1、 湘西民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院2014至2015學(xué)年 第 一 學(xué)期授課計(jì)劃 課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 班級(jí) 12-3高園1班 教師 王世聯(lián) 教研室主任 系主任 周次節(jié)數(shù)章 節(jié)授 課 內(nèi) 容教學(xué)方法、形式、課型教案的頁(yè)碼121.1銷售是生存和生活最重要的能力講授121.2攻心銷售講授221.3野心是成功的最大資本（絕對(duì)成交）講授221.4建立良好的營(yíng)銷心態(tài)、第一印象最重要講授32.1商務(wù)禮儀講授322.2商務(wù)禮儀講授422.3商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)422.4商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)523.1營(yíng)銷客戶開(kāi)發(fā)實(shí)習(xí)523.2尋找營(yíng)銷對(duì)象講授623.3選擇及評(píng)判營(yíng)銷對(duì)象講授623.4激發(fā)12種不同類型客戶的購(gòu)買欲望講授724.1營(yíng)銷溝通

2、技巧講授724.2營(yíng)銷溝通技巧實(shí)習(xí)824.3營(yíng)銷溝通技巧實(shí)習(xí)824.1營(yíng)銷前的準(zhǔn)備講授924.2營(yíng)銷前的準(zhǔn)備講授924.3營(yíng)銷產(chǎn)品推廣實(shí)習(xí)1024.4營(yíng)銷異議處理實(shí)習(xí)1024.5售后跟進(jìn)服務(wù)實(shí)習(xí)1125.1商務(wù)談判講授1125.2商務(wù)談判實(shí)習(xí)122總復(fù)習(xí)講授122期末考試筆試 注: 1、本表一式二份，本人、系部各一份，本人的一份待學(xué)期結(jié)束后與教案一并裝訂，教研室主任處的一份保存在本人業(yè)務(wù)檔案中。 2、教學(xué)方法一欄中要注明小考、期中、期末考試、實(shí)踐考試名稱、實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)、電教課、參觀等，各項(xiàng)目要與教案相符。 湘西民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院備用紙（每節(jié)、每客或連排2課時(shí)）課題： 銷售是生存和生活最重要的能力（攻

3、心營(yíng)銷） 講授節(jié)數(shù)4授課班級(jí)12-3高園1班授課日期星期：五日9月5日星期： 日/月星期： 日/ 月星期： 日/ 月教學(xué)的要求： 使學(xué)生明白 銷售是生存和生活最重要的能力 教學(xué)重點(diǎn)： 銷售是生存和生活最重要的能力（個(gè)案分析） 教學(xué)難點(diǎn)： 攻心策略的應(yīng)用教學(xué)過(guò)程轉(zhuǎn)下頁(yè)課后總結(jié)：教學(xué)效果良好 銷售是生存和生活最重要的能力 就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。 （一）、你喜歡有激情有活力的人與還是喜歡那些半死不活的人？ 你是喜歡有激情有活力的父母親還是喜歡半死不活的父母親？（有激情、有活力） 那你覺(jué)得爸爸媽媽有沒(méi)有激情有沒(méi)有活力？（有） 那你覺(jué)得你有沒(méi)有激情有沒(méi)有活力？（有） 跟小朋友比

4、你是覺(jué)得很有活力還是一般？（還可以） 那想不想更有活力更有激情？（想）所有人在現(xiàn)實(shí)生活中都是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？（有激情，有活力） 是喜歡那些很上進(jìn)很有夢(mèng)想很有追求的還是喜歡半死不活的人？發(fā)現(xiàn)平時(shí)在學(xué)校你是喜歡那些積極活力很好玩的老師還是喜歡很一本正經(jīng)的老師？（有趣的老師）那你們有趣的老師多還是少？（少）你們發(fā)現(xiàn)各行業(yè)成功者，各個(gè)領(lǐng)域比較優(yōu)秀的人物他們是一些郁郁寡歡的人還是有激情有活力的人？覺(jué)得有激情有活力的請(qǐng)舉手告訴我一下；所以以后你長(zhǎng)大以后要不要做一個(gè)成功的人士？（要） 要對(duì)國(guó)家要對(duì)民族有貢獻(xiàn)要不要？（要） 要光宗耀祖成為父母親的驕傲要不要？（要） 那要成為這樣的

5、人最關(guān)鍵最關(guān)鍵的特點(diǎn)之一不是學(xué)習(xí)多么好，最關(guān)鍵是看你也沒(méi)有激情、有沒(méi)有活力，所以你覺(jué)得以后要不要變得有激情有活力？（要） 我們主題要講銷售，那我采訪一下銷售有多重要；誰(shuí)敢先到臺(tái)上來(lái)？自我介紹一下，（學(xué)員自我介紹） 為什么你剛才猶豫不決想上又不想上，想舉手又不敢上來(lái)，為什么？（學(xué)員回答提問(wèn)） 今天高壽？（20個(gè)春秋） 所以他整整讓別人20年了；所以一有機(jī)會(huì)別人上，只要凡是在很多場(chǎng)合需要舉手，舉手都過(guò)時(shí)，舉手都代表等著別人選你，那些有真正結(jié)果的人他根本不等你選他，他直接沖上去，所以你發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)，所有領(lǐng)域能出類拔萃超越別人的人都是敢沖，你同不同意？（同意） 但是你發(fā)現(xiàn)假如上臺(tái)會(huì)難看會(huì)出丑同不同意？

