好奇Huggies 紙尿褲 短促項目執行培訓,上海奧維思市場營銷服務有限公司 ALWAYS (Shanghai) Marketing Services Co., Ltd.,Project Training for Supervisor 2010.07,第一部分：項目概述,金佰利公司介紹 成立于1872年的金佰利公司是全球健康衛生護理領域的領導者，在130多年的創業歷史中擁有了眾多的發明成果和世界首創。 金佰利在中國的業務發展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、廣州等地擁有4家生產機構。金佰利公司致力于在中國的長期發展戰略。在10余年的奮斗歷程中，金佰利公司在國內取得了良好的業績，特別是在新產品開發，技術創新以及質量控制，環境保護等方面所作的努力被國內業界廣泛稱道。,第一部分：項目概述,關于“Huggies好奇” 好奇 HUGGIES 紙尿褲誕生于1978年,是全球技術創新領先的嬰兒紙尿褲品牌世家。 好奇 HUGGIES 努力提供最優秀表現的產品，從每一個細節為寶寶考慮，讓寶寶在他的世界里無拘無束的自由探索、發現、快樂地成長。 在中國，好奇 HUGGIES 始終遵守同樣的理念，給中國的寶寶們帶來了世界級的關愛。,全球尿褲市場容量 310億美金,Source: Euromonitor 2009, Retail value,全球尿褲市場年增長趨于5% （銷售量） 產品內容包括紙尿褲,成長褲,訓練褲,游泳褲,兒童夜用紙尿褲,2 億 0-3歲的嬰兒,金佰利是全球尿褲創新領頭羊, 25%份額,Unicharm 5% KAO 1% SCA 3% Others 30%,北美， 拉丁美洲， 澳洲，韓國，香港第一品牌！,China, Sunrising Market 中國， 冉冉升起的市場,2015年, 中國尿褲市場成為全球第二大市場,保持 15% 的年增長 中高檔產品線帶領品類增長 尿褲市場集中在前80個城市 70%以上的市場份額,300億+,+48%,+26%,+47%,+33%,中端,高端,四大品牌主導中國尿褲市場 80%市場份額,Source: AC-Nielsen Oct. 2009 YTD,功能需求 確保寶寶整夜安睡 無需清洗布尿布 帶寶寶出門的時候方便 寶寶不會尿床 安全，不會,中國媽媽對一次性紙尿褲的看法,情感需求 很驕傲能夠用一個更先進更文明的 時尚育兒 方式 高檔尿褲使用者高價格帶來的更高收入 的社會形象滿足感 好的紙尿褲讓寶寶活動更自由自在,“媽媽的好幫手， 寶寶的好伙伴， 新的育兒方式” “mums good helper, babys partner, an updated baby raising method”,Source: FGD SH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HF May 2008,購物者在缺貨時的反應： 80% 的購物者不會轉換品牌，而換店,大賣場 超市 嬰童店,緊緊抓住16次的購買： 足夠的貨架和及時補貨,90% 購物者是計劃購買,對紙尿褲的需求更看重關鍵功能!,12,中端市場主打吸收功能,蟲蟲彈力腰貼+ 干爽 (10小時金質睡眠),干爽健康/仿布干爽,極致棉柔,游戲規則制定者,超薄柔軟,整夜吸收不胖胖,空白機會點!,25中端媽媽 不滿意正在使用的紙尿褲,14,70%的漏尿都是由于吸收體不夠長造成的！,15,研究顯示: 70%的漏尿都是由于吸收體不夠長造成的！,來源：千名寶寶尿褲使用調查研究,中端媽媽們是精明的， 她們意識到問題出在哪里,16,第一部分：項目概述,“Huggies好奇”干爽舒適 產品介紹,第一部分：項目概述,產品賣點 超強超長吸收體 前到肚子后到腰！充分包裹寶寶屁屁，有效吸收大量尿液，確保整夜干爽不怕漏！ 