1、 創業計劃書 -毛毛魚生產企業毛毛魚生產企業 姓 名: 張艷萍 性 別: 女 年 齡: 20 考 號: 311110030317 學 歷: 本科 專 業:人力資源管理 畢業年份: 2015 從事行業:無 現任職位: 無 創業日期: 2013-5-17 聯系方式:email : 目錄目錄 創業計劃書創業計劃書.- 1 - 第一章執行總結.- 5 - 1.1公司.- 5 - 1.2 技術.- 6 - 1.3 產品.- 6 - 1.4 市場分析.- 6 - 1.5 市場營銷.- 7 - 1.6 管理及企業文化.- 8 - 1.7 投資財務.- 9 - 1.8 風險及對策.-

2、 9 - 1.9 風險投資的退出.- 10 - 第二章公司.- 11 - 2.1 項目背景.- 11 - 2.2 公司概況.- 11 - 2.3 企業文化.- 12 - 2.4 公司選址.- 12 - 2.5 公司愿景.- 13 - 第三章產品概述.- 14 - 3.1 毛毛魚“產品多樣化”的特點.- 14 - 3.2 毛毛魚“我們的銷售市場”.- 14 - 3.5 效益分析.- 15 - 第四章市場與競爭分析.- 15 - 4.1 市場現狀.- 15 - 4.2 市場容量.- 16 - 4.3 行業競爭態勢.- 16 - 4.4 市場環境與需求分析.- 18 - 4.5 市場定位與目標客戶分

3、析.- 19 - 4.6swot 分析及對策.- 19 - 第五章公司戰略.- 21 - 5.1 戰略目標.- 21 - 5.2 發展戰略.- 22 - 5.3 管理戰略.- 24 - 5.4 人力資源戰略.- 26 - 第六章市場營銷.- 26 - 6.1 產品策略（product）.- 26 - 6.2 服務.- 29 - 6.3 品牌策略.- 29 - 6.4 銷售渠道及策略.- 30 - 6.5 促銷組合.- 32 - 6.6 市場進入策略.- 34 - 第七章管理體系.- 34 - 7.1 組織管理.- 34 - 7.2 人力資源管理.- 37 - 7.3 薪酬管理.- 40 - 7

4、.4 生產管理.- 41 - 7.5 項目管理.- 43 - 第八章投資分析.- 43 - 8.1 投資規模與規劃.- 43 - 8.2 資金籌集與運用.- 44 - 8.3 投資現金流量分析.- 44 - 8.4 銷售收入預計.- 45 - 8.5 各成本費用預計表.- 46 - 8.6 投資凈現值.- 47 - 8.7 內含報酬率.- 47 - 8.8 投資回收期.- 47 - 8.9 投資回報分析.- 47 - 第九章財務分析.- 48 - 9.1 主要財務假設.- 48 - 9.2 主要財務報表（月報見附錄）.- 49 - 9.3 財務指標分析.- 49 - 第十章風險分析及風險控制.

5、- 51 - 10.1 原材料供應及價格風險.- 51 - 10.2 市場風險.- 52 - 10.3 技術風險.- 52 - 10.4 管理風險.- 53 - 10.5 人才風險.- 53 - 10.6 財務風險.- 54 - 10.7 其他風險.- 54 - 第十一章法律事項.- 55 - 11.1 知識產權.- 55 - 11.2 員工關系.- 55 - 11.3 合作雙方權益.- 55 - 1.1 市場調查問卷.- 55 - 1.2 調查情況.- 57 - 第一章 執行總結 1.11.1 公司公司 美味開心人生食品開發有限公司是一家以科技為先導的食品生 產、加工、銷售于一體的食品有限責

6、任公司，旗下的毛毛魚、火焙 田魚、酸辣魚、麻辣魚、山胡椒魚、麻辣魚頭、香辣魚尾等，共二 十多個品種，分學生系列、瘦身系列、戀愛系列、單身系列、時尚 ol 系列、家庭美味系列等十余種系列、隨著我們食品研發中心的改 進和更多品牌的創新，還將有更多地魚將以我們的品牌而進入市場。 公司地址: 湖南省長沙市長沙縣 公司性質: 有限責任公司 公司理念:明德任責、追求卓越、誠信友愛、開拓創新 公司使命：讓所有愛吃魚的饞客愛吃我們的健康、安全、美味 的放心魚，讓不愛吃魚的饞客愛上吃我們的美味開 心魚，并在全國掀起一場吃魚風暴！ 公司宗旨：用我們的良心來滿足我們顧客對食品安全和美味味 蕾的享受。 公司戰略規劃：

7、 短期（12年） 立足湖南 穩步發展 中期（35 年） 穩定省內 攻占省外 公司業務發展兩條線：一，以大學城為中心，攻占所有大學超 市的魚類專柜，二，以淡水魚市場為中心，攻占愛吃淡水魚的湖北， 浙江，山東，太原、河南等內陸地區。三、拿下全國麻辣市場 長期（48 年） 立足省外 發展全國 1.21.2 技術技術 公司核心技術為魚類加工，技術優勢在于： （1）毛毛魚企業在全國尚未形成有影響力的品牌，內地省份的毛毛 魚加工企業所生產的魚僅狹隘于當地省份，甚至都沒有出省，許多 省份例如河南又沒有魚類加工企業，這對于魚類市場而言，是市場 上空出的份額。 （2）我們的企業是根據客戶需求進行生產，我們的顧客

8、橫跨各個年 齡層次，但主要以大學生為主，小學生，職場達人，家庭婦女為輔， 我們的產品系列不同，所售價格不一，每一個年齡層次的人都有適 合自己的產品，能滿足顧客個性化方面的需求。 1.3 產品產品 本產品主要有毛毛魚、火焙田魚、酸辣魚、麻辣魚、山胡椒魚、麻 辣魚頭、香辣魚尾等口味，共二十多個品種，分為學生系列、瘦身 系列、戀愛系列、單身系列、明星系列、時尚 ol 系列、家庭美味 系列共十多種系列。分大小包裝及高中低各檔次包裝，產品系列不 同，所用包裝圖案均不同，讓顧客在滿足自己美味味蕾的同時又擁 有了好心情。 1.41.4 市場市場分析分析 公司推出的毛毛魚的主要目標客戶是大學生，據調查，由于我