6、 所以我馬上會(huì)開(kāi)場(chǎng)講到第一個(gè)關(guān)鍵，我如何讓你知道人這輩子如何變得普通，人這輩子被什么所殺死？都想提高收入，都想過(guò)好生活，但為什么很多人會(huì)慢慢的停留不前，工作三十年到退休還賺兩到三千，后面來(lái)下崗那么什么能力是生存和生活最重要的能力？（二）、銷售是生存和生活最重要的能力你認(rèn)為一個(gè)人在生存而言最大的能力是什么能力？（） 你們想問(wèn)一下在今天社會(huì)在當(dāng)今時(shí)代，就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大聲講；你的生存和生活而言銷售能力大于其他一切能力。所以一個(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)不強(qiáng)，在于他的銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)。 （三）、案例講解請(qǐng)問(wèn)當(dāng)今世界首富是誰(shuí)？依然是比爾蓋茨；你猜猜看成為首富最關(guān)鍵的因素是什么？會(huì)說(shuō)眼光比較好，

7、能力比較好，善開(kāi)發(fā)，但今天我直接告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，是會(huì)銷售比爾蓋茨七天可以飛到八個(gè)國(guó)家去演講，比爾蓋茨演講都是45分鐘，前15分鐘介紹自己公司規(guī)劃，剩下30分鐘就告訴你如何使用他的產(chǎn)品；所以比爾蓋茨能成功很顯現(xiàn)他就是會(huì)銷售。當(dāng)今世界第一標(biāo)準(zhǔn)商人就是比爾蓋茨，他的合伙人都這樣叫他；那比爾蓋茨是怎么銷售？從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)起每天陌生推銷產(chǎn)品、陌生拜訪，連續(xù)需要六年、八年，直到現(xiàn)在依然在銷售。微軟公司幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)過(guò)什么原創(chuàng)產(chǎn)品，尤其是轟動(dòng)世界的原創(chuàng)產(chǎn)品，最早的產(chǎn)品是MS，MS是它自己創(chuàng)的嗎？不是；是從別的公司買來(lái)的；DOS是他創(chuàng)的嗎？不是；WINDOS是他創(chuàng)的嗎？是不是微軟明？依然不是；它是從別的公司買來(lái)賣到

8、全世界成為世界首富。1992年成為首富之后依然是靠網(wǎng)上賣瀏覽器，瀏覽器是網(wǎng)景公司四年前就發(fā)明，但全世界推廣不開(kāi)，比爾蓋茨把它買來(lái)之后推廣到全世界。再次成為世界首府；也就是說(shuō)世界首富它不是靠很會(huì)發(fā)明創(chuàng)造，它不靠科研，他就是會(huì)行銷，會(huì)銷售；有一家公司做牛奶姓蒙，叫蒙牛有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？老板姓牛叫牛根生。牛根生演講面對(duì)兩千五百人牛根生都講45分鐘，15分鐘講蒙牛規(guī)劃，剩下30分鐘就教你喝牛奶，他講完之后你感覺(jué)今天回去不喝酸奶不喝他的牛奶腿馬上就會(huì)癱瘓；也就是牛根生走到世界各地在全國(guó)各地各媒體只要他出場(chǎng)講完之后，凡是聽(tīng)到他講話的人就想回去喝牛奶，有聽(tīng)明白的請(qǐng)掌聲告訴我一下，也就是全世界所有成功者很會(huì)銷售。

9、中國(guó)2001年首富，有個(gè)人姓劉叫劉永好，就是希望集團(tuán)，2001年中國(guó)首富劉永好是他最會(huì)發(fā)明飼料嗎？是他最會(huì)創(chuàng)造嗎？很顯然不是，但有一條肯定他最會(huì)銷售；所以他成為那個(gè)時(shí)候的首富。今天有一個(gè)電器叫國(guó)美電器聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)？國(guó)美電器老板黃光裕，在他成為中國(guó)首富之前，為什么區(qū)區(qū)初中都沒(méi)念完卻成為中國(guó)首富，就是他很會(huì)銷售。20年前兄弟兩個(gè)賺點(diǎn)錢做服裝，賠錢，賠完錢正在街頭吃飯，突然看到一個(gè)人懷里抱著一個(gè)電視回家，發(fā)現(xiàn)很少人家里有電視，在未來(lái)每個(gè)人家里都會(huì)有電視，所以賣電視是個(gè)趨勢(shì)，賣冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)，黃光裕選擇賣家電最終賣到中國(guó)首富；所以很顯然他就是比你會(huì)銷售，今天你去看浙江首富哇哈哈老總也是一樣，他就是比你

10、會(huì)銷售；所以你發(fā)現(xiàn)各個(gè)行業(yè)成功者，跟他說(shuō)話之后你感覺(jué)不買他的產(chǎn)品就是對(duì)不起自己，然后都無(wú)法存活，這就是他們身上具有的銷售能力！我先講一個(gè)藝人，一個(gè)人姓劉叫劉德華你們聽(tīng)過(guò)沒(méi)？假如連劉德華都能成功，世人都能成功。劉德華說(shuō)實(shí)話唱歌唱的怎么樣？能不能趕上張學(xué)友、譚詠麟？武打能不能打過(guò)成龍、李連杰？搞笑能不能搞過(guò)周星弛？演技能不能演過(guò)周潤(rùn)發(fā)？跳舞能不能跳過(guò)郭富城？你發(fā)現(xiàn)劉德華他在所有領(lǐng)域上他都不是最優(yōu)秀最出類拔萃的，但是他二十年不倒號(hào)稱天王，劉德華成功的秘訣就兩個(gè)字叫“銷售”劉德華就是把自己定位成偶像派，然后一銷就銷售20年，20年依然不倒；為什么張學(xué)友號(hào)稱亞洲歌神，自己卻收入不怎么樣，影響力、知名度、

