1 賽爾旅行社創業計劃書 指 導 教 師 安 鋒 班 級 小 組 成 員 層次需按此模板層次 不可缺少 任何一章 內容結合自己專業 格式如此規范 建三級標題 內 容詳盡 充實 字數要求 1 3 萬 以上 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 1 寫作分工 第一部分 執行概要 CEO 第二部分 產品 CEO 第三部分 環境分析 環境部部長 財務部部長 第四部分 市場策劃 策劃部部長 營銷部部長 第五部分 營銷組合 營銷部部長 策劃部部長 第六部分 企業發展 發改部部長 管理部部長 第七部分 企業競爭 發改部部長 管理部部長 第八部分 企業經營與管理 管理部部長 第九部分 財務 財務部部長 第十部分 風險分析 管理部部長 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 2 目 錄 1 執行總結 必寫 1 1 1 公司介紹 必寫 1 1 2 產品及服務 必寫 1 1 3 目標市場 必寫 1 1 4 公司管理 必寫 1 1 5 投資與財務 必寫 2 2 產品和服務 必寫 3 2 1 行業背景 3 2 1 1 全國旅行社行業背景 3 2 1 2 鞍山旅行社行業背景 3 2 2 產品概述 必寫 3 2 3 產品的市場競爭力 4 3 市場與環境分析 必寫 5 3 1 市場特征 5 3 1 1 概述 5 3 1 2 特征 5 3 2 大學生的旅游需求分析 6 3 2 1 出游目的 6 3 2 2 旅游目的地的選擇 6 3 2 3 游玩的項目 6 3 2 4 對消費的要求 6 3 3 市場容量 6 3 4 政策方針及 WTO 的影響 7 3 5 市場開發與進入策略 7 3 6 環境分析 必寫 8 3 6 1 行業環境分析 波特五力模型 8 3 6 2 內部條件分析分析 必寫 9 3 7 SWOT 分析 必寫 9 4 公司戰略 必寫 10 4 1 總體戰略 必寫 10 4 1 1 企業使命 10 4 1 2 企業宗旨 10 4 1 3企業精神 10 4 1 4服務理念 10 4 2 發展戰略 必寫 10 4 2 1 初期戰略 1 2年 10 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 3 4 2 2 中期戰略 3 5年 10 4 2 3 長期戰略 6 7年 10 5 市場營銷 必寫 12 5 1 營銷目標 12 5 2 市場細分和目標市場選擇 12 5 3 營銷組合策略 必寫 13 5 3 1 產品策略 13 5 3 2 渠道策略 13 5 3 3 價格策略 14 5 3 4 促銷策略 14 6 公司經營管理 必寫 17 4 1 公司組織機構 必寫 17 4 2 各部門職責 必寫 17 4 3 17 7 財務分析 必寫 18 7 1 股本結構 必寫 18 7 2 固定資產狀況 18 7 3 投資收益與風險分析 18 7 4 相關報表及預測表 必寫 18 7 4 1 1 5年收入及成本預測表 18 7 4 2 成本費用表 19 7 4 3 前5年收益表 20 7 4 4 前5年現金流量預測表 20 7 4 5 敏感性分析表 21 附表 22 7 固定資產 22 7 流動資金 月 24 7 銷售收入預測 12 個月 26 8 風險及對策分析 必寫 30 8 1 外部風險 必寫 30 8 2 內部風險 必寫 30 8 3 解決方案 必寫 30 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 4 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 1 1 1 執行總結執行總結 必寫 必寫 1 1 公司介紹 必寫 鞍山科技大學賽爾旅行社是一個由六個在校貧困大學生發起設立的 以鞍山科 技大學為依托 以鞍山市乃至遼寧省大中專院校學生為主要客源市場的創業公司 公司坐落于遼寧省鞍山市高新技術產業開發區 1 2 產品及服務 必寫 鞍山科技大學賽爾旅行社的產品主要面向大學生市場 立足于拓寬大學生視野 增加大學生多方面知識 培養大學生實踐能力 為大學生擇業 服務社會打下堅實 基礎 設計的主要產品包括高校學術游 工業游 拓展游 鄉村游 活動游 會議 游等 1 3 目標市場 必寫 我國旅行社行業發展迅速 行業規模和經營規模不斷擴大 在全國旅行社行業 良好的經濟狀態背景下 鞍山旅行社行業依托鞍山優越的地理位置 豐富的旅游資 源 快速發展的經濟 總體產業規模也在不斷膨脹 經營規模日益擴大 但針對充 滿活力 求知欲強 有著強烈旅游意愿的大學生群體 卻鮮有旅行社設計 開發相 應的旅游產品 所以 公司面對的目標市場是遼寧省高校在校生 兼顧即將步入大 學校門的高中畢業生和已經畢業的大學生群體 1 4 公司管理 必寫 公司初期采取直線制職能制組織結構 所有權和經營權分離 實行總經理負責 制 目前 公司下設五個部門 財務部 市場部 導游部 計調部 綜合業務部 對主要地區客源地均設有專門的聯絡人員 創業小組成員將參與公司的計劃調度 市場營銷 財務管理及導游服務工作 