網絡營銷計劃書公司：上海漢意機械有限公司部門：市場部計劃人：章軍日期：2012-3-12 引子：三類的公司靠老板賺錢，二類的公司靠團隊賺錢，一類的公司靠創意賺錢，所以我們本著這個原則，爭取在公司的領導帶領下，依靠公司團隊力量，通過好的創意來提升公司的整體實力！而電子商務網絡行銷，就是利用現在互聯網技術配合傳統的人脈銷售技巧，使我們公司的品牌達到一個新臺階，產品銷售量持續穩定提高的一種流行銷售趨勢！我們的目的是把公司品牌推向市場，產品銷量持續穩定的發展，我們的方法是利用電子商務專業技能，使一切有可能的網絡潛在客戶能在網絡的任何地方，以任何方式，在第一時間找到我們，再配合我們業務人員的辛勤付出，從而爭取在整個行業市場達到一個相對領先的業績指標. （機械行業是一個需要不斷有新客戶融入，才能讓企業持續發展的行業）目錄：（真正的銷售是以產品為中心，站在顧客的角度出發）一、 塑料機械行業市場調查二、 本公司現狀以及同行業現狀分析（以及行業需求關鍵詞搜索預估）三、 網絡營銷的含義及網絡營銷的發展四、 網絡營銷與傳統營銷的區別與聯系五、 網營絡銷現狀（根據目前國內市場） 六、 網絡營銷的計劃推廣步驟和策略七、 預計投入項目資金八、 項目預期結果 一、 塑料機械行業市場調查塑料機械行業是為塑料制品行業提供加工裝備的，近幾年中國的塑料機械行業發展迅速，其發展速度與所創主要經濟指標在機械工業的194個行業中名列前茅。塑料機械年制造能力約20萬臺(套)，門類齊全，在世界排名第一。2010年國內塑機市場容量由2009年的460億元增至586億元，塑料造粒機增長39%，其中國產設備的占比增加到72%。而在2008年，國產塑機設備在國內市場的容量占比僅為51%。目前中國的主要塑料機械制造企業近400家，大、中企業200家左右，上規模的骨干企業有10家。新興塑料機械企業掌握高新技術，具有科技創新、制度創新、管理創新等一系列特點，已引起國內外同行的注目。中國塑料機械企業主要分布在東南沿海、珠江三角洲一帶，其中寧波地區發展勢頭最猛，現已成為中國最大的注塑機生產基地，年生產量占國內注塑機年總產量1/2以上，占世界注塑機的1/3。中國塑料機械雖然發展很快、生產品種也較多，基本上能供給國內塑料原料加工與塑料制品加工、成型所需的一般技術裝備，個別產品也進入世界前列，但與工業發達國家如德國、日本、意大利相比，中國塑料機械還有一定差距，主要表現在品種少、能耗高、控制水平低、 性能不穩定等方面。目前中國塑料機械產品主要集中在通用的中小型設備上，技術含量低，20世紀80-90年代的低檔產品供大于求，機械制造能力過剩，企業效益下降。有的品種特別是超精大型高檔產品還是空白，仍需進口。據2001年統計，中國進口塑料機械使用外匯11.2億美元，而出口塑料機械創匯只有1.3億美元，進口遠大于出口。中國加入世界經貿組織(WTO)后，國外的機械制造業加速對華轉移，世界一些知名的塑料機械企業，如德國德馬克、克虜伯、巴登菲爾，日本住友重工等公司先后“進駐”中國，有的還進一步設立了技術中心。國外塑料機械制造商的進入給中國塑料機械行業帶來了發展活力，同時也使中國塑料機械制造企業充滿了機遇與挑戰。二、本公司現狀以及同行業現狀分析（以及行業需求關鍵詞搜索預估）1.本公司的官方網站現狀：（）推廣分析：無效果分析：a:IP訪問量（數據統計為平均不到1IP每天）b:網站的搜索引擎收錄情況C: 產品熱門關鍵詞搜索引擎排名-無(以塑料機械，粉碎機，烘干機為例)2. 行業關鍵詞搜索競爭預估(以塑料機械，粉碎機，烘干機為例)e:第三方電子商務平臺注冊以及推廣（以阿里巴巴為例）-無三、網絡營銷的含義及網絡營銷的發展 1網絡營銷的含義： 21世紀，人類迅速進入數字化時代，電子商務改變著工業化社會傳統的、物化的營銷模式。互聯網對于傳統的市場營銷最具有革命性的影響就在于縮短了生產與消費之間的距離，減少了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者可以直接操縱鼠標在網上完成購買行為。