11、個(gè)人收入全方位都沒(méi)有辦法跟劉德華比？張學(xué)友演唱會(huì)號(hào)稱巡回世界演唱會(huì)，一上場(chǎng)穿黑色燕尾服，留著胡須，你們喜歡看張學(xué)友這個(gè)打扮嗎？下面都要暈倒了；開(kāi)場(chǎng)十首英文歌曲現(xiàn)場(chǎng)三萬(wàn)觀眾直接睡倒，因?yàn)槁?tīng)不懂；接著又唱八首粵語(yǔ)歌曲，聽(tīng)眾是暈倒起來(lái)，起來(lái)又暈倒，就是完全是給張學(xué)友面子來(lái)看看，怎么回事；到第十九首才開(kāi)始唱吻別；它劉德華差別就差別在這兒，劉德華開(kāi)始演唱會(huì)一上場(chǎng)穿什么出市場(chǎng)？在廣州是穿白色透明背心，一上場(chǎng)沒(méi)開(kāi)始唱，就從臺(tái)下上來(lái)四個(gè)女觀眾把背心撕碎，全場(chǎng)立刻開(kāi)始沸騰，劉德華還沒(méi)開(kāi)始唱，他們就說(shuō)我花300塊錢值；所以說(shuō)這就要銷售；在香港更夸張的是，在香港體育館他連這個(gè)動(dòng)作都沒(méi)有，他上場(chǎng)之前先擺個(gè)動(dòng)作，穿了真

12、皮上場(chǎng)，什么叫真皮？也就是上半身赤裸然后來(lái)的聚光燈，他就擺三個(gè)造型，第一個(gè)就是這樣，要唱沒(méi)唱，第二個(gè)就是這樣，就擺這三個(gè)造型，下面開(kāi)始沸騰，一句話都沒(méi)說(shuō)；后面上場(chǎng)第一句話說(shuō)為什么我會(huì)這么成功20年來(lái)；因?yàn)?0年來(lái)你們一直在支持我，喜歡我，但是今天為什么要保持這樣，劉德華自己說(shuō)因?yàn)槲蚁Ｍ銈兊呐畠阂廊幌矚g我；所以劉德華都在培養(yǎng)下面的顧客群，所以最后導(dǎo)致人家父親都投海自殺了；也就是代表他很會(huì)銷售。 還有另外一個(gè)人，我說(shuō)完這個(gè)人的名字你們會(huì)倒吸一口涼氣，這個(gè)人姓周，叫周杰倫你們聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？能聽(tīng)懂他歌的請(qǐng)舉手；你看20歲以上都聽(tīng)不懂，20歲以下都難聽(tīng)懂，你都聽(tīng)不懂他唱什么，但他個(gè)人收入：2004年是75

13、00萬(wàn)，2005年應(yīng)該1.5億，2006年個(gè)人收入大概是3億人民幣；也就是12億臺(tái)幣；一個(gè)其貌不揚(yáng)，形象不怎么樣，學(xué)歷高中都考不上，你不要說(shuō)大學(xué)，勉強(qiáng)讀完；性格內(nèi)向封閉冷漠狹隘，父母親過(guò)早分居，14歲父母親離婚，然后沒(méi)什么朋友，就這種人也成為天王了，所以很簡(jiǎn)單；很顯然他就是能把他所有的優(yōu)勢(shì)銷售出去；周杰倫非典的時(shí)候還不是太紅，很多人都沒(méi)聽(tīng)多他的歌，有人問(wèn)他成功的秘訣是什么？他說(shuō)我想怎么唱就怎么唱；問(wèn)他拍MTV的原則是什么？他說(shuō)我想怎么拍就怎么拍，我一會(huì)來(lái)柔道一會(huì)來(lái)武術(shù)，一會(huì)來(lái)點(diǎn)相撲，一會(huì)來(lái)點(diǎn)籃球，我想怎么拍就怎么拍，然后正好應(yīng)和無(wú)數(shù)青少年的口味立刻就成這么頂尖的人物了，所以今天在座你記著生活不

14、太理想，事業(yè)不太成功，就是你還沒(méi)有把你自己拼命的行銷出去，你有沒(méi)有想到財(cái)富是從哪兒來(lái)？財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人；所以今天你想要讓事業(yè)更輝煌更成功，是你認(rèn)識(shí)多少人第一句話，第二句話多少人認(rèn)識(shí)你？你們感覺(jué)自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是人很多人認(rèn)識(shí)你比較重要啊？你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很多人一吃飯一聊天一談話，談什么話？在就吃飯不知不覺(jué)喝三杯酒之后，對(duì)方就開(kāi)始聊開(kāi)他都認(rèn)識(shí)誰(shuí)；以后在吃飯的時(shí)候一聽(tīng)到誰(shuí)在講這種話你就不要跟他來(lái)往，因?yàn)樗€沒(méi)入門；因?yàn)樗谐晒φ叨际呛芏嗳苏J(rèn)識(shí)他，不是他拼命認(rèn)識(shí)很多人；也就是各行業(yè)成功者他扎扎實(shí)實(shí)圍繞著自己的事轉(zhuǎn)，然后全世界圍著他轉(zhuǎn)；那些不成功者就是他每天拼命圍著別人轉(zhuǎn)，好象很忙，好