鞍山科技大學賽爾旅行社的組織機構如下圖 1 1 所示 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 2 計調部 導游部 總經理 財務部 市場部 綜合業務部 圖 1 1 鞍山科技大學賽爾旅行社的組織機構 1 5 投資與財務 必寫 旅行社設在鞍山市高新技術產業開發區內 根據稅法有關規定 對大學生創業 實行所得稅免稅 3 年的優惠 公司成立初期共需 21 萬元 其中上繳保證金 10 萬元 購置固定資產 3 萬元 網頁制作 2 萬元 促銷投入 5 萬元 其他支出 1 萬元 公司 注冊資本 30 萬元 鞍山科技大學以房屋作價投資 8 萬元 大學生投資 2 萬元 吸收 風險投資 20 萬元 公司估計第 2 年開始盈利 Comment 微微微微1 這個內容可以介 紹 也可以不介紹 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 3 2 2 產品和服務產品和服務 必寫 必寫 2 1 行業背景 2 1 1 全國旅行社行業背景 1 行業規模 2005 年底全國 15339 家旅行社中 新增加 1978 家 同比 增長 14 80 2005 年底 全國旅行社總資產 424 38 億元 同比增長 9 42 旅行社總資產按形態分 固定資產 101 52 億元 占總量的 23 92 流動資產 241 48 億元 占總量的 56 90 其他類型資產 81 38 億元 占總量的 19 18 直接從業人員為 24 62 萬人 2 經營規模和效益 根據 14927 家旅行社填報的有效數據統計 2005 年度全國旅行社營業收入 1017 82 億元 同比增長 55 92 毛利潤總額 69 28 億元 毛利率為 6 81 凈利潤總額 3 02 億元 凈利率為 0 30 旅游 業務營業收入 971 83 億元 同比增長 56 74 旅游業務毛利潤為 59 50 億元 旅游業務毛利率為 6 12 實繳稅金為 6 95 億元 同比增長 4 47 全年促銷 費支出 4 42 億元 同比增長 18 83 2 1 2 鞍山旅行社行業背景 1 行業總體規模 目前全市擁有旅行社 72 家 其中只有 1 家國際旅行 社經營出境游業務 鞍山目前 72 家旅行社分別坐落在市內各條大街小巷 其中 主要分布于建國路 中華路 園林路 勝利路以及鐵東區和站前地區 2 經營規模和效益 鞍山市第一次經濟普查數據顯示 2005 年我市旅行 社營業收入 9 59 億元 其中主營業務收入 8 48 億元 年末從業人員達 2967 人 從業人員月均勞動報酬 984 78 元 2006 年上半年 旅游產業發展態勢良好 主要經濟指標節節攀升 據統計 全市累計接待入境游客 2 96 萬人次 旅游創 匯 2109 萬美元 同比增長 23 和 36 8 春節和 五一 十一 黃金周 共接待 旅游者 96 9 萬人次 旅游綜合收入 5 3 億元 同比增長 10 和 4 2 2 產品概述 必寫 表 2 1 賽爾旅行社旅游產品一覽表 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 4 旅游產品類型線路特點時間 一日游 高校游 讓即將進入大學和剛進入大學的新生能了解 適應大學校園 生活制定相應的旅游線路兩日游 一日游 工業游 以生產場景 高科技生產設施 廠區環境 企業文化為資 源 讓大學生在觀光休閑的同時最大限度地滿足好奇心 求知 欲 實現工業和旅游業雙贏 兩日游 兩日游 拓展游 開展具有增長知識和提高自身素質的訓練 對于大學生來 說 參加素質拓展訓練更是啟發學習和接受新事物的有效途徑七日游 兩日游 鄉村游 針對大學生制定鄉村游線路 不僅可以推動我國鄉村旅游 的進一步發展 而且也能推動鄉村旅游的進一步規范化和成型 化 五日游 一日游 會議游 參加各種招聘會的同時可以利用部分時間參加會議游 他 們通過旅游 可以了解世界 熟悉社會 增長知識和才干兩日游 一日游 活動游 能使同學之間加強聯系 增進友誼 拓寬視野 交流體會 相互促進兩日游 2 3 產品的市場競爭力 公司產品主要面對大學生旅游市場 在同行業競爭中擁有自己的產品特色 因為大學生群體具有較高的文化水準 所以他們所追求的旅游目標與大眾旅游有 較大差異 我們利用這一點開發出旅費較低的大學生旅游專線 老街老巷 名 人故居 重大歷史事件的發生地 古戰場 文人墨客涉足地 著名企業 著名 大學等 這些文化味十足 大學生們又非常偏愛的旅游點要么沒有門票要么門 票很便宜 如果我們率先開發出這類專線 不僅在激烈的競爭中有了一塊自留地 還將迅速提升企業形象 Comment 微微微微2 市場分析相關內 容即可 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 5 3 3 市場市場與環境分析 必寫 與環境分析 必寫 3 1 市場特征 3 1 1 概述 1 旅游能夠使大學生舒緩壓力和增長知識 近年來 人民的物質生活水 平有了大幅度的提高 大多數人不再滿足于基本的生活要求 對生活質量要求 更高 而對文化程度較高的大學生來說 追求精神的滿足成為了必然 