營銷渠道管理習題與答案一、單選題：（每題只有一個正確答案，每小題1分）6.特許經銷屬于（ ） A 水平渠道系統 B 垂直渠道系統 C 緊密性的產銷一體化 D 多分銷渠道系統7.企業不通過流通領域的中間環節，采用產銷合一的經營方式，直接將商品賣給消費者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道8.以下對直接渠道描述不正確的是（ ） A 對于用途單一、技術復雜的產品，可以有針對性地安排生產。 B 生產者直接向消費者介紹產品，便于消費者更好地掌握產品性能、特點及使用方法。 C 生產者在產品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。 D 生產者和消費者不能直接溝通信息，生產者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產者的產品供應情況和產品的性能特點，生產者難以為消費者提供完善的服務。9.協助買賣成交、推銷產品，但對所經營產品沒有所有權的中間商有（ ） A 批發商 B 運輸公司 C制造商代表 D代理商10.同一層次的的企業為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（ ） A 水平渠道沖突 B 水平渠道競爭 C 垂直渠道沖突 D 渠道系統競爭11、制造商在某一地區通過最合適的幾家中間商分銷其產品。這種分銷策略是（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區域分銷12、分銷渠道不包括（ ）。 A、輔助商 B、生產者 C、代理中間商 D、商人中間商13、制造商在某一地區通過選擇一家中間商為其經銷產品的策略，稱為（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區域分銷14、企業不通過流通領域的中間環節，采用產銷合一的經營方式，直接將商品賣給消費者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道15、由生產者、批發商和零售商縱向整合組成的統一系統屬于（ ） A 傳統渠道系統 B 垂直渠道系統 C 水平渠道系統 D 多渠道系統21、通過收購若干商業企業或者擁有和控制其他分銷系統實行產銷一體化的戰略是（ ） A后向一體化 B前向一體化 C水平一體化 D垂直一體化22、總部有較大人事權的連鎖形式是（ ） A自由加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營連鎖 D特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術開發新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（ ） A傳統渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周轉率等于（ ） A平均銷售額/庫存量 B平均銷售額/流動比率 C銷售額/平均庫存量 D銷售額/速動比率25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關心這種新產品是否會創造更多利潤，結果導致渠道沖突。這種沖突產生的原因是（ ） A角色失稱 B感知偏差 C溝通困難 D目標不相容31. 分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分銷渠道的（ ）。A寬度 B長度C深度 D關聯度32. 生產消費品中的便利品的企業通常采取（ ）的策略。A密集分銷 B獨家分銷C選擇分銷 D直銷33當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用（ ）。A長而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道34非標準化產品或單位價值高的產品一般采取（ ）。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動售貨35財務薄弱的企業，一般采用（ ）的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D直銷（C）一層渠道 （D）三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ ）策略。（A）窄渠道 （B）寬渠道 （C）長渠道 （D）短渠道42、分銷渠道不包括（ ）（A）商人中間商 （B）代理中間商 （C）生產者和用戶 （D）供應商43、（ ）是批發商最主要的類型（A）經紀人 （B）商人批發商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處44特許經營作為一種特殊的渠道形式，其特點在于（ ）（A）特許經營是授予人和很多獨立商號之間的產權所有關系（B）授予人提供有關特許店在組織、訓練、銷售及管理方面的協助與輔導（C）特許經營是無形資產的無償轉讓 （D） 特許經營的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經營被認為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益 （B）低成本高效益 （C）高成本低效益 （D）高成本高效益51、特許經營通過（ ）來擴大自己的規模。 A增加自有資金的投入 B吸收獨立的商人加入 C爭取銀行貸款 D現有規模發展52、維系特許經營制度最重要的秘訣在于（ ） A差異化 B專業化 C標準化 D信息化53、以批發商為核心的自愿連鎖銷售網絡屬于（ ）分銷系統。 A管理式 B分散式 C公司式 D契約式54、選擇（ ）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。 A零售 B 特許 C批發 D采購55、分銷商評估標準中最重要的是（ ） A 銷售能力 B 庫存狀況 C 合作態度 D 銷售業績61對產品實體具有控制力并參與產品銷售協商的代理商是（ ）。A產品經紀人 B制造商代表C采購代理商 D傭金商62物流系統中總成本的數學公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（ ）。A總運輸成本 B總固定倉儲費C總變動倉儲費 D總成本63工業分銷商向（ ）銷售產品。A零售商 B制造商C供應商 D消費者64物流以企業銷售預測為開端，并以此為基礎來規劃生產水平和（ ）。A銷售水平 B市場規模C成本費用 D存貨水平65任何一個物流系統都必須考慮（ ）。A服務水平 B成本C利潤 DA和BC選擇性分銷 D密集分銷71. 在渠道系統中，特許零售系統屬于（ ） A多渠道系統 B公司式渠道系統 C合同式渠道系統 D管理式渠道系統72. 批發與零售的根本區別是（ ） A看銷售數量的多少 B看是否是現貨交易 C產品是否是消費品 D看客戶是否是個人73 公司式渠道系統以（ ）為紐帶實現生產與銷售的一體化。 