9、國的 大學擴招政策，即中華人民共和國境內（即中國大陸）自 1999 年 開始的，基于解決經濟和就業問題的擴大普通高校本專科院校招生 人數的教育改革政策，簡單來說即是自 1999 年開始的高等教育 （包括大學本科、研究生）不斷擴大招生人數的教育改革政策。以 下是一些數據分析。 數據 全國全國1998-2012高考錄取人數高考錄取人數 1998 年：錄取 108 萬人，報考人數為 320 萬，錄取率為 34% 全國高校大規模擴招始自 1999 年,按當年統計,全國普通高校招生 160 萬人, 比 1998 年增加了 52 萬人,增幅高達 48%。 2000 年：錄取 180 萬 2001 年：錄取

10、 260 萬人 錄取率首次突破 50% 2002 年：錄取 320 萬人 2003 年：錄取 382 萬人 2004 年：錄取 420 萬人 2005 年：錄取 504 萬人 考生 867 萬 2006 年：錄取 530 萬人 考生 880 萬 2007 年：高校計劃招生 567 萬人，與 30 年前報考人數極其接近，但是錄 取比例約為 2:1。 2008 年：高考招生人數創新高，計劃錄取 599 萬人，考生 1050 萬。錄取 比例 57%。 2009 年：全國普通高校招生報名人數約為 1020 萬人，比 2008 年減少 3.8%，其中應屆普通高中畢業生約 750 萬人；本專科招生計劃安排

11、數則比去年 增長 4%，全國普通高校計劃招生 629 萬人。在上述“一少一多”的情況下，預計 2009 年高考的平均錄取率將接近 62%，比 2008 年提高近 5 個百分點。 2010 年：錄取 657 萬人 考生 957 萬。錄取比例 69%。 2011 年：錄取 675 萬人 考生 933 萬。錄取比例 72%。 2012 年：錄取 685 萬人 考生 915 萬。錄取比例 75%。 而且中國目前全國普通高校共 1983 所。此外，還有全國成人 高校 387 所，全國民辦普通高校 334 所，軍校 50 所。一所學校平 均有 3500 名學生 700 萬除以 2000，一個學校至少有兩所

12、超市， 以兩家計，一家超市承擔 1750 名學生的消費，根據市場調查，每 一百人中至少有 20 人愛吃麻辣食品，有 10 人吃毛毛魚。只要攻占 了學生的味蕾，我們的銷售前景十分廣闊。 1.51.5 市場營銷市場營銷 公司采用市場集中化的目標市場營銷策略，將以湖南長沙市及 其周邊城市作為我們的初期目標市場。 具體策略如下： （1）產品策略：采用“高質量、高服務”的產品策略，每年投 入大量的科研經費，保持公司產品的先進性，提供顧客愛吃的美味 食品，贏得消費者信賴。 （2）價格策略：我公司有先進的生產技術，科學的管理模式以 及良好的地理優勢，產品價格有一定的調整空間容易為客戶所接受。 小學生這樣的群

13、體適用于小包包裝，價格優惠，大學生群體適用于 中包包裝，價格居中，職場達人適用于中包包裝切包裝精美，稍貴。 家庭美味系列適用于大包裝，量多且美味。 （3）渠道策略：以供貨為主，其他銷售方式如網絡銷售和后期 仿照好想你棗的品牌店面銷售等策略為輔進行銷售。 （4）品牌策略：確定“美味開心人生”品牌的核心價值，在短 期內，把我們的品牌進行向上延伸，提升產品檔次。廣告宣傳早期 集中于產品本身的宣傳，而后期則會及時轉移到對公司整體品牌的 塑造上面。最終塑造一個“安全衛生值得信賴”的食品加工民族品 牌形象。 （5）促銷組合：開展多樣廣泛的產品推廣方式，從超市、進貨 商、零售商幾個方面開展工作，配合公司各個

14、時期的發展戰略，全 面完善公司形象。 1.61.6 管理及企業文化管理及企業文化 公司性質為有限責任公司, 治理結構是采用“三權分立”制度， 即決策權、經營管理權、監督權分屬于股東會、董事會或執行董事、 監事會。通過權力的制衡，使三大機關各司其職，又相互制約，保 證公司順利運行。組織結構為事業部制結構,在經營管理上有很強的 自主性,有利于公司產業多元化、品種多樣化的發展。 1.71.7 投資財務投資財務 我公司注冊資本為 200 萬，其中創業小組投入 60 萬元，吸收 風險投資資金 100 萬元，其中 40 萬為技術入股。考慮到合理的資 產比率，公司建設期需長期借款 20 萬元、短期借款 10

15、 萬元，第一 年末資產負債率為 15%。 經營期第一年銷售收入達到 600 萬元，由于公司的高盈利性， 公司在投入作業的第一年就可以實現收支平衡，第一年的凈利潤為 240 萬元。 投資回收期為：pt 1.834 年 1.81.8 風險及對策風險及對策 由于公司所處行業具有的不確定性，可能會主要出現以下幾個 方面的風險： （1）技術風險：毛毛魚生產技術在湖南省內已有多家企業生產， 雖然尚未形成大型有影響力的品牌，但是我們的企業能否持續保持 領先地位，領先地位能保持多久都具有不確定性。 （2）市場風險：是由股市價格、利率、匯率等的變動而導致價 值未預料到的潛在損失的風險,這樣進行的市場預測具有很大

