第一部分 營銷管理篇第一章 部門職責和營銷業務流程規定第一節 營銷部部門職責 第一條 負責項目的營銷策劃及具體實施工作；第二條 負責項目的銷售管理工作；第三條 負責項目的銷售統計、簽約、按揭、備案、回款、收樓、辦理房產證等售后管理工作；第四條 負責項目的樣板房管理工作；第五條 負責項目的未售物業管理、銷售及租賃工作；第六條 負責客戶服務工作；第七條 負責對銷售代理公司、廣告公司的管理及協調工作；第二節 銷售代理公司的職責第八條 負責提供市場調查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調查及分析。第九條 負責提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業策劃建議。第十條 對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發和銷售的有關專題提出專業市場分析和意見。第十一條 負責提供市場推廣建議并執行或協助執行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內容不含廣告平面設計）。第十二條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執行、日常和階段性現場銷售組織等。第十三條 負責提供策劃和銷售專業工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經理、策劃專案等專業策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現場銷售工作。第十四條 負責提供專業的現場接待工作，在項目所在公司委托范圍內按售樓部公示范本與認購者簽署認購書和商品房買賣合同，并指導認購者繳交各期樓款。第十五條 負責現場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。第十六條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第十七條 未經允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第十八條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業內競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區域項目規模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。第三節 廣告代理公司的職責第十九條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質素的持續性和穩定性；如項目專案組人員變動，應提前告知營銷部，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩定性，核心工作人員不得隨意調離。第二十條 營銷部協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發售前3個月制定項目的廣告創意設計方案（包括項目VI系統設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。第二十一條 營銷部協同銷售代理公司根據集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監督廣告代理公司進行設計及制作。第二十二條 營銷部須協同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發布。第二十三條 在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。第二十四條 營銷部協同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。第二十五條 在合作同期內，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區域內與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業務。第四節 營銷部組織架構及業務介紹第二十六條 營銷部根據業務下設業務工作組，具體如下：營銷策劃組：主要負責各項目的營銷策劃管理工作。具體包括項目市場調研分析、項目定位、銷售策略、廣告策略、銷售定價、市場監控、銷售培訓資料的制訂、銷售物料的設計及制作、營銷推廣計劃及費用的全程控制、銷售代理、廣告公司及活動公司提交方案的審核及落實等。銷售內勤組：負責各項目的開盤銷售籌備、日常銷售數據統計、合同簽署、合同備案、客戶樓款催收、按揭業務辦理、業主收樓、房產證辦理、客戶檔案管理、樣板房管理、看樓車（含派單）監控、銷售代理公司管理及房管局、財政局、檔案館、各大商業銀行、公積金中心的對外協調工作。