1、變局下的使命和思考變局下的使命和思考 合肥恒盛皇家花園合肥恒盛皇家花園2012012 2年第一季度攻堅計劃年第一季度攻堅計劃 2012012 2年第一季度攻堅目年第一季度攻堅目 標標 來電：來電：20002000通通 來人：來人：10001000組組 認購：認購：1.21.2億億 簽約：簽約：1.111.11億億 核心方向核心方向1 1 重要策略重要策略 加速促進一期剩余房源去化加速促進一期剩余房源去化 1 1、老客戶深挖與精耕；、老客戶深挖與精耕； 2 2、建立和擴大新客戶渠道；、建立和擴大新客戶渠道； 3 3、以活動營銷為主線；、以活動營銷為主線； 4 4、提高客戶可享受的權益和附加價值；

2、、提高客戶可享受的權益和附加價值； 三期首批次房源三期首批次房源3 3月下旬進行線上推廣、客戶蓄水月下旬進行線上推廣、客戶蓄水 核心方向核心方向2 2 年初制定的年初制定的2012012 2年年營銷營銷大大戰略戰略 part1part1：一期剩余房源盤點：一期剩余房源盤點 一期剩余貨量盤點 一期一期 2 2# # 4 4# # 6 6# # 7 7# # 8 8# # 3 3# # 1 1# # 5 5# # 面積區間1號樓5號樓3號樓6號樓7號樓8號樓2號樓4號樓合計 83-85001611110029 89-94002127121236 108-111 110243521353221179

3、 122-124 46142118232611123 132-133 0165021001961 合計1522467478815953428 一期目前共剩余房源428套，總銷面積約4.85萬方，總銷金額約2.49億元 從面積上看集中在108-124三房； 從樓棟上看集中在2、4、6、7、8棟 一期一期 2 2# # 4 4# # 6 6# # 7 7# # 8 8# # 3 3# # 1 1# # 5 5# # 三房 剩余 套數 樓棟1號樓5號樓3號樓6號樓7號樓8號樓2號樓4號樓合計 1-10層08757891660 11-20層332117121213990 21-33層121115344

4、1383626213 合計1522435660585851363 兩房 剩余 套數 樓棟1號樓5號樓3號樓6號樓7號樓8號樓2號樓4號樓合計 1-10層000100001 11-20層0015150113 21-33層0021217181151 合計0031818231265 從樓層看上看：集中在21-33f高區房源較為難去化 一期一期 2 2# # 4 4# # 6 6# # 7 7# # 8 8# # 3 3# # 1 1# # 5 5# # 83- 94 剩余 套數 單價區間1號樓5號樓3號樓6號樓7號樓8號樓2號樓4號樓合計 5350以下0001341110 5350- 5550 00

5、210490025 5550以上001611100028 合計0031718231163 108- 111 剩余 套數 單價區間1號樓5號樓3號樓6號樓7號樓8號樓2號樓4號樓合計 4950以下1053586432 4950- 5150 7052615242210109 5150以上30146235841 合計110243522353322182 122- 133 剩余 套數 樓棟1號樓5號樓3號樓6號樓7號樓8號樓2號樓4號樓合計 4950以下41571828101413109 4950-515002731213131565 5150以上0560000314 合計42220214023273

6、1188 從價格看：價格區間集中在5000左右的三房較為難去化 part2part2：一季度推廣策略：一季度推廣策略 2012年幸福安家價值體系 6大生活平臺 生態人居平臺 家門口菁英名校平臺 高性價比，幸福置業 精工締造 建筑品質 一站式便利生活平臺 金色穹頂 新古典主義 u 50萬方品質大盤完成最后一塊拼圖，品牌大盤生活初顯 u 一期年底交房，準現房重新入市，購買即安家 u 三甲學府之一南門小學2012年9月份正式開學，享受家門口的高質教育 u 交通規劃便捷，菱湖公園生態加分，體現完美居住生活品質 u 低單價、低總價，廬陽區產證，超高性價比 線上推廣結合幸福安家主題 推廣主題推廣主題 通路