15、象認(rèn)識(shí)很多人，在關(guān)鍵時(shí)刻一個(gè)也沒(méi)有用。因?yàn)榈浆F(xiàn)在很多人還認(rèn)為還相信說(shuō)必須有高品質(zhì)才能成功；有人跟我講一句話一個(gè)職業(yè)廣告人他說(shuō)品牌品牌有品才有牌。那這句話有多大誤導(dǎo)；有一個(gè)品牌叫可口可樂(lè)你們喝過(guò)沒(méi)？聽(tīng)說(shuō)過(guò)可口可樂(lè)的請(qǐng)舉手；我知道你們喝二十年都沒(méi)想過(guò)一件事可口可樂(lè)這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)是不是很好？對(duì)人體是不是只有營(yíng)養(yǎng)，是不是有幫助？他為什么賣到世界這么頂尖？所以很顯然一個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)不是一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)好就可以行走天下，那只是一個(gè)基礎(chǔ)，包括奔馳、寶馬說(shuō)招回就招回，依然不影響他成為世界第一流車的行列；那今天我們差在什么地方？今天凡是不理想的人他總想讓自己很完美、很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀，最優(yōu)越之后，然后才能出江湖，錯(cuò)就錯(cuò)

16、在這兒；所以根據(jù)剛才我所講，所有人想未來(lái)生活好要事業(yè)成功必須學(xué)的兩個(gè)字就是“銷售”。 二、攻心銷售 第一步：換名片你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很多人在很多場(chǎng)合換了很多名片，然后回到家放哪兒？一般放在名片夾里，放到抽屜里，一放放到幾百?gòu)堖@么厚的名片。過(guò)兩個(gè)月，打掃抽屜，我怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)人呢？不可能啊？我也沒(méi)啥用啊，扔了吧？所以你發(fā)現(xiàn)人都是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。十年都是這么過(guò)的，十年人生都不理想，也就在市場(chǎng)行走十年，連交換名片他都不會(huì)，怎么換也不知道，放哪也不知道。若是我跟你換了名片，過(guò)兩個(gè)月你還能不能知道？一年后呢？如何才能想起來(lái)？這就是代表你接觸人多少，同意這句話嗎？ 一般都會(huì)忘了都不知道怎么回事。

17、，現(xiàn)在我就告訴你如何通過(guò)換名片，純收入超過(guò)百萬(wàn)，也就是如何通過(guò)換名片帶來(lái)利益和顧客群。現(xiàn)在我給你演示一下怎么換名片，怎么使用名片。先分析一個(gè)成功的案例。大約在八年前的一天，銷售專家劉一秒從上海飛深圳，但因?yàn)樘鞖獠缓茫砩喜荒茱w了。一般飛機(jī)不能飛，機(jī)場(chǎng)晚上會(huì)安排賓館住，安排的標(biāo)準(zhǔn)是兩個(gè)顧客一個(gè)房間。這里我告訴你一個(gè)秘密，以后你們?cè)谲嚿巷w機(jī)上遇到突發(fā)事情，飛機(jī)不能飛時(shí)，你會(huì)看大多人就開(kāi)始謾罵、批評(píng)、指責(zé)、抱怨，這個(gè)時(shí)候你要冷靜看看身邊有沒(méi)有一個(gè)人很冷靜，像沒(méi)有事發(fā)生一樣。如果有這么一個(gè)人你一定要認(rèn)識(shí)他，因?yàn)槟且欢ㄊ琼敿飧呤至恕０▍⒓油瑢W(xué)聚會(huì)婚禮，你看到有這樣一種人，你必須要跟他成為朋友。名片到底

18、怎么用才能產(chǎn)生大效益呢？ 看看劉一秒是怎么弄的。在那種吵雜混亂的場(chǎng)合，他看到一個(gè)人，五六十歲，氣定神閑看書(shū)呢，像沒(méi)事一樣；很精神。瞬間知覺(jué)就告訴他，必須今天認(rèn)識(shí)這個(gè)人；然后他走近那個(gè)人說(shuō)：你好，我姓劉，叫劉一秒，可以跟你一個(gè)房間嗎？那人一看劉一秒也人模人樣的就說(shuō)“行啊”；他不跟劉一秒住也得跟別人住，劉一秒主動(dòng)找他他當(dāng)然同意了。結(jié)果聊了一夜，知道那人46歲下海經(jīng)商，到56歲花十年的時(shí)間已經(jīng)很成功了，在武漢、廣州和上海都有相當(dāng)大的貿(mào)易公司，他們一直聊到凌晨誰(shuí)也沒(méi)睡，到第二天早晨就各自飛了。當(dāng)時(shí)是2月份，到了10月24號(hào)圣誕節(jié)前一天他收到劉一秒的賀卡，卡片上也就三句話。你說(shuō)的要想成就事業(yè)：第一：必須