客戶服務組：負責受理、跟進各項目客戶的咨詢、投訴、建議，反饋相關責任部門，協調跟進、監督至結案；各項目未售物業的監督管理及與消委會等相關單位的對外協調工作。第二十七條 根據營銷業務實際需要，營銷部設置有中層管理干部、專業技術崗位及各崗位業務專員等工作崗位。中層管理干部具體有經理、副經理、經理助理，專業技術崗位有項目總監、項目副總監等，各業務崗位具體有營銷策劃主管、銷售主管、短信監控主管、客服主管、營銷策劃專員、媒介專員、活動策劃專員、銷售監督專員、統計專員、合同專員、按揭專員、辦證專員、檔案專員、客服專員等。副經理、經理助理（銷售）第五節 營銷業務流程規定第二十八條 營銷部各業務組工作流程關系具體如下：交定金，簽署認購書（各項目組）項目開盤（營銷策劃組、各項目組）銀行按揭客戶到指定銀行辦理按揭手續（各項目組）統計每天銷售數據并上報公司領導（各項目組）確定營銷執行方案（營銷策劃組）監督、協調代理公司日常銷售管理（各項目組）客戶交首期款，簽署商品房買賣合同（各項目組）商品房買賣合同蓋章后送房管局備案（各項目組）按合同約定交樓日期通知客戶辦理收樓手續（各項目組）交樓后商業及公建物業交營銷部負責管理（招商管理組）營銷部介入客戶服務及未售物業日常管理（客戶服務組）開發部辦理完畢大確權后，營銷部負責辦理房地產權屬證（各項目組）項目建設前期策劃（營銷策劃組）市場調研、項目定位（營銷策劃組）第二十九條 營銷策劃工作流程及規定具體如下：取得項目后集團統籌安排銷售代理公司會同銷售代理公司選定全案廣告公司制訂售樓部、樣板房、開放園區的建設方案編寫開盤工作倒排計劃表編制開盤營銷策劃方案制作項目模型及3D影視廣告片制定項目銷售必讀等培訓資料項目開售相關廣告及物料準備制定項目開盤的銷售定價方案制定開盤階段媒介投放方案制定開盤銷售及活動方案并執行項目正式開盤日常營銷策劃執行工作第三十條 銷售接待流程及規定具體如下：營銷方案確定后，制定統一應答標準營銷部對銷售團隊進行培訓及考核正式對外進行廣告宣傳熱線接聽或回訪邀請意向客戶安排看樓車接待客戶到訪客戶到訪銷售中心后沙盤及項目概況講解園區觀光車項目賣點現場參觀介紹樣板房戶型及賣點參觀介紹銷售中心銷售人員詳細講解客戶交付定金，簽約認購書未成交客戶，銷售人員定期回訪通知客戶簽約、辦理按揭手續客戶到訪簽約核對客戶資料及認購書內容（如有變更的須重新更換認購書）認購協議更換認購書開具首期款、稅費交款核對單，指引客戶到財務處交款核對業主個人、發票及其他購房資料進入官方網站，錄入認購相關資料合同預覽審核，業主確認資料無誤后，正式打印合同及繳款通知書預約通知客戶簽約簽約完成客戶交定金后簽署認購書（認購協議）業主在合同上簽字確認，并提交身份證明等材料合同專員編制合同范本呈批并公證公示第三十一條 商品房買賣合同簽署流程及規定具體如下：71 / 71第三十二條 商品房買賣合同備案流程及規定具體如下：辦證專員根據簽約時間分批編制合同備案匯總表，同時準備預售合同備案材料辦證專員將每戶全部的預售買賣合同（肆份），連同備案材料遞交至房管局交易中心辦證專員到房管局領取備案合同，按揭貸款的，當日通知按揭銀行準備辦理抵押登記手續完成明源銷售管理系統合同備案臺帳的更新備案合同移交營銷部檔案室歸檔房管局交易中心收件(合同)，加蓋合同備案章合同專員負責跟進合同審核蓋章（公司章、法人章）第三十三條 銀行按揭辦理流程及規定具體如下：項目發售前，集團資金中心統籌安排按揭合作銀行按揭專員與合作銀行簽署按揭合作協議、快速放款協議，報集團主管資金副總裁審批客戶簽署合同，簽約專員向按揭專員提供辦理按揭所需材料，按揭專員將材料送銀行審核按揭資料不齊全的告知我司按揭經辦按揭經辦負責催客戶補齊資料審核通過后，客戶在約定時間內到我司指定的銀行辦理按揭手續，簽訂按揭合同，銀行出具放款承諾書客戶不符合按揭貸款條件的，業主一次性付款補齊差額款，或者解除房地產買賣合同預售的，合同備案后與銀行人員至登記中心辦理預售合同抵押登記。現售的，業主房地產證辦理完畢后與銀行人員至登記中心辦理抵押登記，領取抵押登記回執抵押登記辦理完畢后，銀行放款至我司指定賬戶第三十四條 房產證辦理流程及規定具體如下：辦證專員整理業主辦證資料開發部初始登記辦理完畢辦證專員將辦證材料遞交至登記中心，取得收文回執登記中心審核辦證材料，打印房產證，出具稅單辦證專員憑回執取稅單，憑稅單向財務請款、轉賬辦證專員在轉賬款到達當日領取稅票，憑稅票領取房地產證辦證專員將房產證移交檔案專員歸檔檔案專員通知業主補退面積差，并領取房產證第三十五條 未售物業管理流程及規定具體如下：項目竣工前，房屋監督專員對未售物業的資料進行分類、匯總，并做好相關未售物業臺帳項目竣工后，營銷部組織工程部、物業公司等相關部門對未售物業進行分戶驗收分戶驗收合格后，工程部將未售物業移交物業公司負責日常管理，房屋監督專員負責監督管理營銷部房屋監督專員負責跟進、協調相關部門做好未售物業的整改，并監督、檢查物業公司日常管理情況物業公司引進保潔公司負責日常保潔工作，并安排專人負責未售物業的日常管理（含資產、保潔、維保修等）物業公司定期做好保潔、通風及資產管理，做好巡查紀錄登記，對于須整改工程問題須及時提請相關部門負責整改未售物業出售前，營銷部須組織物業公司對未售物業進行全面檢查，確認基本達到銷售條件后方對外銷售未售物業出售后，營銷部、物業公司負責做好未售物業臺帳更新工作營銷部按合同約定通知客戶辦理收樓手續，物業公司將物業移交業主負責管理第三十六條 客戶投訴處理流程及規定具體如下：客戶投訴記錄投訴內容判定投訴是否成立？