.中國管理資訊網(wǎng),銷售培訓(xùn),.,請回答以下幾個(gè)問題,我認(rèn)為自己銷售得怎么樣我每天是如何鍛煉自己的技巧的?我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧?我每天會(huì)使用多少新的技巧?對于成功我有多大的渴望和投入?,.,如果你愛惜這個(gè)人才，那么讓他去做銷售吧！,如果你憎恨這個(gè)人，那么讓他去做銷售吧！,.,成功銷售的規(guī)則（一）,1、樹立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己.3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長期關(guān)系,.,成功銷售的規(guī)則（二）,8、對自己的產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備（自我激勵(lì)等）10、真誠11、確認(rèn)購買者的資格。12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、看起來要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購買者的信任,.,成功銷售的規(guī)則（三）,15、使用幽默16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)17、以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為買點(diǎn)18、說真話19、如果你做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它。20、不要貶損你的對手21、由別人做證,.,成功銷售的規(guī)則（四）,22、注意傾聽購買信號23、預(yù)見到拒絕24、明白什么是真正的拒絕25、克服拒絕26、請求他們購買你的東西27、在你問完最后一個(gè)問題后，閉上嘴巴28、如果你沒買出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間,.,成功銷售的規(guī)則（五）,29、對顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)30、預(yù)見到變化并且泰然處之31、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)32、遵守規(guī)則33、和他人（同事、顧客）友好相處34、記住，勤奮帶來幸運(yùn)35、自己犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人,.,成功銷售的規(guī)則（六）,36、善于堅(jiān)持37、從數(shù)字中找出成功的公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享受成功的樂趣,.,成功銷售的公式,態(tài)度-幽默-行動(dòng),.,銷售人員為何會(huì)失敗,是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗,.,測試題（一）,1、每天我看一小時(shí)的新聞2、我每天讀報(bào)3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時(shí)會(huì)經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個(gè)苦差事6、我每次生氣會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長的時(shí)間7、我和消極的人談的來，而且同情他們,.,測試題（續(xù)）,8、出問題我喜歡責(zé)備別人9、當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)告訴別人10、我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他11、我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問題12、我會(huì)做情況更壞的心理準(zhǔn)備13、天氣會(huì)影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣,.,得分情況,0-2個(gè)“是”你是積極的態(tài)度3-6個(gè)“是”你是消極的態(tài)度7個(gè)或7個(gè)以上“是”你的態(tài)度十分成問題，而且問題很嚴(yán)重,.,一些銷售人員失敗的原因,15%來自不正確的培訓(xùn)包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn)20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態(tài)度,.,如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己,當(dāng)事情出了錯(cuò)，記住是你自己而不是別人的問題你永遠(yuǎn)都有選擇（或曾經(jīng)有）如果你認(rèn)為這樣行，那就行，如果你認(rèn)為這樣不行，那就不行。在一年的時(shí)間里，只讀積極的書和作品當(dāng)出現(xiàn)困難或事情變的糟糕時(shí)，想想你還有那些選擇,.,如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)）,參加研討會(huì)，上培訓(xùn)課當(dāng)別人對你說“你不行”或是給你泄氣時(shí)，不要聽信他。檢查你自己的語言，是否意義不明，要避免使用：為什么、不行、不會(huì)等詞。說出你對某事、人、工作等的理由，不要說出不喜歡的理由幫助他人時(shí)不要斤斤計(jì)較，希求報(bào)酬,.,如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)）,幫助有困難的人你的壞心情會(huì)持續(xù)多久？如有五分鐘以上，就不對頭了每天數(shù)一數(shù)你的幸運(yùn)之處。態(tài)度不是一切，而是唯一,.,測試,我把我的目標(biāo)寫下來我能很好的自律我是一個(gè)自我激勵(lì)型的人我想獲得更多的知識(shí)我希望與人建立關(guān)系我自信我愛別人,.,測試（續(xù)）,8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏10、我能以積極的態(tài)度接受拒絕11、我能處理細(xì)節(jié)問題12、我忠誠13、我熱情14、我遵紀(jì)守法,.,測試（續(xù)）,15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長溝通18、我工作勤奮19、我希望獲得財(cái)務(wù)自由20、我有耐力,.,答案,15個(gè)“是”，而且都是真實(shí)的答案的話，那么你已具備銷售員的特性。10-14“是”，說明你兩極發(fā)展的可能性都有。10以下，那說明你還沒有作好從事銷售工作的準(zhǔn)備。