16、的不確 定因素。 （3）管理風險：人畢竟是有感情的動物,無論怎樣嚴格的訓練 和要求,都不可能做到完全的十全十美,這種因素是不確定的。 （4）人才風險：隨著公司業務的擴大、公司對技術、管理、資 本運營的高級人才將會有持續的需求。能否保持人才結構的穩定和 優化，也存在一定的風險。 針對以上風險，公司擬采取以下措施來化解： （1）公司將逐步加大食品開發投入，以保證公司核心技術的先 進性，了解行業需求，有針對地加快更多產品系列技術的研發速度。 （2）以先進的技術和企業家的良心創立公司的品牌，重打食品 安全牌和美味牌，根據市場變化，及時做出正確決策。 （3）不斷學習先進的管理經驗，為我所用，同時吸引高級

17、管理 人才加入我公司。 （4）公司努力為員工事業的發展提供良好的的平臺和機會，不 斷提高企業的凝聚力和創造力，培養企業團隊精神，為企業的高速 發展奠定堅實的基石。 1.91.9 風險投資的退出風險投資的退出 我們將以強烈的責任感對待我們的投資者在風險投資退出時 確保風險投資家獲得最大收益。風險資本的退出主要有公開上市 （ipo） 、股權轉讓、企業并購以及管理層回購等方式。結合我國的 法律政策以及充分考慮公司管理層以及風險投資家利益均衡的情況 下，美味開心人生食品開發有限公司首推股權轉讓作為公司的風險 資本退出方式。 一般公司未來投資的收益現值高于公司市場價值時是風險投資 撤出的最佳時機。因此，

18、從公司的長期發展和撤資角度考慮，公司 將在第 3-5 年退出所有風險投資。 第二章 公司 2.12.1 項目背景項目背景 根據最新的調查顯示, 我國學生消費群體消費能力不斷提高， 對美味食品的追求一直都未止步，同時對食品安全存在懷疑，對食 品行業不信任，造成不敢買不敢吃的現象，而我們美味開心人生食 品開發有限公司就是要打破這一現象，讓學生吃的開心，家長吃得 放心，既享受到美味，又吃得安全。 2.22.2 公司概況公司概況 美味開心人生食品開發有限公司屬于有限責任公司，公司根據 饞客們對美味食品的追求開發出一系列以魚為主的美味食品，旗下 共有毛毛魚、火焙田魚、酸辣魚、麻辣魚、山胡椒魚、麻辣魚頭、

19、 香辣魚尾等，共二十多個品種，共學生系列、瘦身系列、戀愛系列、 單身系列、時尚 ol 系列、家庭美味系列等十余種，滿足顧客個性 化需求，讓顧客吃得開心、吃的放心。 我公司除了掌握先進的毛毛魚生產技術外，還擁有大型的淡水 魚養殖場，田魚養殖場，我們公司還擁有先進的生產設備和雄厚的 科研實力，特地設立食品開發研究中心，指導研發人員深入研發出 更多又美味又安全的健康產品。同時在管理上實行直線職能式的組 織結構，對員工進行科學人文化的管理。 公司名稱：美味開心人生食品開發有限公司 公司性質： 有限責任公司 注冊資本：200 萬人民幣 公司選址： 湖南省長沙市長沙縣 主營業務：毛毛魚、火焙田魚、酸辣魚、

20、麻辣魚、山胡椒魚、 麻辣魚頭、香辣魚尾 公司理念: 明德任責、追求卓越、誠信友愛、開拓創新 公司使命：讓所有愛吃魚的饞客愛吃我們的健康、安全、美味 的放心魚，讓不愛吃魚的饞客愛上吃我們的美味開 心魚，并在全國掀起一場吃魚風暴！ 公司宗旨：用我們的良心來滿足我們顧客對食品安全和美味味 蕾的享受。 經營理念： 顧客的需求是我們的目標； 顧客的意見是我們的動力； 顧客的滿意是我們的成功。 顧客是我們的上帝。 公司口號： 服務學生 贏在創新 公司法人代表：董事長擔任（董事會選舉產生） 2.32.3 企業文化企業文化 現代企業競爭的實質是企業文化的碰撞與競爭，企業文化建設 是企業發展的必需，影響著企業的

21、發展道路和前進方向。公司無論 何時都不能放棄對企業文化的建設,加強企業文化建設才能提高公司 的競爭力，實現公司的可持續發展。 經營哲學: 危機意識、誠信進取、挑戰創新 企業精神: 以變取勝 價值觀念: 真誠 務實 創新 企業道德: 堅持誠信 以人為本 協作競爭 團體意識: 人性化管理 內部小爭 外部大爭 企業形象: 保障產品質量 構建食品安全 2.2.4 4 公司選址公司選址 經過多方面綜合分析，我公司擬定初期選址為湖南省長沙市長 沙縣 位置分析 1、長沙縣毗鄰長沙， 升值空間大，適合辦廠、建私人別墅、商 鋪等，商業投資升值無限； 2、緊鄰長沙市區;緊鄰城鎮街道，商業價值高，地理位置優越， 交

22、通便捷； 3、水電通訊等設施完善，土地房產證照齊全，建立大型廠房設 備有保障； 4、獨立庭院隱于鬧市，環境優美，面臨城鎮主干道，生活出行 方便快捷;后視青山綠水.綠化率高，空氣清新，是辦廠或生活的最佳 選擇。 公司平面圖 2.52.5 公司愿景公司愿景 為顧客提供最美味最安全的食品，,為員工創造發展的機會、為 我們的投資者創造長期的價值，成為國內乃至國際上的最知名企業。 第三章 產品概述 3.13.1 毛毛魚毛毛魚“產品多樣化產品多樣化”的特點的特點 （1）毛毛魚、火焙田魚、酸辣魚、麻辣魚、山胡椒魚、麻辣魚 頭、香辣魚尾共二十多個品種 （2）分為學生系列、瘦身系列、戀愛系列、單身系列、明星系