答復客戶客戶投訴記錄臺帳確定責任部門填發客戶投訴處理單或投訴處理整改令責任部門分析投訴原因提出處理方案通知客戶實施處理方案回訪客戶結案歸檔判定具體責任人提出失職問責意見不認可處理結果是否認可處理結果第二章 營銷策劃管理規定第一節 產品定位規定第三十七條 在意向地塊取得前或項目地塊取得后的項目定位由集團營銷品牌中心牽頭組織設計院、營銷部及銷售代理公司進行市場調研并出具調研報告，由設計院統一報集團董事局主席審批。市場調研和定位報告內容主要包括了：項目的外及周邊環境分析、當地房地產市場供求分析、項目所在區域及市場分析、周邊或同類型競爭樓盤分析及項目定位建議等。第三十八條 根據項目銷售的實際情況，在項目開發建設過程中須調整二期之后規劃的，營銷部須先組織銷售代理公司總結分析前期規劃及戶型存在的問題，并提出二期之后的規劃調整意見，會同集團營銷品牌中心和設計院討論后，形成統一的規劃調整方案上報集團董事局主席審批。第二節 銷售代理公司、全案廣告公司選擇規定第三十九條 項目取得后（集團規定最遲不得超過項目開盤前5個月），集團為項目統籌安排銷售代理公司，銷售代理公司合同上報集團董事局審批。第四十條 在項目開工后2個月內，營銷部須敦促銷售代理公司組建項目前期營銷策劃團隊，負責項目開售前的前期策劃工作（如樣板房、售樓部、銷售開放園區、戶外宣傳等方案）第四十一條 營銷部會同銷售代理公司在項目開售前3個月按照集團要求選定全案廣告代理公司，經公司董事長簽字確認后上報集團營銷品牌中心，報集團主管副總裁審批。全案廣告公司的選擇標準為：1、參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一年度必須是在房地產專業廣告領域的全國十強，并且是廣告行業協會認定的4A公司，或當地房地產服務排名前5位具有房地產全案服務經驗的廣告公司。2、廣告公司在近3年內，曾經服務過的地產項目至少在15個以上，規模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。3、廣告公司在近3年內，曾經服務過當地大型房地產開發企業的項目，或全國知名房地產企業的項目。4、廣告公司曾經獲得全國或者當地廣告行業協會、或房地產業協會、或其他機構（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。如榮獲類似*報*屆“*杯”平面廣告雙年獎金獎十佳廣告代理公司中國房地產優秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。5、若當地沒有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產廣告十強在當地分公司。第四十二條 全案廣告代理公司原則上合作期限為1年，若合作期內廣告代理未能按照合同約定提供相應標準的服務，營銷部對其提出限期整改，若再不符合標準，營銷部有權提出解除全案廣告代理公司合作意見，重新選擇新廣告代理公司，經公司董事長簽字確認后上報集團營銷品牌中心，報集團主管副總裁審批。第四十三條 全案廣告代理公司視項目規模、工作要求及工作量等因素確定廣告代理服務費，原則上為35萬元/月。第三節 銷售中心、樣板房、銷售開放園區建設規定第四十四條 項目開工后（集團規定最遲不超過項目開盤前5個月），營銷部會同銷售代理公司與總工室、工程部及工程技術部共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區方案，上報公司董事長審批，經集團營銷品牌中心審核后，報集團主管副總裁審批。第四十五條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區的選擇及建設方案具體要求原則如下：1、選擇銷售開放區力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優勢，其中銷售開放區的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區與施工區域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。2、選擇銷售中心應在使用面積較大的業主會所或酒店。選定之后需根據不同功能進行區域劃分，包括：前臺、模型擺放區域、洽談區、展示區、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。第四十六條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區方案審批后，營銷部須抄送總工室、工程部、招投標部等相關部門，并由各項目組負責跟進落實銷售中心、樣板房、銷售開放園區的工程建設進度。第四十七條 在項目開售前2個月，營銷部須確定銷售平面及環境圍蔽范圍的平面布置圖，報公司董事長審批后，再報集團營銷中心審批，經集團主管領導審批后下發總工室及工程部執行。