經銷商業績考核管理制度一、總則（一）目的為加強本公司對經銷商的管理，規范經銷商業績考核工作，確保經銷商有效執行公司銷售政策，提升銷售業績，實現公司與經銷商的互利共贏，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于與本公司簽訂經銷協議的所有經銷商。（三）考核原則1.公平公正原則：考核過程和結果應基于客觀事實，不受主觀因素干擾，確保對所有經銷商一視同仁。2.目標導向原則：以明確的銷售目標和任務為考核依據，引導經銷商聚焦業績提升，完成各項銷售指標。3.動態管理原則：根據市場變化、公司戰略調整以及經銷商實際表現，適時調整考核標準和方式，保持考核制度的有效性和適應性。4.激勵與約束并重原則：通過合理的考核結果應用，對表現優秀的經銷商給予獎勵，對未達標的經銷商進行督促改進，激發經銷商的積極性和主動性。二、考核周期經銷商業績考核分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進行，季度考核在季度結束后的15個工作日內完成，年度考核在次年1月底前完成。三、考核指標及權重（一）銷售業績（50%）1.銷售額：考核經銷商在考核周期內實際完成的產品銷售收入總額。2.銷售增長率：計算公式為（本期銷售額上期銷售額）/上期銷售額×100%，反映經銷商銷售業務的增長趨勢。（二）市場開拓（20%）1.新市場開發數量：統計經銷商在考核周期內成功開發的新市場數量。新市場是指經銷商此前未覆蓋的區域或客戶群體。2.市場占有率提升：對比考核周期內本公司產品在當地市場的占有率變化情況，計算占有率提升的百分點。（三）銷售費用控制（15%）1.費用率：銷售費用率=銷售費用/銷售額×100%。考核經銷商銷售費用的投入效率，要求銷售費用率控制在公司規定的合理范圍內。2.費用預算執行偏差率：計算公式為（實際發生銷售費用預算銷售費用）/預算銷售費用×100%，反映經銷商對銷售費用預算的執行情況。（四）銷售渠道管理（10%）1.渠道建設與維護：評估經銷商對銷售渠道的拓展、優化以及維護情況，包括是否及時開發新的銷售網點、是否有效管理現有渠道成員、是否妥善處理渠道沖突等。2.終端鋪貨率：統計本公司產品在經銷商負責區域內各類終端售點的鋪貨比例，如超市、便利店、專賣店等。（五）客戶滿意度（5%）通過定期收集客戶反饋，了解經銷商在產品供應、售后服務、價格執行等方面的表現，計算客戶滿意度得分?？蛻魸M意度得分=（非常滿意客戶數×100+滿意客戶數×80+一般客戶數×60+不滿意客戶數×30+非常不滿意客戶數×0）/總客戶數。四、考核實施（一）數據收集1.銷售部門負責收集經銷商的銷售額、銷售增長率、新市場開發數量、終端鋪貨率等數據，并確保數據的準確性和及時性。2.財務部門負責提供經銷商的銷售費用數據，包括費用明細及預算執行情況。3.市場部門負責收集市場占有率、市場開拓效果等相關數據，并協助進行客戶滿意度調查。4.客服部門負責整理客戶反饋信息，統計客戶滿意度得分。（二）考核評分1.各項考核指標按照設定的權重進行加權計算，得出每個經銷商的考核得分。計算公式為：考核得分=銷售業績得分×50%+市場開拓得分×20%+銷售費用控制得分×15%+銷售渠道管理得分×10%+客戶滿意度得分×5%。2.各指標得分根據實際完成情況按照以下標準進行評定：銷售額：完成或超過目標銷售額得滿分；未完成目標銷售額，則按照實際完成比例得分，實際銷售額/目標銷售額×該指標權重分。銷售增長率：正增長且達到公司要求得滿分；負增長或雖為正增長但未達要求，根據增長率情況酌情扣分。新市場開發數量：完成或超過目標開發數量得滿分；未完成則按照實際開發數量得分，實際開發數量/目標開發數量×該指標權重分。市場占有率提升：達到或超過提升目標得滿分；未達目標則根據提升百分點得分，實際提升百分點/目標提升百分點×該指標權重分。