23、列、時尚 ol 系列、家庭美味系列共十多種系列。 （3）分大小包裝及高中低各檔次包裝，產品系列不同，所用包 裝圖案均不同，讓顧客在滿足自己美味味蕾的同時又擁有了好心情。 （4）產品外形時尚精致，符合現代人對生活美的極致追求 （5）本產品包裝采用高溫殺菌，拒絕二次污染。 （6）本產品采用淡水魚，淡水魚不僅含有豐富的蛋白和少量脂 肪，而且脂肪含有多不飽和脂肪酸，老年人經常食用不僅能健身強 體，有助于降血壓和降脂，延年益壽的作用。 3.23.2 毛毛魚毛毛魚“我們我們的銷售市場的銷售市場” （1）毛毛魚的主要目標客戶是大學生，目前全國有 700 萬在 校大學生，大學擴招以后學生數量會更多，銷售前景廣

24、闊 （2）目前全國有上萬所中小學、消費市場不容忽視 （3）學生系列、瘦身系列、戀愛系列、單身系列、明星系列、 時尚 ol 系列、家庭美味系列等豐富了人們的視覺享受和精神需求， 讓人們在享受到美味的同時享受到生活中的激情與開心。 3.53.5 效益分析效益分析 經濟效益: （1）公司有良好的贏利前景。公司在早期的運作中，銷售凈利 潤達到了 30%，公司的盈利狀況良好。 （2）綜合成本較低。本產品生產工藝相對簡單，生產周期短， 選用原料簡單，降低了人力、物力和能源成本。 社會效益： （1）公司在生產工程采用先進的生產工藝，高溫殺菌，產品健 康安全。 （2）提供新的就業機會，減緩就業壓力。 （3）公

25、司發展帶來的經濟效益促進了地區和部門經濟的發展。 （4）公司不斷提高自己的創新能力和研發能力，對國家、地區 和部門的科技進步與發展有促進作用。 環境效益： 本產品取自純天然養殖場，取材安全、衛生、無污染，適合人 們養生需求。 第四章 市場與競爭分析 4.14.1 市場市場現狀現狀 目前比較知名的毛毛魚生產企業大多在湖南，有靖港古鎮、湘 味園、步步為贏、齊晶毛毛魚等多種品牌，要搶占他們的市場，壓 力大，需要有良好的經營策略和銷售策略。 4.24.2 市場容量市場容量 自從大學擴招以來，我國在校大學生人數突破 700 萬，而且隨 著經濟的發展，大學生消費能力在不斷提高，又屬于饞客年齡，購 買需求旺

26、盛。 估計未來五年的市場預測如下表所示：（單位：百萬個） 年份年份 數量（萬）數量（萬） 2014201420152015201620162017201720182018 湖南省湖南省 500500600600700700750750800800 其他省其他省 100100200200300300400400600600 注：我們的產品分大中小獨立包裝，小包 10 克市場售價是 0.5 元，中包 16 克市場售價 1 元，還有中包 250 克市場售價 3 元，大 包 500 克市場售價 7 元。在此創業計劃書中，為簡化運算，均只計 算中包 16 克 1 元包裝，其他類型產品均以此售價計算。 我

27、們以學校超市為主戰場，一個超市平均消費 100 包，長沙市 區 60 所大學超市，100 所中學超市，40 所小區超市，暫定 200 處 銷售地，每處每天售 100 包，一年的銷售量 =200*100*30*12=720 萬，保守估計年銷量 600 萬。 4.34.3 行業競爭態勢行業競爭態勢 4.3.1 行業競爭態勢 在湖南范圍內，毛毛魚生產企業多且雜，但未形成統一態勢， 只要我們創造出屬于我們自己的有影響力的品牌，定能攻占產品市 場，獲取高額利潤。 4.3.2 競爭影響力分析 在公司成立初期，市場上已經有同類產品，競爭壓力很大，這 里從我們的銷售商和供應商兩方面進行分析 （1）銷售商方面：

28、主要指經銷商和代理商。競爭產品主要由各 地經銷商銷售，我公司產品主要是廠家直銷和代理商銷售以及網絡 銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。同時，經營 多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產生明顯 影響。 （2）配料供應商：我們的產品配料多，但供應充足。但是對供 應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。 4.3.3 影響客戶購買因素 價格與質量是影響客戶購買的主要原因。我公司會盡可能的提 高產品附加值，保證提供高質量的產品，降低客戶機會成本，讓渡 客戶價值。 此外，還有一些因素制約著客戶的購買行為，主要有：文化、 飲食習慣，口味、經濟環境。 長期以來中

29、國食品安全衛生狀況在很大程度上影響了顧客的購 買行為，因此我們企業一定要注意產品的衛生安全管理和企業的品 牌建設， ，營造一個值得信賴的食品企業，讓顧客吃的開心又吃的放 心。 意見領袖的威力是不可忽視的，這將為公司擴大知名度做有利 的正面宣傳。不斷的創新新品種會吸引客戶消費本公司產品。 廣告效應也有影響，因此在營銷策略上，我們會投入一定的廣 告費用，會考慮明星代言，以加強產品的宣傳和宣傳力度，爭取讓 我們的消費群體都知道有這樣的一個安全、美味、健康的民族食品 品牌。 4.44.4 市場環境與需求分析市場環境與需求分析 宏觀環境宏觀環境 大學擴招，在校大學生數量猛增，我們的消費群體集中，有效 的

30、減少了我們的成本支出并增加了我們的收益。 。 經濟環境經濟環境 隨著經濟的發展，家庭收入的增加，學生消費能力不斷提高， 對于衛生、安全、美味類食品的需求會提高， 科學技術環境科學技術環境 科學技術是第一生產力。有了科學技術的支持，我們的產品會 不斷更新，會開發出更多的產品，設計出更時尚的外觀，以滿足消 費者的各種需求。 微觀環境微觀環境 (1) 企業內部環境 美味開心食品開發有限公司內部組織結構合理，分工明確，管 理科學。良好的內部環境，對企業的發展有著巨大的積極作用。 (2) 供應商 公司的主要供應商還是制作產品的配料提供商。包括白糖、食 鹽、辣椒、食用植物油、天然植物香辛料、食品添加劑等配