第四十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區在建設過程中須發生變更的，營銷部須會同相關部門出具變更調整方案，上報公司董事長審批，經集團營銷品牌中心審核后，報集團主管副總裁審批，然后抄送相關部門執行。第四節 開盤工作計劃安排規定第四十九條 在項目發售前5個月，營銷部須會同銷售代理公司組建開盤籌備小組（全案廣告公司在發售前3個月內加入），并對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排。第五十條 在開盤籌備小組成立10天內，營銷部須制定開盤工作計劃表，經分公司董事長批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分（具體見第九章附錄三）無第九章：1、樣板房、銷售中心、開放區園林景觀等工程配套的開放時間；2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；4、開盤廣告和VI系統的設計、審核的時間安排；5、各類銷售資料的設計、審核、制作的時間安排；6、銷售團隊組建、培訓、上崗的時間安排；7、銷售現場包裝布置和模型的設計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數量需報集團審批）；8、開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。 第五節 對外宣傳展示規定第五十一條 項目對外宣傳展示主要包括外展點、模型制作、3D或影視宣傳片、各類房展會、相關銷售資料及廣告等，上述制作方案均須單獨立項，經分公司董事長批準后，上報集團營銷品牌中心審批后，再報集團主管副總裁審批。第五十二條 項目開放（或發售）前3個月，營銷部須以招標的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經驗的制作公司。模型的制作類型包括：區域模型、小區總規模型、六大中心及酒店剖面模型、主力戶型模型等。模型制作基本要求有：能表現項目優勢，風險提示須如實反映項目的各項公建配套。在項目模型制作前，營銷部須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后方可與模型公司制作。第五十三條 模型制作及展示相關具體要求如下：1、模型制作必須以項目總體詳細規劃藍圖為準，并結合園林設計圖紙和樓宇立面和平面設計圖紙，適當按比例制作。2、模型制作的相關資料取得，由營銷部以書面形式發給總工室、開發部等相關部門，相關部門須在10個工作日內將簽字確認的電子光盤給予營銷部。3、在模型制作過程中，營銷部項目營銷策劃專員每周須跟進制作進度，并定期會同設計、開發、園林等部門進行階段性審核驗收。模型制作完畢后，營銷部主管領導牽頭組織營銷部、開發部、總工室等相關部門在模型公司現場會驗，經各方驗收合格后方可在銷售中心安裝使用。模型應該在項目開放前15天內制作完畢，項目開放時投入使用。4、模型擺放在銷售現場后，由營銷部負責拍攝實物照片留存，連同驗收會簽表和照片分別交總工室、開發部等相關部門存檔。同時在項目開盤前連同商品房買賣合同、相關證照一起由公證處負責公證。5、模型對外使用后，不得隨意更改相關內容。如確需要調整規劃、園林、戶型、外立面等相關內容的，營銷部須接到相關部門關于項目模型于某年某月某日停止使用的書面文件，并按照上述程序重新制作或修改模型，舊模型自動銷毀。6、涉及項目的區域示意模型，應明確表明風險提示，請消費者關注政府有關信息。對外使用前，同樣必須經營銷部、總工室、開發部相關部門簽字確認。第五十四條 項目發售前3個月（集團規定為4個月），營銷部須選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目3D制作經驗的制作公司制作項目3D宣傳片。3D片制作具體要求如下：1、3D片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執行。2、3D片的制作應充分表現項目的市場定位、區域價值、各大賣點。畫面結構完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協調，片長以5-8分鐘為宜。第五十五條 3D廣告樣片制作完畢須報集團營銷品牌中心審核后方可正式投入使用，3D廣告片正片須在項目發售前1個月內制作完畢。第五十六條 項目發售前3個月，營銷部根據項目及當地媒體投放特點，確有必要制作影視宣傳片的，在上報集團營銷品牌中心審批后，營銷部須選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司作為影視片的拍攝公司。影視片制作具體要求如下：1、影視片制作方案應該包括如下內容：公司資質、創意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案報集團營銷品牌中心審核后執行。2、營銷部須將合作單位的資質、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執行。