舞蹈機(jī)構(gòu)銷售管理制度總則制度目的本制度旨在規(guī)范舞蹈機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的行為，明確銷售流程，提高銷售效率，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，提升舞蹈機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，樹(shù)立良好的品牌形象。適用范圍本制度適用于舞蹈機(jī)構(gòu)銷售部門(mén)的全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、課程顧問(wèn)等。基本原則1.客戶至上原則：始終將客戶需求放在首位，提供專業(yè)、熱情、周到的服務(wù)，滿足客戶對(duì)舞蹈學(xué)習(xí)的期望。2.誠(chéng)信為本原則：秉持誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度與客戶溝通交流，如實(shí)介紹課程內(nèi)容、師資力量、教學(xué)環(huán)境等信息，不夸大、不虛假宣傳。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互支持、密切配合，共同完成銷售任務(wù)，分享經(jīng)驗(yàn)和資源，形成良好的工作氛圍。4.業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵闹笜?biāo)，建立科學(xué)合理的績(jī)效考核體系，激勵(lì)員工積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)。崗位職責(zé)銷售經(jīng)理1.銷售團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和目標(biāo)，并監(jiān)督執(zhí)行情況。組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)成員的銷售技能和專業(yè)知識(shí)，定期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通和交流，解決團(tuán)隊(duì)成員工作中遇到的問(wèn)題。2.市場(chǎng)分析與策略制定關(guān)注舞蹈培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，收集市場(chǎng)信息，為機(jī)構(gòu)制定銷售策略提供數(shù)據(jù)支持和建議。根據(jù)機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求，制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃，并分解到個(gè)人，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3.客戶關(guān)系維護(hù)負(fù)責(zé)與重要客戶保持溝通，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，及時(shí)了解客戶需求變化，協(xié)調(diào)解決客戶提出的問(wèn)題，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。參與重大銷售項(xiàng)目的談判和簽約工作，把握銷售機(jī)會(huì)，確保銷售項(xiàng)目的順利完成。4.銷售數(shù)據(jù)分析與匯報(bào)定期收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，找出銷售過(guò)程中的問(wèn)題和不足，提出改進(jìn)措施和建議。向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展情況、銷售數(shù)據(jù)及分析結(jié)果，為機(jī)構(gòu)決策提供依據(jù)。銷售代表1.客戶開(kāi)發(fā)通過(guò)各種渠道，如電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、線下活動(dòng)等，積極尋找潛在客戶，拓展銷售渠道，增加客戶資源。對(duì)潛在客戶進(jìn)行有效的需求挖掘和跟進(jìn)，了解客戶對(duì)舞蹈學(xué)習(xí)的興趣和需求，建立客戶檔案，為后續(xù)的銷售工作做好準(zhǔn)備。2.銷售推廣向客戶介紹舞蹈機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品、教學(xué)特色、師資力量等優(yōu)勢(shì)，解答客戶疑問(wèn)，促成客戶報(bào)名學(xué)習(xí)舞蹈課程。根據(jù)客戶需求，為客戶提供個(gè)性化的課程推薦和學(xué)習(xí)方案，提高客戶購(gòu)買意愿和轉(zhuǎn)化率。3.客戶跟進(jìn)與維護(hù)負(fù)責(zé)已報(bào)名客戶的后續(xù)跟進(jìn)工作，及時(shí)了解客戶學(xué)習(xí)情況，解決客戶在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，確保客戶能夠順利完成課程學(xué)習(xí)。定期回訪客戶，收集客戶反饋意見(jiàn)，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶二次購(gòu)買或推薦新客戶。4.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與反饋按照要求及時(shí)準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)和上報(bào)個(gè)人銷售數(shù)據(jù)，如客戶信息、銷售業(yè)績(jī)、課程報(bào)名情況等。向銷售經(jīng)理反饋銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題和困難，協(xié)助銷售經(jīng)理制定解決方案，共同推動(dòng)銷售工作的開(kāi)展。課程顧問(wèn)1.課程咨詢解答為客戶提供專業(yè)的課程咨詢服務(wù)，詳細(xì)介紹舞蹈機(jī)構(gòu)的各類課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、課程時(shí)長(zhǎng)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等信息，解答客戶關(guān)于課程的疑問(wèn)。