目 錄前言一、 摘要3二、 環(huán)境分析41.外部環(huán)境分析4 11文化環(huán)境4 12競爭者4 13顧客4 1. 4國家政策及學校支持度 5 2內部環(huán)境分析5三、項目分析及具體實施8 1項目分析 8 2場地選擇8 3場地設計裝修8 4應變計劃9 5器材選擇與購置9四、組織設計 10 1專業(yè)培訓10 2崗位職權10 3對新知識的掌握10 4設備、器材、用具的維修和保養(yǎng)10五、營銷目標 11 1成本回收期11 2以后每年營業(yè)額保持穩(wěn)定11六、營銷策略 12 1方式與價格12 2推銷策略13 3廣告設計13七、成本預算 15八、前景展望 16附表一前 言隨著我國經濟的不斷增長，競爭的不斷激烈,同學們的學習壓力也在日趨加大。而與此同時，同學們更忽視了身心健康的維護。11月2日，全國大學生身體素質普查已全面展開，可見此問題已經得到國家和政府的重視。為了響應國家的政策，更是為了更好地維護同學們的身心健康，我們決定建立一個健身房。有事的時候，你可以來這里發(fā)泄一番；沒事的時候，你可以來這里放松一下。同時，觀察很多學生不愿走出宿舍，沉迷于虛擬的游戲世界之中，本健身房在南工院c區(qū)11棟的下面，這樣，相信很大一部分的學生會到健身房房鍛煉身體。努力學習，享受生活，南工院健身房是您學習之外的最佳選擇！一、 摘要經過環(huán)境分析（包括內部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析）和市場調查之后，我們發(fā)現健身房有著巨大的市場潛力，進而我們決定在南京工業(yè)職業(yè)技術學院c區(qū)11棟一個健身房。我們做了具體的外部環(huán)境分析（包括文化環(huán)境、競爭者、顧客、和國家政策及學校支持度）和內部環(huán)境分析。南工院的外部環(huán)境機械工程學院、能源與電氣學院、計算機與軟件學院等以絕大部分男生為主要顧客群體讓我們看到了廣闊的市場。同時國家政策和學校支持又增加了我們的信心，但也存在體育課、協會、跆拳道培訓等替代品和競爭者。對于內部環(huán)境分析，優(yōu)勢方面是市場競爭小、學生多、學習壓力大、學校沒有足夠的基礎設施，但同時還存在學生全身心投入學習，錯誤地認為這是在浪費時間等劣勢。同時國家和學校對身體素質的重視和充足的課余時間又讓我們看到了機會，但又存在市場不穩(wěn)定、沒有前車之鑒、替代品多等威脅。針對以上分析和工大的具體情況，我們制定了項目分析及具體實施、組織設計、營銷策略，在成本分析和前景展望之后，為我們信心倍增。二、 環(huán)境分析1 外部環(huán)境分析 11文化環(huán)境 作為一名大三學生，在平時生活中，南工院很多同學課外時間很大一部分都浪費在游戲上。在課外娛樂活動中，大部分人不約而同地選擇了體育項目。南工院自古就有“手腦并用”的校訓，同學們更是深受影響，這就需要學生要有一個良好的身體，在實踐過程中才會游刃有余。而像健身房這樣用間斷的課余時間就可以參加的項目便成了他們的首選。 12競爭者 1）直接競爭者：南工院目前沒有對學生開放的健身房，但是與我們學校毗鄰的南京郵電大學里面有一所健身房。雖然我們學校的男生相對來說多一點，但同時由于沒有前人借鑒，而且南郵與我們學校距離較近，必然會遇到更多的困難和不確定因素。 2）間接競爭者：主要是替代品，諸如學校開設的各種體育課、各類與健身有關的協會以及選修課同學的健身課。 13顧客 1）顧客源：南工院全體師生及學校工作人員 2）主要顧客：想通過健身來增強體質及部分想要通過健身來塑造體形的學生 3）特殊顧客：學習壓力大和心理受挫的學生 4）消費動機：通過我們的調查和自身感受，學生的消費主要有以下幾點目的：鍛煉身體；塑造完美體形；緩解壓力；發(fā)泄憤怒；豐富課余生活。 14國家政策及學校支持度 國家正在大力提倡增強大學生的身體素質，一改往日大學生身體素質低下的現象，同時學校也響應政策，鼓勵我校學校學生積極參加體育鍛煉，并且每年還安排體能素質測試。這就給我們足夠的政策鼓勵。2 內部環(huán)境分析 21優(yōu)勢分析 1）市場競爭小。南工院校內沒有直接競爭者，附近也只有南郵一家健身俱樂部，而南工院人數眾多，具調查南工院大約有1.4萬學生，其中主要消費者男生占60%以上，顧客充足，所以面臨的競爭較小。 