19、提高你的影響力。人和人最終比什么？最終就是比影響 力，其他都是小意思:第二：一定要有一個(gè)愿意發(fā)自內(nèi)心為你操心的人；第三：控制情緒；劉一秒說(shuō)這三句話影響我一生一世；同學(xué)們你們說(shuō)10個(gè)月沒(méi)來(lái)往，突然間收到這樣一張卡片，這張卡片他會(huì)不會(huì)扔掉啊？然后打電話聊，然后他們開(kāi)始合作，貨款先打二十萬(wàn)。只是見(jiàn)一次面，只是邂逅一次就首次成交二十萬(wàn)啦。所以有些時(shí)候要想成功必須主動(dòng)跟別人同居；當(dāng)然是同性啊，也就是主動(dòng)去交顧客，他想拒絕也拒絕不了。后來(lái)他們成為忘年交。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？為什么劉一秒能在10個(gè)月之后還能記得他是誰(shuí)？那天晚上他們聊了什么？劉一秒憑什么會(huì)打動(dòng)他？是劉一秒很聰明還是很用心？當(dāng)你接到這個(gè)卡片，你第一印象

20、是一定是感覺(jué)這個(gè)人是非常用心的人，是不是？好了，今天課程的核心內(nèi)容出來(lái)了。寫(xiě)上換名片的策略：第一句話：在名片后面記上跟他見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件；就這一句話，再過(guò)十年能不能忘？第二句話：寫(xiě)上他的言行對(duì)你的影響；就這的兩條，再過(guò)十年能不能忘記？過(guò)二十年到天堂都忘不了；第三句話：他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題。 兩個(gè)人說(shuō)話吃飯他會(huì)不知不覺(jué)流露出他生活的不如意，愛(ài)情的不如意、事業(yè)的不如意，孩子的不如意。你就記這幾句話，過(guò)兩個(gè)月之后你在給他打電話。 “你好！張姐，上次吃飯我知道你的兒子考試考倒數(shù)第三名現(xiàn)在考第幾名？有進(jìn)步嗎？”，你跟顧客打電話這種開(kāi)場(chǎng)白他會(huì)罵你嗎？他會(huì)讓你滾嗎？有些業(yè)務(wù)員打電話就說(shuō)你猜我是誰(shuí)？對(duì)方說(shuō)你

21、有話就說(shuō)有屁就放。 我現(xiàn)場(chǎng)教你們?nèi)绾伟鸦瘖y品賣給楊老師。（假設(shè)楊老師是位公司老總，你是一位賣化妝品的推銷員，當(dāng)堂演示攻心銷售策略。主要是拿第一個(gè)上臺(tái)介紹自己的人的勇氣，給別人留下的深刻印象來(lái)攻心。） 現(xiàn)在我就告訴你剛才為什么要上臺(tái)；你過(guò)一兩個(gè)月就發(fā)短信給楊老師，你說(shuō)楊總沒(méi)有你就沒(méi)有我的今天，你讓我成為公司的第一名。她嚇一跳，誰(shuí)啊？你可能早已經(jīng)忘了我了，但是我終生不會(huì)忘記你，為什么？2013年10月12號(hào)王老師問(wèn)誰(shuí)敢上臺(tái)，五次三反的問(wèn)誰(shuí)敢上臺(tái)，誰(shuí)敢自我介紹，我想上不敢上，最后遲遲沒(méi)上，一猶豫你上去了，我從你身上看到了做業(yè)務(wù)要有勇敢。說(shuō)實(shí)話楊總我最大成功還是來(lái)自于你。這個(gè)時(shí)候楊老師是什么心情，他會(huì)

22、不會(huì)趕你走？他立刻心慌，這么久了還有人記得我，還說(shuō)我的行為對(duì)他有影響。一個(gè)50多歲的老總都敢上，我還不敢上？你就大聲的講，說(shuō)完這句話，楊總已經(jīng)不知道姓啥了。 他問(wèn)“你在什么地方啊？”你知道他公司在世紀(jì)廣場(chǎng)，就說(shuō)“我在世紀(jì)廣場(chǎng)的旁邊”。“我在這里，你在什么地方？” “我就在世紀(jì)廣場(chǎng)啊；”“那你方便過(guò)來(lái)吧？” 方便，你馬上過(guò)去，當(dāng)時(shí)十點(diǎn)半一說(shuō)說(shuō)到十一點(diǎn)半，你們猜猜中午是誰(shuí)會(huì)請(qǐng)誰(shuí)吃飯？我敢你保證90%他會(huì)請(qǐng)你吃飯，吃完飯還得買你一套化妝品，然后還很高興說(shuō)你這個(gè)朋友我交定了。你們聽(tīng)明白了沒(méi)有？ 這就叫“攻心銷售。” 因?yàn)閯e人都是立刻想賣掉產(chǎn)品，而你是先感謝他；只要你在生活中隨時(shí)隨地捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)，你要賣

23、產(chǎn)品已經(jīng)變得比較簡(jiǎn)單了。 只要有心，拼命記錄，就可以行走任何場(chǎng)合，擋都當(dāng)不住了？ 第二步：放明片？回到家以后不能把名片到放抽屜里了，你發(fā)現(xiàn)把名片放抽屜里，你有時(shí)間復(fù)習(xí)嗎？很多人回家他愿意復(fù)習(xí)電視劇，復(fù)習(xí)電腦，他不愿意復(fù)習(xí)名片。現(xiàn)在我就告訴你：回去后整個(gè)墻出來(lái)做一個(gè)表格，換名片之后把它插入這里。1、如果是按省劃分的，就一個(gè)省放一格，黑龍江的放在一格，湖南放一格，廣州放一格；2、如果是按業(yè)務(wù)劃分，就一行業(yè)放一格，化妝品行業(yè)，物流行業(yè)，汽車銷售行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)等等，各放一格。把每張名片都插在墻上。 回到家第一件事干什么？回家第一件事就對(duì)著名片鞠躬，你說(shuō)感謝你們養(yǎng)活了我，讓我有好的生活；然后拿起電話就像

