電腦耗材銷售管理制度一、總則（一）目的為了規(guī)范公司電腦耗材銷售業(yè)務(wù)的管理，提高銷售效率，確保銷售工作的順利開展，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司內(nèi)部從事電腦耗材銷售的所有員工，包括銷售代表、銷售經(jīng)理及相關(guān)支持人員。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策，依法開展銷售活動。2.客戶至上原則：以滿足客戶需求為出發(fā)點，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升客戶滿意度。3.公平競爭原則：在市場競爭中遵循公平、公正、公開的原則，維護公司良好形象。4.團隊協(xié)作原則：各部門之間密切配合，形成合力，共同完成銷售目標。二、銷售部門職責(zé)（一）銷售團隊組建與管理1.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，負責(zé)招聘、選拔和培訓(xùn)合格的銷售代表，建立高效的銷售團隊。2.制定銷售團隊的績效考核制度，定期對銷售人員進行業(yè)績評估和激勵，確保銷售目標的實現(xiàn)。（二）市場調(diào)研與分析1.關(guān)注電腦耗材市場動態(tài)，收集市場信息，分析競爭對手情況，為公司銷售策略的制定提供依據(jù)。2.了解客戶需求變化趨勢，及時反饋市場信息，協(xié)助公司產(chǎn)品研發(fā)和采購部門優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（三）銷售計劃制定與執(zhí)行1.依據(jù)公司年度經(jīng)營目標，制定詳細的電腦耗材銷售計劃，并將銷售任務(wù)分解到每個銷售區(qū)域和銷售人員。2.組織銷售人員積極開拓市場，尋找潛在客戶，開展銷售活動，確保銷售計劃的順利完成。（四）客戶關(guān)系管理1.負責(zé)客戶的開發(fā)、維護和管理工作，建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度。2.及時處理客戶投訴和反饋，協(xié)調(diào)解決客戶問題，確保客戶滿意度。（五）銷售合同管理1.負責(zé)銷售合同的起草、審核、簽訂和執(zhí)行跟蹤，確保合同的合法性和有效性。2.對銷售合同的執(zhí)行情況進行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)并解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。三、銷售人員職責(zé)（一）客戶開發(fā)1.積極尋找潛在客戶，通過電話、郵件、拜訪等方式與客戶建立聯(lián)系，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘客戶需求。2.參加各類行業(yè)展會、商務(wù)活動等，拓展業(yè)務(wù)渠道，提升公司品牌知名度。（二）銷售業(yè)務(wù)開展1.根據(jù)公司銷售政策和客戶需求，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案，促成銷售交易。2.負責(zé)銷售訂單的下達、跟進和協(xié)調(diào)，確保訂單按時、準確交付。（三）客戶關(guān)系維護1.定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況，收集客戶反饋意見，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。2.與客戶保持良好的溝通，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進客戶二次購買和業(yè)務(wù)拓展。（四）市場信息收集1.關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手情況，及時收集相關(guān)信息并反饋給銷售經(jīng)理。2.了解客戶需求變化趨勢，為公司產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣提供建議。（五）銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析1.按時準確地統(tǒng)計和上報銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、客戶信息等。2.協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售數(shù)據(jù)分析，為銷售決策提供支持。四、銷售流程（一）客戶需求溝通1.銷售人員通過各種渠道與潛在客戶取得聯(lián)系，了解客戶對電腦耗材的需求，包括產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量、使用場景等。2.根據(jù)客戶需求，向客戶詳細介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、價格等信息，解答客戶疑問。（二）產(chǎn)品方案推薦1.結(jié)合客戶需求和公司產(chǎn)品情況，為客戶制定個性化的產(chǎn)品解決方案。2.向客戶展示產(chǎn)品方案的詳細內(nèi)容，包括產(chǎn)品清單、配置說明、價格明細、售后服務(wù)等，確保客戶充分理解。（三）商務(wù)談判1.與客戶就產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款進行商務(wù)談判，爭取達成雙方都滿意的合作協(xié)議。2.在談判過程中，要充分了解客戶的底線和需求，靈活運用談判技巧，維護公司利益。（四）銷售合同簽訂1.商務(wù)談判達成一致后，由銷售人員起草銷售合同，并提交銷售經(jīng)理審核。2.銷售經(jīng)理審核通過后，與客戶簽訂正式銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。（五）訂單執(zhí)行1.銷售合同簽訂后，銷售人員及時將訂單信息傳遞給相關(guān)部門，包括采購部門、倉庫部門等，確保訂單按時執(zhí)行。2.跟蹤訂單執(zhí)行進度，協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，如產(chǎn)品缺貨、物流延誤等，確保客戶按時收到貨物。（六）售后服務(wù)1.產(chǎn)品交付后，及時跟進客戶使用情況，提供必要的技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)。2.處理客戶的售后服務(wù)需求，如產(chǎn)品維修、更換、退貨等，按照公司售后服務(wù)政策及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。五、庫存管理（一）庫存規(guī)劃1.根據(jù)銷售計劃和市場需求預(yù)測，制定合理的電腦耗材庫存規(guī)劃，確保庫存水平既能滿足銷售需求，又能避免庫存積壓。2.定期對庫存進行盤點和分析，根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品銷售趨勢等因素，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和補貨計劃。（二）庫存監(jiān)控1.建立庫存監(jiān)控系統(tǒng)，實時掌握庫存數(shù)量、出入庫情況等信息，及時發(fā)現(xiàn)庫存異常情況。2.對于庫存短缺或積壓的產(chǎn)品，及時通知采購部門進行補貨或調(diào)整銷售策略。