網絡與經濟的緊密結合，推動了市場營銷走入了嶄新的階段網絡營銷階段。 人們早已熟知，市場營銷的研究對象是市場，而隨著網絡經濟時代的到來，這一研究對象發生了巨大的變化，網絡虛擬市場有別于傳統市場，其競爭游戲規則和競爭手段發生了根本性的改變。我們已經不能簡單地將傳統的市場營銷戰略和市場營銷策略搬入網絡營銷。傳統市場營銷中的一些具有優勢的資源在網絡市場營銷中可能失去了優勢。因此，企業必須重新審視網絡虛擬市場，調整舊的思路，樹立新的觀念，開創新的思維，研究新的方法。網絡營銷不是市場營銷的簡單延續，它帶給人們的世界充滿了創造性和想像力，它帶給社會的效益是目前無法估量的，它帶給學習網絡營銷人員的新知識也是豐富多彩、富于誘惑力的。 網絡營銷是以現代電子技術和通信技術的應用與發展為基礎，與市場的變革、競爭以及營銷觀念的轉變密切相關的一門新學科。網絡營銷相對于傳統的市場營銷，在許多方面都具有明顯的優勢，帶來了一場營銷觀念的革命。20世紀90年代初，Internet的飛速發展在全球范圍內掀起了互聯網應用熱潮，世界各大公司紛紛利用互聯網提供信息服務和拓展公司的業務范圍，并且按照互聯網的特點積極改組企業內部結構和探索新的營銷管理方法。網絡營銷宣布誕生。網絡營銷的出現為企業提供了適應全球網絡技術發展與信息網絡社會變革的新的技術和手段，是現代企業走入新世紀的營銷策略。網絡營銷的產生有其在特定條件下的技術基礎、觀念基礎和現實基礎，是多種因素綜合作用的結果。 2. 網絡營銷的發展： 互聯網的發展是網絡營銷產生的技術基礎 互聯網絡，起源于1969年。在加利福尼亞大學洛杉磯分校的計算機實驗室里，6名科學家首次將一臺計算機與遠在千里之外的斯坦福研究所的另一臺計算機聯通，宣布了網絡世界的到來。1974年，計算機網絡已擁有100多個站點。再后來的發展就是爆炸性的，據統計，2000年全球的上網人數已經達到2.3億，其中利用Internet進行商業交易的網絡消費人數有7750萬。互聯網是一種集通信技術、信息技術、時間技術為一體的網絡系統。其形式并非來源于全球性的系統規劃，它之所以有今天的規模，得力于本身的特點：開放、分享與價格低廉。在互聯網絡上，任何人都可以享有創作發揮的自由，所有信息的流動皆不受限制，網絡的運作可由使用者自由地連接，任何人都可加入聯網，因此網絡上的信息資源是共享的。由于互聯網從學術交流開始，人們習慣于免費，當商業化后，各網絡服務商也只能采取低價策略。四、網絡營銷與傳統營銷的區別與聯系 網絡營銷與傳統的營銷的區別網絡營銷與傳統的營銷方式的區別是顯而已見的，從營銷的手段、方式、工具、渠道以及營銷策略都有本質的區別，但營銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務、加強和消費者的溝通與交流等。雖然網絡營銷不是簡單的營銷網絡化，但是其仍然沒有脫離傳統營銷理論，4P和4C原則仍在很大程度上適合網絡營銷理論。1、從產品和消費者上看理論上一般商品和服務可以在網絡上銷售，實際上目前的情況并不是這樣，電子產品、音像制品、書籍等教直觀和容易識別的商品銷售情況要好一些，但是另外一些，如大型機械，古典家具等價值很大，或者技術含量很高的產品，網絡銷售是要結合傳統的銷售，作為一種最初與客戶溝通的橋梁，而不是像前面的電子產品，音像書籍之類的直接從網絡上可以成交的（本公司就應該屬于后類）。從營銷角度來看，通過網絡是可以對大多數產品進行營銷，即使不通過網絡達成最終的交易，但網絡營銷重要的是能對公司以及品牌形象進行宣傳和溝通。網絡營銷可真正直接面對消費者，實施差異化行銷(針對需求客戶進行定向推廣)，可針對某一類型甚至一個消費者制訂相應的營銷策略，從而消費者可以找到自己本身想要購買的產品來購買。這是傳統營銷所不能及的。