31、料。我 們公司在采取競標策略的同時還會與多個配料提供商簽訂長期合同， 由供應商供貨，這樣在供應商中形成了競爭。我們還將設立專門的 監管部門，對質量進行把關，發現質量問題的一律取消原合同，如 此，既能保證配料的質量，供應數量，也降低了成本。 (3) 營銷中介 目前公司在湖南省與多家超市簽訂長期供貨協議，在淘寶、天 貓、qq 購物等網上開設直營店，借助網絡媒體的力量宣傳我們的 新產品，并投資廣告，借明星效應打造屬于我們的專門品牌。 (4) 競爭者 現在我們的企業競爭者在全國范圍內有不少，主要集中在湖南 省，如靖港古鎮，步步為贏、齊晶毛毛魚等實力雄厚，都是生產毛 毛魚的知名企業。其產品占據湖南省市場

32、份額一半以上，月產量大， 銷售量也大。但是還沒有銷往全國各地，在國內的品牌效應不夠強 大，所以這對我們來說是個很好機會。 (5) 顧客 由于我們的產品滿足大眾的對食品的美味和安全的需求，又具 有廣告效應，特別是饞客們，所以在顧客們的心里，我們的產品值 得信賴，有著良好的口碑和形象。 4.54.5 市場定位與目標客戶分析市場定位與目標客戶分析 我們的產品屬于麻辣類，主要針對學生及饞客們。 4.64.6swotswot 分析及對策分析及對策 (1) swot 分析 劣勢：1、我們的產品與 其他市面上的產品功能有相似之 處。 2、我們剛成立的公司在市場 上立足困難。 3、需要有更好更有經驗的高 層管

33、理人員。 4、員工的整體素質不高，員 工培訓不足。 優勢：1、公司技術設施設 備齊全，有強硬的技術保障。 2、公司內部職工多，相處和 諧，技術熟練，工作效益高。 3、公司組織結構清晰，分工 明確，管理到位，有科學的高層 管理人員。 4、產品創新，有與眾不同的 特點，能迅速占有市場。 5、資金充足，實力雄厚。 機會：1、中國大學進入 擴招階段，全國大學生人數猛增。 2、人們日益對食品安全的重 視及對美味食品的追求。 3、全國中小學生、家庭婦女。 職場達人，都有吃零食的習慣， 市場前景廣闊。 威脅：1、毛毛魚食品剛 剛起步，但隨著對這種剛性的市 場需求認識的加深，市場一定會 迎來一個發展熱潮。 2

34、、品牌知名度低。 3、市場上已有產品占有份額 較大。 4、同類公司實力強大。 環境分析綜合評價 威脅水平威脅水平 低低高高 高高理想業務理想業務冒險業務冒險業務機會程度機會程度 低低成熟業務成熟業務困難業務困難業務 (2) 對策 根據市場的內部外部環境的優勢劣勢，機會和風險，我們知道 我們公司目前屬于冒險業務，冒險業務機會程度較大，但威脅程度 也比較大，高機會表明企業環境因素的有利條件優勢企業利用市場 機會，而高威脅因素又會使企業陷入困境。因此，我們將在認真調 研的基礎上，選用適當的營銷手段，勇于冒險，努力限制、減輕或 轉移威脅因素和威脅水平，使企業向理想化企業轉化。 第五章 公司戰略 5.1

35、5.1 戰略目標戰略目標 公司的終極戰略目標是實現股東、顧客、供方及合作伙伴，員 工和社會等關鍵利益相關方整體價值最大化，形成和諧共贏的良好 局面。 5.25.2 發展戰略發展戰略 總體策略 為了實現我公司的終級戰略目標，我公司將在公司不同的發展 階段采取不同的戰略配置，如下圖所示： 公公 司司 戰戰 略略 公公 司司 戰戰 略略 總體 戰略 具體發展 戰略 將我們的毛毛魚企業做大做強，成為 未來毛毛魚行業的龍頭老大 短期（12年） 立足湖南 穩步發展 中期（35年） 穩定省內 攻占省外 長期（5年）立足省內外 走向全國 圖 5-2 公司階段發展戰略簡圖 5.2.1 短期（1-3 年） （1）

36、戰略目標 占領湖南市場 ，樹立自己的品牌，回收初期投資。 （2）戰略措施 a.通過人員推銷、公共關系、適當的廣告宣傳等多種營銷策 略提高產品在市場上的認知度，增強產品的影響力。 b.逐步建立銷售網絡，長沙市各大超市建立供貨網絡。 c.建立客戶信息反饋平臺，通過合作將客戶反饋的信息及時 處理并進行技術研發，設計出更多更美味的食品，確保客戶滿意 度和技術先進度。 結合客戶的實際情況，研發出不同系列的產品以及更加美味. 、安全的健康食品, 5.2.2 中期（3-5 年） （1）戰略目標 向省內其他城市和相鄰的省市如湖北，浙江、安徽等城市發展， 迅速占領市場。 （2）戰略措施 在前期開發市場的基礎上，

37、提高企業的知名度，利用品牌效應 進軍省內其他地區，增大其銷售渠道并提高銷售量。 進一步完善銷售網絡，在部分城市建立代理商，確保完成銷售 計劃。 繼續發掘人才、研發技術并結合公司在前幾年積累的信譽使公 司實現計劃目標和企業知名度的升級，逐步成為醫藥器材行業的領 軍企業。 堅持客戶回訪，及時準確的了解客戶各方面的需求，為公司下 一步的研發做準備。 完善現有產品，主要研發同類型產品。 5.2.3 長期（5 年以后） （1）戰略目標）戰略目標 鞏固公司已取得成果，使企業向集團化的方向發展。 （2）戰略措施 在以前開發市場的基礎上，繼續鞏固和開發其他市場。 完善銷售網絡，在部分地區設立分級代理商，方便顧