A 產權 B品牌聲望 C合同 D人際關系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（ ） A傳統渠道模式 B公司式渠道系統 C管理式渠道系統 D自愿連鎖模式81. 渠道中的資金流管理主要表現為應收賬款管理，而應收賬款主要是由（ ） A預付貨款 B交貨即付 C賒銷 D信用標準不恰當82用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（ ）A生產企業的銷售額 B批發商的銷售額 C零售總額 D最大零售商的銷售額83用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（ ）A生產企業的稅后利潤 B批發商的稅后利潤 C零售商的稅后利潤 D各個主體稅后利潤之和84采取（ ）廠家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務。A代理商模式 B經銷商模式 C直接渠道 D水平渠道85 銷渠道管理的基本內容不包括（ ） A經銷商管理 B渠道終端管理 C客戶管理 D員工培訓 二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分，每題2分）6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） A獨家代理 B.傭金代理 C.買斷代理 D多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（ ）A郵購B 店鋪銷售C電話訂購 D上門銷售8、在長期的營銷實踐中，涌現了多種形式的契約式分銷系統，主要有（ ）。A以生產商為核心的自愿連鎖銷售網絡B以批發商為核心的自愿連鎖銷售網絡C零售商自愿合作銷售網絡D特許經營銷售網絡9制造商自組銷售隊伍的原因是（ ）。A與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B會全力傾注于公司的產品上C受過較好的訓練D由于其前途維系于公司的發展，他們表現比較積極10下列關于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（ ） A 顧客購買量越大，適合使用較長的渠道B.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道C.顧客購買季節性越強，適合使用較長的渠道D.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道16.比較適宜選擇傳統分銷渠道的企業,包括( ) A 小型企業 B生產單一企業 C生產分散企業 D個性化大規模企業17. 購買行為對渠道設計產生影響, 體現購買行為特征的主要因素有( ) A顧客購買量 B購買季節性 C市場規模大小 D購買介入度18.間接激勵渠道成員的方式有( ) A返利政策 B幫助經銷商維護客戶網 C 合作促銷 D 實施伙伴關系19垂直市場營銷系統有 。A管理系統B合約系統C公司系統D直銷系統E水平系統20. 物流的職能包括( )。A.運輸 B.保管C. 裝卸 D.包裝 E.信息傳播26. 垂直渠道模式包括（ ）（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契約式27. 直接激勵渠道成員的方式有（ ）（A）返利政策 （B）價格折扣 （C）促銷活動 （D）實施伙伴關系28混合式代理的具體形式有（ ）A經銷和代理混合使用 B買斷代理和傭金代理混合使用 C代理商和原廠互為代理 D獨家代理和多家代理混合使用29廠商激勵代理商的手段較多，一般有（ ） A物質激勵 B多元化激勵 C代理權激勵 D 一體化激勵30、廠商控制代理商一般在（ ） A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時 C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時36、影響倉庫位置選擇的主要因素有（ ）A運輸量B運輸距離C運輸費用D運輸時間E運輸方向37人員推銷決策的內容大體上可分為以下幾大類（ ）A戰略決策B組織決策C控制決策D目標決策E管理決策38、制造商對分銷商的績效進行評估的標準有（ ）。A銷售績效B分銷商的忠誠C財務績效D分銷商的創新。39中間商和制造商雖然同屬一條供應鏈，卻有自己顯著的特點，比如（ ）。A經銷商具有相對獨立性B對經銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶C關心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產品組合的銷量D如果沒有一定的激勵，經銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40惡性竄貨的影響有（ ）。A填補市場空白B易引發價格戰C使經銷商對產品失去信心D使品牌失去消費者的信任與支持 45. 經濟性評估的核心是計算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費用 C A和B的結合 D 市場覆蓋率46. 新建渠道的方法有( )A以點帶面 正向構建 B發動顧客逆向構建 C第三方渠道 D網絡渠道47. 公司主要從以下方面選擇和評估中間商( )A財務能力 B產品能力 C市場能力 D組織管理能力48. 渠道權力可從不同角度進行分類，主要有( )A強制性權力 B非強制性權力 C中介性權力 D非中介性權力 49. 渠道權力來源于( ) A獎罰權力 B法定權 C認同權 D專家與信息權力50. 按渠道成員的關系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平沖突 C垂直沖突 D多渠道沖突51. 渠道關系的發展過程一般會經歷以下幾個階段( ) A 知曉階段 B開發探索階段 C拓展階段 D信守階段 52. 全部市場占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠度 C顧客選擇性 D價格選擇性五、案例分析案例2 深圳香雪蘭公司在全國洗發水市場調研的基礎上為其新產品“美樂”洗發水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場。“美樂”洗發水要想占領盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產品，很容易形成對新產品的圍攻。因此要先行進入二級市場，尋找地市級經銷商。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農村的聯接點，占有近可攻城市，遠可退農村的地理優勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網絡的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領市場做充分準備。在尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產品推銷給消費者，很大一部分來自經銷商的努力程度。