24、剛才我教你們的那樣打過(guò)去。這樣我相信你的收入會(huì)成百上千上萬(wàn)的增長(zhǎng)。 這件事沒(méi)要什么成本，回去就做吧，在書(shū)房里或在你的宿舍里面把名片粘到墻上，有多少人愿意做，請(qǐng)舉手？所以記著，這件事做不到，你學(xué)再多也沒(méi)有用。你回去就立刻執(zhí)行，一個(gè)月之后，二十天之后你的心都會(huì)變，你的臉都會(huì)變，見(jiàn)到顧客你就會(huì)和他很友好。電腦是干什么使的？把名片輸進(jìn)電腦，不斷復(fù)習(xí)；我告訴你一個(gè)經(jīng)常復(fù)習(xí)名片，經(jīng)常復(fù)習(xí)顧客的人必然會(huì)提高收入；一個(gè)不復(fù)習(xí)顧客就離顧客比較遠(yuǎn)就鐵定沒(méi)辦法提高收入。你說(shuō)是不是？所以學(xué)完怎樣使用名片之后，你記得以此為拓展，把你所有的精力放在市場(chǎng)上放在顧客身上，你的收入已經(jīng)會(huì)慢慢增加了。你學(xué)會(huì)了嗎？在所得名片上備注

25、：1、見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 2、他（她）的言行對(duì)你的影響3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問(wèn)題？湘西民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院備用紙（每節(jié)、每客或連排2課時(shí)）課題：野心是成功的最大資本、 熱愛(ài)銷售，建立良好的營(yíng)銷心態(tài)、第一印象最重要講授節(jié)數(shù)4授課班級(jí)12-3高園1班授課日期星期：2014年9月 12日星期： 日/月星期： 日/ 月星期： 日/ 月教學(xué)的要求：1、講清銷售意義與特征，讓學(xué)生熱愛(ài)自己從事的職業(yè)。 2、野心是成功的最大資本教學(xué)重點(diǎn)：培養(yǎng)良好的心態(tài)。教學(xué)難點(diǎn)： 第一印象最重要作業(yè)布置：怎樣為客戶留下良好的第一印象最重要教具：教學(xué)過(guò)程轉(zhuǎn)下頁(yè)課后總結(jié)：教學(xué)效果良好。1 、野心是成功的最大資本（1） 、窮人與

26、富人的區(qū)別是什么？案例：窮人最缺少的是什么？原來(lái)富翁認(rèn)為：窮人最缺少的是成為富人的野心。正如拿破侖希爾所言：“只要你能想到的，并且相信的，終將可以成為現(xiàn)實(shí)！”如果你不能相信自己會(huì)富有，那么就不會(huì)有信心去制訂一個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有計(jì)劃那就不會(huì)采取行動(dòng)。如果沒(méi)有信念，沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有行動(dòng)就不會(huì)有任何改變發(fā)生，財(cái)富自然不會(huì)無(wú)故降臨。 總結(jié)所有成功的人的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)一不揭示出同一個(gè)秘訣：“治窮之道在于治心”，只有野心才是治療貧窮的良方。在生活中，人們對(duì)于野心似乎往往嗤之以鼻，對(duì)于有野心的人似乎都心存防備，野心意味著這個(gè)人的占有欲很強(qiáng)，會(huì)危及身邊人的利益。自命清高，死要面子活受罪反而會(huì)被稱贊為高潔。受窮、守

27、窮似乎是在這個(gè)邏輯下演變成了某種美德。這其實(shí)是一個(gè)心理陷阱，別人不會(huì)為你的窮苦負(fù)責(zé)。潦倒的人可能會(huì)有人顧及你的體面而說(shuō)些慰藉的話，但真誠(chéng)的贊賞永遠(yuǎn)是留給成功者的。而成功者也并不是搶奪了誰(shuí)的利益，而是在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。一個(gè)人在其所在的領(lǐng)域里的成就和收入水平，其主要決定因素是人的主觀內(nèi)在的想法。也就是個(gè)人的自我認(rèn)識(shí)，自我定位，就是我們常說(shuō)的野心和欲望。這些內(nèi)在因素的力量是無(wú)形的，但威力是無(wú)窮的。如小小的原子核之間的碰撞進(jìn)行的聚變和裂變，只需小小的一顆就可以爆發(fā)出摧毀整個(gè)城市的能力。人的內(nèi)在就是原子能。成功的銷售人員以自己的經(jīng)歷總結(jié)告訴我們，銷售是一個(gè)沒(méi)有上限的成就。只要能發(fā)揮

28、自身的能量，就會(huì)有無(wú)窮的發(fā)展空間。你現(xiàn)在的收入其實(shí)就是你內(nèi)心為自己決定的收入。 一個(gè)強(qiáng)大的帝國(guó)的后面必然有一個(gè)強(qiáng)者的“野心”作為鎮(zhèn)國(guó)之寶。孫正義正是靠著一顆“天下舍我其誰(shuí)”的志氣，打造其龐大的互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。他在19歲寫(xiě)下自己50年的計(jì)劃：20歲建立自己的企業(yè)，30歲資產(chǎn)達(dá)10億美元，20年鞏固基業(yè)和挑選接班人，43歲后，在10年內(nèi)將企業(yè)擴(kuò)大10到20倍。成功人士另一個(gè)特點(diǎn)是：言必行，行必果。在他24歲時(shí)果然成功建立自己的公司，并聲稱5年內(nèi)銷售規(guī)模達(dá)100億日元，10年內(nèi)達(dá)500億日元，使公司發(fā)展成為幾兆億日元、幾萬(wàn)人規(guī)模的公司。“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)。”當(dāng)別人已經(jīng)屈從于社會(huì)現(xiàn)實(shí)而放棄了夢(mèng)想

