1、市場營銷策劃心得60931P18 夏桐 從初入校門， 什么都不懂，到現在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導，下面是我 對營銷這門課的學習心得。 通過一個學期的學習，在市場營銷策劃方面我學到了一定的知 識。市場是一個買賣雙方交易的場所， 而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執行活動， 其過 程包括對一個產品，一項服務、或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的 是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。市場營銷策劃往往是包含多種因素， 包括市場營銷策劃地域、 市場營銷策劃對象、 市 場營銷產品研究、 市場營銷媒介信息。 市場營銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場 營銷策劃戰略的

2、構思 ,市場營銷策劃戰術的選擇 ,市場營銷策劃思想的設定等方面 .怎樣在有 限的時間達到市場營銷策劃的目的 ,怎樣最有效地節約市場營銷的時間成本 ,對這一問題的確 定與安排就是市場營銷策劃的時間因素 . 任何市場營銷策劃都有一定的投入成本 ,要在市場 營銷策劃投入與市場營銷效果之間力求最優化 ,就少不了對市場營銷策劃投入的合理安排 ,以 及對市場營銷策劃預算的科學計量 .市場營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。營銷不 是推銷。 營銷工作早在產品制成之前就開始了。 企業營銷部門首先要確定那里有市場， 市場 規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何:營銷部門必

3、須把市場需求情況反饋給研究開發部門， 讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。 營銷部門 還必須為產品走向市場而設計定價， 分銷和促銷計劃， 讓消費者了解企業的產品， 方便地頭 到產品。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業 經營活動的某一方面， 它始于產品生產之前， 并一直延續到產品售出以后， 貫穿于企業經營 活動的全過程。一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標是多樣的 ,比如市場占有率、公眾認知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或 季度銷售量等 營銷策劃的精髓是以全新的觀點看待事物,從而跨越創意思維

4、上的障礙 ,以創造更有競爭力的操作策略、 市場戰術和執行計劃市場營銷策劃， 首先要確定營銷概念， 其次 是在營銷理念基礎上的策劃。 市場營銷策劃是根據企業的營銷目標， 以滿足消費者需求和欲 望為核心，設計和規劃企業產品、服務和創意、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的 交換過程。市場營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維， 立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、 全局性、創新性、系統性。市場營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業 根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃， 從而提高產品銷售， 獲取利潤。

5、市場 營銷策劃的內容包含市場分析、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合 4P 戰術等四個方面的 內容。市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需 求是市場營銷活動的出發點和中心。 企業必須以消費者為中心， 面對不斷變化的環境， 作出 正確的反應， 以適應消費者不斷變化的需求。 滿足消費者的需求不僅包括現在的需求， 還包 括未來潛在的需求。 現在的需求表現為對已有產品的購買傾向， 潛在需求則表現為對尚未問 世產品的某種功能的愿望。 企業應通過開發產品并運用各種營銷手段， 刺激和引導消費者產 生新的需求。1. 什么是市場營銷美國市場營銷協會下的定義是： 行銷是創造、 溝通

6、與傳送價值給顧客， 及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。 菲利普科特勒下的定義強調了營銷的 價值導向： 市場營銷是個人和集體通過創造， 提供出售， 并同別人交換和價值，以獲得其所 需所欲之物的一種社會和管理過程。而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾， 的關系，實現各方的目的 ） 。2。市場營銷理論發展的四個階段。初創階段 年 1945 年）。現代市場營銷學形成和發展階段 以后）建立、 維持、鞏固與消費者及其他參與者（1900 年 1920 年 ）。功能研究階段 （1921 （1945 年 1980 年 ）。營銷擴展階段 （1

7、980 年3。市場與需求市場營銷學中的市場可以等同于需求，即研究消費者的現實需求和潛在 需求。美國市場營銷協會 （AMA） 的定義委員會 1960 年對市場提出以下的定義： “市場是指 種貨物或勞務的潛在購買者的集合需求。”菲利普科特勒把市場定義為“市場是指某種產品的所有實際的和潛在的購買者的集合。 ”4。市場的類型市場從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃 分為一般商品市場和特殊商品市常一般商品市場指狹義的商品市場， 即貨物市場， 包括消費 品市場和工業品市場；特殊商品市場指為滿足消費者的資金需要和服務需要而形成的市場， 包括資本市場，勞動力市場和技術信息市常對以上兩種市

8、場作分析時一般要研究消費者市 場，市場營銷環境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength（優勢） Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threaten（威脅）的意思。從內部環境分析優劣勢，從外部環境分析 機會與威脅。5。市場營銷策略。營銷組合的四個因素常稱作4P,即：產品，價格，推廣通路與配銷這四個因素應用到營銷過程中， 就形成了四方面的營銷策略。 加上政治 POLITICS 和公共關 系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即:人員（People）、流程（Process卜