旅游能 夠為消費者提供快樂 愉悅的情感體驗和新奇的感覺 是大學生排憂的一種方 式 是消費社會學中所謂的一種解脫方式 為了使心理負荷能合情合理地渲泄 排解 轉移 于是便產生了休閑 松馳和求知等旅游消費需求 通過旅游可以 開拓視野 增長知識 陶冶情操 了解自己的周圍 因此 他們希望能接觸大 自然 接觸不同的文化 并希望籍此輕松地獲得課堂外更多的知識 擴大知識 面 進而滿足自己的求知欲 2 大學生旅游正在有意無意地遭受冷落 據了解幾乎沒有一家旅行社推 出專門針對大學生的旅游產品 旅行社認為組織大學生旅游既難以設計出有吸 引力的線路 利潤又太薄 對這一領域的開拓熱情不高 因此 在旅游市場上 適合大學生的旅游產品甚少 同時出游的綜合費用高也使經濟能力較低的大學 生們望而卻步 這就是為什么無論是黃金周還是寒暑假 在出游大軍中 大學生 都寥寥無幾的原因 可見 大學生旅游正在有意無意地遭受冷落 3 1 2 特征 大學生市場有以下特征 如表 3 1 所示 表 3 1 大學生旅游需求特征表 時時 間間 除了黃金周假期 大學生每年還有寒暑假 周六日還可以進行短途旅行 旅 游時間非常充裕 需需 求求路線新奇 價位低 組織形式多樣化 自由度廣 地地 點點 隨著大學城的落成和逐漸完善 大學城變成了一個很有潛力的市場 在大學 城中還沒有這類型的旅行社 競爭不大 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 6 客客 源源大學城中高校密集 學生集中 更容易組團 保證了客源和數量 獲取信息獲取信息 大學生受教育程度高 獲取信息的渠道廣 包括報刊 雜志 電視 電臺 尤其是網絡 經經 濟濟大學生的經濟來源主要來自父母 所以消費水平不高 3 2 大學生的旅游需求分析 3 2 1 出游目的 大學生出游 主要是為了求知和交友 大多數同學認為旅游就是為了調劑 精神和增長見識 學習需求的增加 使學生渴望去認識新的地區和新的文化 同時大學生有著更加強烈的精神需求 渴望與他人進行交流 3 2 2 旅游目的地的選擇 盡管學生中出游人數不少 但由于時間等因素的制約 他們平時出行的范 圍很小 首先是學校所在的地區 其次是學校外區域的著名風景名勝區 3 2 3 游玩的項目 在游玩的項目中 大學生的選擇各有不同 其中觀賞風景 領略異地特有 景象 開闊視野 爬山登高和野餐露營等項目深得學生的歡迎 盡管喜歡探險 的也不乏其人 但總體而言 為數不多 3 2 4 對消費的要求 由于經濟條件的限制 大學生們對旅游中的住宿 飲食等要求高 主要以 經濟實惠為主 總之 大學生抱著放松和學習的目的 他們向往和渴求旅游 對旅游充滿熱情 因此 旅游企業應制定出具競爭力的價格和各種優惠政策 設計有針對性的 物美價廉的旅游產品吸引大學生游客 3 3 市場容量 據統計 遼寧省有大中專院校近百所 在校大學生人數約為 50 萬人 而且 每年都在擴招 同時 據調查顯示 大學生出游的意愿在 95 以上 近 90 的大 學生有出游經歷 數以萬計的莘莘學子無疑形成了一個龐大的潛力市場 隱藏 著巨大的旅游商機 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 7 3 4 政策方針及 WTO 的影響 1 國家對人才培養強化應用和能力的指導思想 為產品進入該市場降低 了難度 2 教育部每 5 年一次高校評估 為實踐環節拓寬增加了進入機會 3 我國國民經濟國際化發展趨勢為國際交流提供了廣闊空間 留學生和 專家隊不斷擴大 4 旅行社以學校學科和專業建設不斷深化為舞臺 密切聯系社會 在理 念和創新意識培養方面會獲得優勢的經營資源并通過積累形成新優勢 3 5 市場開發與進入策略 賽爾旅行社應該在立足于鞍山高校市場的基礎上 進一步擴大產品的銷售 范圍 由于本公司是面向遼寧省的高校學生市場 而高校分布較分散 所以企 業經營網點也要廣 要把各城市里的各主要高校聯合起來 力爭打造出一艘 高校旅游航母 在與高校聯合的時候 能與高校團委或社團合作是最關鍵的 環節 一個校園任命一位負責人 人選是該校團委或社團內的一位主要成員 首先 他很了解該學校的情況 知道如何在該學校宣傳 在什么時刻該推出什 么樣的項目 其次 學生兼職更看重的是工作的操作空間 鍛煉的機會是他真 正想得到的 所以這方面的費用不會很高 在廣告宣傳上從介紹產品轉為樹立 本企業的產品形象 以進一步提高企業產品在社會上的聲譽 創立名牌 同時 要進一步開展市場細分 不斷改進和完善產品 并積極開拓新市場 擴大銷售 對成本較高的產品 應在擴大客源的基礎上 選擇時機 降低產品價格 以防 潛在競爭者的進入 對于賽爾旅行社來說 要結合公司的營銷體系來運作 派 專人規劃各種旅游線路的開發 設計與銷售 實施多線路發展戰略 Comment 微微微微3 必寫 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 8 3 6 環境分析 必寫 3 6 1 行業環境分析 波特五力模型 1 經銷商 高校學團管理部門在學生培養及人才戰略的認知理念上一致 性高 同行間親和力強 取得長期的合作是在競爭中取勝的關鍵要素 同時高 