根據(jù)客戶的年齡、興趣、基礎(chǔ)等因素，為客戶推薦適合的舞蹈課程，并提供相關(guān)的學(xué)習(xí)建議和指導(dǎo)。2.客戶需求分析通過(guò)與客戶的溝通交流，深入了解客戶對(duì)舞蹈學(xué)習(xí)的目標(biāo)、期望和需求，分析客戶的購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿。根據(jù)客戶需求，為客戶量身定制個(gè)性化的課程學(xué)習(xí)計(jì)劃，突出課程的針對(duì)性和實(shí)用性，提高客戶對(duì)課程的認(rèn)可度和購(gòu)買欲望。3.銷售促成在與客戶溝通的過(guò)程中，積極引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策，促成客戶報(bào)名學(xué)習(xí)舞蹈課程。協(xié)助銷售代表完成銷售合同的簽訂工作，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確，保障機(jī)構(gòu)和客戶的權(quán)益。4.客戶關(guān)系維護(hù)負(fù)責(zé)與已報(bào)名客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)了解客戶學(xué)習(xí)進(jìn)度和滿意度，為客戶提供必要的學(xué)習(xí)支持和幫助。處理客戶在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題和投訴，積極協(xié)調(diào)解決，提高客戶滿意度，維護(hù)機(jī)構(gòu)良好的品牌形象。銷售流程客戶線索收集1.線上渠道優(yōu)化舞蹈機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站，確保網(wǎng)站內(nèi)容豐富、信息準(zhǔn)確，吸引潛在客戶訪問(wèn)。通過(guò)搜索引擎優(yōu)化（SEO）、搜索引擎營(yíng)銷（SEM）等手段，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加網(wǎng)站流量。利用社交媒體平臺(tái)，如微信公眾號(hào)、微博、抖音等，發(fā)布舞蹈機(jī)構(gòu)的課程信息、教學(xué)成果、學(xué)員風(fēng)采等內(nèi)容，吸引粉絲關(guān)注，與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，收集客戶線索。在各類教育類網(wǎng)站、論壇、社區(qū)等平臺(tái)發(fā)布舞蹈機(jī)構(gòu)的招生信息，參與相關(guān)話題討論，吸引潛在客戶主動(dòng)咨詢。2.線下渠道參加各類教育展會(huì)、藝術(shù)活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等，設(shè)置宣傳展位，展示舞蹈機(jī)構(gòu)的課程特色和優(yōu)勢(shì)，發(fā)放宣傳資料，收集客戶名片和聯(lián)系方式。與學(xué)校、幼兒園、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等建立合作關(guān)系，通過(guò)合作推廣、聯(lián)合招生等方式，獲取潛在客戶線索。發(fā)動(dòng)員工、學(xué)員及其家長(zhǎng)進(jìn)行口碑傳播，鼓勵(lì)他們向身邊有舞蹈學(xué)習(xí)需求的人推薦舞蹈機(jī)構(gòu)，收集推薦過(guò)來(lái)的客戶線索。客戶跟進(jìn)與需求挖掘1.初次溝通銷售代表在獲取客戶線索后，應(yīng)及時(shí)與客戶進(jìn)行電話溝通或微信溝通，介紹自己和舞蹈機(jī)構(gòu)，表達(dá)對(duì)客戶舞蹈學(xué)習(xí)需求的關(guān)注。詢問(wèn)客戶對(duì)舞蹈學(xué)習(xí)的基本情況，如學(xué)習(xí)目的、興趣愛(ài)好、學(xué)習(xí)時(shí)間、預(yù)算等，初步了解客戶需求。2.需求深入挖掘根據(jù)初次溝通了解到的客戶基本情況，進(jìn)一步深入挖掘客戶需求。例如，了解客戶是否有特定的舞蹈類型偏好，是否有舞臺(tái)表演、考級(jí)等方面的需求，以及對(duì)教學(xué)師資、教學(xué)環(huán)境等方面的期望。通過(guò)與客戶的溝通交流，分析客戶的購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿，判斷客戶的潛在價(jià)值。3.建立客戶信任在與客戶溝通的過(guò)程中，銷售代表要保持專業(yè)、熱情、耐心的態(tài)度，解答客戶的疑問(wèn)，消除客戶的顧慮。分享舞蹈機(jī)構(gòu)的成功案例、學(xué)員學(xué)習(xí)成果等，增強(qiáng)客戶對(duì)舞蹈機(jī)構(gòu)的信任和認(rèn)可。課程推薦與方案制定1.課程匹配根據(jù)客戶需求和挖掘到的信息，為客戶推薦適合的舞蹈課程。例如，對(duì)于有興趣培養(yǎng)氣質(zhì)、提升形體的客戶，推薦成人形體舞蹈課程；對(duì)于有舞臺(tái)表演夢(mèng)想的青少年客戶，推薦專業(yè)的舞蹈表演課程等。詳細(xì)介紹推薦課程的課程內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法、課程特色等，讓客戶全面了解課程情況。2.個(gè)性化學(xué)習(xí)方案制定結(jié)合客戶的學(xué)習(xí)時(shí)間、基礎(chǔ)水平、學(xué)習(xí)目標(biāo)等因素，為客戶制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案。學(xué)習(xí)方案應(yīng)包括課程安排建議、學(xué)習(xí)進(jìn)度規(guī)劃、配套服務(wù)等內(nèi)容，確保方案具有針對(duì)性和可操作性。向客戶解釋學(xué)習(xí)方案的合理性和優(yōu)勢(shì)，幫助客戶理解按照該方案學(xué)習(xí)能夠達(dá)到的預(yù)期效果，提高客戶對(duì)學(xué)習(xí)方案的認(rèn)可度。銷售促成與簽約1.價(jià)格談判在客戶對(duì)推薦的課程和學(xué)習(xí)方案表示認(rèn)可后，與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。向客戶介紹舞蹈機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策等，根據(jù)客戶的購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的價(jià)格。