38、客的了解 和選購。 利用人才、技術優勢，實施國際化發展戰略，與國內外同行業 市場領導者在技術、市場等方面進行合作與競爭。 對公司的經營和管理模式進行優化，使企業向集團化的方向發 展。 做好宣傳措施，讓人們看到產品的安全美味等優點。 完善客戶信息反饋，掌握好消費大眾的心理。 要堅持不斷地改進現有的各類食品，使之更加符合客戶的需求。 在此基礎上，繼續研發更加符合消費者需求的其他類食品。 5.35.3 管理管理戰略戰略 公司將樹立科學的管理理念，以合作化人性管理思想為指導， 以目標管理為基礎，同時實施危機管理、知識管理、自動化管理來 實現公司的穩固發展。 具體戰略實施 （1）建立優良的經營管理隊伍

39、正所謂一個好的團隊不僅僅是專業技術的互補，更應該是性格 的互補。所以公司成員應各有特長，性格多元化，所學專業要相互 交叉，增強工作配和默契，勇于奉獻，建立一支能征善戰的隊伍。 （2）不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理觀念 面對當前經濟發展中的激烈競爭和知識經濟的挑戰，唯有不斷 學習新的管理思想，減少錯誤的管理觀念才能把握企業發展的命脈。 我們將以市場發展為準繩，以先進的管理思想為武器，努力創建一 支高水平的管理團隊，實現公司的可持續發展。 （3）潛意識管理 公司將運用科學的方法與途徑，結合心理學與法律知識建立一 套符合公司特色的潛意識管理模式，使注重食品安全的企業文化深 入員工內心，進入員工

40、潛意識，激發員工潛能。 （4）團隊激勵 物質激勵：包括工資獎金和各種公共福利，是一種最基本的 激勵手段，它體現著員工基本需要的滿足情況。 職業發展激勵：公司會站在每位員工的角度，幫助員工設立 個性化的職業發展規劃。 工作激勵：公司將建立員工參與管理的分權和授權機制，激 勵員工，提高他們工作的主動性。 目標激勵：公司將以人力資源管理為公司管理的首要任務， 建立完善的人力資源管理及人員目標激勵體制。 （5）新穎的辦公管理 透明化辦公：公司實行透明化管理，除特殊的保密機構和秘 密會議室外其他各級辦公部門的隔墻均以透明的有機玻璃為材料， 以方便他人監督和自我監督。 形象管理：公司會在沒人的辦公桌上裝上

41、一個儀容鏡，提醒 員工隨時注意自己的形象和衛生。 （6） 設立專門的法律服務部門 公司將借助法律這個平臺，為員工服務，并改善企業管理，讓我 們的企業成長為團結互助、友愛互贏的和諧企業。 5.45.4 人力資源戰略人力資源戰略 在經濟起飛的時代，人力資源絕對是經濟增長的主體力量。我 公司將會采取“面向人、重視人、以人為本”的管理理念，實現公 司的“長遠、高速、穩定”發展。 (1) 根據本產業在制作工藝、生產流通方面的獨特性，公司將采用 積累型和效用型相結合的人力資源戰略。 （1）對研發設計人員實行積累型戰略，用長遠的觀點看待針對 此類員工的管理，重視員工培訓。 （2）針對銷售、行政等人員實行效用

42、型戰略，輔助員工選擇合 適的培訓方式，進行職業生涯規劃。 (2) 人才儲備機制 （1）著眼于企業文化和企業形象的營造和宣傳，以吸引人才。 （2）注重企業內部人才的發掘和培訓。 （3）注重食品研發人才的引進和重視，讓他們創造出更多更美 味的食品 （4）邀請相關教授專家來公司開展講座，增強企業創新力、 第六章 市場營銷 6.16.1 產品策略（產品策略（productproduct） 毛毛魚作為滿足現在饞客們的食品，無論是學生、兒童、職場 達人、家庭主婦、都有廣闊的市場。下面我們將主要從 4ps（產品， 價格，渠道，促銷）進行策略營銷。 6.1.1 產品 毛毛魚、香辣魚、火焙田魚、酸辣魚、麻辣魚、

43、山胡椒魚、醬 香魚、麻辣魚頭、香辣魚尾；共二十多個品種，分學生系列、瘦身 系列、戀愛系列、單身系列、時尚 ol 系列、家庭美味系列、等十 余種系列。后期向鴨脖。鴨翅、雞腿。鴨腿等方面擴展業務。 6.1.2 產品生命周期各階段營銷策略 (1) 投放期營銷策略 促銷力度價格低 高 促銷力度 價格 低高 高1、高價格，低 促銷 2、高價格，高促 銷 低3、低價格，低 促銷 4、低價格，高促 銷 根據我們產品的特點，我們在投放期決定采用迅速滲透的策略 進行低價高促銷。這種策略常使我們的產品在最短的時間內進 入市場，迅速提高產品的市場占有率。采取該策略的原因在于：一、 市場規模大；二、消費者大多數對價格

44、很敏感；三、存在潛在競爭 的威脅； (2) 產品成長期營銷策略 成長期的營銷策略主要包括兩個方面：一方面鞏固已有的銷售 成果，另一方面進一步擴大市場占有率，盡快提高銷售量。這一時 期潛在的競爭者已經出現。 1、改進產品，進一步完善基礎設施的配套建設。 2、加強市場促銷，樹立形象和美譽度。 3、開拓新市場。在分析市場價格發展趨勢和競爭者價格策略 的基礎上，努力提高產品的規模生產，以此降低生產成本，適當提 高或降低原有價格，以吸引對價格敏感的潛在購買者，以此積極主 動的尋找新的市場并占領它。 (3) 產品成熟期營銷策略 這一時期產品已經基本定型，市場營銷也日趨成熟，市場也趨 于飽和狀態，產品銷量也