第五十七條 影視片樣片制作完畢須報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放，影視片須在項目發售前1個月內制作完畢。第五十八條 各項目根據銷售需要須在當地設置外展點或參加相關政府部門舉辦的房展會的，營銷部須單獨立項，并出具相應的展示宣傳方案，經公司董事長同意后上報集團營銷品牌中心審核，再報集團主管副總裁審批后方可實施，涉及到公司企業品牌形象宣傳的，須再上報集團董事局主席審批。第五十九條 各類對外宣傳的銷售資料包括：樓書、客戶認購須知、按揭須知、裝修標準、平面示意圖、總規劃示意圖或總規劃鳥瞰圖、銷售宣傳單張等。對外銷售資料具體要求如下：1、在各類銷售資料正式印刷前，營銷部經理須組織總工室、合同管理部、預決算部、招投標部、開發部等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，營銷策劃組項目策劃主管負責跟進銷售資料的印刷工作。2、每次銷售資料的印刷成品，由營銷部在收到成品后3個工作日內，書面發給相關部門留存，并交檔案室歸檔保存10份。3、銷售資料必確保資料的延續性，在成品資料對外使用后，不得隨意更改相關內容。如確需要調整規劃、園林、戶型、裝修標準等相關內容的，須書面通知營銷部，應該于某年某月某日停止使用現有資料，并由營銷部按照上述程序制作新銷售資料對外使用。4、如遇資料更新，舊資料由營銷部各項目組負責全部銷毀，不得對外派發。第六十條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計（含網絡廣告設計），必須以項目已批復的營銷策劃方案為依據，嚴格按照集團營銷品牌中心規定的設計模板進行設計。平面廣告設計具體要求如下：1、對外宣傳報紙廣告的設計效果圖和合成圖片須標明是示意效果圖或標注具體位置的實景圖。2、平面廣告送稿前1天，平面廣告須銷售代理公司及廣告公司負責人、營銷部項目總監及合同管理部經理簽字確認后方可投遞報社，同時報報集團營銷品牌中心。3、平面廣告投遞時須由廣告公司客服人員專人負責，投遞文檔須有各相關部門負責人簽字確認的平面廣告書面版及經簽名確認的VCD電子版。第六十一條 各類對外銷售資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內容如下（以駿鴻花園為例）：1、預售證號：穗房預字第20070032號2、標準地名:駿鴻花園 穗地名委2003212號3、本資料（或廣告）相關內容、圖片是對項目所做的示意表現，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經政府批準的詳細規劃已在銷售現場公示，敬請查看。4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規劃、環境、交通、公共設施、各種產品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的商品房買賣合同為準。6、本資料2007年4月14日啟用，相關內容如有更新，請以最新資料內容為準。（報紙平面廣告可不上此條）第六節 項目開盤營銷策劃規定第六十二條 項目開盤前2個月，營銷部須會同代理公司、廣告公司按照集團公司下發的開盤前重點營銷策劃及準備工作的相關規定制定開盤營銷策劃方案并上報集團營銷品牌中心，經集團主管副總裁審核后再上報集團董事局主席審批后方可實施。第六十三條 開盤前營銷策劃的重點工作應圍繞以下3個核心工作展開：一、賣點提煉1、找出賣點：營銷部應組織代理公司、廣告公司、公司工程、園林設計有關人員，共同討論、深入挖掘項目賣點。賣點的挖掘應該至少包括以下十三個方面：自然生態環境區位價值交通條件項目規模規劃設計建筑特色園林環境產品特色精裝品質（滿屋名牌）會所、酒店及六大中心等配套物業管理品牌實力性價比高2、提煉核心賣點：(1)項目賣點歸結羅列后，按照最突出和最重要的原則排序，歸結出4個以上的最支撐項目特性的核心賣點。(2)根據項目的核心賣點，以精煉的語言概括出項目定位語。(3)由核心賣點及定位語再制訂出廣告語。廣告語就是要最大程度的吸引買家注意。在項目開盤期，廣告語與定位語可合二為一。二、廣告設計1、報紙廣告設計要求能直觀反映項目賣點。廣告語主標題及2-3行的副標題，要求能清晰地傳播總結出來的所有核心賣點。2、3D片或電視專題片解說詞要圍繞所有賣點，清晰地表達出來，做到重點突出，感染力強。畫面和配音的內容要保持一致，畫面要求美麗動人，且最好是3D與實景相互結合。3、短信廣告要圍繞核心賣點，以精煉的70個字符（有些地區是60個字符）表達出來。三、賣點展示在銷售中心(含外展場)中，所有的展示工作要圍繞項目賣點進行，每一個賣點都要有相應專門的展示區。自然生態環境以區域效果圖展示，尺寸不少于2.8*3.5米，盡量掛在墻上展示；區位價值、交通條件以城市交通區位示意圖掛在墻上，或者區域模型展示體現；項目規模、規劃設計以項目總規模型展示體現，模型面積35平米左右（30-40平方之間）；園林環境原則是有多少個主題園林，就獨立做多少個園林模型。