強(qiáng)調(diào)課程的價(jià)值和性價(jià)比，讓客戶認(rèn)識(shí)到選擇舞蹈機(jī)構(gòu)的課程是一項(xiàng)值得投資的決定。2.合同簽訂當(dāng)價(jià)格談判達(dá)成一致后，準(zhǔn)備銷售合同。合同內(nèi)容應(yīng)明確課程名稱、課程時(shí)長(zhǎng)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、上課時(shí)間、上課地點(diǎn)、雙方權(quán)利義務(wù)等條款，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、合法。與客戶仔細(xì)核對(duì)合同條款，解答客戶關(guān)于合同的疑問(wèn)，確保客戶理解并同意合同內(nèi)容。在客戶確認(rèn)無(wú)誤后，完成合同簽訂手續(xù)，收取課程費(fèi)用。客戶服務(wù)與跟進(jìn)1.入學(xué)手續(xù)辦理在客戶簽訂合同并繳納費(fèi)用后，協(xié)助客戶辦理入學(xué)手續(xù)，包括安排課程、發(fā)放教材、介紹教學(xué)團(tuán)隊(duì)、告知上課時(shí)間和地點(diǎn)等。為客戶提供入學(xué)指導(dǎo)，幫助客戶熟悉舞蹈機(jī)構(gòu)的教學(xué)環(huán)境、教學(xué)設(shè)施等，讓客戶順利開(kāi)啟舞蹈學(xué)習(xí)之旅。2.學(xué)習(xí)過(guò)程跟進(jìn)定期與客戶溝通，了解客戶的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)情況，收集客戶反饋意見(jiàn)。對(duì)于客戶在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，確保客戶能夠順利完成課程學(xué)習(xí)。根據(jù)客戶的學(xué)習(xí)情況和反饋意見(jiàn)，為客戶提供必要的學(xué)習(xí)支持和幫助，如調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃、推薦輔助學(xué)習(xí)資料等。3.課程結(jié)束服務(wù)在客戶完成課程學(xué)習(xí)后，進(jìn)行課程滿意度調(diào)查，了解客戶對(duì)課程內(nèi)容、教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)水平等方面的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)。根據(jù)客戶的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)舞蹈機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)工作。同時(shí)，向客戶推薦其他適合的課程或服務(wù)，促進(jìn)客戶二次購(gòu)買或推薦新客戶。績(jī)效考核考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)個(gè)人銷售額：考核銷售代表在一定時(shí)期內(nèi)完成的實(shí)際銷售金額。銷售利潤(rùn)：考核銷售代表為機(jī)構(gòu)帶來(lái)的實(shí)際銷售利潤(rùn)。新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核銷售代表在一定時(shí)期內(nèi)成功開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)量。客戶轉(zhuǎn)化率：考核銷售代表將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買客戶的比例。2.客戶服務(wù)指標(biāo)客戶滿意度：通過(guò)客戶滿意度調(diào)查，考核銷售代表在客戶服務(wù)方面的表現(xiàn)。客戶投訴處理及時(shí)率：考核銷售代表處理客戶投訴的及時(shí)性和有效性。客戶復(fù)購(gòu)率：考核銷售代表在一定時(shí)期內(nèi)促進(jìn)客戶二次購(gòu)買的比例。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)團(tuán)隊(duì)合作貢獻(xiàn)度：考核銷售代表在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的表現(xiàn)，如是否積極分享經(jīng)驗(yàn)、協(xié)助同事等。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成率：考核銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)的完成情況。考核周期1.月度考核：每月對(duì)銷售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)。2.季度考核：每季度對(duì)銷售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行全面考核，考核結(jié)果作為季度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、晉升、調(diào)薪等的重要依據(jù)。3.年度考核：每年對(duì)銷售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核，考核結(jié)果作為年度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、評(píng)優(yōu)評(píng)先、晉升、調(diào)薪等的最終依據(jù)。考核方式1.定量考核：根據(jù)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)、客戶服務(wù)指標(biāo)等定量數(shù)據(jù)進(jìn)行考核，確保考核結(jié)果客觀、準(zhǔn)確。2.定性考核：通過(guò)上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等方式，對(duì)銷售代表的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力等進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。3.綜合考核：將定量考核和定性考核結(jié)果進(jìn)行綜合分析，得出銷售代表的最終考核成績(jī)。績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放1.