7、通路媒體媒體選擇選擇 投放頻率投放頻率 報紙報紙 合肥晚報合肥晚報 新安晚報新安晚報 江淮晨報江淮晨報 安徽商報安徽商報 每周兩次（周三、周四）每周兩次（周三、周四） 戶外戶外大牌大牌4 4塊塊 高炮高炮3 3塊塊 引導旗（蒙城北路段）引導旗（蒙城北路段）根據推售節點根據推售節點 網絡網絡 house365house365 合房網合房網 搜房網搜房網 新安房產網新安房產網 萬家熱線萬家熱線 新地產新地產 百瑞百瑞 （線上首頁通欄，銷售節點首頁半屏，線下重點突出各家看房團線上首頁通欄，銷售節點首頁半屏，線下重點突出各家看房團） 銷售信息釋放銷售信息釋放/ /活動配合活動配合/ /品牌品牌 炒作炒

8、作 短信短信 博威博威 一拓一拓 春暉春暉 元一元一 （競品泛客數據庫，特定區域投放）（競品泛客數據庫，特定區域投放） 每周每周5次，每次次，每次20萬條萬條（重要（重要 銷售節點每周銷售節點每周6次，每次次，每次30萬萬 條）條） 其他其他 定投定投( (精簡樓書式小手冊精簡樓書式小手冊)/dm)/dm投遞投遞/ /高檔商廈高檔商廈巡展巡展/ / 區域內區域內: :電信賬單電信賬單/ /信用卡賬單廣告信用卡賬單廣告/ /銀行銀行賬單廣告賬單廣告/ / 集中銷售節點投放集中銷售節點投放 媒體計劃媒體計劃 活動目的： 啟動全年系列活動，推出2012年恒盛皇家花園“幸福安家”計劃 對外釋放三期房源

9、信息，同時啟動蓄水動作 線下活動結合幸福安家主題 3月月11號號幸福安家計劃啟動儀式幸福安家計劃啟動儀式 時間時間2.11/2.262.11/2.263.113.11 主題主題暖場活動暖場活動 幸福安家系列之幸福起航，歐洲奢華之旅抽幸福安家系列之幸福起航，歐洲奢華之旅抽 獎活動獎活動“ 形式形式暖場活動：派發金條、液晶電視暖場活動：派發金條、液晶電視 結合一期準現房推售，在開盤后舉辦大型抽結合一期準現房推售，在開盤后舉辦大型抽 獎活動再次引爆獎活動再次引爆 part2part2：一季度銷售策略：一季度銷售策略 一期剩余房源銷售策略 （方案一） 銷售模式 打包一期剩余房源以類開盤形式推售 房源選

10、擇 推一期2、4、7、8#改善型三房（110）90套，輔以10套舒 適型三房（124以上）作為開盤價格擠壓（總價），開盤房 源以客戶意向房源為主。 優惠策略 蓄水策略 2月7號開始蓄水、3月10日開盤,開盤按認籌順序號方式選房 1、認籌享受1000元抵10000元總價優惠； 2、開盤當天成功認購可再享受總價12000元總價優惠； 3、開盤后5天內及時簽約再享3000元總價優惠； 4、認購開盤房源均送新春大禮包（42寸液晶電視）； 其他策略 線下推售85-95兩房搭配124-132三房進行價格擠壓，非開 盤房源可享總價15000元優惠 ，無認籌優惠和實物優惠； 一期剩余房源銷售策略 （方案二）

11、銷售模式 打包一期剩余房源以類開盤形式推售 房源選擇 推一期2、4、7、8#改善型三房（110）90套，輔以10套舒 適型三房（124以上）作為開盤價格擠壓（總價），開盤房 源以客戶意向房源為主。 優惠策略 蓄水策略 2月7號開始蓄水、3月10日開盤,開盤按認籌順序號方式選房 1、0元認籌； 2、你買房，我還貸； 3、首付分期； 其他策略 線下推售85-95兩房搭配124-132三房進行價格擠壓，非開 盤房源可享總價15000元優惠 ，無認籌優惠和實物優惠； 一期剩余房源銷售策略 “你買房，我還貸” 為搶時間快速去化一期剩余房源，加大促銷力度，實行在現有備案價格的基礎上再下調5個點價 格，折合