2）健身房器材較充足健身房中有跑步機、健腹機、杠鈴、啞鈴等各類器材以供使用，來滿足不同顧客的需求，并且我們會在以后的發(fā)展經營中不斷完善各種基礎設施。 3）鍛煉身體、享受健康生活。健身不僅可以減少脂肪增加肌肉、強壯骨骼，同時還可以增添活力、交到新朋友、維護心理健康，在學習之余豐富大學生活。哈佛大學的研究發(fā)現：精神抑郁癥患者經過10周的肌力鍛煉，與通常使用的咨詢方法相比，能顯著減少臨床出現的各種抑郁癥狀。原因在于肌力訓練能增強“快樂遞質”羧色胺與內啡呔的分泌，不僅增強了自信心，提高了處理各種事物的能力，而且心情也變得像風一樣飄然自在。 22劣勢分析 1）大學生健身意識不夠強烈。 我校學生長期習慣于“宿舍食堂教室”式學習生活習慣，這種習慣不易被打破，并且有些同學錯誤地認為去健身房純粹是浪費時間。 2）學生沒有足夠的多余資金 當代大學生的生活費主要來源于父母，自己并無收入，這導致很多學生沒有多余的資金去進行其他消費。23機會分析 大學生的課余時間比較多，而我校的基礎配套設施還不夠完善，導致咱們學校同學的休閑方式不是很豐富。在這種情況下，健身房的出現為同學們提供一種既健康又便捷的休閑方式。因此這給我們健身房市場帶來了巨大機會。又加上南工院屬于工科院校，男生居多，他們的娛樂方式比較單一，健身房的出現將成為他們另一個主要娛樂場所。 24威脅分析 1）市場不穩(wěn)定 由于健身房不是生活必須場所，維持長期顧客較困難，每逢期末時，同學們專注于學習，客源可能會急劇減少，導致健身房的市場需求降低。 2）成本回收期較長 用于開設健身房及維持正常營業(yè)的成本相對較高，再加上市場的不穩(wěn)定性，導致成本回收期較長。三、 項目分析及具體實施1 項目分析 組建健身房一般分為硬件（裝修、設備購置）和軟件（主要指管理人員、機器維護及指導人員）。2 場地選擇 健身房選址在南工院c區(qū)11棟樓下 3 場地設計與裝修 1) 健身房中地面會鋪上防滑地毯，內部設有各種健身器材，室內設有抽風裝置以確保室內長期干燥，屋面頂部將配置風扇以確保空氣的新鮮，并利用壁鏡開拓視野，壁畫營造健身氣氛，且各設備旁設有機器使用說明。 2）詳細設置 a、伸展區(qū) 此處用以給來賓作健身前的體能熱身舒展，墻身裝嵌1m高的鏡子以利自賞。 b、體能秩序訓練室 此區(qū)域內大部分為無氧訓練，主要用于放置各種獨立式或綜合式、單功能或多功能力量訓練器材，在靠墻一側放一面鏡子，同時掛上一些標準的訓練方法和姿勢圖案。 c、杠、啞鈴練習區(qū) 內置杠鈴和一系列標準及奧運指定的啞鈴放于一角。 4應變計劃 針對體育健康運動的變化趨勢：我們的建筑設計留有一定的空間以適應變化趨勢，我們作出了可變計劃以使我們能夠在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務項目來保持顧客的興趣。5器材選擇與購置 啞鈴，杠鈴，拉力器工20個、健腰器4個、引體向上架2個、多功能健身器2個、臥推床和腹肌板各6臺、沙袋包1個四、 組織設計1 專業(yè)訓練 我們二個經營者去參加健身器材使用及培訓班，達到能夠準確熟練地運轉各臺機器及指導顧客的目的。2. 崗位職權 出納、會計、吧臺值班及指導師由我們二個人擔任。 （大部分崗位是由健身房所有者親自擔任，保證了工作的積極性和效率）3. 對新知識的掌握 及時了解、收集或考察其他健美、健身中心對管理、操作和培訓的研究，使全體工作人員和顧客認識到新的知識和新的概念，以及掌握最先進的管理和發(fā)展趨勢。4 設備、器材和用具的維修和保養(yǎng) 定時清潔、檢查健身房內所有設備、器材和用具，以保證各項設備都能處于良好的運轉狀態(tài)。五、 營銷目標1 成本回收期 根據南工院的學生數量和具體情況，我們保守估計，每月辦月卡人數大約為30人，每人50元，共1500元，一年可經營8個月，共12000元；每年可售出半年卡20張，每張150元，共3000元；每年可出售年卡20張，每張280元，共5600元；則一年總計經營約為20600元，除去開支，可賺凈利約2萬元，我們的投資約為2萬元，那么我們一年就可以收回成本。