2、從營銷運營成本上看由于網絡營銷是利用互聯網技術，相比傳統的訪問營銷，大大節省了時間，人力，物力等，這個是傳統銷售方法，所不能做到的，這樣就有效的節省公司的銷售運營成本，傳統的營銷，更多的是靠人為基數，以時間和人脈來開展業務的一個辦法，所以它最大的成本消耗就是人員耗費和時間耗費！而網絡營銷最大的不同就是把我們產品展示出來，讓有需要的客戶找到我們，這樣就達到一個銷售的基本模式-客戶是買自己需要的！它的主要成本在構建一個網絡營銷的體系！（包括電子商務銷售技巧和第三方電子商務平臺的硬廣告）3、從促銷和方便上看在促銷方式上，網絡營銷本身可采用電子郵件、網頁、網絡廣告等方式。也可以借鑒傳統營銷中的促銷方式，促銷活動一般要求要有新意、能吸引消費者，所以網絡營銷同樣要有創意新穎的促銷方式。在方便上，一方面網絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的商品和服務的方便，一方面少了消費者直接面對商品的直觀性，限于商家的誠實和信用，不能保證網上的信息絕對的真實，還有網上購物需等待商家送貨或郵寄，在一定程度給消費者又帶來了不便。4、從渠道和溝通上看二者在渠道上區別是明顯的，由于網絡的本身條件，離開網絡便不可能去談網絡營銷，而傳統營銷的渠道是多樣的。由于網絡有很強的互動性和全球性，網絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。當然，萬物各有所長，也各有所短。作為新興營銷方式，網絡營銷具有強大的生命力，但也存在著某些不足。例如：網絡營銷尤其是網絡分銷無法滿足消費者個人社交的心理需要。因此網絡營銷其實是叫網絡行銷，是利用網絡所帶來的信息資源結合傳統的銷售模式，而達到盡善盡美！使企業成為在行業競爭中始終處于一個主導和領先的低位。5、從優勢和缺點上看網絡營銷的優勢在于可以在短時間內把公司品牌或者產品迅速推向市場，并定向的服務于本行業的潛在客戶，這樣就遵循了銷售的基本原則-（產品是賣給需要購買的人），讓目標客戶群熟知，為企業帶來效益。但是由于現在網絡已經基本趨向于產業化，所以我們在推廣工程中會產生一定的推廣成本，從而會有一定的推廣風險！ 五、網營絡銷現狀（根據目前國內市場）1、網絡營銷按前期推廣可以分為：搜索引擎營銷(SEO)-軟文優化、圖片優化、視頻優化、地圖優化、Email營銷(許可郵件營銷/郵件列表)、數據庫營銷、信息發布-針對B2B商務網站的產品信息發布(B2B的阿里巴巴、瀛商網、慧聰網等)、平臺營銷-B2B的阿里巴巴、瀛商網、慧聰網，C2C的淘寶、EBAY、騰訊拍拍、博客營銷、論壇營銷、網摘及鏈接營銷、電子雜志營銷?電子課程營銷、軟文營銷、短信營銷、口碑營銷、網絡廣告、媒體營銷、網絡活動營銷、事件營銷、整合營銷、問答營銷、病毒式營銷。2、網絡營銷按與顧客互動交流可以分為：在線咨詢-留言本、在線咨詢表單、QQ、MSN等為代表的即時通訊、53KF、918在線客服為代表的網上訂單、購物車、email郵件及郵件列表、Help或FAQS(常見問題解答)、企業論壇(BBS)或顧客交流社區。3、網絡營銷按后期品牌及顧客關系維護可以分為：網絡品牌、網上調查、網站后臺顧客關系系統。三、網絡營銷的常用方法網絡營銷的職能的實現需要通過一種或多種網絡營銷手段，常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：關鍵詞搜索、網絡廣告、交換鏈接、信息發布、整合營銷、郵件列表、許可E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。現階段針對本公司打算網絡營銷方法：第一 ：搜索引擎整合營銷(SEM)中的PPC競價廣告和搜索引擎優化，現階段在中國PPC推廣主要是百度和google的競價排名推廣，是一種按照點擊付費的推廣方式，搜索引擎優化是通過對網站進行符合搜索引擎標準的方法進行優化，從而提高在百度、google等搜索引擎上的自然排名，并獲得流量，已達到推廣的目的的一種推廣方式，搜索引擎作為網民上網常用的功能，在未來的網絡營銷中將占據主流。