服飾銷售技巧案例案例1：小婉和小張購(gòu)物經(jīng)歷 周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，兩人剛一進(jìn)店，一位笑而不露的小姐就迎了上來“先生，小姐想看些什么？” “我們先隨便看看”小張邊應(yīng)道，邊和小婉來到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個(gè)中意之物時(shí)，那位小姐不為人所覺的出現(xiàn)在了面前。 “先生，真有眼光”營(yíng)業(yè)員將目光從小張的臉上移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時(shí)尚與個(gè)性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質(zhì)”。這句話說得小婉與小張對(duì)視一笑。 營(yíng)業(yè)員麻利的將一條型的褲子從貨架上取了下來，并同時(shí)將目光從小婉移回到小張。“先生請(qǐng)跟我到試衣間試穿一下效果”不等小張回答，營(yíng)業(yè)員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去。 “去試試吧” 小婉不想掃男朋友的興，她也想看看那條褲子穿上后的效果。 “先生，請(qǐng)先進(jìn)去，我把褲子搭在門上”營(yíng)業(yè)員邊拉開試衣間的門，邊對(duì)小張說道。 就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。 “小姐的男朋友出來后，一定會(huì)更加帥氣” 小婉抬起頭對(duì)著營(yíng)業(yè)員笑了笑。 “小姐，我為您推薦一款衣服”眼看營(yíng)業(yè)員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說道“我目前還不想買衣服”。小婉說完這句話后，竟然覺得有點(diǎn)不好意識(shí)。 “沒關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服”營(yíng)業(yè)員笑對(duì)著小婉說完后，又向試衣間邁去。這時(shí)候，小張剛剛從試衣間出來。 “先生果然更帥了”營(yíng)業(yè)員把試衣間的門拉了過來，請(qǐng)小張看看門面穿衣鏡上的自己。 “你自己覺得怎么樣？” 小婉自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太早表露自己的意見。 “可以的”小張?jiān)阽R子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。 “先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺會(huì)更好”營(yíng)業(yè)員不知什么時(shí)候提了一件紅色的微領(lǐng)體恤過來，并有意無意的看了小婉一眼。 最后的結(jié)果是，本來只打算買褲子的小婉和小張，被營(yíng)業(yè)員的熱情與推介所“陷害”，現(xiàn)在也想連那件體恤一起買。案例分析：1該導(dǎo)購(gòu)員身上有哪些地方值得我們學(xué)習(xí)2你認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員還有哪些細(xì)節(jié)可以做得更好1：A：適度自然地引導(dǎo)顧客行為，為顧客提供決策參謀/ B：關(guān)聯(lián)人物相互施壓，牽引其邁向成交方向/ C：強(qiáng)烈的連帶銷售意識(shí)，并為顧客關(guān)聯(lián)銷售提供合適理由2：A：招呼語/ B：接近時(shí)機(jī)推薦購(gòu)買的技巧在銷售過程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢(shì)向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。重點(diǎn)銷售的技巧重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)