2 以后每年營業(yè)額保持穩(wěn)定 在經過一年的艱苦時期后，通過我們全體工作人員的積極工作，再加上來自與其他學校的部分顧客，顧客數量將會在保持穩(wěn)定的條件下略有增加，另外一些附屬產品的經營，以后每年營業(yè)額保持在2萬元以上。六、 營銷策略1方式與價格 為了做到人盡其才，“資”盡其用，我們采用月、半年、年卡，同時也按次零售，齊頭并進，以推長期卡為主，多類卡種并用。 具體如下： 普通 學生 月 卡：60元/人 50元/人 （不限時、次） 半年卡：160元/人 150元/人（不限時、次） （2月7月） （9月1月） 年 卡：300元/人 280元/人（不限時、次） （辦卡時，卡上附有本人照片以用確認）2推銷策略 短期策略 a.短期內我們使用直接即面對面推銷方式，布展健身房的平面廣告、圖片以及發(fā)送文字資料，現場簽售。展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝統一印著健身房的形象，銷售人員著裝統一且對健身房情況非常了解。 b.組織顧客參觀健身房，引導參觀時，引導人員應站在客人的左前方，并保持適當的距離，為顧客介紹場地時應伸出左手掌指示目標。在客人感興趣的地方多花一些時間，不要慌慌張張，更不能看表。主動熱情地和來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健身投資與健身之間的聯系，適當時機，明確說明健身房各個服務項目的價格，同時說明性價比。 c.同時在人流較多的地方掛橫幅、貼海報、發(fā)傳單 長期策略 在健身房建設期間吸收了第一批顧客后，我們將繼續(xù)在學校重要報刊（如編策）以及大屏幕和校廣播站登播廣告，同時我們還將聯系不同的協會組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。 競爭性推銷策略 為了擴大顧客隊伍和增加收入，健身房將在開放前進行促銷活動。一次性購年卡，為260元/人，比平時少了20元；三人以上團購者，年卡為250元/人，半年卡為120元/人，都分別較平時少了30元。 應急策略 如果我們未能招收到足夠數量的顧客，我們將提供一些福利來吸引顧客，如配送訓練服裝等手段。 3廣告設計 a.傳單：在傳單開頭用大號黑體字打出醒目的“今天你流汗了嗎”的標題 b.橫幅：橫幅上打著“孤單芭蕾的角落，健身運動的場所”等時尚廣告詞 c.海報：強壯的肌肉展示圖片“強壯不僅僅是身軀”廣告詞 具有完美體形模特圖片“上帝創(chuàng)造生命，我們打造體形”廣告詞 到漫畫協會請同學繪制一些關于綠色健身理念的漫畫 基于現代大學生的非主流傾向及對孤獨、寂寞等境界的追求，在廣告中我們致力把健身房打造成為大學生心目中的潮流圣地（如南工院健身房是另類單身俱樂部的宣傳等）。七、成本預算 項目數量單價（元）合計（元）跑步機225005000多功能健身器220004000杠鈴62001200啞鈴1060600俯臥撐架53001500臥推架63001800沙包袋1350350飲水機18080地毯30501500風扇4120480店面裝修1500合計18010八、前景展望 1在經營健身房的同時可在吧臺銷售飲料，以增加附加收入； 2經營一段時間后，可在健身房中定做健身運動服； 3當健身房開設有一定影響力時，可在周邊幾個學校嘗試開設分店。附表一：健身市場潛力問卷調查1、你有去過健身房嗎？ （ ）A：從未想去過B：曾有想法但沒去過 C：偶爾去過D：經常去2、如果在學校開一家健身房你會考慮去么？ （ ）A：可以考慮B：會去看看 C：會去D：應該不會去3、你去健身房的原因是什么？ （ ）A：緩解疲勞和壓力 B：鍛煉身體C：結交新朋友D其他原因4、你對健身房的檔次是否在意？ （ ）A：無所謂B： 有點在意 C：在意 D：十分在意5、（女）你如果去健身房，你是否會參加團體活動如：跳操、街舞類 （ ） A：不會參加B：偶爾會參加 C： 肯定要參加5、（男）你對以下那種健身器械最有興趣： （ ）A：跑步機 B：動感單車 C： 力量器械 D：其他6、你平常是通過什么方式加入健身行業(yè)的？ （ ）A：好朋友介紹 B：銷售員宣傳 C：新聞媒體（網絡和報紙） D：自己找去7、你認為以下哪種健身費用你能承受？ （ ）A：1000元以上 B：1000800元 C： 800500元D：500元8、你更愿意