特有加寬無膠腰貼 不沾寶寶皮膚，持久固定不下墜，確保持久貼體吸收！ 加倍呵護新生寶寶 尿濕顯示 方便及時更換 特有三層鎖水小屁屁更干爽 全進口 更高品質保障,第一部分：項目概述,目標消費者： 有寶寶的精明媽媽,第一部分：項目概述,促銷活動和內容 活動目的 通過好奇干爽舒適紙尿褲新品上市, 快速提升新系列知名度 清楚演示講解新產品的賣點，拉動嘗試購買 終端目標消費群精準派發, 快速實現高覆蓋率的試用 活動概況 活動形式 賣場內產品演示與推介 試用裝派發 活動時間： 2010年7月14日2010年10月15日。 第一批門店：沃爾瑪、樂購 2010.07.14-9.14 第二批門店待定 促銷店數：第一批沃爾瑪85家門店、樂購 50家門店，后續待定 促銷人員配置：每個門店1名促銷員,第一部分：項目概述,促銷員上班時間及職責 建議促銷員上班時間：10:00-19:00，或根據門店規定上班時間 促銷員職責： 產品演示 在店內演示講解； 導購 向消費者推薦主推產品“Huggies好奇”干爽舒適紙尿褲 派送 向目標消費者派送試用裝（平均每天20份） 陳列維護 演示道具及促銷臺維護 信息記錄 銷量，消費者人流，競品信息等具體見報告格式,第一部分：項目概述,促銷員標準用語 “好奇”干爽舒適紙尿褲 超強超長吸收體 前到肚子后到腰 小屁屁干爽不怕漏,步驟一. 展示超強超長吸收體 紙尿褲的關鍵表現看吸收，吸收看的就是吸收體的質量，因為紙尿褲中間這塊吸收體才是真正有吸收功能的。 請看，好奇干爽舒適有著超長超強的吸收體，前到肚子后到腰充分包裹小屁屁，真正做到整夜吸收不怕漏。長35厘米，比普通紙尿褲長30%，是看得見的吸收保證。 保持燈箱常開，吸收體外形清晰可見，四周各留厘米空。如吸收體破損事先請更換,店內演示,店內演示,步驟二. 講解加寬無膠腰貼 好奇特有的加寬無膠腰貼，完全不會粘傷寶寶嬌嫩肌膚，也不怕爽身粉，更可以反反復復的固定 （拿好奇的無膠腰貼在消費者手面上展示） 而普通有膠腰貼，很容易粘傷寶寶肌膚，因為寶寶肌膚只有成人1/10薄，一碰就容易受傷變紅。 （拿綠幫的有膠腰貼在消費者手面上展示） 而好奇腰貼還特別加寬，可以牢牢固定尿褲不易下墜，真正持久吸收。 如消費者提到綠幫蟲蟲腰貼更好：好奇的彈性設計在后腰部，這樣寶寶更舒適，更防后漏。且蟲蟲腰貼容易失去彈性，導致尿褲下墜,超長超強吸收體,好奇干爽舒適紙尿褲2大特點,特有加寬無膠腰貼,反復使用，不粘皮膚 持久固定，不下墜,小屁屁干爽不怕漏,店內演示,促銷流程,26,店內演示,全進口的好奇金裝紙尿褲 細節創新，貼體舒適，使寶寶活動更自如,好奇金裝紙尿褲 2句推薦語,全新升級的環抱式腰圍腰貼,好奇金裝紙尿褲 3大特點,突破創新 梯形加寬包臀剪裁,突破創新 便便防漏兜,合身貼體防漏，不勒大腿，不留紅印,全面包裹小屁屁，有效防漏,有效防止稀便后漏,你好，好奇紙尿褲家族的新成員 特別為中國消費者設計的超長超強紙尿褲，你看吸收體前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！讓寶寶的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏 同時還保留了好奇高端紙尿褲超大無膠腰貼的特點，讓寶寶免去皮膚劃痕之痛苦 是性價比最高的紙尿褲！,如何推薦好奇紙尿褲?,話術建議： 面對高端紙尿褲的消費者,希望得到收到禮物的朋友的認可 推薦時強調 高檔品牌地位 高品質產品為重點，強調進口產品 以超值裝以上的包裝推薦為主,買紙尿褲送禮的消費者,推薦好奇金裝紙尿褲,如何推薦好奇紙尿褲?,你好，好奇紙尿褲是目前市場上最好的紙尿褲，擁有多項專利技術迎合寶寶需求 全進口產品，7年來獲得最多中國媽媽的好評 （可以看看網上的評論） 特別呵護新生寶寶的嬌嫩肌膚 產品質量高，送人有面子,話術建議：面對買紙尿褲送禮的消費者,如何推薦好奇紙尿褲?,您好，好奇紙尿褲，請隨便看看。