月度績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)月度考核結(jié)果，按照一定比例發(fā)放月度績(jī)效獎(jiǎng)金。考核成績(jī)優(yōu)秀的銷售代表，月度績(jī)效獎(jiǎng)金比例相應(yīng)提高；考核成績(jī)不達(dá)標(biāo)者，月度績(jī)效獎(jiǎng)金比例相應(yīng)降低或不予發(fā)放。2.季度績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)季度考核結(jié)果，結(jié)合季度銷售業(yè)績(jī)完成情況，發(fā)放季度績(jī)效獎(jiǎng)金。季度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放金額與季度考核成績(jī)和季度銷售業(yè)績(jī)掛鉤，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)由機(jī)構(gòu)另行制定。3.年度績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)年度考核結(jié)果，發(fā)放年度績(jī)效獎(jiǎng)金。年度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放金額與年度考核成績(jī)、年度銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度等指標(biāo)掛鉤，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)由機(jī)構(gòu)另行制定。培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃制定1.根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的崗位需求和技能水平，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間安排等內(nèi)容。2.培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋舞蹈專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)、溝通技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面，以提升銷售團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請(qǐng)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的專業(yè)教師、銷售經(jīng)理等進(jìn)行授課，分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。內(nèi)部培訓(xùn)可以采用集中授課、小組討論、案例分析等形式，提高培訓(xùn)效果。2.外部培訓(xùn)：根據(jù)培訓(xùn)需求，選派銷售團(tuán)隊(duì)成員參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程、研討會(huì)等，拓寬視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售理念和方法。3.實(shí)踐培訓(xùn)：通過(guò)實(shí)際工作中的案例分析、模擬銷售場(chǎng)景等方式，讓銷售團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)踐中鍛煉和提升銷售技能。同時(shí)，安排經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表對(duì)新入職員工進(jìn)行一對(duì)一的傳幫帶，幫助新員工快速適應(yīng)工作環(huán)境，提升業(yè)務(wù)能力。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為銷售團(tuán)隊(duì)成員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確不同崗位的晉升通道和發(fā)展路徑，如銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)等。2.根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力、業(yè)績(jī)表現(xiàn)和職業(yè)興趣，為其提供個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展建議和指導(dǎo)，幫助員工制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。3.建立公平公正的晉升機(jī)制，為表現(xiàn)優(yōu)秀、能力突出的銷售團(tuán)隊(duì)成員提供晉升機(jī)會(huì)，激勵(lì)員工不斷努力工作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)目標(biāo)。薪酬福利薪酬結(jié)構(gòu)1.基本工資：根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的崗位級(jí)別、工作經(jīng)驗(yàn)等因素確定基本工資標(biāo)準(zhǔn)，基本工資是員工收入的穩(wěn)定部分。2.績(jī)效工資：與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的月度、季度、年度考核成績(jī)發(fā)放績(jī)效工資，績(jī)效工資體現(xiàn)員工的工作業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)。3.提成獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售額、銷售利潤(rùn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)，按照一定比例發(fā)放提成獎(jiǎng)金，提成獎(jiǎng)金是對(duì)員工銷售業(yè)績(jī)的直接獎(jiǎng)勵(lì)。福利政策1.社會(huì)保險(xiǎn)：按照國(guó)家法律法規(guī)為銷售團(tuán)隊(duì)成員繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)。2.帶薪年假：根據(jù)員工在機(jī)構(gòu)的工作年限，給予相應(yīng)