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文檔簡介

吳澤民,2019.10.27,我銷售事業的起步,2016年10月入職2017年任務100W，會款200W2018年任務420W，回款600W2019年任務640W,現回款420W,1,2,3,4,心態歸零，從零開始,不抱怨,忘我的努力,40%,新的開始,忘記從前的輝煌,在困難中找到自己的閃光點,當你除了工作，腦袋沒有其他的，你就站穩了,第四季度業務,需要學習的點,吃透一個產品模塊,新的產品領域，讓自己快速專業起來,案例收集,行業案例，金額，內容，搭建思路,規模大重視信息化,行業龍頭，企業轉型,業務復雜,比客戶更懂他的企業業務,企業的痛點,找個各業務部門溝通信息化及現狀工作,信息化規劃,IT畫像分析機會,選擇客戶,選擇產品,選擇切入點,找項目,重復溝通,再找各個部門聊，信息化規劃，業務痛點，提出建議用友可以從哪里幫助客戶。,底層業務人員,了解實際業務，見的人多了，聊的多了，對業務及各個部門了解也多了,找商機，立形象,找各個部門溝通，信息化規劃，業務痛點，介紹用友，再告知其他部門動作。,規劃,找顧問聊，具體方案及多項目間關聯性，附帶價值，可控度在哪里、,項目過程的修煉,01,方案,全程參與方案的制訂和顧問討論，去提出自己的想法。注意不同客戶層關注點,02,報價,價值分析-匯總報價-模塊及許可明細（每個大模塊分開）實施開發報價對應產品報價。,03,合同談判-簽約,拉上你的領導，報價講解，客戶砍價你就訴苦。簽約-注意客戶的流程關鍵點。,04,實施過程,全程參與項目周例會，過程資源協調，項目過程客戶提出的想法，做好安撫。,日常中該注意的點,客戶內部流程：客戶付款流程搞清楚。客戶項目從立項到簽約的過程流程,與領導的溝通：沒事多匯報，別等領導問項目有困難，找領導。,內部的資源協調：涉及到集團的售前和實施，必須提前和領導溝通，及集團溝通好確定時間及人員。特別是新產品及云產品。,公司內部流程：合同商務條款，付款。報價前的評估人天，實施和開發（一定要評估后再報價）工作任務

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