,與終端店鋪 相關公式,關閉手機,積極參與,放松心情,遵守時間,課堂要求,培訓須知,店鋪銷售差 是因為：,店里沒有人！,我們這邊下雨！,好賣的貨品沒有補到貨！,我們的價格太高！,我們衣服款式，顏色太單調！,我們的活動不夠好，力度不夠大！,課,1. 對銷售的理解,2. 店鋪銷售數據分析,程,大,綱,概念1：影響業績的因素,產品（設計，價格，質量，面料，斷貨） 競爭對手（價格，面料，質量，推廣） 環境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣） 時間天氣（周末，節假日，天氣情況） 人員（人手安排，銷售能力，服務水平，產品知識） 貨品（暢銷滯銷款，銷售數據分析，陳列） 貨場（氣氛，燈光，音響，整潔） 管理（執行，跟進，變化） 品牌（影響力、品牌定位、美譽度）,贏移網提供超市、百貨、專賣店、便利店等開店經營管理資料 。 創業小店，蛋糕，烘焙等開業經營管理和各種配方資料視頻。 廣告、公關策劃、活動營銷策劃資料教程。 一包煙和一頓飯的錢就讓你得到幾百份相關學習視頻和資料; 也免得自己在網上到處收集整理，花時間而且可能找不到或者不全。 知識鏈接 ：http:/471189446./ 請上淘寶上搜索 贏移網資料庫，總有你想要的資料。,商品價格=商品實質價格+附加價值 商品實質價格=生產成本+質量+面料+款式 附加價值=環境+陳列+售后+服務,概念2：價格、價值？,概念3：提升銷售的定律公式,連帶率,人流量,進店率,成交率,銷售,平均單價,店鋪20問,1.店長是否制定每天的銷售業績指標？ 2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？ 3.是否找到暢銷款的替代款？ 4.是否現場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？ 5.每周找出滯銷商品？ 6.數量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？ 7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？ 8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？ 9.同事是否一直在賣價格低的商品？ 10.店長是否制定每周的主推商品？,店鋪20問,11.是否教員工主推款的賣點？ 12.客流高的地方貨品銷售好嗎？ 13.每天計算連帶率了嗎？ 14.是否制定員工連帶率指標？ 15.是否教員工搭配主推商品？ 16.是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率？ 17.是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點？ 18.是否在現場教員工回應價格高的問題？ 19.是否每天提醒員工服務的重要性？ 20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點？,想一想： 你是否是一名合格的店長？ 如何判斷是否是一名合格的店長？ 你的店鋪銷售正常嗎？,課,1.如何正確面對銷售,2. 店鋪數字化分析,程,大,綱,店鋪診斷？,plan,計劃實施檢查改善,銷售指標分解,銷售指標增加目標的可達成性,將目標由大換小，分解到每天,將每天的銷售指標分解到各班次、個人,附表一：銷售指標分解表,附表二：日銷售指標分解表,1.指標分解的合理性 2.每月銷售最好的時間段 3.每月銷售最差的時間段 4.每天銷售最好的時間段 5.每天銷售最差的時間段 6.店鋪員工的銷售情況 7.找出零銷售因素 8.店鋪銷售的整體情況,反饋 信息,數字化分析店鋪-,數字化分析店鋪-,銷售完成比及時間比,銷售完成比=已完成總銷售銷售指標100%,時間占比=已過去天數本月實際天數100%,練習,案例： 現在有一家店鋪，它的9月銷售指標為21萬，現在時間已經過去了16天，銷售完成108000， 請你 1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？ 2）分析一下，這個時候該店負責人應該怎么做？,時間比53.3% 銷售比51.4%,1.當銷售完成占比時間占比時 2.當銷售完成占比=時間占比時 3.當銷售完成占比時間占比時,反饋 信息,說明：本月銷售指標完成的機率較大，此時，店長可對 店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。,說明：本月銷售指標可能無法完成。此時，店長應該及時檢查 店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。,說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責 人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應該加強管理。,數字化分析店鋪-,店鋪常用數據,坪效、人效 平均單價 客單價、連帶率 失貨率、破損率,數字化分析店鋪-坪效,坪效=該店當月銷售額/店鋪實際營業面積 （坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業面積不包含倉庫面積）,1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。 2.坪效和陳列有直接的關系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。,反饋 信息,數字化分析店鋪-,練習,某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。 該店鋪8月月坪效？