校學團管理部門與旅行社之間在人才培養的方式追求上具有很強的互補性 2 供應商 主要是大中專學校和地接社 農業產業化和社會主義新農村 的建設 國民經濟快速發展 為高校人才培養提供了廣闊視野 其培養方式也 豐富多彩 可謂資源充足 3 替代品生產企業 大中專院校學生的第二課堂 素質教育 實踐教學環 節與本企業的部分產品存在替代關系 企業應著力開發研究新產品 加強市場 營銷 化解被替代的威脅 競爭影響力量分析可以用下圖表示 圖 3 1 競爭影響力量圖 國內絕大多數旅行社主要提供的是旅游觀光產品 休閑度假產品 旅游服務 和產品設計內涵同質性高 特色不是十分突出 高校旅行社中有的旅行社提供學術產品 但對大學生需求的了解還不是很 充分 有的高校旅行社區域性強 市場細分潛力大 尚有較大部分需求沒有滿 足 賣方的 議價能力 服務的威脅 替代產品或 者的威脅 潛在競爭 買方的 議價能力 供應商 替代品生產企業 產業內現有企業間的競爭經銷商 潛在新加入競爭者 Comment 微微微微4 從企業自身的資 源或人力資源能力角度分析 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 9 據網上資料顯示 以大學為載體的旅行社在全國共有 21 家 地區性極強 當時與國內旅行社區別不大 其中 依托大學的國內旅行社東北地區有一家 行業企業的數量較少 進入潛力空間大 3 6 2 內部條件分析分析 必寫 1 經銷商 高校學團管理部門在學生培養及人才戰略的認知理念上一致 性高 同行間親和力強 取得長期的合作是在競爭中取勝的關鍵要素 同時高 校學團管理部門與旅行社之間在人才培養的方式追求上具有很強的互補性 2 供應商 主要是大中專學校和地接社 農業產業化和社會主義新農村 的建設 國民經濟快速發展 為高校人才培養提供了廣闊視野 其培養方式也 豐富多彩 可謂資源充足 3 替代品生產企業 大中專院校學生的第二課堂 素質教育 實踐教學環 節與本企業的部分產品存在替代關系 企業應著力開發研究新產品 加強市場 營銷 化解被替代的威脅 競爭影響力量分析可以用下圖表示 圖 3 1 競爭影響力量圖 3 7 SWOT 分析 必寫 大學生旅行社消費產品本身具有特殊優勢 對大學生的成長有較深的了解 與人溝通的親和力優勢 成本 誠信優勢 資源可獲性強 經營目標符合國家 賣方的 議價能力 服務的威脅 替代產品或 者的威脅 潛在競爭 買方的 議價能力 供應商 替代品生產企業 產業內現有企業間的競爭經銷商 潛在新加入競爭者 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 10 人才培養方向等 4 4 公司戰略公司戰略 必寫 必寫 4 1 總體戰略 必寫 公司在 5 7 年內成為遼寧地區旅行社同業市場領先者 4 1 1 企業使命 為顧客提供超越自我 挑戰人生的機遇 為員工提供實現自我價值的平臺 為合作伙伴實現長期穩定的投資回報 4 1 2 企業宗旨 以質求存 誠信共贏 分享生活 情感致勝 4 1 3 企業精神 赤誠愛國 自強創業 4 1 4 服務理念 想大學生所想 做大學生成長中的伙伴 4 2 發展戰略 必寫 4 2 1 初期戰略 1 2 年 區別于傳統的旅游市場定位 設計針對大學生的旅游產品 建立自己的品 牌 樹立品牌形象 在大學生中具有一定的知名度 積累無形資產 低價滲透 策略 收回初期投資 準備擴大生產規模 4 2 2 中期戰略 3 5 年 鞏固現有市場 擴大客源市場 進一步完善和健全銷售網絡 進一步開發 符合大學生消費心理的旅游產品 4 2 3 長期戰略 6 7 年 利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠道 開發衍生產品 拓 展市場空間 擴大市場占有率 成為旅游服務行業的先行者 縱向延伸 立足于旅游行業 進 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 11 一步完善大學生旅游市場 開發具有時代特色的 能夠反映大學生消費心理的 旅游產品 橫向延伸 利用健全的銷售網絡及客戶檔案 建立大學生旅館 開發大學 生旅游專線兩個方面啟動大學生旅游 公司將以網絡化參與同行業競爭 適時 與國際旅行社接軌 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 12 5 5 市場營銷市場營銷 必寫 必寫 鞍山科技大學賽爾旅行社要開展市場營銷活動 必須樹立以消費者需求為 中心的現代市場營銷觀念 需處理好以下幾個問題 確定營銷目標 市場細分 目標市場選擇 營銷組合策略 5 1 營銷目標 1 前期 1 2 年 在投入期消費者對產品并不了解 需要大量的宣 傳費用 而且和旅游目的地合作時間較短 難以獲得對方的優惠政策 成本往 往偏高 因此 企業的營銷目標定為開發 設計合理產品 采用低價滲透策略 逐步建立銷售網絡 大力進行宣傳 讓消費者盡快了解并接受賽爾 預計年銷 售額為 60 萬元 在鞍山地區大學生市場上占有率達到 50 2 中期 3 5 年 鞏固現有市場 擴大客源市場 完善和健全銷售 網絡 