9、環境（或是或實體環境）。根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、 渠道和促銷政策。 這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異 化策略成為這一階段的明顯特征。產品:產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基矗價格:價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具.推廣:推廣是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦轉載自百分網。推廣的形式（推廣要素 ）則包括了廣告宣傳、公共關系（PR）、促銷（SP）活動、人員銷售（PS）、口碑操作等，透過推廣，使企業得以

10、讓消費者 知曉、 了解、喜愛進而購買產品，推廣的強度及其計劃是否得宜， 足以影響或操縱產品的知 名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了推廣，消費者才可得知產品提供何種利 益、價格多少、 可以到什么地方購買及如何購買等， 而這些消費者反應會進一步協助推動其 他行銷組合 （產品、價格、通路 ）做修正調整。通路：又稱渠道策略，是指為了達到產品分銷 目的而起用的銷售管道。它代表企業 （機構） 在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、 成本分攤和利益分配方式的綜合體系。 這里的分銷商既包含 批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和

11、傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是： 讓產品更順暢地到達顧客手中， 既要保證分銷成本低廉， 又要保證顧客對送貨期、 送貨量、裝配服務、 疑難咨詢等方面的要求。 在產品日益豐富的情 況下，分銷政策可能變得越來越難制定， 因為相對于產品和品牌的過量， 分銷商則顯得稀少， 因而后者擁有了大量討價還價的權力， 力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比 例。零售商在最近 10 年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上 游生產過程， 并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌即自有品牌，或叫店鋪品牌。 這更深地威脅到了純粹的制造企業的

12、利潤空間， 當然也大大增加了后者制定分 銷策略的難度。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務的消費過程中，這是 7P 營銷 組合很重要的一個觀點。 知識工作者、 白領雇員、 管理人員以及部分消費者將額外的價值增 加到了既有的社會總產品或服務的供給中， 這部分價值往往非常顯著。 流程服務通過一定的 程序、機制以及活動得以實現的過程(亦即消費者管理流程) ，是市場營銷戰略的一個關鍵 要素。 環境包括服務供給得以順利傳送的服務環境， 有形商品承載和表達服務的能力， 當前 消費者的無形消費體驗， 以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。4C 包括：顧客( Customer)成本(Cost)溝通(Comm

13、u nicatio n )便利(conven ie nee)。加上機會 Cha nee,市場變化 Cha nge 為6C。不銷售制造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的 盈利策略定價, 而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本； 不要以自 身為出發點, 想著網點怎么布置, 采用什么樣的通路策略, 而要關注消費者購買產品的便利 性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費者互動溝通。6。市場調研 .市場調研又稱營銷調研,指企業在市場營銷決策過程中,需要系統客觀收 集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。 營銷調研活動涉及到產品, 廣告,促銷渠道選擇,

14、 競爭者等諸多方面。通過一個學期的學習,在市場營銷策劃方面我學到了一定的知識。市場是一個買賣雙 方交易的場所, 而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執行活動, 其過程包括對一個產品, 一 項服務、或一種思想的開發制作、定價、 促銷和流通等活動, 其目的是經由交換及交易的過 程達到滿足組織或個人的需求目標。 市場營銷是一門靈活性比較強的課程, 可以使我們充分 的發揮自己的潛力, 很多人認為營銷就是賣東西, 其實不然, 營銷在我們的生活當中無處不 在,包括交友,為人處事等,不僅只是買賣關系的發生。學習了一個學期的市場營銷,接觸 后才發現市場營銷是一門很有發展前景, 很有趣的課程, 首先我們需要調查目標

15、市場, 了解 消費者的需求, 根據消費者的需求采購商品,制定銷售計劃并成功的銷售出去, 這一過程其實很不容易, 如果前一天少了幾分鐘的準備,銷售當天就多了幾小時的麻煩, 通過此次實訓,感觸頗多, 市場營銷要注重實踐認知,掌握技能, 有些方法和心得是書本上學不來的, 我們 也明白了無論做什么事都要經過自己親身體驗后,感觸才會更深,下一次也才會做得更好, 還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態度,而不是只為賺錢。“營”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及 建立客戶資料等。 “銷”即“銷售”,即通過專業培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷 售產品。由此可見,是先“營”后“銷” ,作為整個營銷活動的開始, “營”往往是營銷成敗 的關鍵。“營”需要發揮市場營銷人員的積極性和創造性,是一種高層次的智力勞動。營銷 人員應對整個市場的開發、引導以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。 各級經營管理人員應開闊視野、 打開思路, 多研究現代知名企業的營銷實例及競爭對 手的市場策略,加以借鑒、消化并吸收,真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優勝劣汰 機制,激勵各級營銷人員勤于謀劃,多出點子,出好點子,能適時推出操作性強、效果好的 營銷策劃方案。需要指出的是,重“營”并不意味著可以輕“銷” 。“營”、“銷”作為一個整 體,如鳥之雙翼、車