（三）庫存盤點1.定期組織庫存盤點工作，確保賬實相符。盤點周期可根據(jù)公司實際情況確定，一般為每月或每季度進行一次全面盤點。2.對盤點結(jié)果進行詳細記錄和分析，查找差異原因，及時調(diào)整庫存賬目，并采取相應(yīng)的措施進行處理。六、價格管理（一）價格制定原則1.公司電腦耗材價格的制定應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手價格等因素，確保價格具有市場競爭力。2.價格應(yīng)保持相對穩(wěn)定，避免頻繁波動對客戶造成不良影響。如有價格調(diào)整，應(yīng)提前通知客戶。（二）價格審批流程1.銷售部門根據(jù)市場情況提出價格調(diào)整建議，填寫價格調(diào)整申請表，詳細說明調(diào)整原因、調(diào)整幅度等內(nèi)容。2.申請表提交給銷售經(jīng)理審核，銷售經(jīng)理審核通過后，報公司管理層審批。3.公司管理層審批通過后，銷售部門按照新的價格執(zhí)行，并及時通知相關(guān)客戶。（三）價格執(zhí)行監(jiān)督1.銷售部門負責(zé)監(jiān)督銷售人員嚴格按照公司規(guī)定的價格執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，不得擅自降價或漲價。2.定期對銷售價格進行檢查和統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)價格執(zhí)行過程中存在的問題及時進行糾正和處理。七、促銷活動管理（一）促銷活動策劃1.根據(jù)市場情況和銷售目標，銷售部門負責(zé)策劃各類電腦耗材促銷活動，如打折優(yōu)惠、滿減活動、贈品促銷等。2.促銷活動策劃應(yīng)充分考慮活動的目標受眾、活動時間、活動形式、宣傳渠道等因素，確保活動具有吸引力和實效性。（二）促銷活動執(zhí)行1.促銷活動方案經(jīng)公司管理層批準后，銷售部門負責(zé)組織實施。包括制作宣傳資料、培訓(xùn)銷售人員、協(xié)調(diào)各部門資源等。2.在促銷活動期間，銷售人員要積極向客戶宣傳活動內(nèi)容，引導(dǎo)客戶購買，確保活動效果達到預(yù)期目標。（三）促銷活動評估1.促銷活動結(jié)束后，銷售部門負責(zé)對活動效果進行評估，包括銷售額、銷售量、客戶滿意度等指標的分析。2.根據(jù)評估結(jié)果總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的促銷活動提供參考和改進建議。八、應(yīng)收賬款管理（一）信用評估1.在與客戶建立合作關(guān)系前，銷售部門負責(zé)對客戶進行信用評估，了解客戶的信用狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營情況等信息。2.根據(jù)信用評估結(jié)果，確定客戶的信用額度和信用期限，并在銷售合同中明確約定。（二）賬款跟蹤1.銷售部門負責(zé)對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理，及時掌握客戶的付款情況。對于逾期未付款的客戶，要及時與客戶溝通，了解原因，并采取相應(yīng)的催款措施。2.定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，對不同賬齡的應(yīng)收賬款進行分類管理，重點關(guān)注逾期時間較長的賬款。（三）賬款催收1.對于逾期未付款的客戶，按照先電話催收、再函件催收、最后上門催收的順序進行催款。2.在催款過程中，要注意方式方法，保持與客戶的良好溝通，避免引起客戶反感。如遇客戶惡意拖欠賬款，要及時采取法律手段維護公司權(quán)益。（四）壞賬處理1.對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，按照公司財務(wù)制度的規(guī)定進行壞賬核銷。2.壞賬核銷后，要繼續(xù)關(guān)注客戶情況，如發(fā)現(xiàn)客戶有還款能力，應(yīng)及時恢復(fù)催收工作。九、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計劃制定1.根據(jù)銷售人員的崗位需求和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定年度培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間等。2.培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務(wù)、市場動態(tài)等方面，確保銷售人員具備扎實的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。（二）培訓(xùn)實施1.按照培訓(xùn)計劃組織開展各類培訓(xùn)活動，培訓(xùn)方式可采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、實地考察等多種形式。2.定期對培訓(xùn)效果進行評估，通過考試、實際操作、學(xué)員反饋等方式了解銷售人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度和應(yīng)用能力，及時調(diào)整培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)方式。（三）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為銷售人員提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，根據(jù)銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)和能力水平，制定晉升、調(diào)崗等職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。2.鼓勵銷售人員不斷學(xué)習(xí)和提升自己，為其提供必要的支持和資源，幫助其實現(xiàn)職業(yè)目標。十、績效考核（一）考核指標設(shè)定1.銷售業(yè)績指標：包括銷售額、銷售量、銷售利潤等，是考核銷售人員工作成果的核心指標。2.客戶開發(fā)與維護指標：如新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶忠誠度等，反映銷售人員在客戶關(guān)系管理方面的工作成效。3.銷售過程指標：如銷售拜訪次數(shù)、銷售合同簽訂數(shù)量、訂單執(zhí)行及時率等，體現(xiàn)銷售人員的工作努力程度和工作效率。4.團隊協(xié)作指標：考核銷售人員與其他部門之間的協(xié)作配合情況，如信息共享、問題解決等。（二）考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進行，主要對銷售人員當(dāng)月的工作表現(xiàn)進行評估；年度考核于次年年初進行，綜合全年的考核結(jié)果，對銷售人員進行全面評價。（三）考核方式1.月度考核采用自評、上級評價和客戶評價相結(jié)合的方式。銷售人員先進行自我評價，然后由上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)其工作表現(xiàn)進行評價，同時收集客戶對銷售人員的評價意見。2.年度考核在月度考核的基礎(chǔ)上，結(jié)合年度業(yè)績目標完成情況、工作能力提升、團隊貢獻等方面進行綜合評價。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.根據(jù)績效考核