1、銷售實戰能力提升訓練培訓銷售實戰能力提升訓練培訓講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業教練（RCC）授課風格：演說家的風采、戰略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團講師風格個性化，易聽；易懂；易執行。推崇實務操作、親歷案例分享、實戰經驗傳導。中海石油譚老師是集演說家、戰略家、學者型于一身的魅力講師！聯邦家居南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。綠城集團課程特色1. 老師

2、的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；老師有一線實戰經驗和營銷高層管理經驗，有4年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、瑞士奇石樂儀器、日本富士通、青島海爾、西門子、美的電器、蘇泊爾、超人電器、愛仕達電器等數百家著名企業提供培訓與咨詢服務。培訓目標 掌握營銷人員職業素養和基本素質 提升營銷人員客戶有效溝通能力 提升營銷人員經銷商渠道規劃能力 提升營銷人

3、員服務態度與觀念 提升營銷人員營銷策劃能力 提升營銷人員市場調研能力培訓對象 企業區域經理、一線營銷售人員培訓時間2天， 每天不少于6標準課時課程大綱第一章 營銷人員職業化素養提升一、 職業化的基本概念1、 什么是職業化2、 普通人與職業人的素質比較3、 職業化的三個基本點二、 營銷售人職業化作用1. 決策做正確的事；2. 執行正確地做事；3. 操作把事做正確 三、 營銷人員的四種類型分析1. 有意愿有能力2. 有意愿無能力3. 無意愿無能力4. 無意愿有能力討論：以上哪類是職業化的營銷人員？非職業化的營銷人會有什么樣的后果？四、 職業化營銷人員6大基本內容及修煉1. 職業心態2. 職業定位3

4、. 職業精神4. 職業形象5. 職業技能6. 職業規劃五、營銷人員職責與素質要求1、營銷工作5項基本原則2、營銷員10大素質5、從職能上成為7大員第二章質量型客戶的開發和溝通一、目標客戶的選擇與分析1. 目標客戶選擇的途徑2. 質量型目標客戶標準3. 目標客戶的價值評估二、分析客戶內部的組織結構 1. 客戶內部組織結構形式2. 客戶內部業務流程模式3. 鎖定并接近關鍵決策人 三、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準備 觀念上的準備 行動上的準備3、訪問目標的確定4、訪前計劃的次序5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的8個有效方法 問題接近法、 介紹接近法、 利益接近法、

5、禮品接近法、 樣品接近法、 資料接近法、 方案接近法、 贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時間8、訪后分析的程序情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧 分析型 權威型 合群型 表現型4、客戶溝通的開場技巧 5、十二種創造性的開場白6、建立主動權的SPIN問詢模式7、最具殺傷力的產品介紹工具FABEC情景模擬：用FABEC工具介紹我們的鮮凍產品6、如何建立互信關系情景模擬：如何進行有效的客戶溝通五、高效的客戶業務談判1、業務談判的5W2H模式2、與客戶談判的注意事項3、談判10個應變技巧4、解決談判分歧的五種方法第三

6、章 經銷商渠道規劃一、渠道規劃的五項基本原理1. 營銷渠道的長度2. 營銷渠道的寬度3. 影響渠道選擇的六大因素4. 分銷渠道規劃的四個步驟5. 分銷渠道贏利模式的選擇6. 渠道規劃的九大策略二、不斷營銷渠道模式的分析與選擇1. 傳統多級代理模式2. 直分銷模式3. 深度分銷模式4. 深度營銷模式5. 深度協銷模式第四章 營銷人員服務態度與觀念提升策略一、優秀的營銷人員應具備服務素質討論：一個優秀的營銷人員應具備哪些素質1. 強烈的以客戶價值為中心的服務意識2. 熱情、周到、快速的客戶服務3. 專業的產品知識和溝通能力二、 營銷人員的服務心態修煉1、 心態行為-結果1. 什么是心態2. 不良心

7、態對人生的影響3. 良好心態對人生的影響案例：兩個孩子的父親案例：三個建筑工人4、良好心態是服務質量的根本保障二）如何樹立正確的心態1、一切從認識自己開始游戲主題：每天從照鏡子開始游戲目的：全新地認識自己，樹立強大的自信心2、人生的價值與意義游戲主題：正確的排序游戲目的：正確理解人生的價值與意義是什么三、營銷人員服務意識修煉1、擔當責任的使命意識 人生的成功最重要的素質是什么？ 不是能力而是責任！討論：你在為誰而工作？a) 為老板？b) 為金錢？c) 為能力？2、對客戶心懷感激的感恩意識3、工作無小事的細節意識案例：差不多先生的故事4、標準是最低要求的超越意識案例：海爾的服務從標準化到人性化5

8、、換位思考的同理意識案例：某凈水機公司的營銷人員6、團隊協作的共贏意識案例：騾子死后驢子的命運7、積極主動的溝通意識案例：某設備操作故障的5WHY探尋法8、超越期望的讓渡價值意識案例：圣象集團的營銷服務第五章 市場營銷策劃能力提升一、市場營銷策劃的原則1. 戰略性原則2. 信息性原則3. 系統性原則4. 時機性原則5. 權變性原則6. 可操作性原則案例：老鼠防貓策劃7. 創新性原則8. 效益性原則二、市場營銷策劃的步驟1. 了解現狀 2. 分析情況 3. 制定目標 4. 制定營銷戰略5. 制定行動方案6. 預測效益 7. 設計控制和應急措施8. 撰寫市場營銷計劃書三、市場營銷策劃的方法1. 點

9、子方法 2. 創意方法 3. 謀略方法 4. 運籌學方法四、市場營銷策劃書的撰寫1. 營銷策劃書的結構與內容 封面 前言 目錄 概要提示 正文 預算 進度表 人員分配及場地 結束語 附錄2. 營銷策劃書的寫作技巧 尋找一定的理論依據 適當舉例 利用數字說明問題 運用圖表幫助理解 合理利用版面安排 注意細節，消滅差錯第六章 市場調研能力提升一、 市場調研目的：1. 了解需求并評估商機2. 分析并選擇目標市場3. 實時監控市場的表現4. 營銷策略更有效執行二、 市場調研的原則：1. 準確性、2. 及時性、3. 針對性、4. 系統性、5. 規劃性、6. 預見性。 三、 市場調研的步驟1. 確定市場調研目標、2. 確定所需信息資料、3. 確定資料搜集方式 、4. 搜集現成資料、5. 設計調查方案 、6. 組織實地調查、7. 進行觀察試驗、8. 統計分析數據、9. 準備研究報告。四、市場調研的方法1.