所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產品專家。所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能夠解決。做銷售之前的準備:1、心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個幫助企業解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理;2、儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感。3、素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決。(可聽有經驗的人講,并在實踐中體檢和總結步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發:1、電話營銷。有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業的銷售員比較適合;2、掃樓,掃市場。這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收獲。3、展會中的客戶收集。這樣客戶比較集中,效率會比較高。考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣。4、朋友的介紹。當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜。這種方法的成交率會比較高。5、老客戶的介紹。做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯。但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作。6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務。其中,要注意的事項有:1、名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己;2、保持良好的心態,相信付出終會有回報;3、方法很多,找適合自己的。步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應注意幾點:1、首先要建立良好的關系,和客戶套近乎,取得客戶的信任,讓他解除對你的防備;2、想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可讓客戶自己講,也可以有引導式的提問;一般問題可能有:l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了。因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清。如果不規范公司管理,公司很難得到進一步發展的。2 客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的數據,但這幾個數據用手工算是很麻煩的。第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況。數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題。3 客戶再往上發展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情。內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題。當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題。聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項地和客戶確認。如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺1、幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決。演示不需要大而全,有針對性就好。上一步說明了企業存在的問題。演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化。說得客戶覺得這個問題真得很嚴重。Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好。千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的。2、演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好。有時候陷入一個細節對成交沒有好處。3、不要多講,有些功能點到為止。講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他。注意把握一個度。針對性的演示,客戶對產品的感覺一般都會比較好。如何談價格1、如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大。2、注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素。3、價格可以優惠,但是不能一次就降很多。降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千。降價也要有技巧。4、有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會像專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了。有時候詐你的。在沒有確認之前都不要輕易松口。客戶拜訪中經常可能遇到的問題及回答技巧:客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用。1。具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題。2。這些功能都是公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件。雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規范你的管理。我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢?(引導他放棄3。我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好。(轉被動為主動 4。你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去。(沒有辦法的辦法客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了。1。首先還是要感謝您對我們軟件的認可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的。我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數據,如果軟件出問題的話,盜版的數據是很難找回來的。我想你這么長一段時間的數據應該比一套軟件更加之前吧。您考慮一下吧,為了數據的安全,建議您使用正版軟件2。您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多。上次有個客戶也是這么給我說的。我當時也勸不住他,他也繼續用他的盜版。過了兩個月他主動來找我了,說要換正版。我就問他,你盜版用得好好的換什么啊原來他的軟件出問題,數據沒有了,找不回來了。已經都做了一年的賬。那個時候開始后悔怎么不早點用正版了。我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦。客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系這種情況有兩個可能:1。軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主。所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問。2。可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚,之后對癥下藥。*軟件銷售十大策略*隨著社會的發展,信息時代的來臨,市場對軟件的需求量在大增。2000年,中國軟件市場銷售額突破200億元,年均增長速度超過了30%,使得軟件銷售業成為新的投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐,滿足社會的需求,滿足客戶的需要。軟件銷售的好壞對軟件開發商來說尤為重要,它關系到軟件開發商能否收回成本、能否取得利潤,更事關企業的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時,一定要深入用戶市場,分析用戶所需,全面拓展渠道,進行廣泛合作,才能取得軟件銷售的成功,而如何合理地運用軟件銷售的策略,則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略:一、產品策略即通過開發公司的產品,不斷地增加新功能、新系列,從而居于市場領導者的地位。1、搶先發布新產品法為保持公司的市場領導者地位,避免其他公司的惡性競爭,通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。2、軟件當媒體法就是用軟件做廣告媒體,免費發放,在軟件上搭載廣告,一方面宣傳本公司的產品,另一方面登載其他企業的廣告,掙廣告收入。即用戶打開該軟件時,里面的廣告就開始翻屏,若想把廣告條關了,那整個軟件程序就會被自動關閉。3、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的,也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試,他們新的ScanWizard 5。0軟件有一個切換按鈕,只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就變成了“專業型”界面。兩個界面完全不同,選擇權完全交給了用戶自己。4、增加新功能法即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能,而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。二、拓銷策略拓銷策略即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。1、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售,借助硬件廠家的力量壯大自己,借機樹立自己的品牌,也可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。2、“自選” 購買法用戶在購買時,可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件,銷售廠商將不再預先進行捆綁,而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優惠的價格。3、合理運用廠商應用情況的參考資料法在廠商應用情況的參考資料上,盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買,可免費送給他們測試版或初級版,以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣,一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件,很容易下訂單。4、現場演示促銷法現場演示促銷法,是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示范,以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔任,代表軟件商形象。現場演示可以吸引用戶參觀和購買,因此會增強用戶對企業產品的信心,通常新產品打入市場時,采用此促銷方法,有利于迅速提高產品知名度。5、贈送樣品法贈送樣品,是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式,消費者卻不必付出任何代價,因此是誘導消費者試用的妙方,尤其當新產品剛進入市場時,運用特別有效。6、產品巡展法軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動,提高知名度,促銷軟件產品。三、渠道策略渠道策略即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。1、充分利用現有軟件銷售渠道法目前,國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織,如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區,只有充分利用它們,才能方便這些區域附近的電腦用戶(甚至輔射中小城市或農村地區購買軟件。2、巧借新華書店渠道輻射城鄉法新華書店在全國都有龐大的流通渠道,包括各市、縣,甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場,可選取其音像銷售部為突破口,可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。3、網上銷售法在網上銷售軟件,開展電子商務業務,開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現,更多的軟件銷售也開始建立網上銷售渠道,這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注,微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先嘗試這一銷售渠道,在網上開設軟件產品專賣店吸引消費者的注意。4、利用應用程序服務提供商出租軟件法軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發的軟件在網上出租給用戶。如位于上海ChinaASP,位于北京的信諾立,位于廣州織網數碼、互動力量,都是提供網上應用程序服務提供商。5、推行會員制法通過推行會員制,可以使用戶享受到低廉的價格,完善的服務,徹底解決盜版、安全感和升級問題。6、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售,原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用,同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道,有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業信函、OEM銷售、行業組織推廣等方式。7、利用業務會議和業務展覽法業務會議和貿易展覽是指軟件商邀請用戶、經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等,以此傳遞產品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關系，而且還有利于發展新客戶，對擴大公司影 響、樹立企業形象、發展公共關系都有很大的幫助。 四、品牌策略 品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海 之中。如做品牌廣告、樹企業形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發行企業刊 物等。 五、試用策略 試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產品給其 帶來的好處，從而使其產生購買的欲望。如，先試用而后付款、網上下載試用、 在線試用付費等 六、價格策略 價格策略， 即運用價格的杠桿作用， 引起潛在客戶的興趣， 從而達到銷售的目的。 如金山的“紅色風暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加 一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。 七、升級策略 升級策略，即通過產品不斷地更新換代，刺激消費者購買。如微軟的 windows 就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業利益，不斷推陳出新，從 windows95、 windows98 到 windows2000，以此來獲得最高利潤。 八、公關策略 公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的 關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的 IT 會議、發