2025年外貿(mào)跟單員職業(yè)資格考試試卷：跟單員外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題要求：選擇最符合題意的答案。1.在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，以下哪項不屬于談判的基本原則？A.誠信原則B.競爭原則C.合作原則D.互利原則2.以下哪項不是談判前的準備工作？A.了解客戶背景B.確定談判目標C.制定談判策略D.熟悉談判對手3.在談判中，以下哪項不屬于談判的三個階段？A.開局階段B.中局階段C.結(jié)局階段D.談判后的跟蹤階段4.以下哪項不是談判中的關(guān)鍵要素？A.價格B.交貨期C.支付方式D.售后服務(wù)5.在談判中，以下哪項不是談判者的基本素質(zhì)？A.溝通能力B.分析能力C.判斷能力D.舞蹈能力6.以下哪項不是談判中常用的溝通技巧？A.積極傾聽B.明確表達C.說服技巧D.撒嬌技巧7.在談判中，以下哪項不是談判策略？A.軟硬兼施B.步步為營C.拒絕妥協(xié)D.堅持立場8.以下哪項不是談判中的心理戰(zhàn)術(shù)？A.激發(fā)對手的競爭心理B.利用對手的貪婪心理C.操縱對手的情緒D.拖延時間9.在談判中，以下哪項不是談判技巧？A.掌握談判節(jié)奏B.運用心理戰(zhàn)術(shù)C.掌握談判對手的弱點D.依賴運氣10.以下哪項不是談判中的溝通技巧？A.保持冷靜B.積極傾聽C.善于表達D.依賴語言暴力二、簡答題要求：簡要回答問題。1.簡述外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的基本原則。2.簡述談判前的準備工作。3.簡述談判的三個階段。4.簡述談判中的關(guān)鍵要素。5.簡述談判者的基本素質(zhì)。6.簡述談判中常用的溝通技巧。7.簡述談判策略。8.簡述談判中的心理戰(zhàn)術(shù)。9.簡述談判技巧。10.簡述談判中的溝通技巧。四、論述題要求：結(jié)合實際案例，論述外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中如何運用心理戰(zhàn)術(shù)。五、案例分析題要求：閱讀以下案例，分析談判者在談判過程中可能遇到的問題及應(yīng)對策略。案例：某外貿(mào)公司欲與一家外國企業(yè)簽訂一份長期供貨合同，雙方在價格、交貨期等方面存在分歧。在談判過程中，對方表現(xiàn)出強硬態(tài)度，拒絕做出任何讓步。六、論述題要求：探討在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，如何運用說服技巧達成共識。本次試卷答案如下：一、選擇題1.B解析：競爭原則不屬于談判的基本原則，談判應(yīng)追求的是合作與互利，而非單純的競爭。2.D解析：談判后的跟蹤階段不屬于談判前的準備工作，跟蹤階段是在談判結(jié)束后進行的。3.D解析：談判后的跟蹤階段不屬于談判的三個階段，三個階段分別為開局階段、中局階段和結(jié)局階段。4.D解析：售后服務(wù)不屬于談判中的關(guān)鍵要素，關(guān)鍵要素通常包括價格、交貨期、支付方式等。5.D解析：談判者的基本素質(zhì)不包括舞蹈能力，談判者應(yīng)具備的是溝通能力、分析能力和判斷能力。6.D解析：撒嬌技巧不屬于談判中常用的溝通技巧，談判中應(yīng)保持專業(yè)和冷靜。7.C解析：拒絕妥協(xié)不屬于談判策略，談判策略通常包括軟硬兼施、步步為營等。8.B解析：利用對手的貪婪心理屬于談判中的心理戰(zhàn)術(shù)，通過激發(fā)對手的欲望來達到談判目的。9.D解析：依賴運氣不屬于談判技巧，談判應(yīng)基于策略和技巧，而非運氣。10.D解析：依賴語言暴力不屬于談判中的溝通技巧，談判中應(yīng)保持尊重和理性。二、簡答題1.外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的基本原則包括誠信原則、互利原則、合作原則和公平原則。2.談判前的準備工作包括了解客戶背景、確定談判目標、制定談判策略和準備相關(guān)材料。3.談判的三個階段分別為開局階段、中局階段和結(jié)局階段。4.談判中的關(guān)鍵要素包括價格、交貨期、支付方式、售后服務(wù)和合作期限。5.談判者的基本素質(zhì)包括溝通能力、分析能力、判斷能力、應(yīng)變能力和心理素質(zhì)。6.談判中常用的溝通技巧包括積極傾聽、明確表達、提問技巧、說服技巧和沖突解決技巧。7.談判策略包括軟硬兼施、步步為營、靈活應(yīng)變、制造壓力和建立信任。8.談判中的心理戰(zhàn)術(shù)包括激發(fā)對手的競爭心理、利用對手的貪婪心理、操縱對手的情緒和拖延時間。9.談判技巧包括掌握談判節(jié)奏、運用心理戰(zhàn)術(shù)、掌握談判對手的弱點、利用對方的心理優(yōu)勢和適時妥協(xié)。10.談判中的溝通技巧包括保持冷靜、積極傾聽、善于表達、運用非語言溝通和適應(yīng)不同文化背景。四、論述題解析：在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，運用心理戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵在于了解對手的心理狀態(tài)和需求。通過以下案例進行說明：案例：某外貿(mào)公司與一家外國企業(yè)進行談判，對方在價格上提出過高要求。談判者通過以下心理戰(zhàn)術(shù)達成共識：1.理解對手需求：談判者了解對方對價格的敏感度，認為降低價格可以達成合作。2.建立信任：談判者通過真誠的態(tài)度和專業(yè)知識贏得對方信任。3.激發(fā)競爭心理：談判者暗示對方與其他供應(yīng)商的價格對比，激發(fā)對方競爭心理。4.操縱情緒：談判者適時表達誠意，使對方產(chǎn)生好感，降低對抗情緒。5.拖延時間：談判者通過拖延時間，使對方在壓力下降低要求。五、案例分析題解析：在上述案例中，談判者可能遇到以下問題及應(yīng)對策略：1.問題：對方在價格上提出過高要求，導(dǎo)致雙方在價格上存在較大分歧。應(yīng)對策略：談判者可以采用以下策略：a.理解對方需求，找出雙方利益共同點；b.提出合理的價格方案，并解釋價格構(gòu)成的合理性；c.耐心溝通，逐步降低對方期望值；d.適當讓步，尋求雙贏解決方案。2.問題：對方表現(xiàn)出強硬態(tài)度，拒絕做出任何讓步。應(yīng)對策略：談判者可以采取以下策略：a.保持冷靜，避免情緒化；b.深入分析對方立場，找出反對意見的根源；c.提出解決方案，尋求妥協(xié)；d.運用心理戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)對方競爭心理。六、論述題解析：在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，運用說服技巧達成共識的關(guān)鍵在于了解對方的立場和需求，以及運用以下策略：1.了解對方立場：談判者應(yīng)深入了解對方的利益和需求，以便找到共同點。2.強調(diào)自身優(yōu)勢：談判者應(yīng)突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，增強說服力。3.運用事實和數(shù)據(jù)進行支持：