模型規格與總規模型基本一致；在中心湖景主題園林周邊做出酒店及六大中心（或會所）的立面模型（體現外立面效果）。酒店及六大中心(或會所)配套同時在園林模型的周邊，做出各大配套每層的平面模型（可以采用透明立體的制作方法），以清晰地反映各層的平面功能；建筑特色以建筑單體模型體現（別墅產品須選擇2-3個有代表性的戶型制作獨立的建筑單體模型，每個面積為2平方左右，盡可能靠墻擺放，在模型旁懸掛戶型平面圖以說明）；產品特色高層及洋房以戶型平面模型體現，要求體現戶型格局和家私擺放；精裝品質（滿屋名牌）設立施工企業及材料、設備等品牌展示區，以實物和展板組合展示材料品牌和質量；物業管理以展板體現；品牌實力以展板和企業宣傳片體現；性價比高建立自建成本分析區，參照市場價格剖析項目的性價比高。四、其他工作 除以上重點工作外，還需要準備以下工作： 1、競爭市場和客戶分析； 2、項目外部環境指示：包括戶外廣告、路牌、指示牌等； 3、交通安排:看樓車、屋村巴士及公交車線路安排。 4、項目現場環境：銷售中心硬裝及軟裝、文件公示區、辦公設備（一號多線銷售電話開通）等；樣板房硬裝及軟裝、電梯前室布置、戶型說明牌、材料展示說明、隨樓附送牌、溫馨提示牌、綠化布置等；園林環境綠化、看樓通道、圍墻、對旗、樓體戶外廣告、指示牌、條幅、氣球、拱門、地毯等布置； 5、銷售物料： 樓書、宣傳單張、戶型手冊、認購須知、按揭須知、紙袋、名片、信封、認購書、合同、銷售必讀、應答標準等資料； 6、人員配置及培訓: 銷售人員、樣板房解說員、保安保潔、電瓶車人員等安排和培訓。 7、媒體推廣思路及計劃（含新聞炒作、軟文、硬廣、電視、短信、其他媒體等排期和費用預算）；8、定價方案及策略；9、蓄客計劃及開售策略；10、開盤活動。第六十四條 開盤前的各項準備工作準備完畢，集團營銷品牌中心將派專人進行驗收，經驗收合格后方可開盤。第七節 項目開盤前媒體投放規定第六十五條 開盤前媒體投放組合：以報紙、電視、短信為主，可適當輔助網絡、雜志、電臺廣告。第六十六條 媒體投放周期：以媒體發布第1次當周至開盤當周，原則上中間不超過2周，最好是1周。第六十七條 各媒體投放原則：1、報紙：第一次報紙廣告發布時，現場必須按照恒地司營字【2008】第015號文開盤前重點營銷策劃及準備工作的要求，完成相關的準備工作。從開始投放周到開盤當周：每周四、周五在當地主流報紙媒體各投放一個整版，原則上不超過3個媒體；每周在非主流報紙媒體投放一次半版，根據各地實際情況，分別錯開投放在周四、周五。報紙發布第1次和開盤前1天，可考慮做跨版或包報。開盤當天也可考慮在主流媒體投放1次整版。2、短信：投放時間：報紙第一次發布當天，以及報紙發布當周至開盤當周的每周六、周日；每天的短信必須在當天14：00前發送完畢。投放量及價格標準：每天發送短信量不超過100萬條，短信價格不能超過0.06元/條。3、電視：投放時間：報紙發布當周至開盤周，每周四、五、六日。頻道投放標準：原則是選擇非主流頻道，密集型覆蓋（每天至少200次以上）。4、其他輔助媒體：網絡、雜志、電臺等輔助媒體，可根據當地情況及總的媒體費用，考慮在報紙第一次發布當周及開盤當周投放。電臺原則上不超過2個臺，網絡原則不超過3個網絡。（模板中的網絡和電臺投放僅為參考，各地根據實際情況在具體項目的排期中上報）第六十八條 營銷費用控制。各項目的年度營銷費用預算平均比例應控制在當年總預售金額的3.5%以內。新項目開盤營銷費用由集團統一審批，正常銷售期不超過2.5%。第八節 短信廣告管理規定第六十九條 短信發送方式及短信公司選擇要求：1、為確保短信發送效果及方便短信監控，短信發送方式可采用移動公司專門研發的“企業信息機”、“企信通”信息平臺或自購卡發機進行發送。 2、短信公司的選擇必須具備以下條件：1、擁有“企業信息機”信息平臺或“企信通”信息平臺；2、短信發送通道端口（即客戶手機接收到短信時的顯示號）必須是本地端口（至少是本省端口）；3、必須是移動SP運營商正式授權委托的代理商（相應取得企業法人營業執照、移動增值業務許可證）；4、具備充足有效且客戶群分類清晰的數據庫資源（本地號碼至少800萬個以上）。3、短信公司須由公司董事長組織全公司部門正職以上領導共同尋找（尋找過程中可每天試發5萬左右進行測試效果），經過測試篩選后將短信公司報集團營銷品牌中心審核后方可簽約合作。4、為每個項目服務的短信公司至少3家（每增加1個項目須相應增加1家短信公司），各項目不定期更換短信公司發送短信，并以每次短信的發送效果作為短信公司是否長期合作的考核依據。5、短信發送過程中須做好隨機樣本號碼屬性監測、隨機樣本號碼有效性監測及監測號碼驗證等多種監控管理手段，將抽查成功比例作為最后結款及短信公司選擇的重要依據，并在合同條款中約定。第七十條 短信監控小組管理要求：1、為做好深圳公司短信廣告的監控管理，特成立深圳公司短信監控小組，組長由公司董事長擔任，副組長為營銷部主管領導，成員為深圳公司全體員工。2、營銷部為短信發送及監控的第一責任部門，負責短信內容的編寫、群發客戶群的選擇及打包、日常發送短信公司的選擇、短信監控小組的業務培訓、發送節奏的控制、短信效果的匯總評估及費用結算等。