進一步開發符合大學生消費心理的旅游產品 預計年銷售額為 130 萬元 在遼寧地區大學生市場上占有率達到 40 3 后期 6 7 年 利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售 渠道 開發衍生產品 預計年銷售額為 300 萬元 在遼寧地區大學生市場上占 有率達到 60 5 2 市場細分和目標市場選擇 根據消費者的興趣愛好 旅游市場可細分為觀光旅游 休閑旅游 購物旅游 考察旅游 探險旅游 運動旅游 學習旅游 會展旅游 探親旅游 假日旅游 節日旅游 美食旅游 風情旅游 高山旅游 海洋旅游 草原旅游 沙漠旅游 冰雪旅游等等 由于賽爾公司是依托鞍山科技大學建立的 掌握著大量的高校 及相關企業的學術 實踐 就業等方面的信息 同時公司處于創立階段 實力 還無法和社會上的大型的旅行社相抗衡 因此公司采取狹縫生存策略 在目標 市場選擇時暫不考慮社會上各大旅行社都做的旅游產品 采用集中性目標市場 策略 集中有限的資源主要投入到修學旅游中去 同時 依據經濟條件與旅游方式的不同 又可以分為豪華游 經濟游 組 團游 自助游 分段游 直通游 定點定時游 隨機游 不一而足 大學生的 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 13 日常消費大多依靠父母資助 也有少量學生的收入來源于獎學金和勤工儉學 但總體來說 購買力較低 因此賽爾旅行社的目標市場應該是中低檔市場 綜上所述 目標市場為遼寧省中低檔消費能力的 具有求知欲 求鍛煉欲 求發展欲的大學生 5 3 營銷組合策略 必寫 5 3 1 產品策略 目前賽爾旅行社面臨的形勢是 由于設計的幾種產品都是社會上其它旅行 社沒有意識到或無意涉足的領域 因此在市場上幾乎無競爭壓力 但是由于學 生購買力比較低 所以賽爾旅行社應該把主要精力放在中低檔線路上 努力做 到 增加知識含量 降低運營成本 1 品牌策略 在品牌策略上 盡管賽爾旅行社是一個還未進入市場的旅 游服務公司 其品牌還未被消費者了解和接受 但由于所設計的旅游產品是其 它旅行社沒有涉及到的領域 在大學生這個市場上是一個先行者 因此 要力 爭把賽爾旅行社做成這一市場上最大最強的旅游服務公司 使其品牌深入人心 擁有良好的知名度和美譽度 2 產品包裝策略 隨著社會的發展 人們對旅游產品要求越來越高 旅 游產品作為一種特殊的商品 在游客消費之前是無法對其有深刻體會的 這就 要求旅行社在線路包裝上獨出心裁 賦予旅游路線更深刻的內涵 使之對游客 來說更有意義 更具吸引力 從而產生新的購買需求 像企業游 游覽同一個企業 可確定不同的主題 例如去鞍鋼一日游 針 對文史類大學生可組織 冶金歷史之旅 活動 而針對理工科學生可組織 鋼 鐵是怎樣煉成的 活動 前者主要注重對我國冶金歷史的介紹 而后者更注重 對生產流程和生產工藝的介紹 5 3 2 渠道策略 大學生旅游消費的銷售渠道主要采用直聯和外聯兩種方式 具體渠道模式 如下 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 14 地接社 互聯網 大學生 高校團委 或社團 圖 5 1 銷售渠道示意圖 1 直接與間接銷售渠道并重 直接銷售渠道可以節省代理傭金 占銷售 收人約 10 和維護渠道環節正常運行的成本 還可以直接了解旅游者的信息 調整產品適應旅游需要 因此 在創業階段針對鞍山市的客源市場運用直接銷 售渠道策略 而針對省內其他城市及省外的旅游者 通過其他高校或高校社團 的聯系 可以節省了市場交易費用 高校或高校社團直接接觸顧客 熟悉市場 需求 能夠有效彌合旅游產品服務于旅游消費者在時間 空間方面的缺口 3 5 年后 通過建立電子商務網站 運用先進的信息技術手段與其他城市和地區 的消費者建立直接的聯系 直接渠道和間接渠道并存 2 逐漸加大銷售渠道的寬度 創業初期 公司資金實力有限 不可能采 用寬渠道策略 實力增強后通過投資 控股 參股等方式在省內各高校組建子 公司或設立分設部門 進行銷售網絡的擴展 同時通過互聯網開展預定 商務 套餐 自助游 旅行顧問等各項業務 并開發 B2B 的代理協作網 與外地旅 游同業企業的廣泛合作與交流 擴大銷售網絡與供應商網絡 5 3 3 價格策略 在價格方面 我們按照公司的戰略目標和營銷目標來制定價格 賽爾旅行 社是是我們剛剛創立的一家新企業 處于孵化期 而且我們面對的顧客主要是 在校大學生 考慮大學生的消費能力 所以 在企業經營 1 3 年 我們采用低 價滲透策略 在企業經營 4 7 年 采用流行水準定價策略 5 3 4 促銷策略 1 廣告策略 廣告語應是企業或產品整合賣點的高度凝聚 如果廣告語 不準確 不僅會使訴求點偏離宣傳目標 還可能起到負作用 在不同時期和不 同區域 要依據營銷目標和營銷內容對廣告語定位 賽爾旅行社創業初期的廣 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 15 告語為 走進社會大校園 賽爾與您分享智慧人生 產品策略 主要考慮導入期 在導入期 產品到達目標市場是消費者認 知和試消費的階段 要求公司在短期內運用強大的廣告攻勢讓目標顧客了解和 