第二，經銷商定位于成長型代理公司。“美樂”洗發水屬于新產品，市場基礎薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己(愿意經銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經銷商。通過分析比較成長型代理公司經營特點、經銷心理和成熟型代理公司的經銷心理，可發現，成長型代理公司更符合“美樂”洗發水的市場要求。第三，零售點定位于中、小型商場及超市。零售網絡是產品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。從中小型商場、超市的形態描繪和經營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發水銷售點的良好選擇。第四，為了提高經銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策(用合理的產品招商手冊)；廣告宣傳支持(增強經銷商信心)；售點廣告支持(增強經銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(及時應對市場變化)；參與維護營銷網絡(掌握市場控制主動權，鞏固市場銷售基礎)；參與促銷活動的策劃、獎勵業績突出者(鼓勵經銷積極性，提高銷售熱情)。問題：1）公司無法進軍一級城市是受( )因素影響。(A)市場 (B)企業 (C）中間商 (D)產品2）公司選擇成長型代理商的原因包括( )。(A)產品是新產品，知名度低(B)公司財務能力有限，控制力弱(C)成長型代理商進取心強，合作意愿強(D)日用品需要寬分銷渠道3）公司實行寬渠道，受( )因素影響。(A)市場 (B)產品 (C)購買行為 (D)企業控制力4）公司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于( )。(A)渠道成員功能調整 (B)渠道成員素質調整(C)渠道成員數量調整 (D)個別分銷渠道調整5）公司對代理商的直接激勵包括( )。(A)分銷技能、銷售人員培訓 (B)設定銷售目標、獎勵政策(C)廣告支持，促銷活動管理 (D)幫助代理商維護客戶網絡案例7B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據著16%的市場份額。在過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進行銷售，取得了很好的業績。但是隨著零售業態的發展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現出了穩健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經營食品，化妝品區比較小，有些甚至只有日化區而沒有化妝品區。 第二，消費者還沒有習慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。 問題還不僅僅如此，B公司作為市場領導者，給予分銷商的貿易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月3000元。 2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。 3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該是1000元左右。 4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000元都達不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。 5）如果陳列在日化區的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。 問題：1.在B公司的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優點？2.導致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？3.針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請提出你的合理化解決對策。案例9 本案例展示了3家公司的銷售隊伍問題，這些問題具有很強的代表性。公司A：獨當一面，單線聯系在市場劃分上，A公司簡單地按地區來劃分，其結構設置是區域型組織模式，也就是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北區的整個銷售工作，這就形成一種獨當一面，單線聯系的局面，即東北區所有的客戶都是張三單線接洽、聯系。銷售初期，經理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經理交流客戶各個方面的情況，但隨著業務能力的增強，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因為在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內拿到一定額度的訂單，銷售一定套數的管理軟件，就算完成銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業績上了，而相應的管理活動，如參加公司的例會、參加公司的培訓、參加公司的文化和制度方面的學習、填寫必要的管理表單以及進行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認為只要把業績搞好就行了，而且這些業績全是自己一個人努力的結果。公司C：疏于培訓，草莽英雄C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的地方，結果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”。有的銷售員對產品的了解比較多，于是以產品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯的業績。問題：1案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？2怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理政策？參考答案：一、單選題： 6 B 7 A 8 D 9 D 10 B 11 B 12 B 13 C 14 A 15 B 21 B 22 C 23 C 24 C 25 D 31,A 32 A 33 A 34 A 35 B 41.D 42.D 43.B 44B45B51B52C53D54C55D61D62A63B64D65D 71.C 72.C 73,A 74,C 81,C 82,C 83,D 84,C 85，D二、多選題：6.BC7. ABD8. BCD9.BCD10.BC16 ABC 17. ABD 18. BD 19 ABC20.ABCDE26 ABD27 ABC