深圳公司其他相關部門為短信監控的執行部門，負責短信數據包的檢查、監控號碼埋號及檢測、樣本號碼檢測等，并按照公司相關要求做好相關抽檢及記錄工作。3、短信監控實行“數據選擇打包”與“監控埋號檢測”相分離原則，營銷部負責目標數據打包，監控小組其他成員負責監控號碼埋號檢測。每周一監控小組成員須將在監控過程中發現的問題及時向營銷部經理反饋，營銷部經理須在周三前落實解決存在的問題。4、短信監控小組實行輪班監控制，行政人事部在每周三前負責做好本周短信監控人員的安排工作，營銷部負責監控人員是否到位的檢查落實工作，每天短信公司負責監控的人員至少9人（其中3名為中層干部）。3人負責監控發送動態流程，3人專門檢驗數據包是否按照我司要求屬性進行發送，3人負責檢驗數據包號碼的有效性。5、公司領導班子將不定期抽查監控小組的日常監控工作，若監控小組成員未能按照公司要求進行監控管理的，將對相關責任人進行失職問責處分。第七十一條 短信廣告的前期監控要求：1、營銷部每周須會同銷售代理公司分析樓盤客戶群和潛在消費力群體，研究區域市場，精心挑選最有效的客戶數據。根據發送當月前3個月的手機話費總額進行號碼排序挑選數據，再根據分區域，分階層，分卡類，分車型、分職業、分專業市場等多種屬性分類組合方式，確定本周發送的目標客戶群。2、營銷部須定期要求短信公司更新數據號碼，避免有效數據號碼重復發送過多，在日常工作應做好短信公司的數據號碼抽檢工作。（抽檢比例為1）3、短信投放前一日，短信監控小組人員須提前到短信公司現場，按照“數據選擇打包”與“監控埋號檢測”相分離的原則，監督短信公司按照我司挑選的手機號碼資源進行打包、分類并上傳。（通常10000條手機號碼為1個小數據包，并將數據包文件編號。打包后，隨機在數據包中抽取1的號碼進行檢測）4、監控人員在數據包上傳前須將本公司員工至少30人的手機號碼分批隨機嵌入各不同編號數據包中，同時記錄該批嵌入號碼所屬數據包編號。監控人員必須確保所選數據包全部按計劃上傳至系統中方能離開。第七十二條 短信廣告的過程監控要求：1、短信公司要確保短信發送現場設在當地城市，監控小組成員須在發送當天對整個發送過程中進行現場監控。2、每周短信廣告發送時間段為8：00-13：00，如有發送當天短信發送出現故障或有其他特殊情況，需先請示領導后再決定是否進行逾時發送。（如新開盤或其他特別情況加大發送的，發送時間調整另外通知）3、短信發送過程中，負責檢驗號碼屬性的監控人員負責將隨機抽出的號碼放入短信公司總數據庫中進行驗證，并填寫隨機樣本號碼屬性檢驗報告。4、短信發送過程中，負責檢驗號碼有效性的監控人員負責用短信公司本地固定電話撥打樣本號碼，根據撥打狀態填寫隨機樣本號碼有效性檢測報告，特別注明停機、空號、異地號等無效號碼。5、短信發送過程中，負責監控發送動態的監控人員須隨機抽查數據發送截圖，實時記錄成功發送的數據量，并填寫樓盤短信每日發送監控表。同時，根據發送情況每半小時與銷售現場進行溝通及時掌握各批次短信投放后的效果，并及時向上級領導反饋發送現場工作和銷售現場動態，根據領導指示調整發送節奏。6、短信發送當日，銷售現場前臺人員必須做好來電來客登記，確保包括每個來電、投訴來電的號碼以及來訪客戶相關資料的登記工作。短信發送期間，銷售現場前臺人員必須積極配合監測人員的問詢工作，及時匯報各批次短信投放后的效果。第七十三條 短信廣告的后期監控要求：1、在每天短信發送完畢后，監控人員須第一時間咨詢本公司30名員工的監測號碼是否收到短信，并如實填寫監測號碼驗證報告。2、每次短信監控后，營銷部須要求短信公司提供短信監控報告。短信檢測報告應包含短信發送過程中的隨機截面圖，短信發送完畢后軟件自動生成的短信發送成功率統計表等，并以實際發送量作為結算依據。3、每周一上午10點前，營銷部須將短信監控的各類附表及來電、來客效果統計等資料匯總并上報集團營銷品牌中心。4、營銷部須針對短信廣告建立相應的短信效果監控動態表，實時監控不同時間段、不同目標客戶群、不同優惠措施、不同短信廣告內容等所產生的廣告實際效果，并適時調整下階段的短信投放方式。5、營銷部須根據短信發送效果定期與短信公司開會對階段短信投放效果進行評估，并制定完善下階段短信投放的方案。第九節 項目定價管理規定第七十四條 各地分公司必須成立定價工作小組。公司董事長是定價工作小組組長，小組成員由營銷部、財務部、預決算部以及銷售代理公司負責人組成。第七十五條 集團營銷品牌中心是全國各項目銷售價格審核、監督管理部門，須獨立對項目進行市場調查和定價分析，并負責審核各地分公司上報的定價體系及營銷策略，負責上報集團董事局主席審批后，各地分公司執行。第七十六條 項目定價原則和流程具體如下：1、項目定價應該在項目開售前對項目周邊市場及當地市場進行一次深入市場調查。調查的內容必須包括以下：（1）提供項目所在城市前6個月總體市場狀況分析；（2）競爭樓盤至少3個月的銷售狀況分析。2、關于競爭樓盤的選擇根據不同的項目，應該做到以下：（1）每個項目應由不少于5個樓盤作為競爭樓盤，且每個競爭樓盤須是與本公司項目規模和品牌上比較接近的樓盤。（2）恒大綠洲、恒大城、恒大名都等市區樓盤，應選擇與項目同區域具有可比性的樓盤作為競爭樓盤，當區域板塊樓盤數量不足5個時，可考慮選擇同城市同檔次樓盤。（3）恒大華府項目的競爭樓盤選擇，不僅局限在同區域板塊高端樓盤，還應選擇該城市的所有可比高端樓盤。