.,臨床拜訪開(kāi)場(chǎng)白,.,拜訪中的困惑,面對(duì)客戶，壓力巨大和客戶該聊些什么？該從何聊起？匆匆結(jié)束拜訪，糟糕的拜訪效果對(duì)自己?jiǎn)适判?為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？,.,拜訪中的困惑,肚子里“沒(méi)貨”不了解拜訪過(guò)程語(yǔ)言表達(dá)技巧，心理特點(diǎn)，邏輯分析等技巧不太了解客戶的工作,.,拜訪客戶“六步劍法”,開(kāi)場(chǎng)白探詢與聆聽(tīng)核心信息介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交,“跟我學(xué)習(xí)拜訪客戶六步劍法！”,.,開(kāi)場(chǎng)白,又稱“熱場(chǎng)”（烘托我們與客戶溝通的良好氛圍）熱場(chǎng)三注意：留下充足的等候時(shí)間、保證心態(tài)穩(wěn)定、公共場(chǎng)合的基本禮儀熱場(chǎng)三步驟：?jiǎn)柡颉⒆晕医榻B與遞送名片,.,熱場(chǎng)的方式,關(guān)心寒暄呈現(xiàn)贊美,直接攀認(rèn)請(qǐng)求好奇,.,熱場(chǎng)的方式,第一、寒暄的方式主要是借助愛(ài)好、天氣、新聞等話題引起客戶的興致，是客戶與我們進(jìn)入交流狀態(tài)。舉例：代表：主任好！能找到您太好了，今天天氣不錯(cuò)，您早上出去跑步了嗎？主任：這幾天太忙了，今天早上起晚了，沒(méi)趕上出去鍛煉。代表：那您可要注意身體，最近忙是不是病人太多了？,注意：適合拜訪我們剛剛建立客情關(guān)系的客戶使用，不適合嚴(yán)謹(jǐn)、寡言少語(yǔ)、特別健談和喜歡吹噓的客戶。,“請(qǐng)請(qǐng)請(qǐng)”,.,熱場(chǎng)的方式,第二、呈現(xiàn)的方式當(dāng)我們拜訪專注于學(xué)術(shù)的醫(yī)生客戶時(shí)，帶著相應(yīng)的資料（論文，會(huì)議邀請(qǐng)函等），就可以把資料信息作為開(kāi)場(chǎng)白的熱場(chǎng)。舉例：代表：主任，您在呢！我給您帶來(lái)一份關(guān)于抗生素的論文，您看看有參考價(jià)值嗎？主任：是小陸啊，進(jìn)來(lái)吧！論文作者是誰(shuí)啊？代表：是某某醫(yī)院的某某教授,.,熱場(chǎng)的方式,第三、關(guān)心的方式以關(guān)心客戶為話題進(jìn)行熱場(chǎng)的方式，客戶對(duì)關(guān)心一般是不會(huì)拒絕的。舉例：代表小陳：高老師，聽(tīng)說(shuō)您剛從上海開(kāi)會(huì)回來(lái)，沒(méi)顧上休息就上班了，見(jiàn)到您很開(kāi)心！高醫(yī)生：你來(lái)了，沒(méi)有辦法，工作特點(diǎn)就這樣。代表小陳：高老師，最近您也挺累的，我呢給您帶了點(diǎn)新茶，您有空喝喝茶解解乏。,您太累啦，也該歇歇啦,.,熱場(chǎng)的方式,第四、贊美的方式舉例：代表：李老師好，您今天的發(fā)型真精神！尤其是鬢角很帥氣！代表：韓老師，您的這件大衣真不錯(cuò)，您穿上很有明星范兒！,注意：贊美的熱場(chǎng)方式需要真實(shí)感，具體細(xì)節(jié)描述的輔助，同時(shí)，見(jiàn)好就收，給客戶留一些回味的余地，過(guò)度地贊美屬于奉承和拍馬溜須。,“你好棒哦！”,.,熱場(chǎng)的方式,第五、直接的方式直接告訴醫(yī)生自己的拜訪目的，這種方式一般新手緊張之際容易使用，還有針對(duì)功利心特別強(qiáng)的客戶使用。但是這種拜訪熱場(chǎng)很容易被拒絕。舉例：代表小丁：您好，主任，我是某某公司的小丁，今天來(lái)是想您介紹我們公司的某某藥.,.,熱場(chǎng)的方式,第六、攀認(rèn)的方式利用客戶的家鄉(xiāng)、學(xué)校、友人與自己的聯(lián)系進(jìn)行熱場(chǎng)。舉例：代表小范：常主任，聽(tīng)說(shuō)您也是沈藥畢業(yè)的。我們的新經(jīng)理也是沈藥畢業(yè)的。常主任：奧，他哪一年畢業(yè)的代表小范：下次他要和我一起來(lái)看您，說(shuō)一定要看看校友師兄。,“咱倆是老鄉(xiāng)”,.,熱場(chǎng)的方式,第七、請(qǐng)求的方式向醫(yī)生等客戶提出請(qǐng)求的方式，這種方式需要慎用，其背后利用客戶的理解，強(qiáng)調(diào)的是我們的利益。客戶如果沒(méi)有時(shí)間，會(huì)直接拒絕我們。舉例：代表小邱：主任，您能否給我?guī)追昼娮屛蚁蚰榻B我公司最新的抗感染藥。,“拜托，拜托”,.,熱場(chǎng)的方式,第八、好奇的方式通過(guò)對(duì)醫(yī)生周圍環(huán)境及事物作為熱場(chǎng)的話題。舉例：代表小楊（看到主任辦公室有盆花）：索主任你喜歡養(yǎng)花啊？索主任：養(yǎng)著玩代表小楊：您這幾盆花養(yǎng)得還真不錯(cuò)!我家里養(yǎng)不住花，不是澆水多就是忘了澆水，以后有機(jī)會(huì)向您多請(qǐng)教。索主任：養(yǎng)花要有耐心啊！有什么事，你說(shuō)。,這是什么呀？,.,熱場(chǎng)方式總結(jié),上述八種熱