29、，當(dāng)大多數(shù)人已經(jīng)在生活的打磨下消失了銳氣和擁有野心的勇氣，那些依舊堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人才有機(jī)會(huì)自立于世。一直保持著青年人般的激情，成為孫正義前行的不竭動(dòng)力。（2）、實(shí)現(xiàn)野心的幾點(diǎn)建議： 不滿足于現(xiàn)狀a、 決心在業(yè)內(nèi)做到最好b、 確定行動(dòng)目標(biāo)并堅(jiān)持下去c、 與頂級(jí)銷售人員為伍2、分析、討論案例3、熱愛(ài)營(yíng)銷這一職業(yè)成功銷售的起點(diǎn)是熱愛(ài)自己的職業(yè)，有人對(duì)各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者“進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們都熱愛(ài)自己的工作。 銷售工作很有意思，因?yàn)樗麄兊呐θ諒?fù)一日，月復(fù)一月，確切成果，所以他是你展現(xiàn)能力的最佳舞臺(tái)。 不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過(guò)程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識(shí)

30、，明確銷售的奧秘，成為一個(gè)成功的老練的業(yè)務(wù)人員后，不管你將來(lái)轉(zhuǎn)向什么職業(yè)你都能夠成功。業(yè)務(wù)銷售已經(jīng)為企業(yè)成功的決定性因素，他主宰著利潤(rùn)，虧損，生產(chǎn)和就業(yè)。 銷售使你可以不斷的從中獲取力量，促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)，發(fā)展機(jī)遇，他提供個(gè)人創(chuàng)業(yè)所以須的歷練，他使你獲取豐厚的收入回報(bào)。它使你不受直接管控的約束，提供相對(duì)的工作自由，同時(shí)，它也能夠使你實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)社會(huì)，服務(wù)大眾的理想。 成功的銷售工作，主要取決你是否能不斷地增進(jìn)你的人際交友技能。而且，如果能將這一技能同你天生稟賦適應(yīng)結(jié)合，那么這種交際技能以后發(fā)揮更大的功率，以而大大的增加你獲得成功的系數(shù)。4、 堅(jiān)定自信，建立良好的業(yè)務(wù)營(yíng)銷心態(tài)（1）、心態(tài)決定一切，心態(tài)始

31、于心靈又終心靈一個(gè)擁有積極態(tài)度的人，也是一個(gè)對(duì)成功有強(qiáng)烈欲望的人。 愛(ài)迪生在發(fā)明燈泡時(shí)，他在上百次實(shí)驗(yàn)失敗后，有人問(wèn)他，“失敗這么多次，你為什么還要繼續(xù)堅(jiān)持實(shí)驗(yàn)。？”愛(ài)迪生回答說(shuō)：“我不認(rèn)為是失敗，實(shí)際上我已經(jīng)成功的發(fā)現(xiàn)了上百條行不通的道路。”失敗者和成功者之間唯一差別就是心態(tài)不同，失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，現(xiàn)在不行將來(lái)也不行，而成功者的心態(tài)是：“我過(guò)去行，現(xiàn)在行，將來(lái)仍然行。 積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著，熱情和成功。個(gè)例：1 大學(xué)生給和尚賣梳子 2 兩個(gè)商人去非洲賣襯衣5、提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)：過(guò)好每一道坎營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)主要包括以下方面：掌握企業(yè)知識(shí)要掌握產(chǎn)品知識(shí)具有一定的客戶知識(shí)要及時(shí)收集市場(chǎng)知

32、識(shí)要掌握一定的法律知識(shí)6、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)由能力水平，職業(yè)態(tài)度、知識(shí)結(jié)構(gòu)三個(gè)方面構(gòu)成良好的表達(dá)能力敏銳的觀察能力較強(qiáng)的自我控制能力高超的應(yīng)變能力 第一印象最重要 一 初次印象第一印象：表情、言語(yǔ)、姿態(tài)、身材、年齡及服飾等方面，門一開(kāi)，姿態(tài)自若，自信而充滿熱情的人。第二個(gè)重要印象來(lái)自于目光相會(huì)，身為業(yè)務(wù)員一定要舉目直接望向客戶的臉，并且面露親切的微笑。第三個(gè)重要的印象是聲音。 握手時(shí)緊握一下，許多生意成交來(lái)自于客戶的感覺(jué)，情緒和第一印象。二 、使用恭敬語(yǔ)要常使用恭敬語(yǔ)，注意自己的禮儀形象，以建立良好的人際關(guān)系。要不卑不坑，與人為友的態(tài)度，先營(yíng)建好友的氣氛。再用自信的態(tài)度，使用肯定的話語(yǔ)來(lái)贊美你的客戶