,.,你是否給自己帶上精神枷鎖,帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：我打電話肯定找不到他他今天會(huì)簽約嗎這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門的我無法讓他答應(yīng)等等沒有重點(diǎn)、注意力沒集中在關(guān)鍵問題上,.,讓你集中重點(diǎn)的、保持熱情和動(dòng)力的七件事,停止為你的境遇而抱怨環(huán)境停止為你的境遇抱怨別人每天都對你的顧客和潛在顧客多了解一些堅(jiān)持、直到獲得答案知道你在哪兒，以及你應(yīng)該在哪兒每天提高你的技巧解決問題第一,.,顧客需要什么樣的對待,不要拐彎抹角告訴我事實(shí)，不要說“實(shí)話對你講”，這會(huì)讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適合我提供一些證據(jù)向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表,.,顧客需要什么樣的對待（續(xù)）,8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)9、告訴我并證明價(jià)格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時(shí)給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負(fù)面的信息,.,顧客需要什么樣的對待（續(xù)）,16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯(cuò)誤的決定18、當(dāng)我說話時(shí)，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對我做的事表現(xiàn)出興趣22、對我說話要真誠23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要逼迫我買24、答應(yīng)的事一定要做到25、幫助我買，不要向我買,.,熱鍵,所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。傾聽他說的第一件事聽他的語氣聽他的果斷回答聽他重復(fù)的內(nèi)容尋找?guī)Ц星樯实幕卮鹫业搅藷徭I，按下去,.,交朋友,更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系如果顧客是你的朋友，你的對手就無法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富,.,你的難忘指數(shù),親自送達(dá)早服務(wù)晚服務(wù)個(gè)性化的感謝發(fā)個(gè)笑話短消息小禮物用傳真發(fā)一份他感興趣的文件,他生日時(shí)的祝賀對他個(gè)人的關(guān)注個(gè)性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優(yōu)秀客戶,.,陌生拜訪要求,對“謝絕拜訪”要視而不見。帶齊你的資料和名片請求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務(wù)在你留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時(shí)打電話比較合適詢問幫你忙的人姓名，并記下來真誠感謝幫你忙的人離開,.,電話陌生拜訪的原則,講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進(jìn)入正題簡短而親切盡量幽默請求幫助說明你有信息要告訴對方為成交而努力-必須見面,.,怎么說話,例：我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料不過光看資料并不十分清楚所以我非常希望有機(jī)會(huì)跟你見面用5-10分鐘跟您再解釋一下,.,陌生拜訪的游戲規(guī)則,準(zhǔn)備必須充分不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對比起，打擾您一下等）不要總想著讓你討厭和害怕的事每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準(zhǔn)備從拒絕你的那人學(xué)到東西不斷練習(xí)你至少是得到了免費(fèi)的銷售培訓(xùn)，并不是沒有任何收獲。,.,銷售忌語,實(shí)話跟你說跟您說句實(shí)實(shí)在在的話吧老實(shí)說我說的就是這個(gè)意思您今天能訂嗎我能為您做點(diǎn)什么,.,應(yīng)避免的思維方式,貶低競爭對手。永遠(yuǎn)不要跟人說自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。,.,銷售經(jīng)理要經(jīng)得起拒絕,以下是最常用起拖延作用的謊言我的考慮一下我們的預(yù)算用完了我要商量一下我以后再考慮現(xiàn)在我們生意不太好等等,.,真正的拒絕,沒錢自己做不了主中意其他單位我很忙覺得你們價(jià)格太高不喜歡你的單位不喜歡或不信任你,.,關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因,缺乏產(chǎn)品知識(shí)缺乏銷售工具缺乏銷售知識(shí)缺乏自信事先準(zhǔn)備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對）,.,為何會(huì)出現(xiàn)拒絕,因?yàn)樵跐撛诳蛻纛^腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時(shí)是銷售人員造成的）因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購買，但還需要更明確的信息、想以更低價(jià)成交、或需要第三方的批準(zhǔn)因?yàn)闈撛诳蛻舨幌胭徺I,.,如果你這樣做肯定會(huì)被拒絕,你還沒有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？）你沒創(chuàng)造出需求你沒建立良好的關(guān)系你沒能建立起信用你沒讓對方信任你你沒找到潛在顧客的熱鍵你的介紹無力你沒預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防,.,克服拒絕的首要原則,找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意,.,當(dāng)顧客說：讓我考慮一下時(shí),“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時(shí)，你才能把生意做成,.,參考做法,你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王先生？王：對你：您說您要考慮一下是不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃）王：哦，不你：您知道，這是一個(gè)重要的決定，決定使用哪個(gè)酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的說法。這個(gè)決定您是否