學校設備直銷管理制度一、總則（一）目的為規范學校設備直銷業務的管理，確保直銷活動的順利開展，提高工作效率，保障公司與學校雙方的合法權益，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有涉及學校設備直銷的業務活動，包括但不限于教學設備、辦公設備、實驗設備等的銷售。（三）基本原則1.合法合規原則：直銷活動必須遵守國家法律法規及相關政策要求。2.誠信經營原則：秉持誠實守信的態度，與學校建立良好的合作關系。3.優質服務原則：為學校提供全方位、高質量的售前、售中及售后服務。4.效益優先原則：在確保服務質量的前提下，追求公司經濟效益的最大化。二、銷售團隊管理（一）人員招聘與培訓1.招聘要求具備教育行業銷售經驗或相關專業背景者優先。良好的溝通能力、團隊協作能力和客戶服務意識。較強的學習能力和市場洞察力。2.培訓內容公司產品知識培訓，包括設備的性能、特點、優勢等。銷售技巧培訓，如客戶溝通、需求挖掘、商務談判等。學校市場動態及競爭對手分析培訓。售后服務流程與規范培訓。（二）崗位職責1.銷售代表負責學校客戶的開發與維護，積極拓展市場。了解學校需求，為客戶提供專業的設備選型建議和解決方案。跟進銷售訂單，確保訂單的順利執行和交付。收集客戶反饋，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。2.銷售主管制定銷售計劃和目標，并分解到個人。指導和監督銷售代表的工作，提供銷售支持和培訓。分析市場數據和銷售情況，及時調整銷售策略。負責與學校相關部門的溝通與協調，維護良好的合作關系。（三）績效考核1.考核指標銷售額：考核銷售代表完成的銷售業績。銷售利潤：關注銷售活動對公司利潤的貢獻。客戶開發數量：評估新客戶的拓展能力。客戶滿意度：通過客戶反饋評價服務質量。團隊協作：考察與團隊成員的合作情況。2.考核周期月度考核：對銷售代表的當月工作進行初步評估。季度考核：綜合季度工作表現進行全面考核。年度考核：根據全年業績和表現確定最終考核結果。3.激勵措施設立銷售獎金制度，根據考核結果發放獎金。優秀銷售代表可獲得晉升機會、榮譽證書等獎勵。三、學校市場調研（一）調研內容1.學校基本情況：包括學校規模、性質、發展規劃等。2.設備需求狀況：各學科、各年級對不同設備的需求數量、預算等。3.采購流程與決策機制：了解學校設備采購的流程、決策部門及關鍵人物。4.競爭對手情況：分析競爭對手在學校市場的份額、產品特點、價格策略等。（二）調研方法1.問卷調查：設計針對性的問卷，向學校相關人員發放并收集反饋。2.實地走訪：安排銷售人員到學校實地考察，與學校領導、教師、采購人員等進行面對面交流。3.數據分析：收集行業報告、市場數據等資料，進行綜合分析。4.行業交流：參加教育設備行業展會、研討會等活動，獲取最新信息和行業動態。（三）調研結果分析與應用1.定期對調研結果進行整理和分析，形成調研報告。2.根據調研結果，調整銷售策略和產品方案，以更好地滿足學校需求，提高市場競爭力。四、直銷業務流程（一）客戶開發1.信息收集：通過多種渠道收集學校客戶信息，建立客戶數據庫。2.初次拜訪：與學校相關人員取得聯系，預約拜訪時間，介紹公司及產品基本情況。3.需求挖掘：深入了解學校設備需求，分析痛點和潛在需求，提供針對性解決方案。（二）銷售談判1.方案呈現：向學校詳細介紹設備選型方案、價格體系、售后服務等內容。2.商務談判：就價格、交貨期、付款方式等條款進行協商，達成雙方都能接受的合作協議。3.合同簽訂：根據談判結果，起草并簽訂銷售合同，明確雙方權利和義務。（三）訂單執行1.訂單下達：銷售代表將簽訂的合同信息錄入系統，下達生產或采購訂單。2.生產協調：與生產部門或供應商溝通協調，確保設備按時生產或采購到位。3.質量檢驗：對設備進行嚴格的質量檢驗，確保符合合同要求。4.發貨配送：安排設備的發貨和配送，確保安全、及時送達學校。（四）售后服務1.安裝調試：派遣專業技術人員到學校進行設備的安裝調試，確保設備正常運行。2.培訓支持：為學校相關人員提供設備操作培訓，使其能夠熟練使用設備。3.維修保養：建立售后服務熱線，及時響應學校的維修需求，定期對設備進行回訪和保養。4.客戶反饋處理：認真對待客戶反饋的問題，及時解決并跟蹤處理結果，不斷改進服務質量。五、產品管理（一）產品選型與引進1.根據學校市場調研結果和公司發展戰略，進行產品選型。2.對擬引進的產品進行評估，包括產品質量、性能、價格、售后服務等方面。3.與供應商建立合作關系，確保產品的穩定供應和質量保障。（二）產品定價1.綜合考慮產品成本、市場需求、競爭對手價格等因素，制定合理的價格體系。2.根據不同的銷售場景和客戶類型，靈活調整價格策略。（三）產品更新與升級1.關注行業技術發展動態，及時引進新技術、新產品。2.對現有產品進行定期評估，根據市場反饋和技術進步情況，進行產品更新與升級。六、財務管理（一）預算管理1.銷售部門根據年度銷售目標和市場情況，編制銷售預算。2.財務部門對銷售預算進行審核和匯總，納入公司整體預算體系。3.定期對預算執行情況進行監控和分析，及時調整預算偏差。（二）成本控制1.明確銷售活動中的各項成本費用，如市場推廣費用、銷售人員薪酬、差旅費等。2.建立成本控制制度，嚴格控制各項費用支出，提高資金使用效率。（三）應收賬款管理1.加強銷售合同管理，明確付款方式和期限。2.定期對應收賬款進行清理和催收，對逾期賬款采取有效的催款措施。3.建立應收賬款風險預警機制，及時防范和化解財務風險。（四）銷售核算1.財務部門按照會計準則和公司財務制度，及時、準確地進行銷售業務的會計核算。2.定期編制銷售財務報表，為公司決策提供財務數據支持。七、風險管理（一）市場風險1.關注市場動態和競爭對手變化，及時調整銷售策略，降低市場風險。2.加強市場調研和分析，提高市場預測的準確性，提前應對市場波動。（二）信用風險1.對學校客戶進行信用評估，建立信用檔案。2.根據客戶信用狀況，合理確定信用額度和付款方式，防范信用風險。（三）法律風險1.確保銷售活動遵守國家法律法規，合同條款合法合規。2.加強法律知識培訓，提高銷售人員的法律意識，避免法律糾紛。（四）質量風險1.嚴格把控產品質量，加強與供應商的合作與監督。2.建立完善的售后服務體系，及時處理因產品質量問題引發的客戶投訴和糾紛。八、監督與審計（一）內部監督1.設立專門的監督崗位或團隊，對直銷業務流程進行定期檢查和監督。2.檢查銷售合同的簽訂、執行情況，確保業務操作符合公司制度和流程要求。3.監督銷售費用的使用情況，防止浪費和違規支出。（二）審計管理1.定期開展內部審計工作，對直