第二：通過第三方電子商務平臺（如阿里巴巴，以及專業的行業門戶網站等）進行銷售，注冊一些專業的電子商務平臺，并進行一些產品的免費優化，和付費廣告！ 六、網絡營銷的計劃推廣步驟和策略 網絡推廣，尤其是網絡品牌推廣，不能僅局限于企業網站的高訪問量，還要保證各門戶網站、行業網站、社區論壇等等網絡媒體對品牌頻繁的曝光率，利用主流網絡媒體對企業品牌的正面報道，引導其它網絡品牌的廣泛傳播，以傳播企業品牌的核心信息，增強企業的網絡口啤及美譽度，提升企業品牌在目標客戶群中的知名度和號召力，最終影響網絡用戶的合作意向。根據塑料機械行業特性、網絡發展現狀、競爭對手和我司的實際情況，結合2012年我司年度戰略方向，制定此網絡推廣策劃方案。 一、時間：2012-3-52013-1-1 二、2012年年度目標：1、 完成品牌網站建設(改版)。2、完成對網站診斷、優化，增強網站用戶體驗、方便運營推廣，增加網站的產品內容以及行業所有相關的技術參數，爭取讓客戶在我們網站能找到一站式的產品技術解決辦法。3、整合各種網絡推廣方法。結合行業特點、行業產品發展趨勢，利用差異化的傳播途徑，避免與競爭對手正面沖突。持續加大網絡宣傳的覆蓋面，增強品牌的正面形象，為企業戰略方向提供支持。4、控制網絡推廣費用，實現精準營銷，增加網站非付費廣告點擊的比重。5、安裝網上監控代碼，對網站流量等數據進行有效的監控、分析、優化，實現網站訪問量達到平均100-200IP每天以上，做到轉化率1%以上.基本能實現網站被收藏10%以上！并對網絡客戶的轉化率進行跟蹤！三、2012年度具體工作安排表：我司網絡推廣將分四個階段進行第一階段：4月1日4月30日（籌備期）1、人員招聘（包括SEO技術員一個，運營助理一個，業務員一個）；基本設施（一條獨立的電話線-可用一號通取代;SEO人員一臺 相對高配電腦，價格在5000元人民左右）2、公司網站以及第三方電子商務平臺的基本配備的完善！（包括公司官方網站的配比，以及阿里巴巴，中華機械網站的注冊等）第二階段：5月1日7月30日（展開期）1、 完成品牌網站制作(改版)，整合相關內容并添加完畢。2、 對網站全面優化，重點針對搜索引擎優化，實現企業主要關鍵詞搜索自然排名居于前列。3、分析網民搜索習慣，針對付費搜索篩選適合我司不同階段推廣的關鍵詞，并整合相關宣傳推廣內容。4、配合企業年度戰略方向，選取有影響力的品牌新聞網絡宣傳平臺，以及有定向的參加一些展會，并制定品牌軟文內容年度性方案。5、每周跟進付費廣告、品牌新聞發布、攢寫貼子并發布論壇社區等方式進行推廣宣傳。6、整理收集潛在客戶、競爭對手等信息，并負責跟進清理網絡侵權行為及品牌負面報道。7、 發展網絡媒體免費合作平臺，并充實完善相關專欄內容。8.每月總結，主要針對企業網絡推廣效果進行分析評估，并制定相關優化建議方案。 第三階段：8月1日10月30日（發展期）1、 重點針對搜索引擎進行網站優化(第二階段)，實現我司主要關鍵詞居于搜索引擎前列。2、按公司的網絡行銷年度性規劃，整合相關策略，做到好的延續，不好的及時更新等工作。3、針對公司公司實際情況，適當的開展促銷活動，制作網絡宣傳專題，加大網絡宣傳力度。4、 調整、優化付費廣告 5、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負責跟進清理網絡侵權行為及品牌負面報道。6、發展網絡媒體免費合作平臺，并充實完善相關專欄內容。7、 執行公司安排的其它事務。第四階段：10月20日12月20日（成熟延伸期）1、延續執行實際可行的方案，并不斷根據實際情況提出改進的方法！2、做到熱門關鍵詞的排名在國內知名搜搜引擎排名靠前（平均不低于前10位）3、 完成網站訪問量100-200IP以上每天，實現網站alexa綜合排名在50萬內，Googlepr值升級為2-3，網站曝光率高于同行業50%