熟悉賽爾旅行社 訴求策略 主要采用理性訴求手段 廣告中突出該產品能給學生帶來的 綜合素質和綜合能力的提高 表現策略 緊緊圍繞產品的核心價值進行宣傳 廣告作品中帶有濃烈的 文化氣息 多采用比較式手段 激發大學生對未來的美好憧憬 媒體策略 主要采取網絡廣告 戶外廣告和報紙廣告手段 2 公共關系 努力和顧客 公眾 經銷商 供應商 政府 社會團體 內部員工及競爭對手建立良好的合作關系 通過有效的宣傳手段 有意義的公 關活動 樹立企業良好的形象 提高品牌和企業的知名度 3 人員推銷 企業應派遣優秀的推銷人員積極與經銷商進行洽談 建立 緊密的合作關系 實現共贏 4 銷售促進 采用多種銷售促進手段促進產品的銷售 如消費者促銷工 具 贈品 折扣 獎勵 購買點的展示和演示等 經銷商促銷工具 價格折扣 補貼 免費商品等 銷售人員促銷工具 銷售競賽 獎勵等 5 具體促銷手段 與高校社團合作 日前 我國高校內社團組織十分活躍 許多學校還專 門成立旅游協會 旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作 深入大學生 內部 開拓大學生旅游市場 如可與攝影協會合作 開展旅游攝影比賽等 既 可提高旅游企業的知名度 又可節省人力 財力 達到良好的促銷效果 培養學生直銷觀點 現在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會 鍛煉 自己 旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生 作為固定的旅游直銷人 員 利用其信息廣 朋友多的優勢 長期宣傳 銷售旅游產品 達到深入扎根 大學生旅游市場的目的 利用網絡促銷 網絡信息查詢是大學生獲得信息的常用方式 現已建成 的大學生旅游網 遠遠不能滿足他們多方而的需要 旅游企業應在大學生較關 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 16 注的網站如學校的網站內設立旅游專欄 供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息 采用宣傳單 報紙 海報等宣傳形式 在食堂 娛樂場所等地進行促銷 利用大學生旅游市場集中的特點 來取得良好的宣傳效果 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 17 6 6 公司經營管理 必寫 公司經營管理 必寫 6 1 公司組織機構 必寫 新同福客棧綜合考慮各人特長 通過合理分配職務 已設置了一套嚴格的 企業內部管理系統 在企業運行的初期 整個企業會嚴格按照管理體系運行 充分運用團隊力量與創新精神 帶動整個新同福客棧的迅猛發展 CEOCEO 食品研發部食品研發部環境部環境部營銷策劃部營銷策劃部財務部財務部管理部管理部 6 2 各部門職責 必寫 新同福客棧主題餐廳根據餐飲服務類行業內部具體需要 設置了首席執行 官 CEO 財務部 營銷策劃部 經營與管理部 環境部 食品研發部 現將 各部門一一介紹 首席執行官 主要職責是 1 執行董事會的決議 2 主持企業的日常業務活動 3 經董事會授權 對外簽訂合同或處理業務 4 對企業所有重大事務和人事任免進行決策 決策后 權力就下放給具體 主管 5 定期向董事會報告業務情況 并提交年度報告 6 營造一種促使員工愿意為企業服務的企業文化 7 把企業的整體形象推銷出去 他代表著企業 并對企業經營負責 財務部 1 起草企業年度經營計劃 組織編制企業年度財務預算 執 行 監督 檢查 總結經營計劃和預算的執行情況 提出調整建議 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 18 2 執行國家的財務會計政策 稅收政策和法規 制訂和執行企業會計政 策 納稅政策及其管理政策 3 整合企業業務體系資源 發揮企業綜合優勢 實現企業整體利益的最 大化 4 企業的會計核算 會計監督工作 5 編寫企業經營管理狀況的財務分析報告 6 負責企業股權管理工作 7 組織經濟責任制的實施工作 下達各中心核算與考核指標 組織業務 考核和評價 8 綜合統計并分析企業債務和現金流量及各項業務情況 9 研究企業融資風險和資本結構 進行融資成本核算 提出融資計劃和 方案 防范風險 10 完成企業領導交辦的工作 營銷策劃部 1 全面了解國家的宏觀政策走向 2 全面把握企業產品的市場狀況 了解同業競爭策略與消費有效需求 為企業產品的市場定位提供科學的決策依據 3 全面負責企業營銷口各項目標和計劃的落實執行 4 負責擬定銷售預測及行銷計劃 5 負責督促擬訂銷售與推廣行銷方案 6 負責擬訂產品銷售價格策略的執行方案 并監督執行 7 全面負責協調營銷口與企業其它部門之間的工作關系 8 負責企業營銷費用的審核 9 負責制訂企業的營銷管理制度及工作規范 10 負責對企業營銷人員進行業務指導和專業培訓 11 定期主持召開企業營銷工作會議 全面準確地握企業的營銷運行狀 況 12 及時 準確地領會企業的意圖和直接上級的指示 并貫徹執行 13 