45、已經基本穩定，而同類產品的生產企業卻 不斷增加，由此市場競爭異常激烈，企業為了保持產品優勢，我們 應采取如下營銷策略： 1、進行市場改革。為了尋找機會市場，爭取新的消費者，企業 進行新的市場開發，進一步挖掘市場潛力，穩定和擴大產品的銷售 量。 2、產品改革。進行市場調查之后，為滿足更多消費者的個性需 求，對產品進行技術改革。 3、營銷組合改革。對原有的營銷組合因素進行調整、變革，以 刺激銷售量。增加產品服務內容，開辟多種銷售渠道。 4、新產品的研制和開發。產品的市場營銷進入成熟期，意味著 市場營銷工作開始下降。而消費者日益變化的需求，無法確知現有 產品的衰退期何時到來，為使企業永遠居于市場主動

46、地位，我們企 業要著手研究新的產品。 6.1.3 定價策略（price） 根據我們產品的特點及成本的考慮，我們采用決定多層定價機 制，針對不同的消費群體擬定不同的價格。 6.1.4 營銷渠道策略（place） 以間接營銷為主，逐步擴張。初期銷售渠道：一級營銷渠道 （公司銷售部零售商、 ） 。成熟期銷售渠道：自建銷售網絡，以 湖南長沙為中心，將湖南劃分為四個區：湘北區，湘南區，湘西區， 湘東區。每一分區設置分銷中心，由區域分銷中心和代理商共同開 發市場。 6.1.5 促銷策略（promotion） 采用薄利多銷策略，擴大銷售量，占領產品市場。 6.26.2 服務服務 我公司將建立完善的銷售服務網

47、絡，為我們的銷售商提供健全 優質的服務。 售前服務 采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業推銷 人員的努力，保持與顧客的信息溝通,做到充分了解顧客,靈活生產及 營銷，使顧客了解我們的食品的特性與適用情況。 售中服務 及時生產，及時到貨，并建立完善的銷售網絡，在 客戶集中的地區增設銷售網點，以保證服務效率及服務質量。及時 征求顧客意見，盡最大努力滿足顧客需求。 售后服務 派專人定期與顧客溝通，通過顧客反饋信息，提高 服務質量。建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和網絡 反饋，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷 改進產品；與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿足客

48、戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁；為客戶進行定期 的產品進價折上折優惠。 6.36.3 品牌策略品牌策略 公司發展初期采用單一品牌策略，以利于在客戶中樹立明確的 品牌形象；隨著公司的不斷發展壯大，逐步建立起多品牌的產品組 合，提升公司的企業形象和品牌形象，實現無形資產的增值。 建立商標防護網，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、 商標名，利用有關國際條約保護自己的權益；提前在網絡上注冊公 司的域名，宣傳產品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為食品行業， 為了建立牢固的品牌忠誠度，我們將從以下幾個方面努力： 以美味的產品提高品牌美譽度，為了在競爭中取得

49、優勢，我公 司將以優質的產品吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產品美譽度。 以安全的生產提高品牌忠誠度，在食品美味的前提下，樹立安 全衛生的生產是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建 立完善的食品檢測制度，為產品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 以良好的公共形象提升品牌形象，公關活動將始終被公司作為 樹立和提升企業形象、產品品牌形象的重要工作之一。 6.46.4 銷售渠道及策略銷售渠道及策略 銷售渠道建立的原則是為客戶提供最高效率的服務。我公司擬 采取以下三種銷售渠道：廠家直銷、聘請代理商進行代理、網絡營 銷。 廠家直銷 湖南省省長沙市 ，對我公司產品的需求潛力是相當大 的，所以我們選擇在湖南

50、省長沙市建立我們的銷售總中心，然后輻 射全國，在每一區域設立一個分銷中心，由區域分銷中心負責所在 區域的市場開發，以及二級銷售網絡的建設。 優勢：可以把握即時即刻的供求關系，節省商業中間環節上費 用，降低庫存的風險，建立更長久穩固的合作關系。 弊端：市場覆蓋面寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要 求較高。 對策：我們將在直銷隊伍的執行能力上（包括內部的隊伍調整、 資源供給）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執行未來的全面直銷 戰略打下堅實的基礎。 代理商 在人口較多的地區，聘請代理商進行代理，我們會對代 理商的資格及信譽程度進行嚴格把關。實行廠家統一定價，以保證 價格的相對穩定。代理商的工作由區

51、域分銷中心負責監管。 優勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經銷商的 力量快速募集資金，降低財務風險。 弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發展，銷售不穩定。 策略：對當地代理商的選擇將嚴格要求；我們將派出技術人員 和市場人員全程參與市場開發。通過當地代理商能夠減少進入壁壘， 順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。政府一般 較為相信當地的代理商，發生問題處理及時，且信譽有保障。 銷售過程如下： 網絡銷售網絡銷售 近些年，網絡越來越流行，越來越多的人去關注網絡， 所以網絡銷售也成為我們的一個重要的銷售渠道。我公司有自己的 網頁，網頁上有我們產品的詳細介紹，這樣能讓我們的顧客通過

52、網 絡對我們了解我們的產品。我們將公司網頁與多個網絡信息平臺鏈 接，充分利用網絡資源，以快捷、便利的優勢，推向市場。我們將 適應電子商務這一新興銷售渠道的出現，在淘寶、天貓上設立我們 生產廠家 銷售 購買、反饋 各級經銷 銷售 購買、反饋 用戶 的自主品牌銷售，以服務和美味贏得廣大網友的信賴。 策略 （1）主動與政府合作：公司在現有的社會關系基礎上，制定具 體公關計劃，主動與政府負責部門聯系，以便進入他們的計劃。 （2）戰略聯盟策略：公司與其他公司建立戰略聯盟，分攤過剩 業務并組成競標聯合體，提高公司整體競爭力。 除此之外我們還會在全國重點國際城市設立辦事處，連接全國 產品的銷售網絡，客戶需求

