1、唯 品 會 的 外 部 環(huán) 境 分 析姓名：高文建 學(xué)號：1310812114班級：13營職1班唯品會的外部環(huán)境分析工具：五力模型五力包括：購買者議價能力、供應(yīng)商議價能力、潛在競爭者進入的能力、 替代品的威脅以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。下面通過五力分析，研究唯品會 所處的競爭環(huán)境。（一）同行業(yè)競爭者之間的競爭大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企 業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使自己的企業(yè)具有競爭 優(yōu)勢以獲得更大利潤。因此，各企業(yè)之間就會形成競爭與沖突。現(xiàn)有企業(yè)的 競爭往往表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等各個方面。唯品會作為 一家電商企業(yè)，雖然取得了

2、一定成績，但是卻同樣面臨著同行業(yè)之間嚴(yán)峻的 競爭壓力。唯品會天貓定位城市二三四線城市一二線城市消費群體年輕人群、白領(lǐng)群體以及 名牌愛好者1645歲人群銷售品牌及種類每天100個特賣品牌品牌種類更為繁多價格中低檔價格剃度較大優(yōu)惠力度折扣力度大特定時節(jié)優(yōu)惠力度大產(chǎn)品質(zhì)量100%正 品產(chǎn)品質(zhì)量有一定保證丁售后服務(wù)只接受退貨接受退換貨第一是來自同時期發(fā)展的大型電商行業(yè)的競爭壓力，比如1號店、京東商城、天貓等。如下表，是唯品會和天貓之間的一個比較。唯品會與天貓各方面之對比似點，比如都有品牌特賣、產(chǎn)品質(zhì)量都有一定保障等。但是，天貓在某些方面還是優(yōu)于唯品會，比如其消費群體更加廣泛；價格梯度大 可以為顧客提供

3、更多選擇；售后服務(wù)更加貼近顧客等。據(jù)統(tǒng)計，2015年，僅雙品會和天貓有一定相十一當(dāng)天，天貓的交易總額就達到了 900億元，這顯然給唯品會帶來了巨大的競 爭壓力。第二是來自同類品牌折扣網(wǎng)站的競爭，比如聚尚網(wǎng)、上品折扣網(wǎng)等。這些網(wǎng) 站跟唯品會銷售類似產(chǎn)品，其特點也是以特價模式進行銷售，在唯品會發(fā)展初期 對其造成了一定威脅，但是發(fā)展至今，雖對唯品會還有一小部分影響，但已遠(yuǎn)遠(yuǎn) 趕不上唯品會的步伐。第三類是專營某一類產(chǎn)品的特賣網(wǎng)站，如聚美優(yōu)品、麥包包等。這一類電商 雖然在綜合實力上不如唯品會，但是在其專營領(lǐng)域，在規(guī)模、商品選擇、價格等 方面，卻比唯品會更具有優(yōu)勢，對唯品會也造成了一定沖擊。（二）潛在進入

4、者潛在進入者是指那些暫時對企業(yè)不構(gòu)成威脅但具有潛在威脅的競爭者，這些 進入者會帶來新的生產(chǎn)能力，但與此同時，它們的進入對于現(xiàn)有的企業(yè)來說，會 瓜分現(xiàn)有企業(yè)的市場份額，加劇行業(yè)內(nèi)的競爭，降低利潤。對于唯品會而言，其 潛在進入者就是一些大品牌商以及品牌制造商。這些企業(yè)發(fā)展比較完善，自身存 在規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，有巨大的品牌影響力。若這些企業(yè)想自主建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。 那么這對唯品會的影響是非常大的。大品牌商家以及品牌制造商往往在多年的實體店經(jīng)營中建立了良好的品牌 形象和口碑，若一旦決定自主建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，將能很好的與其線下實體店鋪 相結(jié)合，用網(wǎng)上銷售的低價吸引實體店中大量的客源。較之唯品會，其自營網(wǎng)站

5、有以下幾點優(yōu)勢：首先，自營店的產(chǎn)品質(zhì)量將比唯品更具有可靠性，說服力，消 費者將更傾向于相信品牌自營店中產(chǎn)品的品質(zhì)；其次，對于一個扮演中介角色的 唯品會，自營店將會有更大的讓利空間及價格自主權(quán)，自營店的成本會低于將產(chǎn) 品放于唯品會上銷售的成本，這樣在產(chǎn)品制造成本相同的情況下，可以將銷售成 本減小，既不需要線下實體店的管理費用，也可以將價格定于低于唯品會上的價 格。這就使得唯品會將或多或少面臨著一些潛在進入者的挑戰(zhàn)。而如今隨著政府扶持的力度加大，電商行業(yè)入門門檻越來越低，很多品牌也 都設(shè)立了自己的網(wǎng)店，這意味著唯品會在與品牌合作時議價能力受到了一定程度 上的限制，這樣一來，之前依附唯品會等類似平臺