代表企業協調處理與政府相關職能部門 新聞媒體 廣告策劃企業 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 19 的關系 重要危機公關 14 負責審核銷售傭金內部分配方案的執行 15 領導 規范 考核直接下級的工作 16 完成直接上級委派的其他作務 17 負責對分子企業行銷計劃的審核及管控 18 全面負責企業客戶信息管理 妥善處理營銷層面的客戶投訴問題 經營與管理部 經營 1 收集經營信息 掌握市場動態 深入調查研究 為集團決策 提供依據 2 開拓市場 及時了解新技術 新項目 新思路 對外聯絡 尋找合作 項目 引入資金 開發新的經營市場 對新項目進行可行性分析工作 提交新 項目可行性分析報告 并對新項目進行經營策劃 投資分析等 3 進行企業經營策劃 投資策劃等方面的工作 4 對外聯系 聯絡 接待以及公關工作 5 業務洽談 負責辦理有關合同 協議 契約等文書手續 負責集團法 律文書及法律事務工作 6 協助做好內部管理 監控等工作 7 協助綜合部 財務部及各個中心完成集團交辦的各項工作任務 管理 1 擬定項目管理的各項制度 2 開發和維護項目管理標準 方法和程序 3 制訂具體的年度項目計劃 4 依照項目管理相關制度 管理項目 5 對項目的進展進行適時的跟蹤 6 協調項目開展所需的資源及項目的外部工作 7 組織項目階段性評審 8 保存項目過程中的相關文件和數據 9 為優化項目管理提出建議 主要包括 為企業各個項目提供項目管理 的咨詢和指導 為企業提供項目管理培訓 為企業提供項目管理的其他支持 Comment 微微微微5 其它與管理相關 內容 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 20 環境部 總體上包括內環境分析與外環境分析 外環境 對市場現狀 需求和趨勢需深入了解 充分分析情侶餐廳的發展 潛力和發展機遇及其所面臨的潛在威脅 準確評估餐廳的競爭力 內環境 準確掌握餐廳的自我技術資源與研發能力 人力資源及其管理能 力 財務資源及其能力 并能準確定位餐廳的內部環境設置與服務宗旨問題 食品研發部 是我企業的技術攻關部門 所需技術力量大 1 根據企業總體戰略規劃及年度經營目標 圍繞商品部制訂的產品計劃 制訂企業各產品年度產品開發計劃 2 對企業現有產品與市場部溝通 進行銷售跟蹤 3 根據市場反饋情報資料 及時在設計上進行改良 調整不理想因素 使產品適應市場需求增加競爭力 公 4 3 Comment 微微微微6 既可寫一 7 4 1 7 4 4 中標準財務報表 也可 寫 7 5 相關財務預算中簡易預算表 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 21 7 7 財務分析財務分析 必寫 必寫 7 1 股本結構 必寫 公司注冊資本 30 萬 鞍山科技大學以房屋作價投資 8 萬元 大學生投資 2 萬元 吸收風險投資 20 萬元 7 2 固定資產狀況 房屋按 10 年計提折舊 期末無殘值 采用直線法 電腦 打印機及傳真等 按 3 年計提折舊 期末無殘值 采用直線法 第 3 年末購置同樣固定資產 7 3 投資收益與風險分析 主要假設 客流穩定 報價準確 成本估計準確 投資凈現值 5 年內為 32 88 萬元 項目內含報酬率為 38 投資方案可行 投資回收期 通過凈現金流量 折現率 投資額等數據分析 投 資回收期為 3 年 投資方案可行 平均投資利潤率 48 23 7 4 相關報表及預測表 必寫 7 4 1 1 5 年收入及成本預測表 表 6 1 1 5 年收入成本預測表 單位 萬元 產產 品品 年份年份項目項目 ABCDEFGH 接待人數接待人數 萬人萬人 0 08000 04000 12000 06000 03200 04000 08000 1200 報價報價 70140551084205520055 單位成本單位成本 4810035803804015035 收入合計收入合計 5 65 66 66 4813 442 2166 6 第一年第一年 成本合計成本合計 3 8444 24 812 161 6124 2 接待人數接待人數 萬人萬人 0 160 080 240 120 0640 080 160 24 第二年第二年 報價報價 70140551084205520055 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 22 單位成本單位成本 4810035803804015035 收入合計收入合計 11 211 213 212 9626 884 43213 2 成本合計成本合計 7 6888 49 624 323 2248 4 接待人數接待人數 萬人萬人 0 2560 1280 3840 1920 10240 1280 2560 384 報價報價 75150581104506021058 單位成本單位成本 5211038853954316540 收入合計收入合計 19 2019 2022 2721 1246 087 6853 7622 27 第三年第三年 成本合計成本合計 13 3114 