售前支持工作管理辦法總則目的為規范公司售前支持工作流程，提高售前支持工作質量和效率，增強公司市場競爭力，確保公司業務的順利開展，特制定本管理辦法。適用范圍本辦法適用于公司內部所有涉及售前支持工作的部門和人員，包括但不限于銷售部門、技術部門、市場部門等參與售前活動的相關崗位。定義售前支持工作是指在銷售活動前期，為滿足客戶需求、促進銷售成交，由相關專業人員為銷售團隊提供的技術咨詢、方案設計、需求分析、演示講解、項目評估等一系列支持性工作。組織架構與職責組織架構公司設立售前支持工作小組，由銷售總監擔任組長，技術總監、市場總監等相關部門負責人擔任副組長，成員包括各部門的專業售前支持人員。職責分工銷售部門1.負責與客戶進行初步溝通，了解客戶基本需求和意向，及時將客戶信息和需求反饋給售前支持小組。2.協助售前支持人員與客戶進行深入溝通，安排客戶拜訪、會議等活動。3.根據售前支持人員提供的方案和建議，向客戶進行銷售推廣。技術部門1.負責對客戶需求進行技術分析和評估，提供技術解決方案和技術建議。2.參與項目的技術演示、講解和答疑，為客戶提供技術層面的支持。3.對售前項目進行技術風險評估，并提出相應的應對措施。市場部門1.收集市場信息和競爭對手動態，為售前支持工作提供市場分析和情報支持。2.協助制作宣傳資料、演示文稿等市場推廣材料，提升公司品牌形象和產品競爭力。3.參與客戶活動的策劃和組織，提高公司在客戶中的知名度和美譽度。售前支持小組組長1.負責統籌協調售前支持工作，制定售前支持工作計劃和目標。2.組織召開售前支持工作會議，協調各部門之間的工作關系，解決工作中出現的問題。3.對售前支持項目進行整體評估和決策，確保項目的順利推進。售前支持小組副組長1.協助組長開展售前支持工作，負責本部門售前支持人員的管理和指導。2.參與售前項目的技術評審和方案審核，確保方案的可行性和合理性。3.對本部門售前支持工作進行監督和檢查，及時發現和解決問題。售前支持人員1.根據銷售部門提供的客戶需求，開展詳細的需求調研和分析。2.負責制定售前項目的解決方案、報價方案和項目計劃。3.與客戶進行溝通和交流，解答客戶的技術疑問和需求，提供專業的建議和意見。4.參與項目的投標工作，制作投標文件，進行投標演示和答辯。5.對售前項目進行跟蹤和反饋，及時調整方案和策略，確保項目的成功簽約。工作流程需求獲取階段1.銷售部門與客戶進行初步接觸，了解客戶的基本情況、業務需求和采購意向。2.銷售部門填寫《客戶需求信息表》，并及時將其傳遞給售前支持小組。3.售前支持小組收到《客戶需求信息表》后，組織相關人員進行初步分析和評估，確定是否需要進一步開展需求調研。需求調研階段1.售前支持人員與銷售部門一起拜訪客戶，與客戶進行深入溝通，了解客戶的詳細需求和業務流程。2.售前支持人員根據調研情況，編寫《需求調研報告》，明確客戶的需求要點、技術要求和項目目標。3.《需求調研報告》經售前支持小組審核通過后，作為后續方案設計的依據。方案設計階段1.技術部門根據《需求調研報告》，結合公司的產品和技術優勢，制定售前項目的技術解決方案。2.市場部門協助制作方案的演示文稿和宣傳資料，突出公司的優勢和特色。3.售前支持人員對技術解決方案進行整合和優化，制定完整的售前項目解決方案，包括項目概述、技術方案、實施計劃、報價方案等。4.售前項目解決方案經售前支持小組內部評審通過后，提交給銷售部門。方案呈現階段1.售前支持人員與銷售部門一起向客戶進行方案演示和講解，解答客戶的疑問和關注點。2.根據客戶的反饋意見，對方案進行及時調整和優化，確保方案符合客戶的需求和期望。3.對于重要項目，售前支持小組可以組織專家進行現場答疑和技術交流，增強客戶對方案的信心。項目投標階段1.如果項目需要投標，售前支持人員負責制作投標文件，包括商務部分和技術部分。2.投標文件經公司內部審核通過后，按時提交給招標方。3.售前支持人員參與投標演示和答辯，展示公司的實力和方案的優勢。簽約成交階段1.銷售部門根據售前支持人員提供的方案和報價，與客戶進行商務談判，爭取達成合作意向。2.售前支持人員協助銷售部門解決客戶在簽約過程中提出的技術問題和疑慮。3.雙方達成一致后，簽訂銷售合同，售前支持工作結束。工作規范與要求溝通協作1.各部門之間應保持密切的溝通和協作，及時共享信息和資源，形成工作合力。2.售前支持人員應與銷售部門建立良好的合作關系，積極配合銷售工作，共同為客戶提供優質的服務。3.在與客戶溝通時，應使用禮貌、專業的語言，尊重客戶的意見和需求，維護公司的良好形象。方案質量1.售前項目解決方案應具有針對性、可行性和創新性，能夠滿足客戶的實際需求。2.方案中的技術方案應符合相關行業標準和規范，具有較高的技術水平和可靠性。3.報價方案應合理、透明，具有市場競爭力。時間管理1.售前支持人員應根據項目的時間要求，合理安排工作進度，確保各項工作按時完成。2.對于緊急項目，應優先處理，確保不影響銷售進度。3.如因特殊原因無法按時完成工作，應及時向上級領導匯報，并說明原因和解決方案。文檔管理1.售前支持工作過程中產生的各類文檔，如需求調研報告、解決方案、投標文件等，應及時進行整理和歸檔。2.文檔應按照公司的文檔管理規定進行存儲和保管，確保文檔的安全性和完整性。3.相關人員可以根據工作需要，查閱和使用已歸檔的文檔，但應遵守公司的文檔借閱制度。績效考核與激勵績效考核指標1.工作業績：包括項目簽約率、項目銷售額、客戶滿意度等。2.工作質量：包括方案的準確性、可行性、創新性等。3.工作效率：包括需求調研時間、方案設計時間、項目響應時間等。4.團隊協作：包括與銷售部門、技術部門、市場部門等的協作配合情況。績效考核方法1.采用定量考核與定性考核相結合的方法，對售前支持人員的工作進行全面評估。2.定期（季度或年度）對售前支持人員的工作進行考核，考核結果作為績效獎金發放、晉升、調薪等的重要依據。激勵措施1.設立售前支持工作專項獎勵基金，對在工作中表現突出的團隊和個人進行表彰和獎勵。2.對于業績優秀的售前支持人員，給予晉升機會和職業發展空間。3.組織培訓和學習活動，提高售前支持人員的專業技能和綜合素質。風險管理風險識別1.技術風險：包括技術難題無法解決、技術方案不可行等。2.市場風險：包括市場需求變化、競爭對手搶占市場等。3.客戶風險：包括客戶需求變更、客戶決策周期過長等。4.內部風險：包括部門之間協作不暢、人員流失等。風險評估1.售前支持小組定期對售前項目進行風險評估，確定風險的等級和影響程度。2.采用風險矩陣等工具，對風險進行量化分析，為風險應對提供依據。風險應對1.針對不同類型的風險，制定相應的風險應對措施，如技術研發、市場拓