12、總優惠約9折價格內： 首次購買兩房（以最低總價首次購買兩房（以最低總價45萬元）的客戶在原備案價格萬元）的客戶在原備案價格(第一次調整第一次調整)的基礎上享的基礎上享9折優惠，折優惠， 約約4.5萬元優惠萬元優惠,此優惠不超出此優惠不超出9折；折； 首次購買小三房（以最低總價首次購買小三房（以最低總價54萬元）的客戶在原備案價格萬元）的客戶在原備案價格(第一次調整第一次調整)的基礎上享的基礎上享9折優折優 惠，約惠，約5.4萬元優惠萬元優惠，此優惠不超出，此優惠不超出9折；折； 首次購買大三房（以最低總價首次購買大三房（以最低總價58萬元）的客戶在原備案價格萬元）的客戶在原備案價格(第一次調整

13、第一次調整)的基礎上享的基礎上享9折優折優 惠，約惠，約5.8萬元優惠萬元優惠，此優惠不超出，此優惠不超出9折。折。 一期剩余房源銷售策略 “首付分期” 線上宣傳以最低一套房源首付款線上宣傳以最低一套房源首付款1成總價對外釋放！成總價對外釋放！ 首次置業者可以支付總房款的首次置業者可以支付總房款的1成首付款，甲方墊付總房款的成首付款，甲方墊付總房款的2成；成； 二次置業者可以支付總房款的二次置業者可以支付總房款的2成首付款，甲方墊付總房款的成首付款，甲方墊付總房款的4成；成； 甲方墊付的首期款免息，購房者與甲方簽定借款協議，交房前歸還甲方墊付金額即可；甲方墊付的首期款免息，購房者與甲方簽定借款

14、協議，交房前歸還甲方墊付金額即可； 買房人必須把首付款補齊時才可接收房屋；買房人必須把首付款補齊時才可接收房屋； part3part3：一季度客戶渠道管理：一季度客戶渠道管理 異地接待，快速蓄客 巡展 u在區域人流聚集的區域進行巡展，擴大項目與市場的接觸面，并與 消費者進行直接對話，增加蓄客量； u地點：新天地廣場、國購廣場、廬陽區各大小區以及商場 巡展方式及地點 商場社區超市企業食堂 巡展管控 項目資料、登記本 固定時間看房車 小型接待臺（桌） 兩名業務員 等 dm單頁 兩名業務員 找引 數字化考核：每天留電數字化考核：每天留電5通；每周帶看客戶通；每周帶看客戶5組；每周回籠客戶組；每周回籠

15、客戶10組；每周成交組；每周成交1組組 啟動二三級市場客戶轉介 u啟動二手房市場聯動，進入點對點意向客戶跟進，利用購房剛需指向性。擴 大成交 增加渠道，快速導客 主動出擊，尋找客戶 團購主動出擊 尋找客戶 u目標群體：廬陽區管委會、廬陽區工業園企業 職工、南門小學等制定群體； u利益點：結合”你買房我還貸“和“首付分期” 給予團購企業及組織一定的折扣優惠； u活動形式：專場推介會； u活動目的：促進快速銷售。 客戶渠道拓展 發揮已購客戶能動性 老帶新活動 u充分發動項目一、二期老業主，每成功介紹1組新客戶成交，新、老客戶均給予半 年物業費獎勵（或老客戶500元購物卡，新客戶1000元購房款優惠

16、）； part4part4：一季度現場管理：一季度現場管理 銷售周期管理 每日意向客戶梳理 一周銷售培訓 周一周二周五周六周三周四周日 集中回訪、邀約意向客戶 利用現場氣氛集中成交 周末暖場活動 來人接待、來電接聽、現場銷售、簽約 媒體投放 銷售例會管理 甲方例會 周一周五周三周日 上周工作匯報 下周工作安排 營銷方案審批 銷售配合建議 周一晚例會 本周工作安排 銷售任務分解 本周任務達成 重點客戶摸排 周三晚例會 重點客戶摸牌 簽約梳理 客戶邀約培訓 回款梳理 周五晚例會 成交抗性解決 意向客戶反饋 邀約客戶統計 本周推廣培訓 案場周例會 獎懲制度執行 銷售激勵、當日銷售計劃安排案場晨會 銷