費用率：控制在公司規定范圍內得滿分；超出范圍則按照超出比例扣分，超出比例×該指標權重分。費用預算執行偏差率：偏差率在±10%以內得滿分；超出±10%，每超出1個百分點扣該指標權重分的一定比例，具體比例由公司根據實際情況確定。渠道建設與維護：根據評估情況分為優秀、良好、合格、不合格四個等級，分別對應相應的分值（如優秀810分、良好67分、合格45分、不合格03分）。終端鋪貨率：達到或超過目標鋪貨率得滿分；未達目標則按照實際鋪貨率得分，實際鋪貨率/目標鋪貨率×該指標權重分?？蛻魸M意度：滿意度得分達到80分及以上得滿分；低于80分，每低1分扣該指標權重分的一定比例，具體比例由公司根據實際情況確定。（三）結果反饋1.考核結束后，由公司考核小組向經銷商發送考核結果通知，明確告知其各項考核指標的完成情況、考核得分及排名情況。2.與經銷商進行溝通，針對考核中發現的問題進行分析和反饋，幫助經銷商了解自身優勢和不足，提出改進建議和方向。五、考核結果應用（一）獎勵1.業績獎勵：根據年度考核結果，對排名靠前的經銷商給予現金獎勵、銷售政策優惠、額外的市場推廣支持等。具體獎勵標準如下：一等獎（12名）：獎金[X]元，次年給予一定比例的銷售返點優惠，同時在公司年度營銷大會上進行表彰，并獲得優先參與公司新產品推廣活動的資格。二等獎（35名）：獎金[X]元，提供一定額度的市場推廣費用補貼，在公司內部宣傳平臺上進行宣傳報道。三等獎（610名）：獎金[X]元，給予產品培訓支持、優先供貨保障等。2.其他獎勵：對在市場開拓、銷售渠道管理、客戶滿意度提升等方面表現突出的經銷商，給予專項獎勵，如授予“優秀經銷商”榮譽稱號、頒發錦旗或獎杯等。（二）懲罰1.業績不達標懲罰：月度考核連續兩個月未完成銷售目標且排名末位的經銷商，公司將發出書面警告，并要求其提交整改計劃。季度考核未完成銷售目標且排名靠后的經銷商，公司有權對其采取調整銷售區域、減少供貨量、暫停部分銷售政策支持等措施。年度考核未完成銷售目標且綜合排名靠后的經銷商，公司將考慮終止經銷協議，并要求其在規定時間內清理庫存、結清貨款。2.違反銷售政策懲罰：對于違反公司銷售政策（如擅自降價、跨區域銷售、竄貨等）的經銷商，視情節輕重給予相應處罰，包括扣除保證金、罰款、取消一定期限的優惠政策、直至終止經銷協議。（三）激勵措施調整根據考核結果，對經銷商的激勵措施進行動態調整。對于表現優秀的經銷商，適當增加獎勵力度和優惠政策；對于業績下滑或出現問題的經銷商，及時調整激勵政策，促使其改進提升。六、溝通與申訴（一）溝通機制1.建立定期溝通會議制度，公司與經銷商每季度至少召開一次業績溝通會議，共同分析市場形勢、銷售情況及存在的問題，商討解決方案和改進措施。2.設立專門的溝通渠道，如客服熱線、郵箱等，方便經銷商隨時與公司溝通反饋問題、建議和意見。公司應在規定時間內給予回復。（二）申訴處理1.經銷商如對考核結果有異議，可在收到考核結果通知后的5個工作日內，向公司考核小組提出書面申訴。申訴應詳細說明理由和證據。2.考核小組在收到申訴后，應在10個工作日內進行調查核實，并給予經銷商書面答復。如確實存在問題，應及時調整考核結果，并告知經銷商調整后的情況。七、培訓與輔導（一）培訓計劃1.根據經銷商的業務需求和發展狀況，制定年度培訓計劃，涵蓋產品知識、銷售技巧、市場推廣、客戶服務等方面的培訓課程。2.培訓方式包括內部培訓、外部培訓、線上培訓、實地指導等多種形式，以滿足不同經銷商的學習需求。（二）輔導支持1.公司為經銷商提供日常業務輔導支持，安排專人與經銷商對接，解答業務問題，協助制定銷售策略和市場推廣方案。2.根據經銷商的考核情況，針對存在的問題提供個性化的輔導建議，幫助其提升業績和管理水平。八、附則（一）解釋權本制度由公司人力資源部負責解釋。在執行過程中，如遇制度未涵蓋的情況，由公司管理層根據實