。回款程序流程圖批 發零售做好對帳表發出商品提出回款要求定時與柜長財務、倉管員對帳、簽章經理首肯（即有付款權人）公司據對方可結算金額開票交經理或財務會計簽章主管業務經理開付款通知單、簽章經理簽章（有付款權人）財務經理簽章會計辦理匯票入分公司（或辦事處）當地帳戶入公司帳戶收款的技巧許多業務人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務缺乏興趣。企業倒閉之原因多半在于周轉不靈，所謂黑字倒閉就是資產負債表上許多應收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業盛衰的關鍵

32、。業務員應有此認識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等， 向店家收款是理所當然的事。在事實上，業務員常有一種心理障礙，擔心一旦向店頭收款，可能引發店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業務員之客情培養、信用調查、售后服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。收款技術一般而言可訴求下述顧客付款心理。1、養成顧客定期付款的習慣。2、提出同業的付款情況，刺激業者模仿，提高收款效益。3、訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責難、減薪，或是公司資金周轉困難等等，引發店頭同情。4、給予顧客遵榮及自負，例如：“像您這樣的店，這點帳款一定不成問題”。5、碰到有心賴帳的客

33、戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點，掌握零售點最好的收款時期及時段， 和管理單位及時提供正確的由款資料也是須要注意的。帳務管理1、銷售報表流程圖2、分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖3、分公司（或辦事處）退貨帳務處理流程圖4、年產品銷售核對表5、產品結算核對明細表6、產品年銷售結算表7、分公司（或辦事處）銷售月報8、營銷公司帳務管理規定（包括現金管理、回扣、折價等）9、現金管理暫行規定10、 關于用現金支付銷售折讓回扣的報告倉庫管理工作流程圖1、倉庫管理工作流程圖。2、分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規定。3、關于支付儲費的報告。4、汽車

34、運輸委托書。5、分公司（或辦事處）倉庫盤點報告表。倉庫管理工作流程圖收貨發貨產品核對簽收手續入倉發記帳貨辦事處接貨商家退貨產品核對簽收手續入倉記帳退貨報表辦事處退貨回公司周月季盤點帳實核對月報表月報表主任審核出倉記帳產品核對出倉記帳內勤財務核定報銷定時寄回內勤處理56分公司（或辦事處）倉庫盤點報告表盤點時間：年月日共頁第頁品名規格單位上月盤存（數量）本月入庫（數量）本月出庫（數量）本月結余（數量）備注59辦事處主任簽字：倉庫保管員簽字：十二、 退貨管理1、退貨流程圖2、銷售退貨處理流程圖3、退貨報告4、分公司（或辦事處）退貨清單67核定退貨數核定退貨數核定退貨數核定退貨數核定退貨數退貨流程核定

35、退貨數貨源品種調配清倉開退貨單退貨報告（商家）開調撥單開退貨單給商家補貨退貨辦商事家處退接貨貨辦回事公處司退貨產品核對簽收手續入倉記帳產品核對入倉記帳內定勤銷財帳務核銷售退貨處理流程圖各經營部、辦事處營銷銷售內勤整理、分類、報檢營銷公司臨時存放庫核對退貨品牌數量有關工廠質管科檢驗并提出處理意見需修理需報廢成品完好營銷公司內勤生產計劃科營銷公司總經理簽字修理營銷副總裁審批修理費用檢驗營銷公司內勤有關工廠財務營銷公司臨時存放庫營銷公司財務調整注解釋：1、箭頭表示流向2、表示部門3、表示操作退 貨報告xxx 公司：我單位于年月從你公司購進價值人民幣元xxx 產品一批，現因（銷售季節已過；產品質量問題；庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下 xxx 產品，請予接收。退貨品種數量金額其中殘次品有備注退貨單位（簽章）：年月日分公司（或辦事處）退貨清單該