17、售數據管理 來電認購來訪簽約 每周來電接聽數量 每周來電接聽有效率 來電轉來訪比例 每周來訪接待數量 每周來電接待有效率 來訪轉認購比例 每月認購套數 認購轉簽約比例 每月簽約套數 及時簽約率 退房比例退定比例 優勝劣汰管理 每周數字化考核 周數據考核周數據考核 來電接聽來電接聽 來人接待來人接待 來人轉認購來人轉認購 認購轉簽約認購轉簽約 低于案場平均線低于案場平均線40% 低于案場平均線低于案場平均線40% 低于低于20% 低于低于95% 考評結果與考評結果與kpi掛鉤：當月累計兩周則掛鉤：當月累計兩周則kpi為為0 優勝劣汰管理 每月銷售排名考核 月度排名考核月度排名考核 來電接聽來電接

18、聽 來人接待來人接待 來人轉認購來人轉認購 認購轉簽約認購轉簽約 天諾排名后天諾排名后5位位 案場當月銷售后案場當月銷售后3名名 考評結果與末位淘汰制度掛鉤：同時滿足條件則淘汰考評結果與末位淘汰制度掛鉤：同時滿足條件則淘汰 天諾排名后天諾排名后5位位 案場當月簽約后案場當月簽約后3名名 考評結果與外拓組輪崗掛鉤：同時滿足條件則輪崗至外拓考評結果與外拓組輪崗掛鉤：同時滿足條件則輪崗至外拓 組組 part5part5：一季度風險控制：一季度風險控制 競品鎖定 項目鎖定：區域性較強，集中在項目周邊區域的八大項目 高層核心競爭項目篩選原則： 產品總價類似，價格在40-65萬/套范圍； 推售時間重合，在

19、2011年11月-2012年上半年集中放量； 項目檔次類似，競爭項目為中檔品質。 高層競爭集中在項目周邊八大項目 集中于同等檔次、價位、地段、客戶源及開售時間的產品 一級競爭：中鐵國際城、北城世紀城、華潤橡樹灣 二級競爭：恒泰風格城市、恒泰城品、力高共和城、潤地星城 三級競爭：大富綠洲 潛在競爭：和昌都匯華郡、恒大帝景 4 3 2 6 8 1 北城世紀城 30-5萬 2011.11推 華潤橡樹灣 60-85萬 2011.11推 中鐵國際城 50-80萬 2011.12推 7 恒泰城品 40-60萬 2011.11推 恒泰風格城市 25-30萬 2011.12推 力高共和城 30-45萬 201

20、2年上半年推 大富綠洲 55-75萬 2012年上半年推 5 潤地星城 35-55萬 2011.11推 2012年競品預推量 競爭等級競爭因素項目名稱 2011年已推量 （萬方） 2012年預計推量 （萬方） 主力戶型銷售價格（元/） 主力競爭 學區、區位中鐵國際城1111.42r:78-886300 低價北城世紀城68.221002r：60-87，3r：95-1244300 干擾競爭 小戶低總價恒泰風格城市4.261r：51 ，2r：61 5000 低價恒泰城品3.32.52r:81-99，3r:111-1265000 低價力高共和城2.122r:70-924800 多層、低價潤地星城5.552r：80，3r：100-1104700 區位大富綠洲5.5942r：85-92，3r：113-1256600 學區、品牌華潤橡樹灣8.2183r：95-1306700 合 計108.12138.9主力面積段：80-1304500-6500 2012年競品總推量為138.9萬方，產品同質，價格差距較大 區域產品同質化嚴重，競爭因素主要為區位、價格、學區，以此確定本案的主力競品和干擾競品推量； 中鐵