53、信息的收集并及時進行反饋， 根據公司發展戰略，在規劃中后期尋求國外代理商，代理銷售 公司產品穩步開拓國外市場。 激勵 開拓開拓 圖 6-1 銷售與市場相互作用 6.56.5 促銷促銷組合組合 6.5.1 樹立鮮明的品牌形象 鮮明的品牌形象是創建成功品牌、打開市場的基礎。為此，我 們將努力做好以下工作： 商標：簡明、形象的產品商標 品名：“美味開心食品” 理念：美味、健康、安全、衛生、 6.5.2 廣告 由于大學生普遍擁有電腦，因此我們的廣告主要是依賴網絡媒 穩定客戶穩定客戶 區域銷售區域銷售 市場市場 銷售人員銷售人員 公司本部公司本部 辦事處辦事處 體，如樂視、暴風、愛奇藝、貼吧等進行宣傳，

54、此外我們還有專門 的網絡公關人員，負責處理互聯網上我們品牌的建設和公關。又廣 告宣傳強調信息的大面積和快速傳播的特點，因此它已成為促銷組 合中用來樹立企業形象的主力軍。所以我公司將會對我們產品進行 其他有效的、有針對性的廣告宣傳。具體方法如下： 人員宣傳：產品銷售以人員上門推銷為主。銷售隊伍人員應 經常與客源進行交流，了解對公司及產品的要求，不斷促進產品的 進步。 企業形象廣告：在與美味開心食品有關的雜志及網站上刊登 廣告，對我們的產品進行重點宣傳。在大眾媒體和專業媒體上發布 制作精良的企業形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以 文字報道使其取得更為良好的效果。力求讓我公司的最美好的形象

55、 留在社會中。 品牌廣告：可以通過多種渠道進行。廣播傳遞時間短，可以 用來提高知名度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的語 言、圖畫廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利 用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。 公益廣告：除利用報紙、雜志、廣播等傳播渠道外，也可在 社會公益活動中樹立公司的良好形象，以此作為我們產品的宣傳。 6.5.3 公共關系 在公司籌建之初就開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司 技術先進、勇于創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公 關活動的重點為提高公司知名度，加強銷售網絡的建設。 (1) 公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業形象

56、， 吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提 高產品和品牌的知名度與美譽度。 (2) 制作一些形式活潑、界面友好、專業性強的主頁，展開網 絡公關。 6.66.6 市場進入策略市場進入策略 (1) 產品短期試用。選擇一些人口較多的市區或超市試用（1 3 天）新產品，試用后請其表明購買意圖并提出相關意見，努力爭 取顧客對公司產品的信任。以小訂單進入市場。通過這些評價，在 行內樹立良好口碑，為公司產品全面進入市場打下基礎。 (2) 展銷會或產銷會上展示新產品，吸引顧客的注意，爭取訂 單，進入市場。 第七章 管理體系 7.17.1 組織管理組織管理 7.1.1 管理團隊 自主創業者團

57、隊 7.1.2 組織形式 因為我公司是有限責任公司，所以采用的組織形式是公司制企 業，公司企業是按所有權和管理權分離，出資者按出資額對公司承 擔有限責任創辦的企業。它把企業管理的權力分散于各個科層，分 科執掌、分層負責。因為，只有通過企業不同部門經理的共同協作， 才能在企業內執行先前由價格和市場機制所執行的功能。 多層次的管理組織結構，目的是要更好地控制、協調企業日益 擴大的生產經營規模，根據公司性質和實際情況，為達到人、財、 物的最優配置，我公司采用職能部門化組織形式，實行總經理負責 的直線職能制，公司設執行董事一名，并由其兼任總經理，下面是 公司的組織結構圖: 董事會董事會 監事會監事會

58、董事會秘書董事會秘書委員會委員會 行政行政營運營運技術技術財務財務 人人 事事 企企 劃劃 市市 場場 生生 產產 質質 檢檢 網網 絡絡 服服 務務 研研 發發 財財 務務 股東大會股東大會 總經理總經理 副總經理副總經理 副總經理副總經理 銷銷 售售 7.1.3 部門職能 股東會：公司最高權力機構，股東按出資比例行使表決權；對公 司章程、增加或者減少注冊資本、分立、合并、解散或者變更公 司形式作出決議。 監事會：核對報告，檢查公司業務，對董事、經理的行為進行監 督，提議召開臨時股東大會。 董事會：負責決定公司經營和投資計劃，選舉和更換董事，任命 公司總經理，修改公司章程等重大事件。 總經理

59、：負責公司的日常經營事務，決定部門經理任免，協調各 部門之間關系；制定公司年度發展計劃等事務。 人事部：負責人員的招聘考核、培訓、晉升、辭退、以及公司所 需的各類人才儲備等事務。 企劃部：對公司進行戰略規劃、品牌塑造、新聞公關、信息整合、 市場研究等事務。 市場部：品牌樹立和維護推廣，調查研究本公司產品的實用性以 及消費者的真實需要和新需求。 營運部：對公司店面經營管理的全過程進行計劃執行和控制。 質檢部：嚴格把關原材料的質量。對公司產品進行質量分析、檢 驗，保證企業產品質量等事務。 網絡服務部：與售后緊密結合，充分了解產品在實際運用過程中 所出現的問題，并做好統計分析，各個擊破，宣傳我們的產

60、品和 樹立良好的企業形象。 研發部：根據市場部調查信息及公司需要不斷進行技術改進。 財務部：準確、及時編制財務報表，并及時為公司領導及上級部 門提供準確可靠的財務信息等事務。 委員會：協調各方面的工作，起到溝通作用，幫助高層領導出謀 劃策。 銷售部： 打開產品進入市場的渠道 7.27.2 人力資源管理人力資源管理 7.2.1 人力資源規劃 （1） 初期人員配置 人力資源部根據公司戰略和短期經營目標，結合外部經濟、政 治環境，協同各部門制定公司初期的人員規劃配置。公司將實行董 事會領導下的總經理負責制，且初期所有員工都是公司股東。 董 事 會：創業團隊代表 1 名（兼任公司總經理） 、風險投資代