0814 5916 3240 455 5042 2415 36 接待人數接待人數 萬人萬人 0 35840 17920 53760 26880 143360 17920 35840 5376 報價報價 75150581104506021058 單位成本單位成本 5211038853954316540 收入合計收入合計 26 8826 8831 1829 5764 5110 7575 2631 18 第四年第四年 成本合計成本合計 18 6419 7120 4322 8556 637 7159 1421 50 接待人數接待人數 萬人萬人 0 43010 21500 64510 32260 17200 21500 43010 6451 報價報價 80160651184756823065 單位成本單位成本 5511540904054517545 收入合計收入合計 34 4134 4141 9338 0681 7214 6298 9241 93 第五年第五年 成本合計成本合計 23 6524 7325 8029 0369 679 6875 2629 03 7 4 2 成本費用表 表 6 2 成本費用表 單位 萬元 變動成本變動成本固定成本固定成本 第第一一年年 第第二二年年 第第三三 年年 第第四四 年年 第第五五 年年 第第一一年年 第第二二年年 第第三三年年 第第四四年年 第第五五年年 業務成本業務成本46 8093 60161 86226 60286 86 員工工資員工工資6 67 99 511 413 7 折舊折舊1 81 81 81 81 8 攤銷攤銷0 40 40 40 40 4 其他費用其他費用56789 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 23 合計合計46 8093 60161 86226 60286 8613 816 118 721 624 9 7 4 3 前 5 年收益表 表 6 3 1 5 年收益表 單位 萬元 第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 一 產品銷售收入一 產品銷售收入62 52125 04211 58296 22386 00 減減 產品銷售成本產品銷售成本46 8093 60161 86226 60286 86 產品銷售費用產品銷售費用5 003 001 001 001 00 產品銷售稅金及附加產品銷售稅金及附加3 476 9411 7416 4421 42 二 產品銷售利潤二 產品銷售利潤7 2521 5036 9952 1876 71 減減 管理費用管理費用13 8016 1018 7021 6024 90 其中折舊 其中折舊 1 801 801 801 801 80 攤銷 攤銷 0 400 400 400 400 40 財務費用財務費用 三 利潤總額三 利潤總額 6 555 4018 2930 5851 81 減減 所得稅所得稅10 0917 10 四 凈利潤四 凈利潤 6 555 4018 2920 4934 71 7 4 4 前 5 年現金流量預測表 表 6 4 現金流量預測表 1 5 年 單位 萬元 初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 固定資產及無形資產投資固定資產及無形資產投資5 003 00 流動資金流動資金16 00 營業收入營業收入62 52125 04211 58296 22386 00 減 變動成本減 變動成本46 8093 60161 86226 60286 86 固定成本固定成本13 8016 1018 7021 6024 90 產品銷售費用產品銷售費用5 003 001 001 001 00 鞍山科技大學賽爾旅行社創業計劃書 24 產品銷售稅金及附加產品銷售稅金及附加3 476 9411 7416 4421 42 稅前利潤稅前利潤 6 555 4018 2930 5851 81 減 所得稅減 所得稅10 0917 10 凈利潤凈利潤 6 555 4018 2920 4934 71 加 折舊加 折舊1 801 801 801 801 80 攤銷攤銷0 400 400 400 400 40 回收額回收額 凈現金流量凈現金流量 21 00 4 357 6017 4922 6936 91 7 4 5 敏感性分析表 表 6 5 項目敏感性分析 凈利潤 萬元 分析項目變化率 第一年第二年第三年第四年第五年 凈現值 萬元 內含報 酬率 盈 虧 平衡點 10 7 772 9514 4916 9329 5121 2229 00 5 7 164 1816 3918 7132 1127 0534 00 5 5 946 6320 1822 1737 3238 7143 00 接待人數 10 5 327 8522 0824 0539 9244 5447 00 22 00 10 1 8714 7634 4735 6753 9379 3371 00 5 4 2110 0826 3828 0844 3256 1155 00 5 8 890 7210 1912 90