1 營銷人員心理 2 本章框架 第一節營銷人員的心理素質第二節營銷人員工作心理第三節營銷人員與消費者的心理互動 3 學習目標 了解營銷人員的心理素質理解營銷人員的工作心理掌握營銷人員與消費者的心理互動及培養和提高營銷人員心理素質的方法 4 李佳的苦惱 三年前 某計算機公司招聘錄用兩名計算機專業剛剛畢業的大學生張強和李佳 公司人事經理決定讓他們從事市場營銷工作 雖然兩個人都愿意從事該項工作 但張強個性外向 熱情 開朗 善于交際且主動 而李佳性格內向 不善言談與交際 一年后 張強完全適應了銷售工作 特別熱愛營銷工作 且成績出色 被提升為部門副經理 而李佳表現較差 甚至不能完成上級交給的任務 對營銷工作早已不感興趣 從事營銷工作已成為一種苦不堪言的負擔 過了一段時間后 李佳找人事主管談話 說她準備辭職 5 思考 1 為什么張強能適應營銷類工作 而李佳就不能 2 你認為營銷人員應具備怎樣的心理素質 6 第一節營銷人員的心理素質 一 心理素質的構成知識儲備認知過程思維方式人際關系自我調控 7 二 營銷人員應具備的心理素質豐富的專業知識 過硬的推銷技巧了解所從事的行業熟悉自己所在的企業熟悉自己推銷的產品了解自己的客戶相關知識的積累 8 良好的內在品質必須具備的基本品質善于與人交往的職業品質良好的外在表現觀察能力適應能力溝通能力控制能力表達能力創新能力良好的身體素質 9 三 營銷人員心理素質的培養強化與提高營銷人員心理素質的培養打好理論基礎注重實踐訓練營銷人員心理素質的強化對營銷工作充滿熱情要擁有強烈的求勝心態要善于調整心態營銷人員心理素質的提高 10 營銷人員的工作心理 一 營銷人員的工作心理營銷人員的工作心理 指營銷人員在工作過程中的心理感受或心理反應 11 二 營銷人員工作心理的研究范圍工作內容對營銷人員工作心理的影響工作職能對營銷人員工作心理的影響工作關系對營銷人員工作心理的影響工作績效對營銷人員工作心理的影響 12 二 營銷人員個體工作心理營銷人員個體工作心理的含義營銷的工作性質決定了營銷人員的工作活動能夠以個體的形式展開營銷人員在工作過程中的個體感知是能夠通過行為表現出來的營銷人員的行為表現是可以進行判斷與評價的對營銷人員行為表現的判斷評價是有意義的 13 影響營銷人員個體行為的因素外部環境因素宏觀因素微觀因素工作任務其他因素個體心理因素需求興趣個體能力努力程度 14 通過個體行為對營銷人員心理進行認知語言表情肢體語言外表 15 三 營銷人員群體工作心理營銷群體的含義與類型營銷群體 指由營銷人員組成的群體 他們有共同的目標 接受群體約束 成員之間相互作用 相互影響并與外界產生聯系 16 營銷人員群體工作心理表現心理和諧心理沖突 17 心理沖突 18 心理沖突的對象與原因營銷人員個體心理沖突營銷人員個體與營銷群體之間的沖突營銷群體成員之間的沖突營銷群體之間的沖突 19 心理沖突的處理 20 四 營銷人員心理激勵激勵的心理過程 21 激勵的方式與手段 22 五 營銷人員問題行為 自學 23 營銷人員與消費者的心理互動 一 營銷人員對消費者的心理影響營銷人員儀表對消費者的心理影響體態容貌的影響服飾發型的影響行為風度的影響 24 營銷人員舉止和語言對消費者的心理影響營銷人員的言談舉止對消費者的影響銷售人員語言的心理要求 良言一句三春暖 惡語傷人六月寒 25 營銷人員的服務對消費者的心理影響售前服務期營銷人員的表現對消費者的心理影響售中服務期營銷人員的表現對消費者的心理影響售后服務期營