,坪效2626.75元,數字化分析店鋪-人效,人效=該店當月銷售額/該店營業人數 （其中該店營業人數是指實際參與銷售的營業人員）,練習,這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計 完成銷售6907，a完成1200，b完成900，c無銷售，d完 成2200，e完成107，f完成2000，店長完成500. 1）試著計算人效？ 2）該店鋪的員工業績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？,986.7,1.當店鋪員工個人銷售業績人效時 2.當店鋪員工個人銷售業績=人效時 3.當店鋪員工個人銷售業績人效時,反饋 信息,該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。 店長應觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經驗。,基本上這種情況是比較少見的。,對于這部分的員工店長就需要多加關注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產品知識的運用是否合理，服務狀態好不好等；如果是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發現，一定要加以督促。,數字化分析店鋪-,數字化分析店鋪-客單價,客單價=實際銷售額/交易次數（單據數） 客單價指每一位顧客平均購買商品金額。,客單價=銷售額銷售小票數,1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣 2.當客單價很低時，要多關注那些賣便宜貨的員工。 3.客單價越低，銷售則越差。,反饋 信息,數字化分析店鋪-,練習,昨天銷售額是：14118元，小票數83單 本日客單價？,170,數字化分析店鋪連帶率,連帶率=銷售總件數銷售小票數,連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買 商品數量。,1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.21.5之間。 2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業績。 3.銷售不穩定的店鋪，連帶率也是不穩定的。 4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數據。,反饋 信息,數字化分析店鋪-,練習,9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品 ，小票數57張 請問你6號的連帶率？,數字化分析店鋪-平均單價,平均單價=銷售額銷售總件數 平均單價指該店所售出商品的均價。,商品部在發貨時候，可以根據店鋪提供的該數據，給 相應的店鋪配適合它的價位的貨品。,練習,9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨 品，小票數57張 請問6號的平均單價？,數字化分析店鋪之同比、環比,判斷店鋪銷售上升或者下降的依據，是評判一家 店鋪店長是否負責的關鍵指標。,附表一：店鋪同比分析表,案例：廣州某店8月份銷售數據,作業練習1：,根據上面案例中的數據計算出8月份本店下表結果,作業練習2：,重點分析客單價、平均單價、連帶率、人效、平效的環比和同比,1計算8月第三周每天客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效 2根據數據分析本周銷售情況,并且給出相應的改善措施,作業練習3：,1計算8月份每周客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效 2分析本月每周數據的變化,通過數據說明了哪些問題,我們 應該加強哪些方面的工作,背景:本月上旬店鋪進入了8名新員工,促銷活動從號開始,為一件68折,兩件5折,分類貨品銷售,有利于讓我們把控店鋪的貨品，進行 有效的貨品管理。,暢、滯銷款匯總,暢、滯銷款匯總,反饋 信息,暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足 2.尺碼與顏色是否齊全 3.店鋪有無類似款式的商品 4.聯系區域商品專員能否補貨,反饋 信息,滯銷款商品要注意：1.分享產品fab，找到獨特賣點 2.搭配暢銷款商品組合陳列 3.改變陳列方式，進行主推 4.鼓勵員工多推銷該類產品,失貨率、破損率,失貨率=失貨吊牌額/期末庫存吊牌額（賬面庫存） 破損率=破損吊牌額/期末庫存吊牌額 失貨率一般以月為計算單位）,反饋 信息,1.貨品流失率會影響店鋪人員的積極性 2.貨品流失率會造成店鋪的人員流失率 3.貨品流失率同時還包含了殘次破損貨品 4.如何有效控制貨品流失,店鋪20問,1.店長是否制定每天的銷售業績指標？ 2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？ 3.是否找到暢銷款的替代款？ 4.是否現場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？ 5.每周找出滯銷商品？ 6.數量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？ 7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？ 8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？ 9.同事是否一直在賣價格低的商品？ 10.店長是否制定每周的主推商品？,店鋪20問,11.是否教員工主