鐘彩民 互聯網思維下的 2 一 互聯網思維下的商業變革二 互聯網思維下商業模式與戰略三 互聯網思維下的資本市場 課程大綱 一 互聯網思維下的商業變革 商業互聯網與產業互聯網 商業互聯網 產業互聯網 這是一家創業僅三年的企業2011年銷售額5億元2012年銷售額126億元2013年上半年銷售額132 7億元 預計全年銷售達到280億元 可能突破300億元新一輪融資中 估值達到100億美金 位列國內互聯網公司第四名 案例一 近三年出貨量 2011 2013 2012 一個毫無經驗的人開了一家餐廳 菜品只有12道 北京開了兩家分店僅僅用了兩個月時間 就實現所有商場餐廳坪效第一名綠茶大概坪效100元將太無二60元這家餐廳200元VC投資6000萬人民幣 估值4億人民幣 案例二 競爭環境的變化 1 全球經濟的一體化2 盈利方式的變化3 行業界限的拆除4 消費者生活方式的變化 免費商業模式 增值與交叉補貼 極致用戶體驗 簡潔快速迭代微創新 精細化產品運營 大數據精準營銷流程體系化 運行路徑 焦點 企業的互聯網 進化的邏輯 互聯網思維是 互聯網思維 在移動互聯 萬物物聯 大數據 云計算等科技不斷發展的背景下 對市場 對用戶 對企業 對產品 營銷 創新 對企業價值鏈乃至對整個商業生態的進行重新審視的思考方式 新經濟時代領導力的5大法則 第4次革命 劉海峰2012年11月出版 企業的核心 價值觀核心理念公司治理結構 資本模式 管理模式 商業模式 01技術 社群 商業交易融合 互聯網 六項商業表現 02C2B帶動價值營銷對接需求 快速反應 03去中心化聚集資源 建立共贏生態圈 04跨界 整合資源再分配 生產關系重構 06O2O線上交易 線下體驗改善傳統產業的低效率環節 05直接 交叉補貼 引導潛在需求 互聯網 商業四個關鍵 互聯網 商業模式 二 互聯網思維下的商業模式 商業模式 businessmode 的結構 定位 自由現金流結構 關鍵資源能力 業務系統 盈利模式 企業價值 商業模式創新的3C分析模型 公司 COMPANY 創新公司的盈利模式 顧客 CUSTOMERS 我們的客戶是誰 我們對客戶的價值是什么 我們應該是做什么的 我們的盈利模式是什么 我們依靠什么取勝 我們的成功能持久嗎 我們如何擴張 我們必須擅長什么 競爭者 COMPETITORS 管理模式 managermode 的結構 戰略 人力資源開發 管理治理控制 組織結構 企業文化 業績 21 商業模式 三個最基本的問題 1 你的顧客是誰 2 你準備向他提供什么樣的產品或服務 3 他為什么愿意付錢 22 商業模式設計問題 定位 1是否進行了差異化的市場分析 2 你的定位是否為目標市場和顧客創造了價值 3 是否確定了獨特的市場定位 4 你和競品是否有明顯差別 5 是否設計出了客戶所需要的產品或服務 23 商業模式設計問題 市場 1 目標市場規模是否足夠大 2 是否能滿足目標客戶重要的基本需求 3 是否能保證高速增長 4 如何保證持續性的增長 24 商業模式設計問題 盈利模式 1 獲取新客戶的方法和難易程度 2 定價策略是否有利于快速擴展客戶和利潤最大化 3 客戶是否會持續消費 必須品 25 商業模式設計問題 壁壘 是否存在壟斷資源 是否存在產業鏈的制約因素 如何利用自身優勢來構筑競爭壁壘 規模擴張的難易如何建立產業競合關系 上下游得供應關系如何構筑價值增長 商業模式與戰略 戰略視角的轉移 商業發展戰略定位 產品 解決方案 表現需求 基本需求 Zara的成功來自獨特的戰略定位 Zara的戰略定位 Affordablequickfashion 買得起的快速時尚 1 2 3 Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌除每年2次的店內促銷外 幾乎不做任何廣告 Zara首創了時裝零售市場上的快速反應概念強大的供應鏈是Zara能對市場作出快速反應的保障IT技術也將設計 生產 配送和銷售迅速融為一體 Zara的設計流程十分關注顧客和最新潮流趨勢對旺季前生產量的控制 保證了Zara總能引領最新的時尚 買得起的 快速 時尚 致力于情感 精神 文化價值 讓顧客 情感 和 功能 兩方面得到滿足 必須讓顧客明確的過程 品牌價值金字塔 競爭 規模與成本 創新與錯位 與同等商業的對手競爭戰略 成本優勢 關系結構 別具一格 目標聚焦 競爭策略制定的價值鏈創造價值的營銷過程 1 商業模式與連鎖 連鎖方式 正規連鎖 自由連鎖 特許連鎖 委托管理方式 股權委托 資產委托 經營權委托等 收購兼并模式招商模式 商業模式的擴張模式 特許經營是一種銷售或服務的商業經營模式 1997年11月 我國原國內貿易部在發布的 商業特許經營管理辦法 試行 中有以下定義 特許經營者是指特許者將自己所擁有的商標 包括服務標志 商號 產品 專利和專有技術 經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用 被特許者按合同規定 在統一的業務模式下從事經營活動 并向特許者交付相應的費用 特許經營是一種銷售或服務的商業經營模式 在經營中須具備4個特點特許人對商標 服務標識 專利技術 經營訣竅 擁有所有權 權有者授權給其他人使用上述權利 合同中約束雙方進入和退出條款 受許者支付相關費用 法律上契約性 管理權管與被管經營中群體統一收益上產品 品牌 特許經營的特點 特許經營分布的主要行業 較多開發1餐飲業 尤其是快餐 2旅店3休閑旅游4汽車用品及服務商業服 會計 報稅 廣告代理 企業顧問 印刷 影印 招牌服務人力資源開發家政服務住宅裝修洗衣店 較少開發教育用品及服務汽車租賃 汽車電子機器設備租賃零售店 尤其是便利店 健身 美容 美發服務房地產中介其它服務業 連鎖經營的加盟體系 特許人 特許經營總部 30 50 80 加盟單店 區域受許人 區域代理人 直營店 區域次受許人 直營店 加盟店 直營店 直營店 三互聯網思維下的資本市場 商業模式的資本價值 公司的定