6、獲得品牌口碑或積累下自己的 知名度的商家將會對唯品會帶來巨大的挑戰(zhàn)。（三）購買者的議價能力 決定購買者議價能力的基本因素有兩個：價格敏感度和相對議價能力。價格 敏感度決定買方討價還價的欲望有多大；相對議價能力決定購買者在多大程度上 能成功地壓低價格。唯品會以其獨特的閃購運營模式，專門經(jīng)營品牌尾貨，以較大的折扣為消費 者提供品牌服裝、鞋帽、箱包等貨品。唯品會將自己定位于二三線城市，這些區(qū) 域線下零售業(yè)發(fā)展較之于一線城市，發(fā)展不夠完善，商業(yè)體系不夠健全，品牌認(rèn) 知度不是很高，也很少有一個專門做打折商品的商場，唯品會“品牌折扣 +限時 搶購+正品保險”的網(wǎng)上特賣會形式，能有效吸引價格敏感人群，加上其

7、閃購的 模式，能刺激消費者在短時間內(nèi)做出購買決策，并對商品的質(zhì)量有較高的滿意度。 這一完善的模式容易形成口碑傳播，培養(yǎng)持續(xù)消費習(xí)慣。唯品會的部分模式類似于網(wǎng)上奧特萊斯，其崛起很到一部分原因是其大力度 的折扣加上品質(zhì)保證，使其吸引一定的忠實消費群體，較之線下實體店，消費者 在唯品會上的購買成本大大減小且能獲得質(zhì)量保證，這樣一來，消費者在獲得相 同的效用時，消費者更偏向于線上購買，購買者的價格敏感度相對而言就會有所 降低；其次，其特有的限時搶購活動和唯品所缺少的消費者與賣方聯(lián)系渠道，每 個品牌只上線 4-6 天，從某種意義上來講也降低了購買者相對議價能力，綜上而 言，購買者的議價能力較低。（四）供

8、應(yīng)商議價能力 供應(yīng)商主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行 業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。當(dāng)供應(yīng)商所提供的投入要素其價值構(gòu)成 了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要或者嚴(yán)重影響買主 產(chǎn)品的質(zhì)量時，供應(yīng)商的議價能力就增強。唯品會采用直接招收品牌供應(yīng)商的方式，合作流程包括商定細(xì)節(jié)、簽訂合同、 安排上線、售后結(jié)算、戰(zhàn)略合作五個環(huán)節(jié)。方式靈活，流程簡單，并省去了中間 環(huán)節(jié)，與各個供應(yīng)商直接簽訂合同，節(jié)省了各類中間費用。唯品會甚至與供貨商 簽署“獨家銷售協(xié)議”，增強了其對供應(yīng)商的掌控力。在合作優(yōu)勢上，唯品會給予供應(yīng)商的有成本近“零”、消化庫存、不占資金、回款最

9、快、品牌宣傳、目標(biāo)客戶等多方面優(yōu)勢。這無疑對供應(yīng)商有很大的誘惑力 基于此，供應(yīng)商為了能夠更好地與唯品會合作，不會制定過高的價格策略。另外，隨著唯品會規(guī)模的不斷擴大，唯品會在市場上的知名度得以提高，越 來越多的品牌供應(yīng)商也更傾向于與唯品會合作。隨著意愿加盟唯品會的供應(yīng)商不 斷增多，唯品會可選擇的機會增多，從而其與供應(yīng)商的議價能力也得到了提高。 而相反的，供應(yīng)商的議價能力則得以減弱。供應(yīng)商的議價空間縮小。（五）替代品的威脅兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于其所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從 而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為。這種源于替代品的競爭會影響企業(yè)的發(fā)展，對 企業(yè)產(chǎn)品的銷售造成一定的阻礙。尤其是當(dāng)替代品的效益大于原企業(yè)的產(chǎn)品，替 代品的品質(zhì)、價格、功能更能得到消費者青睞時，替代品對原企業(yè)產(chǎn)生的威脅就 越大。對于唯品會來說，來自替代品的威脅主要來自于線下實體品牌折扣店以及商 場活動促銷產(chǎn)品等。同等的折扣下，消費者在實體店可以享受到來自