現在除了金裝，又有了一個干爽舒適的系列產品 您寶寶多大了，現在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？ （如果不是好奇的用戶），先問現在使用中出現什么問題？ 首先推薦好奇金裝，根據她說的問題，好奇金裝都能解決 吸收，透氣，合身，漏尿等等 好奇金裝是全進口最好的紙尿褲， （ 打開金裝，展示環抱式腰圍腰貼及梯形加寬包臀剪裁，讓消費者用手觸摸內表層，特別感受無膠腰貼） 消費者強調柔軟的，其實 吸收與柔軟的平衡關系 太軟的材質，吸收一定有問題 消費者強調側腰圍的，側邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實寶寶側腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇環抱式腰圍腰貼使寶寶腰部受力均勻，讓寶寶時刻舒適,賣場標準用語- （推薦金裝）,您好，好奇紙尿褲，請隨便看看。現在除了金裝，又有了一個干爽舒適的系列產品 您寶寶多大了，現在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？ （如果是好奇用戶但是感覺價格難以持續承受） 推薦好奇干爽舒適 ，一定要打開尿褲，讓消費者自己感覺品質，講解超長超強吸收體 同時介紹無膠魔術腰貼 柔軟，不粘皮膚，（這是中端產品沒有的產品品質，給消費者增值感） 介紹干爽舒適的價格，與媽咪寶貝的價格比較 發放好奇消費者宣傳單頁,賣場標準用語-（推薦干爽）,消費者強調好奇價格太貴，推薦性價比最高的干爽舒適 消費者強調超薄的，太薄的紙尿褲極易發生漏尿。好奇干爽舒適 吸收體長達 390毫米，幫寶適只有270毫米，保證干爽不怕漏（打開干爽舒適，讓其觸摸尿褲，并展示干爽舒適超長超強吸收體） 消費者強調側腰貼有彈性的，側邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實寶寶側腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇干爽舒適有后腰圍，確保寶寶腰部受力均勻 消費者抱怨原先使用的產品搭扣有膠的，（打開好奇干爽舒適，展示好奇無膠腰貼 柔軟，不粘皮膚），加寬的腰貼還不會勒著寶寶皮膚 消費者抱怨原先使用的產品襠部太寬的，好奇干爽舒適是有形狀設計的紙尿褲，襠部寬度95毫米，媽咪寶貝115毫米（打開紙尿褲，讓消費者觀看形狀），無論寶寶如何動，都貼體舒適 發放好奇消費者宣傳單頁,賣場標準用語- （面對抱怨）,常見問與答,35,問：吸收體多了厚了，會不會不透氣？ 答： 不會。透氣性其實由紙尿褲最外層材質的質量決定，吸收體本身是通透的。所以好奇干爽舒適采用了高科技的輕盈透氣外層，小屁屁干爽一摸就知道！,項目執行管理,促銷員培訓 培訓目的 了解奧維思和KC公司背景和歷史，建立新員工對公司的歸屬感 讓新員工明確工作職責，義務，權利和薪資體系 明確作為合格促銷員，所應具備的個人儀表及禮儀 了解產品知識和產品演示流程 學會與顧客基本溝通的技能和促銷話術 知道如何恰當處理顧客的異議 樹立促銷員的工作主動性和積極性 培訓時間 第一次：當地培訓 7月10日前，邀請當地業務人員一起參與,項目執行管理,項目執行 KPI,項目執行管理,項目執行 KPI,項目執行管理,項目執行 KPI,促銷員報酬 以基本薪資 + 考核獎金的形式，各城市單獨確定 促銷員標準服飾 指定服裝：白色T恤，淺藍色短裙，自備淺色鞋子,促銷員站立促銷臺邊全身照,促銷員向消費者演示時照,全景照,照片命名原則：,好奇+城市名+客戶名+門店名+6位拍攝日期(年.月.日)+照片順序編號(4-1,2,