33、，大聲告訴他，此商品或服務(wù)回給他帶來(lái)很多好運(yùn)及樂(lè)趣。座位安排、起立答詢、捧茶握手、相遇問(wèn)好、交換名片、皆要恭敬的表情，良好的儀態(tài)也是恭敬的表現(xiàn)及延伸。一清、二謝、三代勞、四、熱枕、五祝福。做、立、行、走、跑都具有 其姿勢(shì)并與整體穿著配飾協(xié)調(diào)。三 、微笑微笑是表達(dá)恭敬的一項(xiàng)強(qiáng)有力的手段，是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言。微笑會(huì)給自己及客戶帶來(lái)好運(yùn)。對(duì)于有關(guān)客戶的弱點(diǎn)、缺點(diǎn)要采取：“三不主義”即：不看、不聽(tīng)、不批評(píng)。不誹謗競(jìng)爭(zhēng)者，也不過(guò)度吹噓自己，唯有贊美他人才能表現(xiàn)自己的高貴。真心誠(chéng)意的恭維語(yǔ)才有感情，有感情才有力量。四、讓誠(chéng)信的印象吸引（1）做營(yíng)銷一定要給人真誠(chéng)的印象。（2）對(duì)客戶實(shí)話實(shí)說(shuō)，不要輕言承諾。（3

34、）不要說(shuō)有預(yù)謀的恭維話。（4）不能回答的客戶問(wèn)題，應(yīng)直率地說(shuō)：“對(duì)不起，、我回去后馬上找答案，很快就會(huì)給您回電話。”（5）學(xué)會(huì)用眼神交流法。五提升你的服裝禮儀（1）服裝與禮儀 服裝 儀表（2）會(huì)面與交談介紹 握手（3）交談（4）就座（5）名片 湘西民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院備用紙（每節(jié)、每客或連排2課時(shí)）課題：商務(wù)禮儀：衣著及行為規(guī)范講授節(jié)數(shù)2授課班級(jí)12-3高園1班授課日期星期五9月19日星期： 日/月星期： 日/ 月星期： 日/ 月教學(xué)的要求： 掌握員工儀容、儀表、著裝的要求 營(yíng)銷人員的行為規(guī)范教學(xué)重點(diǎn)：營(yíng)銷人員的行為規(guī)范教學(xué)難點(diǎn)： 營(yíng)銷人員的行為規(guī)范作業(yè)布置： 教具：教學(xué)過(guò)程轉(zhuǎn)下頁(yè)課后總結(jié)：教學(xué)效

35、果良好： 一、商務(wù)禮儀（1）（一）、員工儀容、儀表、著裝的要求培訓(xùn)1、男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表：a) 西裝b) 襯衣c) 領(lǐng)帶d) 長(zhǎng)褲e) 便裝f) 皮鞋g) 短襪h) 身體i) 頭發(fā)j) 檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲k) 嘴l) 胡子m) 手2、女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表：a) 頭發(fā)b) 眼睛c) 嘴d) 服裝e) 鞋子f) 襪子g) 首飾h) 身體i) 化妝（二）、營(yíng)銷人員的行為規(guī)范：（1） 說(shuō)話聲音 吐字清晰，詞語(yǔ)連貫、聲音洪亮，每分鐘120150字之間。（2） 握手 握手前要將手搽干凈，不要有汗水和污垢。握手要有力，輕輕拉向自己，緊握一秒鐘。（3） 坐距離為60100，

36、坐要優(yōu)雅端莊，不翹二郎腿。（4） 吸煙（5） 注意言行細(xì)節(jié)（6） 微笑與手勢(shì) 湘西民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院備用紙（每節(jié)、每客或連排2課時(shí)）課題： 商務(wù)禮儀：寒暄、握手、遞名片講授節(jié)數(shù)2授課班級(jí)12-3高園1班授課日期星期：五 9月19日星期： 日/月星期： 日/ 月星期： 日/ 月教學(xué)的要求： 掌握商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮儀教學(xué)重點(diǎn)： 寒暄、握手、遞名片教學(xué)難點(diǎn)： 寒暄、握手、遞名片作業(yè)布置： 寒暄有哪些種類 ？握手的順序怎樣？教具：教學(xué)過(guò)程轉(zhuǎn)下頁(yè)課后總結(jié)：教學(xué)效果良好 二 、商務(wù)禮儀（2）1、寒暄 寒暄的種類：（1） 問(wèn)候型 有禮貌的問(wèn)候語(yǔ) “您好！”、“早上好”、“節(jié)日好”. 表示思念之情的問(wèn)候 “最

37、近身體好嗎?” “來(lái)這里多長(zhǎng)時(shí)間了，住的還習(xí)慣嗎？” . 表示友好態(tài)度的問(wèn)候語(yǔ) “生意好嗎？” “在忙什么呢？”.（2） 言他型 “今天天氣真好。”（3） “早晨好，上班嗎？”“吃過(guò)了嗎？”（4） 觸景生情型 夸贊型 “老李越來(lái)越年輕了”。（5） 攀認(rèn)型 “噢,您是北大畢業(yè)的，說(shuō)起來(lái)咱們還是校友呢？”（6） 敬慕型 “您也精神多了！”“早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)您了！”2、交談 交談的種類 閉嘴 一言不發(fā)，從而使交談變相的冷場(chǎng)。 插嘴 在他人的講話中途，插上一句，打斷對(duì)方的話。 雜嘴 使用語(yǔ)言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范，方言土語(yǔ)。 臟嘴 說(shuō)話不文明，滿口“臟、亂、差”的語(yǔ)言。 葷嘴 說(shuō)話帶“色”，時(shí)刻把丑聞、艷事掛在嘴上。 油嘴 說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境的