（4）恒大金碧天下項目的競爭樓盤選擇，不應局限在同區域板塊樓盤，還應選擇該城市的所有郊區別墅型綜合樓盤，以及本項目周邊50公里范圍內的郊區別墅型綜合樓盤。3、項目定價實施方案中所定價格統一為實收價格，所選擇參照樓盤的價格也應該是實際成交價格。根據市場調查分析制定項目均價方案，根據銷售條件和實際銷售策略需要，提出價格策略方案（包括首次推出的均價、優惠政策，提價策略等）。4、項目統一按建筑面積計算單價和總價。所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內面積、花園面積、項目總規圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發部和總工室簽名確認后方可使用。5、項目發售1個月前，各項目定價小組全體成員及集團品牌營銷中心價格審核小組人員須到項目現場定價工作，必須做到實地每個單元、重點樓層的查看，最后形成項目定價原則方案。定價原則應包括：項目單元價格，應根據每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業類別差、戶型差、噪音差、附加值等。6、項目定價方案和有關需要上報資料包括以下：（1）項目城市總體市場分析報告；（2）競爭樓盤和本項目地理位置圖（在同張地圖上表示競爭樓盤和本項目）；（3）競爭樓盤銷售現場和實景圖片（不少于8張），項目的總規劃圖，項目各類型物業主力戶型圖，項目裝修標準，項目宣傳資料（如單張或樓書）；（4）競爭樓盤詳細市場調查分析和評分表；（5）本項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數；該次定價的樓宇范圍；項目內外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；（6）本次定價范圍內的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；（7）本次定價范圍內的所有單位價格明細表；（8）各分公司對本項目的成本預算資料。7、項目發售7天前，各項目定價方案及銷售文件制定后營銷部、財務部、預決算部負責人必須簽字確認，經公司董事長簽名后，上報集團營銷品牌中心審核，經集團主管副總裁審批后，再上報集團董事局主席審批同意發文執行。8、在銷售過程中，根據銷售實際情況若需對銷售價格進行調整的，公司董事長有權對樓宇價格進行上調。若對樓宇價格進行下調的，營銷部須提出調整原因分析報告，并將經營銷部、財務部審核確認過的價目文件上報集團營銷品牌中心審核，經集團主管副總裁審批后，再上報集團董事局主席審批同意發文執行。第七十七條 其它管理規定1、公司董事長是各項目定價方案的直接負責人，對定價方案中的市場調查的真實性、本項目價格制定的合理性負責，如發現各分地公司上報的市場調查報告及定價方案存在較大偏差，將對分地公司董事長及小組成員進行通報批評及相應處分。2、集團營銷品牌中心負責市場調查及分地公司上報定價方案的審核，如出現方案有較大偏差而未審核發現，將對營銷品牌中心負責人及相關責任人進行通報批評及相應處分。3、地區公司董事長擁有單套單位2%的折扣權限，但給予折扣的單位累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優惠折扣時，由地區公司董事長直接請示董事局主席批準。第十節 產品新聞發布會及開盤活動規定第七十八條 產品新聞發布會規定：1、第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發布會（以后陸續推出的項目是否召開新聞發布會由各公司根據當地市場情況而決定）。通過新聞發布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。 2、新聞發布會之前應在當地選擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執行方案，通過評審擇優選擇一家公司負責執行。3、產品新聞發布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：（1）會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰略合作者入駐簽約儀式（項目戰略合作者如：戴德梁行、華師附小、伊頓雙語幼兒園等）。 （2）參加人員為公司中層干部、簽約單位代表、所在區域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。（3）在會議組織形式上需在現場播放恒大地產集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰略合作單位簽約儀式、各分公司代表發言、銷售代理公司代表發言、簽約各單位代表發言、現場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。第七十九條 項目開盤活動規定：1、項目開盤活動在首次開盤當天于項目現場舉行。2